让-克劳德·比弗，瑞士钟表制造商的救世主，他知道奢侈品该怎样卖。

　　低科技，高价位

　　让-克劳德·比弗的农场俯瞰日内瓦湖，每年一段时间他都会在那做奶酪。他用的牛奶仅产于每年阿尔卑斯山上草坪开花的短短几周，他用的火是在野外用手工劈出的柴燃起的----这两样的成本就比其他奶酪的售价还高。奶酪完成之前还要花整个夏季来发酵。辛辛苦苦忙完整套工序，每年可以做出5吨奶酪，但他一克也不卖。

　　换个思路想，比弗可以任意定价。他做的奶酪能让米其林指南（译者按：美食指南）的作者们如获至宝；瑞士的厨师们也会经常登门拜访求得一二。但比弗的奶酪只给家人和朋友，以及他特别喜欢的几家餐厅，并且拒绝收钱。“如果我不卖他，”比弗解释道，“我就能决定给谁不给谁。直到最后一块，我都是奶酪的主人。”

　　奇怪的是，比弗同时也是一名天才销售。他从2004年开始经营钟表商恒宝（Hublot），今年销售业绩仅下降15%----与瑞士奢侈表行下降30%的总体比起来已经是相当可观的业绩。在2004年到2007年间，恒宝的销售额翻了5倍多。这一创纪录的业绩吸引路易威登（奢侈品集体）在去年将其招至旗下。

　　恒宝的成功部分来自于比弗喜欢限量生产的嗜好。生意兴隆时，他总是小心地限制产量：比如，有10支表的订单时他制造7支。钟表商花钱换货，不尽可能的多卖岂不愚蠢？然而对比弗来说，这是关键战略。“你只想要你得不到的”，他说，“人喜欢占有别人得不到的，因此你就必须让顾客保持饥饿和失望。”

　　这一途径在两方面帮助恒宝避开经济衰退。现金紧缺的情况下，零售商会减少其他公司钟表存货而保持买恒宝的产品，因为他们手头上恒宝的产品就不多；钟表商不会像卖其他牌子的产品一样降价卖恒宝产品（钟表制造商只获得钟表最终售价的三分之一）。如此就保持了恒宝的奢华形象和尊贵地位。

　　保持存货紧张是比弗1981年的改良战略，之前不久他和一位朋友买下了宝铂（Blancpain）品牌权----宝铂曾为美国海军潜水员提供专用手表，20世纪70年代淡出市场，之后宝铂是该公司剩下的唯一价值。有两点因素吸引了比弗对宝铂的青睐：宝铂声称是瑞士钟表制造的最老品牌；宝铂错过了电池驱动石英计时器的技术改革。

　　比弗决定将宝铂的时间差点石成金。亚洲制造的电子表仅售20美金，这一优势抢占了贵十倍的瑞士表的市场，致使瑞士钟表业陷入15年的衰退。劳力士，无可非议的瑞士钟表业领军品牌，最终也跟随潮流开始将电子器件用于钟表制造。

　　比弗却为宝铂设计了一条创新而怀旧的标语：“1735年起，再没有石英宝铂表，再也不会有。比弗一语颠覆了钟表业:去年机械表占了瑞士钟表出口总值的70%.重建宝铂10年之后，比弗转手以6千万瑞士法郎将用2万2千瑞士法郎购得的宝铂卖给斯沃琪集团（SwatchGroup）。

　　怀旧大潮

　　斯沃琪立即委以比弗重振欧米茄（Omega）大任。虽然第一支被带上月球的表由欧米茄制造，但经历了20世纪80年代后，欧米茄却成了一个民族笑话。比弗的方法就是纯粹的营销。他的营销途径在今天看来不足为奇，但在当时确实步步奇特：在詹姆斯·邦德（JamesBond）的电影中放入植入广告和明星代言等。他的才智使欧米茄的销量翻了三倍。稍事歇息后，比弗开始在恒宝掌舵。

　　比弗的成功恰好与钟表业的复苏同步。瑞士钟表业经历了20世纪80年代的低谷后显著回升。去年瑞士钟表出口总值高达170亿瑞士法郎，比2003年增长了70%。但是在目前的衰退境况下，瑞士表业的前景尚不明朗。最高价位的表受到的冲击尤其剧烈：九月铂金表的销售额仅是去年的一半。无论营销技艺如何高超，比弗还得依赖手头有闲钱又爱显摆的顾客。市场最好时，比弗自己也承认在一支表上花10万美金的确有些荒唐。比弗希望，这些表的精准度将继续成为将卖给顾客荒唐中的些许理智。

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