受访者/赵晓伯 阮灿华  整理/高丽霞

　　只有不好的产品，没有不好的市场，只要用心去做品质，市场始终会认可你的。

　　房地产行业的调整已经进入了一个微妙的时期，与很多引人瞩目的一线城市开发商相比，一些二三线城市的房地产开发商对于这一轮调整显然有他们独特的视角和理解。《观点》为此专访了山东天正中广置业有限公司总经理赵晓伯先生和广东清远恒福地产董事长阮灿华先生。

　　Q：房地产行业的竞争已经越来越激烈，如何在定价及营销过程中体现产品的价值？

　　赵晓伯：现在不像以前那样，以前只要房子盖起来就都可以卖得很好，现在要做出真正的好品质，而且需要找出差异化，做出好的产品。当我们认真对待产品，产品也自然会给我们好的回报。我们在定价上主要还是根据自己楼盘的地理位置，再一个就是根据楼盘本身客户群的定位。这些是非常关键的。

山东天正中广置业有限公司总经理   赵晓伯

　　还有，一定要做出特色，整体、单体到园林景观、配套和会所等都需要做好。做公寓和普通住宅都不一样，这会决定最终的定价。在不同地段做相同的房子，价格也会不一样的。

　　阮灿华：我们的定价主要是采用成本定价法，在公司开发成本的基础上，设置合理的利润率。当然，我们不是那种在房地产市场火爆的时候，只想进来捞一把就撤的开发商。做清远一流品牌开发商，在珠江三角洲扩大品牌影响力是我们的长远目标。

　　所以，我们的开发利润率是行业中比较低的了，但是我们的产品质量绝对是做得最为到位的。有了好的产品，消费者认可你的价钱就是水到渠成的事情了。

　　Q：现在房地产企业越来越注重企业的管理能力，管理水平提升是增强竞争力的重要指标。能否介绍一下贵公司通常采取的管理模式？在危机中公司将怎样做好自己的产品？

　　赵晓伯：集团公司有整套完善的管理制度和方式，但我们作为一个项目公司，管理上还是相对比较简单，主要是围绕项目做一些日常的管理，但其中关键的一点就是特别注重学习和培训，针对房地产方面的知识进行培训和提高。

　　阮灿华：不论办公司还是做产品，都要提倡务实精神，力求把最基础，也是最重要的东西做到最好，而且会把消费者入住后最基本的生活需要提前考虑。所以，要说企业的最核心的优势，只有一句话：永远追求高品质；而我们项目的核心优势，那只有一个词：品质。我相信，只要用心去做品质，市场始终会认可你的，销售情况会证明这一点。

　　Q：目前的经济环境在很多业内人士看来并不乐观，2009年的房地产行业可能面临更多的艰辛。当此情况下，贵公司是否有相关的应对措施和发展规划？

　　赵晓伯：我们也是做好思想准备的，也做了最坏的打算。因为俗话说，只有不好的产品，没有不好的市场，也就是说，任何时候都有市场的，尤其是中国的老百姓需要住房的，只要城市化进程不放慢的话，而且还进行下去的话，我们还是有立足之地的，只要我们拿出让老百姓认可产品的话，不管大还是小，都是有市场的。

　　在这一次金融危机当中，很多巨头都倒下去了，一些年轻的，小的企业会成长起来，这是一个规律。阮灿华：我们在公司成立之初，就有了一个规划。这个规划是完全考虑到了可能存在的经济环境低迷的情况，所以，到现在我们应对危机的各方面准备都是非常完善的。在往后的日子里，我们将按照原计划发展：2009年是产品质量年，2010年是服务提升年，2011年是创新年，力争在2012年将公司打造成清远一流品牌开发商，对于恒福地产的长远发展，我们是充满信心的。

　　Q：这一轮房地产行业的调整，对贵公司的冲击有多大？

　　赵晓佰：我们有一个很简单的判断标准，就是认为房地产这种调整是比较正常的，任何一个事物的发展都有高潮和低潮，过去几年应该是高潮，是逐渐往上走的。拿青岛市场来说，相对是比较健康的，每年保持6%的增长幅度，而且房价一直往上涨，这与中国房市走势是一致的，现在是在高潮之后一个回调，这是比较正常的。

　　像06年和07年那样高速增长是不正常，市场应该是非常有规律的、非常理智的、合乎情理的增长。这是取决于这个行业是否稳定的环节，可以让好的开发商一直走下去，调整完了之后应该会变好。

　　任何事物发展都有它的规律。中国房地产发展的历程不是很长，前面的迅猛发展是不符合正常规律的，现在回调了，是走向一个正常的道路。以前大家都像疯了一样，政府在炒地，开发商也在炒地，这并不是一个正常的情况。

　　阮灿华：作为二三线城市开发商，我们也许受到的冲击并没有像一线城市开发商所受到的冲击那么严重，恒福地产在2008年里可以说是取得了较为喜人的成果。

　　12月20日，《国务院办公厅关于促进房地产市场健康发展的若干意见》出台之后，我看到的是政府对房地产市场的扶持力度在加大。这对与我们来说，首先就是一个信心上的支持，其次，国务院“进一步鼓励普通商品住房消费”的相关措施出台后，我相信各个方面的实际利好都将实现。

　　Q：现在是一个弱市，价格已经在下跌，房地产的营销方面有怎样的手段以及新的手段？对明年的市场预期如何？

　　赵晓伯：我们还没有进入实质营销阶段，但是也做了一些演练，也结合其他开发商的做法，充分利用现有的媒体，想通过一个楼盘或者一个产品来培养一支属于自己的销售队伍。在网络上的销售我们是非常看好的，也非常认可，包括其他城市的楼盘，也利用了网络这个点进行营销。此外，还和一些中介机构，包括和一些比较有名的经纪公司合作销售，因为他们会做得更专业。作为房地产开发商，就是把各种资源整合在一起，管理好、利用好、策划好，也包括设计好，各方面工作都需要充分利用好。

　　阮灿华：我相信，中国将是最先从危机中走出来的国家之一。至于经济情况好转的时间，有的专家预测是明年第一季度，有的经济学家(如大家熟知的樊纲、陈淮、郎咸平等)曾预测是第二季度。毫无疑问的是，明年的市场态势是先抑后扬，到了下半年，房地产市场就会更为火爆了，价格也会慢慢稳中有升。所以说，在政府连续几次下调利率的时候，购房的资金压力将是最小的。我认为2009年上半年将是购房者入市的最好时机。

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