对话万科张家界之二张纪文：从客户角度重构产品

来源: [ 观点网 ] 时间: 14-10-29 03:46

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我们有一堆的新产品是从客户的角度重构的产品，将会从整体慢慢但不可逆转地改变万科整个基础的产品体系。

　　编者按：2014年，是万科30周年。这个秋季，万科在全国不同的地方为自己迈入“而立之年”举行了好几场庆祝活动。

　　而10月25日，万科总裁郁亮携主管广深大区的集团副总裁张纪文，及广州、深圳、佛山、长沙、武汉等多个区域公司的总经理，在张家界与受邀的诸多媒体进行了一次“长对话”。

　　观点网 自广州与深圳一起成立广深大区之后，万科集团副总裁张纪文则成为直管该大区的管理层。

　　不过，和总裁郁亮，以及一线公司的诸多老总相比，张纪文显得颇为低调，甚少出席公开活动与媒体互动。

　　但在10月25日，万科2014年度媒体(华南区)见面会上，张纪文却展现了惊人的“话语”权。在接受一位记者的提问后，张纪文的回答时长足以等同一次中小型演讲。

　　而在回答之中，也充分显示了张纪文对于万科产品的全面认识。

　　对于养老地产产品，张纪文称，万科的养老地产尝试起源于广州大区，地点则在海南三亚。不过，因万科从2011年就此做了一个五年规划，现在还不到对外透露的时候。

　　但张纪文也直言，养老地产的模式虽然多，但不管“想”通哪种都不会很难，因为中国的聪明人也很多，但真正能“做”得通的才会有一定难度。

　　另一类产品是广州今年最惹人注意的两个商业项目，万科云和万科派。

　　按照张纪文的解释，万科云和万科派并不仅仅是广州两个项目的名称，而是万科对于自己旗下两种不同定位的产品的名称。

　　比如，万科派就是万科做在地铁上盖的公寓，万科做这种公寓除了建设之外，还会参与经营，或者是完全主持经营。

　　“未来的三年我们有超过30个这样的项目在16个城市出现”，张纪文称广州不过是这系列产品的开端。

　　万科云则是“产业集聚”。张纪文举例称，之前在深圳做的前海公馆就是这种产品的前身。

　　其解释称，虽然也是商业写字楼，但其他开发商做需要3-5年，而万科1年就做好了，主要是因为“这个项目在并没有完工的时候，所有的合作者都已经完成了跟我们共同构建这个社区”。

　　“这是一个非常有创意的产品，从表面上来看像一个写字楼，可是从运营管理来说，它不是单一股东管理的写字楼，而是一个所有参与到这个项目里面的参与者都能参与的写字楼，是一个产业集聚。”张纪文称，广州的两个万科云是集团该系列产品的第四和第五个项目。

　　此外，张纪文还透露，万科还有一个计划叫“万科里”。万科里是城市首改社区中心，也是城市首改社区的品牌。

　　不管是万科云、万科派还是万科里，张纪文最终表示：“有一堆新产品是从客户的角度重构，将会从整体慢慢但不可逆转地改变万科整个基础的产品体系。”

　　以下为在张家界举行的万科2014年度媒体(华南区)见面会张纪文回答媒体提问的整理实录：

　　现场提问：郁总也说了要做城市配套服务商，万科在广州有两个商业项目，分别是万科派和万科云，都引起了比较大的市场轰动，这是万科第一次在广州做商业项目，在这种市场已经成熟，公寓产品在广州卖得不是特别好的情况下，怎么样能够脱颖而出？

　　第二听说万科最近在广州还有两个轰动性的东西，一个是要做包租公，还有一个是要做学校，也想听张总讲一下这方面的情况。第三个是杭州和青岛的养老地产都做得挺好，但是在广州迟迟没有动静，不知道万科在广州有没有一些打算？

　　张纪文：我先从第三个问题答起，昨天晚上我们在区域的合伙人群里边曾经探讨过这个问题，第一个跳出来点赞并且愿意把这件事情执行下来的是广州公司，大概是什么意思呢？当我们进入到这个阶段的时候，就是点赞并且会参与的，离大家能看到的时候就不太远了。

　　其实万科做养老地产，最早开始做的是广州区域，地点在海南。如果大家下次再去海南，可以看到今年在三亚还能卖房，并且入住最多的项目是万科的养老地产。这是万科从2011年开始做的一个大的五年计划，这个五年计划出来以后真正面对大家的时候，大家可以看到更多的东西，这是我们这三年来在做的事情。如果大家有意愿的话，欢迎来试住。

　　养老地产整体的发展对中国来说有很多尝试者，但是无论用哪种方式，想通这件事情一点都不难，因为聪明人太多了，但做通这件事情是很难的。

　　我们今天不去谈模式或者其它的问题，因为单谈这个也许需要8个小时，只是说这件事情以后在广州一定会开始，而且很快就会做。至于做的是什么样，欢迎大家到三亚看看。

　　万科在广州做了两个商业项目，万科派和万科云。万科做商业这个事情看怎么分类，因为我们做的是城市的地产，城市如果有商业，在不动产的角度来说我们一定会做，这是城市的重要组成部分，人并不是每天躺在家里的，正常的人都会有正常的社会活动，而一个城市的社会活动是由各种不同的不动产及各种不动产的业态、经营方式共同完成的，万科都会在这些过程中扮演好自己的角色。

　　大家所看到的以你们的角度那叫商业地产，这触及了两个非常重要的产品，一个产品触及了万科派，一个产品触及了万科云。我借这个机会也给大家讲讲什么是万科派。

　　万科派是万科做在地铁上盖的公寓，万科做这种公寓除了建设之外，还会参与经营，或者是完全主持经营。万科会用更多不同的业态，为生活在一个城市里边的人的居住的不同需求提供可能性，并且提供服务，既提供产品也提供服务。所以不能说这个城市里不买房的人就不是万科的客户。我们既然是城市配套服务商，就想为城市的生活做服务，我们的客户就是生活在这个城市的人群，当他所需求的跟不动产相关，万科就会尝试去做，为他们创造一种新的可能性。万科派是租赁的住宅里边非常重要的一个产品，只是聚焦在万科派这个产品的时候必须是地铁上盖。

　　今年大家可能从广州看到了这一个项目，未来的三年我们有超过30个这样的项目在16个城市出现。大家不用去关心租赁方式是什么，我们只关心从客户的角度是租赁。

　　我们的公寓里边除了这种东西，一个月以前还在厦门开了第一个城市级和社区级的公寓。当然因为量不大，所以处于疯抢状态，但这体现了我们做的另外一件事情，即当我们的客户居住在这个城市，有居住需求的时候购买住宅只是其中的方式之一。

　　希望大家能了解到，我刚才在谈这些东西的时候，都没有说万科的产品是什么，而是说城市的人群需求是什么，这是我们定义未来万科的产品非常重要的一个改变，我们将会从客户的角度定义产品，根据客户对产品的需求来定义万科的产品。

　　接下来讲到万科云。万科云是做产业集聚的，这个产品曾经有过0.5版本，我不知道在座有多少人去过前海公馆，前海公馆以非常快的速度，用三个月的时间集聚起来，并且到一年左右就能完全实现所有的同类型行业或者所有同类型相关行业的产业集聚，完成这个过程与传统做写字楼是完全不同的概念，如果做一个传统的写字楼需要3年到5年的时间，而我们只用了1年时间。这个项目在并没有完工的时候，所有的合作者都已经完成了跟我们共同构建这个社区。当然它还只是一个0.5版本，因为毕竟是在前海，所以不需要重新启动，这里的需求大过供给就很容易做到这一点，速度之快超过我们的想象，这跟项目在前海有很大的关系。

　　第二个会真正面世的万科云也是在深圳，而广州的两个万科云会是第四个和第五个，我不再提万科云叫写字楼。可能从外表上看是写字楼，其实骨子里面已经完全不同，因为所有的万科云是在想做的时候，跟所有的参与者共建起来的。共建什么呢？在深圳的万科云位于留仙洞，深圳是设计之都，这个万科云将会筹建出一个全球最大的设计中心，万科是其中的缔造者，也是其中的服务者，也是其中的委托管理者。当然，万科还是骨子里的开发商。

　　这是一个非常有创意的产品，从表面上来看像一个写字楼，可是从运营管理来说，它不是单一股东管理的写字楼，而是一个所有参与到这个项目里面的参与者都能参与的写字楼，是一个产业集聚。我相信未来任何最新奇的建筑，当要想做出来的话，这个产业集聚起来的产业集群可以完成。

　　巨大的差异在什么地方，像这样的产业集群，70%的租赁者或者叫合伙者、使用者是个人。很多人可能说这是对小微企业的培养，我们不用小微企业这种说法。在互联网去中介、去核心、去精英化的过程中，每一个负责设计的人都有他自己的一片天空，我们只是为所有这些有自己的梦想、有自己天空的插件提供主板，我们负责把他们联络起来，用不同的爱好、不同的需求、不同的能力，共同搭建一个比他们单独能做到的更大的事情，更好的事情。

　　最后刚才说的万科学校核心词是“万科里”，如果大家有兴趣的话，还可以听到“万科城”“万科驿”，我们有一堆的新产品是从客户的角度重构的产品，将会从整体慢慢但不可逆转地改变万科整个基础的产品体系。万科里是什么呢？万科里是城市首改社区中心，也是城市首改社区的品牌。

　　建一个城市首改社区，万科最早的这个梦想来自于2010年，最早参与这个梦想的两个人今天都在台上坐着，当然大梦想是右边这位。我们2010年在东莞干了一件事情，在长安拍下了今天的长安万科广场，很多人说万科进入了商业。不是，今天我告诉大家，万科进入了一个梦想。为什么？很简单，从城市的角度来说，从客户的角度来说，居住仅仅是一部分，大家更需要的是一个社区，这个社区需要解决吃的问题、喝的问题，要解决孩子教育的问题，要解决老人休闲的问题等所有问题，包括解决社交的问题。

　　过去的十几年万科非常赚钱，跟所有全国的地产商一样的赚钱，在这些赚钱的过程中当然希望只要卖房子就好了。可所有广告说“我们不仅仅是卖房子，我是卖生活”，而我们不想骗人，但是必须从一点一滴做起。那个项目我们想开始做的是生活在一个社区，先来解决所谓的社区配套的问题。

　　配套这个词今天万科几乎不用了。为什么？对于在那里吃饭的人，住在那里是配套，对于住在那里的人，吃饭是配套，这都是产品的核心，都是产品的重要组成部分。今天如果给你一个手机是没有屏幕的，或者不能打电话，你绝对不接受。因为这些都是必不可少的。

　　当我们拿到那块地之后经过了四年的时间才开，为什么？原因很简单，当拿到的时候，我们发现不会做。不会做我们就学，从小的学起。我们在做什么呢？我们要做的事情其实很简单，就是社区的1.0版本，社区的最基本配套。东莞今年的市场非常差，以前东莞市场第二名、第三名加起来销售大概跟东莞万科差不多，今年东莞排名第二到第七加起来可能跟万科差不多。是因为我们过去这几年做了铺垫，虽然市场差，但万科的客户并没有少，依然开盘一个月左右基本卖完

　　大家说，你到底做对了什么？万科做了一个非常简单的事情，我们的产品是从客户的维度切分的，所以我们做的是客户需要的产品，而不是说“我很能，你要吗”？

　　万科云的1.0版本是东莞公司做出来的，可能很多同事去看过松山湖中心，松山湖中心所有的经营者都能赚钱，可我们几乎颠覆掉了传统，做很多的中心，并且成功了。我们同时开了塘厦的项目，同时开了厚街的项目，突然大家说好像万科也会做商业了。我告诉大家，四年前我们一点都不会，骨子里觉得自己都不会，但是今天我会说我们能做得更好。

　　我们又做了2.0版本，其实这些版本的差异很简单，我们会根据客户的需求来做转变，我们已经开了一个项目叫松山湖传奇，很多人都会说那个地方为什么就万科能卖得好，隔壁就卖的很差？其实原因很简单，做别人没有做的事情，2.0版本的万科里。

　　当然，前两天虎门项目卖得非常好。因为从虎门开始整个区域有54个项目，万科里推出的是3.0版本。3.0版本不再仅仅是邻里中心或者社区商业。3.0版本核心是万科社区学校。

　　万科社区学校是一个梦，这个梦实际上是从四年前开始做起的，最早做长安项目时候开始做的。四年前刚刚做这个事情的时候，我们干了另外一件事情，干得非常笨，但一开始走对了路。我们选择了对社区学校最有意愿的合作者来打造最好的社区学校。社区学校并不是应试教育里面的学校，一个小孩从3到12岁之间，学校的教育、传统的学校对孩子的教育只占20%，80%的部分在家庭完成。可是家庭很忙，怎么办呢？于是小孩被关在家里，小孩成功地被保姆和爷爷奶奶教育。

　　万科做什么？万科说，如果你住在万科的社区，社区将会把教育跟家庭、学校共同分担下来，我们为万科的社区提供一个另外不同的教育空间，这是万科社区学校要做的。四年前我们做的第一个万科社区学校的第一个产品是什么？夏令营。今天我可以跟大家说，在珠三角最好的夏令营是万科的。我们的夏令营非常棒，我们为这个夏令营不断地培养出非常好的合作者，并不是培养出我们做夏令营的部门。

　　2014年，我们的夏令营总人数是多少呢？在整个广州区域是8000个小孩。明年我们大致会做到多少呢？最终肯定会做到5位数以上。

　　我们为社区提供了非常重要的小孩的教育，但夏令营并不是这个产品的唯一，只是一种非常重要的户外教育。在户外教育里边，万科社区学校的小孩将会接受到什么？一个简单的例子，如果小孩出去在街上的时候大人会陪着，如果大人不在的时候就会告诉他千万不要跟陌生人讲话，这个教育是不对的。这个教育应该是碰见陌生人该怎么讲话。我们所有的小孩现在绝大多数都没有受过应急教育，碰见水灾，碰见应急的状况到底该怎么做？没有经过这种教育。可是这些教育学校是不教的，家长很忙也不教，甚至家长都不懂该怎么办。我们会做社区的基础教育。

　　今年我们会开始做连续的周末教育，不再仅仅是夏令营和冬令营，还会有假日营和周末营。我们第一个周末营已经在过去三周开起来了。很遗憾，我们能够提供的学位有限，因此被快速的撑满了。我们做什么？我们做小孩的基本能力培训，而这种培训将会在每个季度，在城市级的万科城市营地里做比赛。

　　万科是想搞教育吗？不。我们回到最初的话题，当一个社区里客户有需求，同时又有人愿意做的时候，万科为无论有需求还是有能力的提供接口。我们提供主板，当然在这块主板上万科是重要的贡献者，也是重要的规则制定者。万科有清晰的导向，什么做什么不做，万科会清晰地鼓励并且创造这样的条件，使得更多有意愿参加学习，有意愿教的人参与其中。

　　在这个学校有两样东西始终是我们要做的。第一个是户外教育，在城市、社区倡导的并不简单是健身这件事情，而是倡导一个社区能够从小孩开始，将自己跟身边所处的自然、社群融为一体，不要是关了门打开书本，或者是关了门打开电脑屏幕。户外教育这一块是独立的教育体系，它是教育的一部分，包括户外能力、户外参加活动的兴趣、培养自己基础的能力。

　　第二项是科技。在一个月以前我们做了一期非常棒的科技儿童营，8岁到9岁的小孩利用两周的时间。家长们看到的时候说你们怎么能做到的？如果有一个好的社区，小孩永远比家长想的要能做到的多得多。

　　回过头来说住宅始终是万科最主要的部分，但是万科不仅仅是提供居住，万科提供的是社区生活。在社区生活中间，居住、教育都是非常重要的一个部分。借这个机会我回答一下工业化的问题，如果大家仔细地去万科的楼盘看看，我们比2008年最大的改变就是几乎没有质量投诉，为什么？大家去现场就可以看到，工业化只是制造方式，这个制造方式对我们来说，是所有现在开始建的不动产的及格线。经过这么多年积累，我们站在了跟很多同伴不一样的平台，我们也非常希望他们能共同遵守这个平台，给未来大家共同的客户提供更多的、质量更高的产品和环境。

　　现场提问：之前万科说要做一个3D打印的房子，不知道什么时候能实现？

　　张纪文：首先我必须诚实地告诉你，3D打印我一直在仰望，我们有一个专门的团队在做这件事情。非常抱歉，我如果知道要问这个问题，我会先问一下他们，但是因为现在背靠背了，他们在做他们擅长做的事情，我不是他们的管理者，而是合作者，在目前他们还没有找到我帮助他们什么，所以对他们我也没有资讯。

　　但是就这件事情来说，我相信万科过去10年在新技术开发这一块，一直走在行业甚至超越行业的前头，我也相信我的伙伴们会有能力在他们认为合适的时候把这个事情推出来。

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发稿：武瑾莹、陈业审校：刘满桃