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对话明发潘永存：明发、世茂合作发挥两间公司长处

来源: [ 观点网 ]      时间: 15-04-28 22:09
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世茂和明发的文化比较接近，合作起来比较容易，两间公司合作也较多，所以跟世茂合作是不错的选择。

　　观点网 去年12月17日，明发与世茂为获得南京江浦G77地块进行了44轮的厮杀，最终明发16.4亿元纳入囊中。不过，事后却又出现了戏剧性的一幕，明发选择与昔日竞争对手世茂合作。

　　在接受观点新媒体采访时，明发集团首席财务官潘永存首次对外披露缘由。其称，两家合作主要考虑发挥两间公司长处来开发一个项目。

　　“开发商合作是很正常的。比如说香港，很多地都是一起开发的。世茂和明发的文化比较接近，合作起来比较容易，两间公司合作也较多，所以跟世茂合作是不错的选择”。

　　关于出售会否是出于风险的考虑，潘永存进一步指出，因为江北在南京来说，是比较重点开发的区域，去年、今年都是。且明发对那块是比较熟悉的，所以不觉得风险很大。

　　利益方面，潘永存认为，两方面合作，多挣多少、少挣多少都没有关系。世茂不是付不起，明发也不是希望在土地上赚一点点。双方更多的是寻求合作空间，而不是细枝末节。

　　事实上，目前明发在南京已有14个项目。“说真的，明发在南京没有拥有太囤多少地，14个项目中，有一些是去年才拿的，应该今年都会开始开发，有一些去年已经在卖了，所以南京没有什么”，在回应市场关于明发在南京囤地的疑问，明发集团首席财务官潘永存如此表示。

　　另外，在与潘永存的交流中，观点新媒体感知明发对南京极度市场的看好。潘永存也向观点新媒体透露了看好的多方面原因。一是南京现在的房价不是太贵，还有空间。离上海也很方便，从南京坐高铁最快是73分钟；

　　第二则是现在江苏省是非常有钱的，但是南京比苏州便宜，所以对外地人来说，江北、江南是没分别的，南京人不喜欢住在江南北，觉得江北不是南京，但是外地人不要管南还是北，他们是没有分别的。

　　出于对市场的认可，在价钱、交通、配套各方面合适情况下，未来明发仍将在南京获取更多地块。

　　据悉，在拿地方式上，明发主要采取跟政府签协议方式获得地块。“这通常是企业跟政府谈这个框架协议，先向政府贷一点款，拆迁完了，再将地块拿去招拍挂，招拍挂之后，先前贷款部分就从地价款里面扣掉”。

　　与此同时，潘永存也补充指，政府也要考核明发，一是看明发之前有没有相关经验，二是他们会看明发的项目才定，最终确定找明发开发哪个地方；

　　同样，明发如果觉得发展空间不大，也不想去的。明发有自己一定的要求，第一交通一定是方便的，如果是太不方便了也没意思了；还有看政府是不是配合。

 

　　以下为观点新媒体对明发集团首席财务官潘永存先生的采访实录：

　　观点新媒体：明发去年合同销售18个亿，但离既定的目标还有一定的差距，原因是什么？今年会不会在销售策略上做一些改变？

　　潘永存：今年的销售估计会比去年多，因为今年整体市场应该比去年好。去年上半年真的是不太好；还有另外一个原因，明发有一些在南京的项目，青奥会的时候不能卖，也不能建。

　　不过，今年明发在南京的销售有一大利好，那就是明发的项目大部分在江北，4月1日开始有一个地铁开通，联通江北江南，江北的房价和江南相差是很远的，江北现在大概是1万左右，但江南是非常贵的，而且新房子也不多，地铁开通之后，能提升江北房子的价值，所以预期今年一定比去年卖得好。

　　观点新媒体：有没有明确的目标？具体的可售货值是多少？

　　潘永存：因为中国的房地产市场是没人说得准的，说得太多也不太好，所以今年还不说。

　　可售货源值方面，明发现在至少有200多万方的可售面积。其中，一部分是库存，一部分来自是新开发项目。

　　因为看好中国市场，所以明发去年没有减价，库存也没有那么紧张处理，导致去年的销售也比较低，明发不想跟人家拼销售量。现在明发不是全部都是住宅，有住宅、商业，现在还有科研地产。

　　观点新媒体：去年明发拿了南京江浦G77地块，一开始是两家有意争夺，后来明发拿到了，最终却又选择和世茂一起合作开发，这是什么原因？

　　潘永存：开发商合作是很正常的。比如说香港，很多地都是一起开发的。世茂老板和跟明发老板大家彼此熟识，他们的文化比较接近，合作起来比较容易，两间公司世茂和明发的合作也较很多，所以跟世茂合作是不错的选择。他选择明发，明发也选择他。

　　观点新媒体：跟世茂合作，具体到生意场上是不是更多出于资金方面或者是项目未来的不确定性考虑？

　　潘永存：不是。明发在江北也有一个滨江新城，两家合作是很正常的。主要考虑发挥两间公司长处来开发一个项目。

　　观点新媒体：整个合作是去年底的事情，去年底的时候行情不是特别好，直到今年初，整个企业都是以销库存为主，而如今市场有向好趋势，会不会觉得后悔？

　　潘永存：明发是这样看的，因为江北在南京来说，是比较重点开发的区域，去年、今年都是。且明发对那块是比较熟悉的，所以不觉得风险很大。

　　两方面合作，多挣多少、少挣多少都没有关系。世茂不是付不起，明发也不是希望在土地上赚一点点。双方更多的是寻求合作空间，而不是细枝末节。

　　观点新媒体：明发在南京比较多项目，当时有一个统计数据是14个项目，外界有消息说明发在南京有比较多的项目开发得比较慢，请问这属实吗？

　　潘永存：说真的，明发在南京没有拥有太囤多少地，14个项目中，有一些是去年才拿的，应该今年都会开始开发，有一些去年已经在卖了，所以南京没有什么。

　　目前最大的一个是去年建了一个总部基地，那块地原本是工业用地，后来变成了科研用地，科研用地有一个好处就是有50%的比例可以卖。那个项目现在已经开始在建了，明发的办公室也已搬到那边。

　　观点新媒体：为什么那么多企业想去南京那个地方？

　　潘永存：第一，南京现在的房价不是太贵，还有空间。离上海也很方便，从南京坐高铁最快是73分钟；第二，现在江苏省是非常有钱的，但是南京比苏州便宜，所以对外地人来说，江北、江南是没分别的，南京人不喜欢住在江南北，觉得江北不是南京，但是外地人不要管南还是北，他们是没有分别的。

　　观点新媒体：南京那边的消费力怎么样，明发可不可以在那边做一个有特色一点的商业项目？

　　潘永存：没有。明发在南京的一个广场也差不多全部卖完了，现在主力店已要搬进去，最厉害就是滨江项目，我估计应该有4万人住。

　　观点新媒体：未来还会在南京拿地吗？

　　潘永存：拿地第一要看价钱是否合适；第二看交通是不是好；第三还要看周边的一些配套资源如何。

　　观点新媒体：今年明发整个销售里面，南京大概占了多少比例？

　　潘永存：今年应该有30%多。

　　观点新媒体：目前明发还在哪些区有布局？

　　潘永存：去年明发新买的地大部分在南京，还有一些在南京周边地块，比如说安徽、那边都有一点点。如果看明发的历史，最初是从福建、厦门那边开始，之后的2002年到南京，2011年是北京、上海、天津。

　　明发的扩展方向是在一个地方慢慢发展，然后围绕这个地方再扩散，不想到处都有明发的楼盘。所以去年、今年明发都是集中在南京周边的城市，因为这个控制比较容易，从南京到江苏省、合肥也是差不多两个小时就可以到，控制起来比较方便。

　　观点新媒体：年初明发会不会设定一个明确的拿地金额？

　　潘永存：现在还没有。因为你没有必要说一定要拿多少多少地，再者明发的土地储备已经足够了，其次，如果有好的才拿。我觉得这样比已经定下来的更好，即价钱，地段，以及发展空间综合考虑。

　　明发现在拿地都是拿得比较大的，主要还是跟政府签框架协议。

　　观点新媒体：有没有具体的个案？是前期会帮政府做一些拆迁性的工作才能跟政府协议拿地？

　　潘永存：有的，很多。拆迁这种事政府做。通常是企业跟政府谈这个框架协议，先向政府贷一点款，拆迁完了，再将块地拿去招牌挂，招牌挂之后，先前贷款部分就从地价款里面扣掉。

　　观点新媒体：所以和政府的关系还是要比较好了？

　　潘永存：政府不是，因为现在政府也是做生意的，因此也要考核明发，一是看明发之前有没有相关经验，二是他们会看明发的项目才定，最终确定找明发开发哪个地方；

　　同样，明发如果觉得发展空间不大，也不想去的。明发有自己一定的要求，第一交通一定是方便的，如果是太不方便了也没意思了；还有看政府是不是配合。

　　总之，要综合很多因素要考虑才能跟政府签协议，最终都按照框架协议来做。

　　签完了之后明发可以打一点点款给政府拆迁。跟政府签约的项目通常都不在城市中心，政府也是希望明发帮助其开发规划的地方，但是其要选择有大规模开发经验的开发商。

　　观点新媒体：签约项目区域基本都是偏远一点的地方，这符合明发的战略吗？

　　潘永存：当然了，偏远有偏远的价钱，如果偏远的地方用市区的价钱，那当然不能谈。但是偏远地方有一个好处，就是发展空间大，可以建企业喜欢的东西。

　　明发最大规模项目就是现在的滨江项目，有220万平方米，很大！过长江大桥一定可以看到一大片就是滨江项目，明发有这个开发能力。滨江项目是明发到南京第一个项目。现在已经有几万人入住了，所以它是一个很厉害的社区，对当地政府也有很大帮助。

　　观点新媒体：去偏远一点的地方开发，会不会对公司利润造成影响？

　　潘永存：市中心地非常贵，且建筑成本差不多，并不一定高毛利。现在整个行业，高毛利的情况下越来越少了。

　　观点新媒体：明发的住宅项目中高端比例多吗？

　　潘永存：通常明发的产品定位都是中等的。高端的在江苏是比较难卖的。在江苏是叫做清水房，如果是帮他装修收多两千块没人买。但是在上海、北京不同，清水房依旧枪手。

　　观点新媒体：330新政是不是对偏远地区的利好不是特别大？因为如果涨价更没人买了？

　　潘永存：我觉得中国的房地产市场，买房子不是贫民的做法。最重要是他们觉得这个房子会不会升，如果他觉得升就会买，而不是说现在很便宜。

　　比如说我是刚性需求，如果现在我不买，一年以后首付就付不起了，所以就要买了。如果是市场不好，很便宜，今天买和一个月后买有什么分别呢？但是南京的房价都是往上的，从限购到现在都升了不少。中国很多城市都是这样。

　　南京是江苏省的省会，这几年发展得也比较快，进去的人口比出去的要多，未来南京应该是不错的。安徽的不会马上跑到上海，可能先到南京，离家很近。安徽和南京是非常近的，所以有机会他会先到南京，下一步赚了钱再到上海。

　　观点新媒体：对于新的330政策，您是怎么看的？

　　潘永存：关于内地市场的新政，我认为会起到一定作用。因为限购的原因，很多人不能购买房子，但限购的取消、二套房政策的落地，需求一定会有增加。所以今年整体来说一定会比去年好。

　　观点新媒体：明发去年房毛利率有所下滑？

　　潘永存：不是的，如果你从整个公司来看，毛利是掉了。但是主要是哪里导致掉下来呢？主要是明发增加了一个代建业务，它的毛利率只有10%左右。

　　观点新媒体：既然有降低毛利率的可能，为什么还要代建？

　　潘永存：有一个项目明发是卖出去了，但是要帮他代建。因为这个有一个好处，就是不用担心销售。

　　观点新媒体：是因为对那个项目的销售没有信心吗？

　　潘永存：这也是一个融资的办法，还有这个是卖给有规模的企业国企的。

　　观点新媒体：这个可以理解为关系方面吗？把这个项目卖给国企之后，跟你有更好的关系，可以进一步的合作？未来代建还会不会继续？

　　潘永存：是的，有进一步的合作。各种情况都会有。

　　代建这一块的毛利率是低的，但却能带来比较稳定的收入。建多少就拿多少钱，市场好不好跟我公司没关系。

　　观点新媒体：排除代建这一个影响，去年的毛利率如何？数据显示是下跌了55%，是这样吗？您觉得未来几年的毛利率应该会保持什么样的水平？

　　潘永存：排除代建这一个影响，明发去年的毛利没有多少变化。

　　毛利是有下跌55%，毛利不是毛利率，如果是毛利率就是大问题了。毛利是有下跌，因为我们的销售少了，2013年是60多亿，2014年是30多亿，所以毛利是下跌，而不是毛利率。

　　我们应该是会比较平稳，不会太高。住宅是30%，商铺应该是40%以上。

　　观点新媒体：未来住宅方面的发展是如何计划的？

　　潘永存：明发目前产品类型有住宅，工业，商业，科研等，从土地储备来说住宅土储是百分之四十几，商业土储是百分之二十几，还有其他科研等用地占一部分。

　　观点新媒体：明发也在做商业，这种商业的定位都是中端的项目，目前运营商业的情况怎么样？

　　潘永存：明发很多商业、商铺都是住宅做配套，因为配套有一个好处，就是有一定的需求，因为那么多人住，超市、电影院、餐饮这些是一定需求的，如果完全没有就不方便了。

　　观点新媒体：明发的商业是为配套来做的，没有想过像华润那样自己打造一个自己的商业品牌吗？

　　潘永存：明发是2004年开始做商业地产的，第一个商业地产项目就是厦门的明发商业广场。

　　但是商业地产不是建完了就完了的，还要经营。

　　观点新媒体：没有想过做到华润那么大吗？或者是在国内业界一提到商业就会想到明发？

　　潘永存：应该是这样说，你在某哪个地方提到商业地产，有资格、有影响的是明发，不是全中国。明发也不希望扩张得这么快，一步步来。

　　观点新媒体：未来整个商业的自持和出售的占比是怎么规划的？

　　潘永存：通常是30%到50%是自己的。因为明发商业广场里面有超市、百货、餐饮，还有一些酒店，KTV，差不多每个商业广场都有这些东西，所以加起来都有差不多是十多万平方米。

　　观点新媒体：您说做商业也很不容易，运营和人才这方面，明发这边是不是独立出来了一个商业运营的公司？

　　潘永存：是的，还不止一家。通常每一个商业广场所在区域，都有一家独立的管理公司。因为总部在南京也好，厦门也好，项目如果在合肥，就很难管。另外，也不清楚当地的环境是怎么样，市场怎么样，哪些年轻人喜欢去。

　　观点新媒体：人才还是外招为主，不会是自己培养吗？

　　潘永存：两方面都有。明发每年都会招聘新的员工。当然他进来我们就要培养了，如果有一些走了，首先会看下面的那些人行不行，如果行，当然还是从下面提，但是如果真的是不行都要从外面招。

　　观点新媒体：包括深圳的天安数码城等企业都在做产业地产，未来有没有想过在这方面有所建树？

　　潘永存：我们主要都是做房地产开发的，现在明发的方向会根据市场来考虑，都是希望有一个比较平衡的物业组合，不想现在科研好就全部做科研，这个没有用的。最重要是安安全全自己做好自己的主业。

　　观点新媒体：就是这块地属于科研用地，明发把楼建起来，再招其他企业进来入住，收取租金或者是卖给他们吗？

　　潘永存：可以卖，50%的可以卖。从中有一定的收益，也相当于是明发拥有一个比较独立的业务。

　　观点新媒体：万科为什么能被人家觉得还不错，他的规模其实是做得很大的，那华润为什么做得好，就是因为他商业方面做得还可以，明发今后如果想在市场上突出自己的亮点，您觉得应该会在哪一方面被人提到呢？

　　潘永存：明发走一个比较均衡的路线。华润、万科虽是龙头大哥，但明发有明发的路，希望一步一步的比较均衡的慢慢走，也不想扩展得很快。最重要是要安安全全的经营这个企业，当然不是停下来没有发展，而是一步步发展。

　　观点新媒体：您刚才讲到安全主要是讲的资金方面吗？

　　潘永存：不是。因为资金再怎么多也是一两块地的事情，资金，什么叫够？什么叫缺？在房地产公司这是没有人知道。

　　观点新媒体：明发目前的资产负债表处于什么样的水平？

　　潘永存：去年加起来超过一百个亿。为什么呢？去年的贷款是非常难的，但明发都贷到了。明发都是通过比较大的银行去贷款的，银行也看财务报表，看有多少资产可以给人家抵押。

　　如果我们卖房卖得多一点，银行贷款可以减少。但去年明发卖房卖得少，可银行贷款增加，银行贷款增加也是一个收入的来源。明发的资产都是比较多的，在市场不好的情况下，可以以通过不同的方法走自己想走的路。

　　观点新媒体：去年向银行借那么多钱全部都是用来开发的吗？

　　潘永存：有些用来还债，我们不是在资本市场拿的。明发去年发了6千万美金的债券，这是1.6亿美金，这个都是在境外，境外债比国内的小很多。

　　观点新媒体：人民币贬值背景下，这样对明发来说是不是也比较好？

　　潘永存：美金、港币、人民币差不多是挂钩的，偏差不会太大，变也不会变太大。所以汇率对企业的影响不是很大，你只需要扎实的做好你的主业。

　　观点新媒体：今年这种情况来看，明发有没有融资的需求？

　　潘永存：我们什么时候都有。但是最重的是要考虑成本，如果太贵就不出手。

　　观点新媒体：太贵有没有具体的数据？

　　潘永存：现在有个高息债是13.25%，拿到已经觉得非常贵了。

　　观点新媒体：今年会不会调整一下债务的结构？

　　潘永存：会考虑，但还是要看成本。因为明发可以从银行贷款，也不贵。为什么我们一定要发债呢？当然如果发债的成本低，会发债，如果贵，当然不发。

　　观点新媒体：现在很多企业想做养老、物流，您怎么看？

　　潘永存：养老真的是有前途的。现在不一定是最好的，但中国人口老化是很快的，未来老年人的需求会越来越厉害。

　　观点新媒体：这么有前景明发为什么不考虑一下？

　　潘永存：一步步来，还要先考虑。

发稿：陈业审校：劳蓉蓉

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