黎明楷：互联网下的中介革命

来源: [ 观点网 ] 时间: 15-03-26 16:19

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去中介化的概念虽然在房地产买卖方面应该是走不通了，但是有一些互联网站在做的是在租赁方面走去中介化。

　　黎明楷：各位朋友，其实我也是被通知要谈这个话题的，原本接受邀请的时候我还说，要参与论坛，还要准备一些东西，后来被通知讲一些东西，我觉得很好，最近开会差不多都在谈这个，基本上不用准备，有什么就直接讲一下。

　　最近互联网对于中介行业的冲击还是非常大的，所以我也想先谈一下整个互联网跟中介代理结合的历史的脉络是怎样的。这个历史的脉络分两条轴线来看，第一条轴线是二手房。二手房这一块，开始的时候互联网是怎么进入的？基本上是通过渠道网站的角色进入的，当时像搜房、安居客这种网站，它提供了一个平台给中介公司，可以把他的房源放上去，如果想找房的人也可以有一个方便的平台，可以找到房源，也可以找到中介公司，所以原本这是一个合作的关系，双方的合作应该开始是比较愉快的。到后来出现什么问题呢？有一段时间大陆的房地产市场不好，二手业务不好做了，中介公司经营都有困难，搜房的价格又越收越贵，大家就开始反抗，反抗之后就各走极端了，变成中介公司往线上跑，我自己也搞自己的网站，自己去弄，觉得这些渠道网站不可靠。另外一方面，渠道网站也只能往线下走，他需要招聘经纪人，经营线下的业务，这是二手房和中介方面的关系。

　　在一手房方面，一开始互联网基本上能扮演什么角色呢？一开始也就是一个电子媒体的角色，有一个平台可以把他们的楼盘的信息放到上面去，有一些客户如果想找一些房子，也能找得到。后来慢慢演变，开始增加了一点交易的含义进去，所以就开始出现一些拍卖、团购的做法。但这个并不算很成功，以前拍卖了一两次，也并不是很理想，团购方面也在做，但是做出来的效果其实也并不是很好。到最后它演变成为什么呢？反正不是一个很互联网的东西，但是挺受欢迎的，就是现在比较成功的电商的模式，就是那些1万抵3万、2万抵5万的这些形式出现，这种形式你说跟互联网有没有关系呢？其实也可以说没有什么关系，就是行业普遍应用的方法，这样也可以让一些职业经理人跟上面交易，营销费用可以节省下来了，原本市场不好，营销费用都卡得很紧。但是当你采取了把楼价降下来，2万抵5万。实际上那2万块钱支付佣金之外，还可以返回补充一下开发商其它的营销费用，所以反而是很互联网的商业模式，突然间就成功了。后来出现的很多电商基本的经营原理也是这个。

　　刚才说二手与一手的轴线，后来它们慢慢并轨，是什么原因呢？就是在有一段时间市场并不是十分理想的情况下，开发商提出一二手联动，原本一手就是一手的销售，二手就是专门中介的二手销售。后来开发商发现也要动用中介渠道这个力量去协助销售，所以慢慢就演变出来变成两条线，慢慢就并轨，并轨之后就变成现在有点像平台的概念，变成整合的渠道资源和开发商资源的互联网平台，目前就是这种关系。当中介代理行业被互联网化之后，传统的行业就会碰到一些苦头，因为进来的资金量很多，资金都很看好这种模式。因为有互联网概念，流入到中介代理这个行业的资金很多，所以出现了一个互联网概念，这些钱进来之后，好多时候也并不是扩大到互联网的整体营运的规模，而是它增大在实体方面的规模。所以我们看到这段时间当好多资金流入之后，有很多竞争对手出现，他们的钱突然间多起来了，请人有勇猛起来了，找店也勇猛起来了。所以现在我们会看到一个很严重的现象，就是人工的工资成本大幅度增加。因为中介这一行，原本我们都是低薪高佣，佣金高一点，底薪低一点，这样中介公司保本线要好一点，但是因为要抢人了，所以工资都很高，一般新来的是没有生产力的，因为他还在培训阶段，反而他们在市场上是工资最贵的，现在很多市场都已经涨到底薪四五千，而且是给一个新来的经纪人，旧的反而没有这么多。这种方式会导体整个行业浪费越来越严重，基本上算是无利可图，就是没什么钱赚，按这种工资成本，你要开这么多铺面，来做这笔生意，其实没多少钱可以赚。但为什么没有钱赚的生意还要做呢？一方面我们说是互联网思维，就是先做大规模，先烧钱，钱烧了之后，规模大了，以后就有机会赚大钱，这是其中一个理念。另外一个，新的理念出来了，有些人可能今年听得比较多的，就是羊毛出在猪身上。什么叫羊毛出在猪身上？其实当我经营了整个平台之后，我并不一定要靠传统的交易来赚钱，因为原本我们这个行业就是靠促成交易、赚佣金。现在的概念就是我在促成交易方面可以不赚钱，甚至略亏一点点也可以做。因为我在平台里头还有其它的产品，尤其是金融产品，可以把我原本想赚的钱也赚回来，通过平台之后，自己也在经营一些金融产品，这些短贷的利息是很高的，年息率20%多，这样的盘算之下，现在传统的中介行业受到冲击就很大了。我们在今年年初看到很多并购出现，这些并购出现了，某种程度上是大家都获益了，被收购的人账面的资产值上去了，而收购这个公司的企业本身也被市场看好，所以如果有上市的，它的股价也上去了，所以突然间就变成走向一个良性循环，有了并购之后，互相都获利，会促进更多的并购出现。这样对于整体的行业来讲，我觉得破坏性还是比较大的，因为基本上已经等于不盈利了。

　　我们的竞争对手进入金融的领域里面，他们金融的经验其实是不足的，所以他们在盘算金融风险方面还是算得比较低的，当市场如果一直的情况下，当然是没问题的，但如果忽略了金融风险，整个市场出现变化，可能会带来的后果就会比较严重。

　　是不是说我就不想改变我们的传统，不想互联网化呢？其实某种程度上，我也觉得互联网对我们的行业是有很大帮助的，但只是从我们看这个定位上来讲，我们还是把互联网看作是一个我们的工具，并不是它可以取代原本传统的做法。如果我们把原本的一些做法结合互联网，因为互联网有很多很好的方法，可以提高我们的前线人员的工作效率，也能提高我们的管理人员的管理精准度，也能提升客户对我们服务的体验，这些都是好的东西。所以我们从经营上面来讲，我们要结合互联网进入我们的日常工作当中。只是我们不觉得互联网可以取代人的角色。所谓取代人的角色，包括了它在促成交易方面的功能，还有一些管理功能。其实当互联网平台化一开始做的时候，不知道大家有没有听过，在行内触动比较大的，有一个叫去中介化的说法，就是用互联网直接取代了中介，以后在房地产方面就可以像网购一样，已经不再需要经纪人来做，直接就在网上可以达成交易，这是当时的一个说法。但是很快就觉得这条路走不通，单靠互联网是很难走得通的，所以就出现了最近大家经常提的一个词，O2O。O2O就是讲线上线下，因为你只有线上还是搞不定的，一定要结合你的线下，这是O2O本身的一个理念。但是有了这个O2O概念之后，我们发现市场发生了180度的变化，就是关于人方面的价值。刚才说，以前我们做中介经纪人这一块，基本上都是在市场上是地位不高的，属于屌丝，这些都是普通人。但是突然间好多公司都包装了，准备把房地产经纪人的社会地位提高，把他的收入提高，就变成专业人士，从屌丝变成高富帅。这样转变之后，所有人的工资水平全都一下子提上去。但是现在也不是对传统的东西没影响，以前是去中介，去最前线的经纪人，现在的说法是去管理人员，觉得通过平台之后，直接就可以经纪人在平台方面操作，就可以完成线下的功能了，所以就完成了它整个O2O的流程。但是管理人员在过往的整个中介行业的生产流程中还是非常重要的，我们现在还没有放弃管理人员，我们觉得好的管理能源管好整个团队，对于线下的工作是很重要的。所以未来的演变是怎么样呢？我只能说大家都是走O2O的，包括我们的竞争对手，只是线上与线下结合的方法大家有不同，现在大家都在摸索阶段，究竟是谁走这条路走得通，现在还是一个问号。

　　但是这个去中介化的故事还没有完。去中介化的概念虽然在房地产买卖方面应该是走不通了，但是现在我们会看到，有一些互联网站在做的是在租赁方面走这个去中介化。外面现在有的一些免佣的方式，就是你租房是免佣的，在网上就可以成交。这种类型我觉得某种程度上它有一定得成功机会，我们刚才说为什么买卖不成功？因为房地产牵涉的价格太高了，如果你买错了产品，选择错误，得不到最专业的知识来协助你，其实你的损失很大。但如果在租赁方面，尤其是中低端的租赁，我租错的成本是很低的，租错了，大不了就换一个，反正我是很低端的，也不是高端的，你也没想象能找什么好产品，能有个地方住就可心如意，这方面更多的考虑在价格方面，还有它的成交费用方面。如果有一个我在网上就可以选房的租客的网站，应该它能吸引不少中低端的成交在那里出现。我们整体这个行业互联网跟中介代理结合的这条路还一直在进行当中，大家一直都在试错，试出来了，以后淘汰肯定会出现的，未来肯定会有不少的代理中介公司，虽然刚才听欧阳总讲开发商本身淘汰也很高，从几万个变成8000，中介代理公司未来也面临一个比较高的淘汰潮，就是有一些搞不下去了，被并购的被并购，关门的关门。所以我现在给我们的同事的其中一个很重要的要点就是，先保命很重要。保命很重要的意思就是，你现在要确保你的营运当中，你是能有盈利基础的，我们不能学我们的竞争对手一样，先烧钱，换规模，我们觉得这个风险很高。采取这个方法，有可能还没有等到存量房、二手市场的黄金时代的来临，自己就已经死了，那就不值得了。

　　我就讲到这里，谢谢。

审校：杨晓敏