受访者/区俊文 莫嵘  整理/武瑾莹 

        目前的广州房地产市场只有两个字：平稳。在短时间内价钱是很重要的杠杆，但这不是长久之计。

　　Q：您如何看待目前广州的房地产市场？您认为广州楼市明年的走势如何？

　　区俊文：我觉得目前不是低迷，坦白说，2006、2007年主要是因为市场有一点疯，很不正常，所以导致年尾很多项目冲目标，而且12月份是春节前最旺一个月，我觉得今年市场还是蛮正常的，主要是结构性的问题。

　　目前的市场与12月无关，高端的项目和豪宅市场面临的压力就比较大，因为总体来说，豪宅市场这个价钱就相对坚挺了，调整的总比例不算特别厉害，现在感觉是比较稳定的。

广州经纬房产咨询有限公司董事长  区俊文

　　在09年我认为很难再有大幅度的降价。

　　首先，在某一些区域不需要降价，因为现在市场就卖这几个价，而且一个月有很多项目卖得不错的。当然我说是个别的项目，不是整个市场都这样，为什么这样呢？07年任何项目都卖得好，但是现在是好价位的项目卖得好。

　　当然还有一些前提条件，前提条件就是发展商的品牌也是消费者考量的因素，还有产品的素质、质量都是消费者的考量标准。

　　事实上，我觉得市场这个价格能够有下调的空间真的不大，如果再降下去的话，卖一套亏一套，目前他们只是为了解决资金链问题，所以他们才割价卖。

　　最近中央政策出台表明中央政府也认为如果房地产再进一步调价是不健康的，除了不健康之外，也影响到来年保8%的任务，特别是拉动内需这一块。

　　所以，我觉得价钱不可能降下去，因为市场可以接受的是成交速度相对慢一些，只要市场平均，在广州能达到50万平方米以下，我就可以说明这个市场开始相对稳定。

　　莫嵘：目前的广州房地产市场我认为只有两个字：平稳。但广州的房企绝大部分都达不到年初制定的目标。

　　明年广州的房地产市场也是以平稳为主。因为广州下降的速度比较缓慢，广州的地产商也比较成熟，他们对熊市的判断也是比较准确。所以明年应该是在平稳的情况下略有振荡，有的时候上，有的时候下，不会有较大的起伏。

德冠国际有限公司执行董事 莫嵘

　　前段时候有人认为广州房价再下降20%才见底，但是我不认为会降这么低。我认为在目前的价格上会有波动，但是绝对到不了20%这么大的幅度。我们不能以个盘来判断问题，而是要看广州整体的情况。现在都基本上在低位，而且会持续比较长的时间，并且有所振荡。卖得好就涨一点，卖得差就跌一点，但总体来说都是小幅的波动。

　　Q：从今年各大楼盘的营销方式来看，降价似乎是最有效、最直接的销售方式，您怎么看待降价销售？

       区俊文：降价只是一方面，媒体和大众都比较容易看到的。但是在开发商的角度上来看，在所谓降价的过程当中是比之前灵活了，有弹性一些，但是这也是最表面的东西，每一个人都可以看到的，如果你去问所有成交的都可以看到的。

　　媒体的传播中也强调了价钱，但是其实在跟进销售服务和如何去挖掘提升项目的价值上，开发商也是下了很大的功夫。不是说调整规划时期有很大的调整，因为我们是最前线的，是我们如何在销售的过程中跟客户解释这个产品的优点，如果项目有一定规模的时候，我觉得跟他们解释的就是项目所推广或者是所推崇的生活理念比以前大得多。

　　在市中心的项目，很多开发商愿意把价钱降低一点配合市场，但是在室内的装修和价格上，特别是装修这一块，他们下的功夫会比之前多，不一定要提高很大的成本，但是在材料、材料搭配、空间利用方面，他们发挥得更好。在这方面去补偿不想将价钱降下去的做法。

　　我相信，在短时间内价钱是很重要的杠杆，但这不是长久之计。

　　莫嵘：应该说广州的主流地产商的楼盘品质还是做得很不错，所以降价对他们来说是有效的。如果这些开发商他们楼盘的品质本身就比较差，那降价对他们依然无效。降价也要楼盘品质本身就不错，才会有明显的效果。

　　我认为房屋的质量问题跟成本没有关系。我们不能像南京的那个局长说的那样“低于成本价就不可以卖”。低于成本价为什么不能卖呢？这无非就是亏损。为什么不能亏损呢?只是说这个项目亏损了，但别的项目在赚钱，把它填过来就可以了。广州现在很多楼盘就是亏损卖的，不能说亏损就意味着品质不行。很多广州的主流开发商的楼盘的品质比起内地的很多楼盘总体来说还是很好的。

　　今年出现降价风潮的另一个原因则是目前的土地基本都是07年之前的，地价比较便宜，有降价的空间。而07年的土地则会从明年开始陆续推出市场，依照07年的高地价来看，明年这些楼盘的房价也不会有太大的降价空间。所以我认为明年这些开发商只有两个途径，一是干脆不建，先放下再说；另一个是建了不卖。不可能在巨大的亏损下卖楼，亏损也要讲策略。

　　Q：我们发现，很多开发商特别是大开发商在年末都开始放缓速度，或者开始封盘惜售，这样的市场调整您认为是合适的吗？

　　区俊文：我觉得是正常的，正常得不得了。这是市场让开发商去做这些事情，去放缓或者部分停工，是市场让他们这样做的，我觉得市场的影响是自我调节的一个机会。

　　莫嵘：这表明楼市进入了相持阶段。广州不是第一次遇见房地产的熊市，这是第三次遇上，很正常的。开发商放慢速度很正常，消费者的观望也很正常。

　　至于会不会引起价格下跌，那倒不一定。因为这也不是第一次遇到，所以广州的买卖双方都是很理性的。该买的还是会买，不买的就不买了。

　　开发商的行为与市场信心无关，真正有关的是宏观经济形势。开发商停工也好、放缓施工也好，都不会影响市场信心。我觉得不要把开发商看成决定了房地产的命脉，其实完全不是。开发商只是行业中的其中一个角色，并不能决定房价涨还是跌。否则，开发商个个都赚钱了。开发商只是大的行业与经济规律中的一个小角色而已。

　　Q：就您看来，2009年的广州房地产市场，什么样的营销方式会最行之有效？

　　区俊文：明年有三方面，一就是练好销售团队的内功，就是产品在建设过程中，根据客户的需求优化项目的设计，二就是拓宽客户群深化的工作。需要根据自己项目的特点找一些相近的合作者，通过成交或者来访收集客户信息联系买家，通过点对点进行拓展。例如每一个项目知道买家在哪个区域或者是哪一个行业做生意的，是在哪一个区域生活的时候，我们得到这个信息的时候，我们做的营销方法要比以前更加精准。不可以只打广告，广告在09年的直接影响力会较低，需要如何精准地去找自己的客户。

　　第三，还需要热情传播跟项目有关的理念和价值，不能集中在某一个人。可能这个人除了价钱之外就不喜欢这种个性或者这种生活理念以及风格的时候怎么办呢？其实在困难的时候，我觉得更容易彰显成功的个性出来。在低迷的时候，更需要一些所谓的英雄、领袖去彰显，让别人去追寻。

　　莫嵘：我觉得还是产品本身的性价比最重要。其实不管牛市还是熊市，都一样的。这是“放之四海而皆准”的道理，性价比好自然卖得出去。

　　我说的性价比指的是产品品质、价格和公司售后的服务、物业等等。综合起来打分，你认为值，就会买了。

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