销售百亿背后的苏鑫与梁上燕
作者: 邬琼 时间: 2009-10-12 03:02:03 来源: [ 观点网 ]
2009年，星河湾与SOHO中国销售业绩双双突破百亿，两家公司的“销售掌柜”苏鑫和梁上燕却岔开了人生的道路。
观点网 邬琼 10月，SOHO中国原运营总裁苏鑫在辽阔的内蒙古大草原享受着秋色，惬意放松着心情；而在南国炙热的骄阳下，星河湾副总裁梁上燕却依然亢奋于广州星河湾海怡半岛的狂热销售。
同在10月黄金周，SOHO中国与星河湾公布了自己前三季的销售业绩。SOHO中国前三季度销售额达到79亿，潘石屹认为SOHO全年的销售目标有望突破百亿，而星河湾则宣布自己的销售已经百亿。
2009年，中国最为著名的两家不以规模擅长的房地产公司的销售业绩额将双双突破百亿，两家公司的“销售掌柜”苏鑫和梁上燕却岔开了人生的道路。苏鑫选择了离职创业，梁上燕则继续自己的营销。
苏鑫是在SOHO中国完成了全年销售目标的情况下离开的。
苏鑫离职
10月9日，潘石屹在自己的博客上发表《送苏鑫》一文。潘石屹在文中写道：“临别时，苏鑫对我说：为了让你放心，今年的销售任务已经完成了，队伍都安排好了。”
对于苏鑫的离职，潘石屹颇为感伤，身为SOHO中国创业团队当中的元老，苏鑫与潘石屹携手十一年的时光，作为潘石屹销售模式的执行者与销售团队的管理者，苏鑫在整个SOHO中国的销售团队建设与团队制度建设上功勋卓著。
潘石屹评价苏鑫品行正值、处事公正、生活简朴、具有极强的团队稳定能力，在SOHO中国销售团队遇到调整之时，苏鑫总是能够迅速稳定团队，并使SOHO中国的销售程序化和制度化。在潘石屹的文中，他显然认为苏鑫是SOHO中国整个销售团队中极为重要的稳定因素，苏鑫的执行力有效地稳定了整个SOHO中国的销售团队，并使的整个SOHO中国销售团队成为中国房地产界最为令人侧目的团队之一。
但这样的评价与定位依然无法留住苏鑫。尽管在苏鑫离开SOHO中国的时候，潘石屹依然对苏鑫说，希望他能够在半年后回到SOHO中国。
也许是执行者本身的角色定位使得苏鑫最终选择了离职。苏鑫诠释自己离职的原因是创业，希望用自己的形式与方式去创造，而不是潘石屹销售体系的执行者。在SOHO中国，销售的大脑永远是潘石屹本人。
梁上燕“在路上”
星河湾与SOHO中国或许是今天中国地产界产品与销售定位最为精准的房地产公司。这两家公司对自身的产品与客户群体的理解，乃至销售与产品的切合程度领先整个行业。但SOHO中国确定自己的模式，并拥有一批稳定的客户群体，乃至稳定的客户网络。
今天的SOHO中国已经拥有了相对成熟的销售管理制度与销售体系，他们所要做的是无非是让自己的既定客户群体接受自己的产品，抑或是在已有的客户群基础上进行拓展。这在本身意义上注定了SOHO中国是更注重执行力的公司，而星河湾整个客户网络的整合依然“在路上”。
梁上燕的营销概念本身是对客户群体把握的过程。这种客户群体的把握从最初的广州星河湾的针对城市精英的营销到北京星河湾的精准客户定位再到浦东星河湾的日收40亿，星河湾开始提供更多的城市不动产产品供客户选择。
从“跨界营销”到“十城十”的过程实际是星河湾在寻找稳定的客户群体构建客户网络的过程，亦是星河湾客户网络稳定的过程。
也许梁上燕的命运与苏鑫的命运迥然不同的原因在于：在星河湾，梁上燕是整个星河湾销售的“大脑”，从星河湾营销体系的构建到星河湾营销概念掌控最终到营销方式的执行，梁上燕完全拥有自己的权利。梁上燕亦寻找可构建星河湾本身的客户网络和体系。梁上燕是一个体系构造者，而苏鑫仅仅是一个体系之下的执行者。
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