中凯开发运作方式学习美国模式

来源: [观点网] 时间: 2007-07-06 11:53

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　　目前中凯开发正在管理的项目，除了上述的巢湖项目外，还有位于江西及江苏的两个项目，建筑面积共计60万平方米。项目的选择依然延续王谦最早的原则——只做二、三线城市。

　　　在刚过去的6月，安徽省巢湖市，由中凯房地产开发管理有限公司(下称“中凯开发”)提供专业项目管理的第一个项目中凯景湖豪庭在开盘当天就获得成交188套的成绩，当天销售率高达52%，这一销售量几乎等于同地区其他项目一年的销售量。

　　中凯开发总裁王谦对这一结果应该感到欣慰。在过去两年中，为了筹备中凯开发及寻找合作项目，原本只有少许白发的他，现在已是头发花白，他自己却全然不觉。

　　据了解，目前中凯开发正在管理的项目，除了上述的巢湖项目外，还有位于江西及江苏的两个项目，建筑面积共计60万平方米。项目的选择依然延续王谦最早的原则——只做二、三线城市。

中凯开发

　　二、三线战略

　　从王谦最早带着美国的特罗斯基金回到中国寻找房地产投资机会时，由于基金规模有限，因此只能选择二、三线城市的项目。彼时，上海、北京等一线城市的房地产市场正处于飞速发展时期，进入中国寻找投资机会的海外基金更是不胜枚举。

　　当一线城市的房地产价格在摩根士丹利、高盛等大型海外基金的相互竞争下不断攀升时，一线城市留给像特罗斯基金这些中小规模基金的机会已经微乎其微。与此同时，在一线城市的房地产投资热带动下，二、三线城市也开始蠢蠢欲动。

　　王谦从中嗅出了机会的味道，“一线城市的土地价格及房地产开发管理成本均不低，而且利润率的上升空间已非常有限。而二、三线城市的房地产市场正处于起步阶段，如果管理得好，利润率很可能高于一线城市。”

　　实际上，始于2005年的针对房地产市场的宏观调控政策主要针对一线城市，对二、三线城市的影响非常有限。正基于此，一些原先专注于一线城市的开发商也逐渐将目光转向二、三线城市。

　　在为特罗斯基金寻找投资机会“未遂”的情况下，王谦决定自己“操盘”，并与中凯企业集团有限公司合资成立了中凯开发。公司成立不久，王谦与巢湖当地的力达置业有限公司(下称“力达公司”)董事长吕礼富一拍即合，由中凯开发为其在巢湖的一个住宅项目提供专业的项目管理服务。

　　“其实力达公司并不缺钱，但他们是做建筑的，在房地产开发方面并没有经验，也没有专业的管理团队。”王谦所提供的服务正好是吕礼富所欠缺的。为了表现双方在项目上的一致利益，中凯开发还持有项目10%股权。

　　王谦告诉记者，中凯开发是否入股项目股权，除了像上述巢湖项目10%的象征性持股外，如果合作方在资金方面有需求，或者公司认为是很有盈利潜力的项目，都不排除中凯开发加大持股比例的可能。

　　投融资优势

　　实际上，从中凯开发的定位来看，他不仅希望成为房地产服务商，更希望成为房地产风险投资及不动产投资管理商。从其后一个定位来看，其实就是基金管理，除了王谦之前管理的特罗斯基金，美国华平投资集团也于去年底入股中凯开发25%股权，同时提供不少于3000万美元的资金投入中凯开发投资与管理的房地产开发项目。

　　对于很多中小开发商而言，中凯开发所拥有的“资金优势”相比其项目管理的专长更具吸引力。据了解，目前国际上已经有多家实力投资集团将中凯开发作为其进入中国的重要渠道。中凯开发也与海外多种资金建立了广泛的联系与合作机制。

　　从海外基金的角度，王谦的美国麻省理工学院(MIT)学历及私募基金管理经验更容易获得认同。而中凯开发所从事的专业项目管理模式，也正是美国房地产开发通用的投资与开发相互独立的模式。对于一些苦于在中国找不到合适合作伙伴的海外基金而言，中凯开发确实是一个不错的渠道。

　　相关资料显示，仅2005年，中国房地产市场上海外基金投资规模已达28亿美元，算上直接针对项目和企业的投资达60亿美元，海外资本已成为中国房地产业不可忽视的一股力量。

　　因此，中凯开发的定位为庞大的海外资本提供了有效的进入中国房地产市场的出口，也为这些资金提供了规模化扩张的持续盈利能力，同时还可以降低区域市场介入的运作门槛。

　　美国模式初尝试

　　从目前的进展看，中凯开发所秉持的模式在国内受认可的程度还不算很高，在历经一年的“推广”之后，王谦也只谈成了三个项目。但在宏观调控的背景下，国内开发商已开始反思以往所遵循的香港模式。于是，由海外基金大举涌入而逐渐引起重视的美国模式开始进入国人视野。

　　在美国，房地产开发商实际上是指像中凯开发这样的专业项目管理公司，投资商将资金和项目交由这些公司进行管理及开发。项目管理公司在获得项目管理费的同时，按照其与投资商事先的约定，根据项目利润的实现情况，再参与分成。

　　这种利润分成方式使项目管理公司有更大的积极性对项目开发进行管理，并在合理范围内尽可能压缩成本，使项目利润最大化。一般而言，项目利润越高，项目管理公司可分得的比例越高。这种分成方式也被称为“瀑布式”的利润分成。

　　据王谦介绍，中凯开发在项目管理上所收取的开发管理费通常为项目开发成本的5%~8%，这一成本为项目总投资扣除土地成本后的总额。公司在项目管理上获得的更大一部分收益是项目投资回报利润。

　　一般而言，中凯开发会与投资方事先约定一定项目的基本投资回报率，在保障投资方这部分收益的前提下，剩余的项目利润中凯开发也可参与分成。“当现金投资回报率为0~12%时，全部利润属于投资商，现金投资回报率为12~20%时，中凯开发即可分享税前利润额的35%，现金投资回报率大于20%，中凯开发分享税前利润额的50%。”

　　从巢湖项目的销售情况看，中凯开发以“美国模式”所管理的项目已获得市场认可。但由于介入的项目太少，目前无法判断美国模式在中国房地产开发中受认可程度有多高。王谦告诉记者，对这一模式有兴趣的开发商其实不少，也有不少项目也来找过，但并非所有的项目都适合于中凯开发的模式。

　　实际上，由于香港模式的影响，内地的开发商大多都是投资与开发合一的方式。因此，真正需要中凯开发为其提供项目开发管理服务的“开发商”能有多少还不得而知。王谦也承认，对于那些发展相对成熟的地产公司，中凯开发所提供的服务并没有多大市场。但对那些没有专业开发经验，在当地却有良好人脉关系的中小型开发商来说，中凯开发却能为他们解燃眉之急。

　　尽管进展并非快速，但王谦对中凯开发在中国房地产市场可能面临的机遇仍然满怀信心。由于师出房地产管理专业的关系，王谦对于美国这种高度专业分工的开发模式有极强的心理认同感。他认为，专业化是中国房地产行业发展的必然趋势，而中凯开发正在走的，也正是专业化道路。

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　　中凯开发商业模式概述

　　中凯开发借鉴美国地产先进成熟的开发管理模式，将自己定位为两个角色：一个是房地产风险投资管理商，另一个是房地产服务商，将中国房地产企业从多面手的角色中彻底解放出来，专注于自己最擅长的事情。

　　在中凯开发的商业模式中，当地房地产企业需要协调获取土地、政府关系、银行关系，以及组建当地执行团队，而中凯开发则一方面负责为项目提供全程的专业化房地产开发管理服务，通过有效地控制项目的产品质量、开发进度、开发成本，为投资人实现其投资利润的最大化；另一方面，中凯开发为项目制定灵活而多样的融资组合模式，为项目的开发筹措资金，实现资本与资源的高度对接。

　　在中凯开发的企业发展规划中，规模化、专业化和人才优势使得中凯开发不仅可以涉足住宅、商业和写字楼领域，在条件许可的情况下，更可以进入酒店、医疗、教育、工业等其他基础设施的建设上。任何一个城市，当专业团队的力量具备时，公司即可进入不同的产品开发领域，或者集中某一个产品，进入不同的城市。