因为这一个在行业里面并不是一个等号，我们说的豪宅必须有它自己一个条件，最关键就是有一个稀缺性。如果在这个项目里面，我们并没有发现它有优于其他的项目的地方，或者在当前市场环境里面并没有稀缺性，可能并不一定算是豪宅。

　　打一个比方，如果说一些别墅类产品在上海市中心或者北京五环以内，差不多我们可以肯定这个是高端。有一些开发商并没有把这个问题想透。所以我们需要定义这个产品是否真的是豪宅。

　　此外，国内比较少人住过别墅。如果我作为开发商，要建设一个产品，首先的困难是没有经验，也没有住过，如果没有住过的话是凭空想象的。例如我们和设计院合作一个产品，我会咨询以前做过什么项目，开发商审判一个策划公司或者一个设计院也会问这些问题，问有没有经验。如果有经验的话，盖这个类型的产品的时候，在经验上会加一点价值上去。

　　如果大家都没有做过，大家都想做一个好产品出来的话，对不起，是做不出来的。所以我们需要看一下，是否有这个能力去做。最近也有一个统计，如果说在城市里面，可以操控100万美元的人的数量，依我看，目前中国数量是最多的，但是按照全国人口百分比来说是非常低的，也就是说大部分还没有经历，大部分都是在学习过程。

　　所以作为一个营销企业，卖一个高端产品，也需要懂得引导消费者如何享受和居住这个高端产品，怎样才是住豪宅的生活。刚才说的问题，做营销的，你必须懂富人的生活，如果不懂的话，根本做不出来。有了这样一个大前提，我们才可以针对这个当地市场和产品以及项目做一些营销活动。

　　最近，我们看到市场虽然有一些调整了，但也不是说在调整环境里面，房子都卖不动。我们看到很多项目都在卖。包括有一些高端产品在卖，而且卖得不错。像上海新天地，有一些卖8万元/㎡，好的要10万元/㎡，深圳也有类似的产品。

　　这些产品在目前一段时间里面价格并没有调整，为什么消费者还是去买呢？因为这些消费者其实很多都是一些比较成熟的买家，说他们二次、三次置业还不太适合，可能已经是多次置业的人士，他们已经有非常好的经验，他们懂得去看真正高端豪宅的产品，他们真正有这个需求性。

　　Q：高端住宅在营销手段上与一般住宅有什么区别？

　　蒋尚礼：我们必须懂得一般消费者进来了之后关注什么地方，如果我们把关注点错位了，就会引导错误，消费者可能本来想买的，就不买了，或者可能他心里有一个想法，与预期有差异的话，也会影响购买。反而他认同这个产品与他的社会地位相符，比较喜欢这个地方的，反而不会在意价格的因素，而且一般来说高端住宅的价格弹性不会高。

　　对于这些消费者，房子假设是平均600万一套的，哪怕到了700万，可能对这一批人一点压力都没有，他们可能会更关注是否能买得到。因为总数就这么多，所以我们就需要懂得他们的心理状态。

　　他们可能更加关心整个小区里面的人群，将来是跟哪些住在一起，这些是他们最关心的。如果他们需要这个信息，我们在引导销售过程中，让他们有一个统一的看法，使他们有信心，将来我们推销的客户就可以是同一个思路的客户。

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