9月28日，就任万科北京总经理一职不足两个月的毛大庆，坐镇北京市土地整理储备中心，指挥参与房山区长阳镇起步区5号地的竞拍。其间，他一直在翻看一本《毛泽东传》。

　　经过数十轮激烈争夺，万科与中粮地产（000031.SZ）的合资公司北京中粮万科假日风景房地产开发有限公司（下称假日风景）最终以29.3亿元的价格，将这幅地块收入囊中。20天前，同样是假日风景，以22亿元的价格竞得临近的起步区1号地。

　　万科总裁郁亮曾在接受《财经》记者专访时，将房地产开发比做开饭馆，“不断有新开张的，但没有土地就像饭馆没有材料做饭一样，只能关张。”

　　这家中国最大的房地产开发企业，在北京市场就一度面临着“无米下锅”的风险。万科上一次在北京拿地还是两年前，目前在建的五个住宅项目中，四个已经开始发售；两年前获得的位于东四环西大望路的“地王”项目万科蓝山，亦将在今年年底前开盘。

　　在毛大庆“闪电”决策的推动下，万科一个月内斥资50多亿元，接连在房山区取得近100万平方米的土地储备。而“手持《毛泽东传》”参加竞拍的戏剧性一幕，似乎也表明，他对带领万科重振北京市场胸有成竹。

　　不过，只有了解万科北京公司发展历史的人才知道，毛大庆所面临的挑战，远不像他刻意表现出的那样轻松。

　　房山拿地争议

　　“房山是今后北京市场的主战场，万科‘押宝’是没有办法的办法，是被动形势下的主动策略。”曾担任万科北京公司总经理、现任房地产咨询机构厚土机构主席的林少洲对《财经》记者分析。

　　房山区位于北京市西南，经济发展在北京市18个区县中处于下游水平，是北京市五大城市发展新区之一。

　　过去几年，房山区土地出让收益十分有限。大型开发商进入房山市场一般是通过协议转让、股权转让、一二级联动开发等方式，很少有通过“招拍挂”高价获取土地的。即使是在土地市场最为火爆的2007年，房山区亦仅通过“招拍挂”出让了一宗土地。2008年，房山区土地出让收入不到5亿元。

　　此次万科在房山拍得的两幅地块，总价超过了50亿元，成交价分别比挂牌价溢价162.6％和108.4％，折合楼面地价分别为6470元/平方米和5726元/平方米，几乎与房山目前的房屋销售均价相当。一向拿地谨慎、不当“地王”的万科出此豪举，令很多市场人士错愕。

　　在9月28日的起步区5号地竞拍现场，北京住总集团一位高管向《财经》记者分析，5726元/平方米的楼面地价，在目前的市场形势下很难盈利，“只能期望市场继续向好，赚取预期收益”。

　　负责该地块土地一级开发的北京长阳兴业投资发展有限责任公司副总经理曹鹏则对《财经》记者表示，“外界以为我们想把地价炒高，但我们更希望土地价格能够循序渐进地上涨，而不是一开始就拍出一个天价来。”

　　曹鹏还透露，今年房山区长阳镇用于土地一级开发的投入共70亿元，用于20多个地块。北京市土地整理储备中心提供融资49亿元，其余资金由房山区政府和长阳镇政府负责筹集；待土地出让后，再偿还北京市方面提供的融资，增值收益则归房山区政府。目前，仅万科获取的这两幅地块的土地出让收入，即足以偿还北京市方面的全部投资。

　　《财经》记者赴房山区长阳镇实地调查后发现，在2000年年初，北京市碧桂园房地产开发有限公司曾通过协议出让方式，在长阳镇低价获取土地，目前其开发的碧桂园温泉小区售价约为8300元/平方米；与之临近的加州水郡和西棕榈滩项目，精装修售价均在9300元/平方米左右，业主主要来自石景山区和丰台区，以自住为主，投资客很少。

　　万科竞得起步区地块后，加州水郡等项目立即封盘，将价格上调了10％；中铁置业2007年在临近区域取得的项目，原计划以7000多元/平方米的价格开盘，如今也计划重新定价。

　　一位熟悉房山区房地产市场的业内人士对《财经》记者分析，房山区位较为偏僻，万科房山项目的风险主要在于，近百万平方米的土地如果快速开发，供应量将非常集中，利润可能会很薄；如果分期开发，又会大量占用资金成本，影响开发利润。

　　亦有业内人士猜测，万科在房山高价拿地，可能是为了配合当地政府联手推高区域地价。万科在房山拿地的合作方为中粮地产，其大股东中粮集团在房山区有大量农、副产业，与政府关系密切。亦有说法称，万科可能从当地政府获得了其他优惠条件，以冲抵部分高地价。不过，毛大庆对此说法予以了否认。

　　毛大庆向《财经》记者表示，房山区对长阳镇的整体规划，提升了该区域土地升值潜力。该地块距北京南五环约4公里，规划建设大学城，有建设中的轻轨S5号线与城市中心区相连，开发并无风险。

　　主管销售的万科北京公司市场总监肖劲则告诉《财经》记者，郊区大盘一直是万科的传统优势，通过产品配套、服务方面的品质，定价通常比周边项目高10％；加上轻轨通车在即，房山项目将在明年底推出一期住宅项目。

　　失去的20年

　　万科北京公司1989年即注册成立，成为南方房地产开发企业正式进入北京市场的标志。但是，长久以来，北京市场一直是这家房地产龙头企业的“软肋”。目前，万科在广州、深圳、上海等一线城市的年销售额稳居当地市场前三，但在北京市场连前五都进不了。

　　自1993年在北京顺义获得第一块土地至今，万科先后在北京开发了16个项目。除了2004年，过去十年北京市场对万科整体销售收入的贡献率均不到 10％。2009年上半年，万科在北京市场实现销售收入8.37亿元，仅占万科整体销售收入的3.88％，利润贡献率只有3.35％。深圳、上海市场对万科整体销售收入的贡献率，一直稳定在14％至24％。

　　从表面上看，万科在北京市场止步不前，与其很难取得优质土地资源有关。万科总裁郁亮就曾以戏谑的口吻表示：“对万科来说，北京的水太深。”但市场人士认为，错失布局良机、严苛的经理人年度考核机制导致管理层更换过于频繁，才是万科在北京市场陷入被动的主要原因。

　　1993年，万科通过协议出让方式获得顺义城市花园项目，但由于当时北京市尚未确立房地产市场化规则，土地出让合同仅两页纸，很不规范，北京市政府迟迟不予批准建设用地规划。

　　1996年，顺义城市花园项目出现了房屋漏水等严重质量问题，与业主的矛盾激化，王石被迫亲赴北京“灭火”，并从总部急调林少洲取代吕葵，出任北京公司总经理。此时，正值全国推进住房市场化改革，随着北京市旧城改造力度的加大，核心区域土地逐渐推向市场，林少洲力主万科在北京应该进入主流市场。

　　林少洲向《财经》记者回忆，他曾计划拿出2000万元设立土地基金，用以跟进10个项目，北京万科曾有机会在万柳等区域取得很好的地块。但是这一计划没能获得王石的支持。其后不久，林亦从万科辞职。

　　2000年前后，保利地产（600048.SH）、合生创展（00754.HK）、富力地产（02777.HK）等华南开发商大举进军北京市场，并在北京CBD等核心区域，以较为低廉的协议出让价格取得大量土地储备。最早进入北京市场的万科，却放慢了拿地的步伐。

　　“这和万科与北京市场的巨大文化差异有关。”林少洲向《财经》记者分析认为。与广州、上海相比，北京土地出让过程中非市场化的不确定因素更多。彼时，万科正在确立职业经理人制度，不愿冒险再获得“问题”土地。在王石的战略布局中，北京市场也排在了广州、上海之后。

　　之后，北京万科频繁换将。直至2006年，曾担任万科沈阳公司总经理的周卫军调任北京，才重新发力。

　　2006年，万科通过收购朝阳区下属的国有开发公司朝阳开发集团，首次在北京市核心区域获取了数个优质地块。2007年，万科更是以合计17亿元，折合楼面地价1.14万元/平方米的高价，竞得了位于北京东四环的西大望路27号“地王”项目。

　　令人不曾料到的是，房地产市场此后不久进入深度调整，由于楼面地价过高，万科曾被迫在2008年三季报中对该项目进行了1.21亿元的存货跌价计提。迫于年度业绩考核的压力，周卫军亦不得不黯然退场。

　　重新布局

　　入职伊始，毛大庆曾向《财经》记者坦言，他最大的任务就是帮助万科在北京突破拿地瓶颈。事实上，西大望路“地王”项目开盘后，万科在北京已无新项目可供开发。”

　　毛大庆1996年加入新加坡最大的房地产开发企业凯德置地，2007年起出任凯德置地环渤海区域总经理。

　　按照毛大庆的乐观预计，年底前，万科将先补充两到三个新项目；未来三年内，万科北京公司销售额将达到北京市场前三名，房山拿地只是万科北京市场重新布局的第一步。

　　经过上一轮房地产深度调整，万科的龙头地位已经受到中海地产、保利地产等大型国有房地产开发企业的冲击。由于万科在广州、深圳、上海等核心区域市场已经位居前列，上升空间有限，要继续保持龙头的位置，北京将是未来万科业绩发展中最大一块增量市场。

　　据上市公司半年报，2009年上半年，保利地产在北京市场销售收入为14.02亿元，占公司整体销售收入的17.53％，在建、在售项目总建筑面积逾250万平方米；合生创展同期在北京市场实现销售收入16.94亿元，占公司整体销售收入25％，另有可供销售面积513万平方米。与之相比，万科在北京市场已落后。

　　毛大庆表示，未来几年内，郊区大盘仍然是北京万科业务的重点。同时，万科北京公司将着眼于城市核心区域，通过股权合作等方式获取存量土地，同时考虑介入土地一级开发。

　　任职凯德置地期间，毛大庆曾通过股权收购方式，以较为低廉的价格获得多个开发项目和稀缺地块。他认为，虽然股权收购的模式往往涉及复杂的债权债务纠纷和法律诉讼问题，但凯德置地作为新加坡上市公司，对于交易的合规性、透明性要求与万科同样严格，“关键在解决问题的能力”。

　　紧随毛大庆其后，另一位明星经理人、原远洋地产（03377.HK）市场部总经理肖劲亦加盟万科，出任北京公司市场总监。

　　业内人士普遍认为，毛大庆与肖劲的结合，将是万科北京公司有史以来最强势的管理组合。不过，此前20年间，万科北京公司已经更换了九任总经理，其中不乏在其他区域市场取得过骄人业绩的经理人。“北京已经成了万科经理人的滑铁卢，来一个陷一个。”一位熟悉万科的业界人士对《财经》记者表示。

　　林少洲坦言，万科较为严谨的职业经理人管理体制，与北京较为“灵活”的土地交易规则存在矛盾，限制了其快速发展，“也许别人能拿的项目，万科就不能拿。”

　　由于股权高度分散、机构股东林立，长期以来，万科形成了一套自己所特有的、与资本市场高度结合的职业经理人考核制度，当年业绩当年考核，考核不合格即进行调整。这使得每一个区域市场负责人都急于开发项目、紧盯短期业绩。

　　有熟悉万科北京发展历史的业内人士就惋惜，万科当年通过朝阳开发集团的平台，在朝阳区获得了不少稀缺地块，但有些项目“发力过早、开发不够从容”，如果适当调整开发节奏，就能够获得更高利润。

　　亦有业内人士向《财经》记者分析认为，万科房山项目应该适度拉长开发周期，待周边区域培养成熟、地价上涨后再大量推盘。但是，“不改变考核机制，没人敢这样做”，预计万科必然会选择快速开发、快速推盘。

　　林少洲则向《财经》记者表示，房山项目既解决了万科北京公司“断顿”的燃眉之急，也保证了未来两年内足够的土地储备和销售额，因此“房山拿地是万科的战略选择而非战术选择。”

　　虽然爱读《毛泽东传》，但时间并不允许毛大庆打一场“持久战”。在资本市场的耐心消失之前，他和他的团队必须证明，万科可以在北京市场成功突围。

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