“暗战”太原 梁上燕、潘石屹“煤老板营销”PK

来源: [观点网]      时间: 2009-11-27 04:08
打印
评论

　　开发商吸引并留住客户的手段，除了产品的原因之外，很大一部还在于营销策略、营销模式方面的选择。

　　观点网 见习生 邓敏华 据媒体报道，易居中国近期将在太原开展一场规模达百人的营销人员招聘活动，为星河湾即将开盘的太原星河湾项目做准备。

　　星河湾地产董事长黄文仔曾表示，太原星河湾项目将在明年下半年开盘，成为继广州、上海、北京这三个城市后，星河湾进入的第四个城市。

　　显然，瞄准了山西煤老板的SOHO中国迎来了自己的竞争对手，星河湾与SOHO中国或许都是当下房企中销售与客户定位最为精准的房地产公司。

　　营销模式：星河湾、SOHO中国的PK

　　此前，有资深投资分析师对观点新媒体表示：“开发商纷纷进入太原市场，在一个方面上讲是希望更大程度地吸收‘煤老板’们这些大客户。”

　　太原星河湾的出现，目标人群显然是那些能够在太原本地的花钱置业煤老板。从某方面来说，星河湾在太原截住了SOHO中国一部分目标客户。

　　而开发商吸引并留住客户的手段，除了产品的原因之外，很大一部还在于营销策略、营销模式方面的选择。

　　由梁上燕引领的星河湾销售模式，无论是早前提出的跨界营销，还是在今年宣扬的“十城十”概念，星河湾的营销模式取得了不错的效果。包括通过和阿玛尼、范思哲等消费奢侈品品牌合作，与大型商场、银行VIP或是其他房地产商联手，帮助星河湾更精确的找到并留住客户。

　　此外，星河湾还使用了“口碑”相传的办法，这个在上海浦东星河湾开盘中，得到集中体现。首先，挖掘广州星河湾和上海星河湾的楼盘的业主，找出有最可能是第一批成交的客户；而后，通过广州、北京的星河湾有购买意向的业主，与浦东星河湾的买家一起联动，提高新买家的对星河湾的认知程度。

　　与星河湾不同的是，SOHO中国把房子建在北京最繁华的地段，在一个新的楼盘推出来之前，潘石屹带领SOHO的营销队伍，深入山西、陕西、内蒙等区域，巡回召开产品推介会，挖掘客户资源。

　　潘石屹曾将此戏称为晋察冀地区“干革命”。据传，SOHO中国营销人员甚至直接到山西富豪所在的矿山上，向矿主推介他们在北京的物业。

　　事实上，SOHO中国去年仅三里屯一个项目，山西“煤老板”们就投入了近50亿元；而年初实现销售的6.35亿中关村SOHO项目中，山西购房者占了28%。

　　营销理念：投资VS享受

　　在SOHO中国的广告语里面有一句：三里屯SOHO，抵御资金缩水。

　　SOHO中国销售人员在向山西富豪推介项目时，会不厌其烦地告诉他们：要让财富保值增值，你需要：第一，买北京的房；第二，买北京核心地段的房；第三，商业地产比住宅产品具有更高的投资价值。

　　积累了大量财富的山西“煤老板”们具有强烈的置业欲望，他们积累了大量的财富，煤矿、铁矿存在着不稳定的因素，为了子女以后的生活、教育，这些人更加愿意把钱投资在房地产，潘石屹成功地抓住煤老板、矿老板的这种心态。

　　而星河湾是大力宣扬的是这样一种概念：“购买星河湾的房子，人们可以获得除了功能需求之外，还有身份、地位、认同、社交等。”

　　无论邀请奢侈品俱乐部、北京外商俱乐部、CCIM等高端资源加入，极力营造星河湾高端、华贵的形象，还是举办的高尚生活方式论坛、奢侈品体验、贵族艺术生活，星河湾都极力的向山西富豪们推荐上流的、高贵、有品位的生活方式。显然，豪宅、奢侈、上流社会这些名词能够满足他们的胃口。

发稿：见习编辑 邓敏华审校：0

请发言时务必尊重网上道德与我国相关法律法规，以下评论内容不代表观点网立场