密切联络赢业务

来源: [观点网] 时间: 2007-05-25 11:22

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　　在英特尔竞标成为苹果公司新品Apple TV的微处理器供应商的时候，其首席执行长欧德宁告诉手下的高级工程师，他们需要迅速作出一些设计方面的调整。

　　英特尔自2005年起开始为苹果电脑供应微处理器，其性能指标达到了各项要求，但它们的传统封装必须要变得更加轻薄小巧，以适应苹果Apple TV的尺寸，这种置顶盒可以将电视机连接到电脑或网络上。

　　他听到有人抱怨，说这种改变是不可能的──至少在近期之内不可能──但欧德宁态度坚决，“不要说不、我们做不到，要说行，并找出如何办到的方法，”他回想起自己这样告诉手下的团队高层成员。他说服了他们，很快就做出了新的封装设计展示给苹果公司，后者选择了英特尔做其供货商。

　　他说，这是关于改变和如何接近客户的一课。“我们为他们调整及定制产品，并更快地采取行动，”做营销出身的欧德宁解释说。

　　如欧德宁这样的高层管理人士如今与客户的联系比以往任何时候都要密切，他们听取客户对产品定制或服务及培训的要求，并对之作出反应。他们甚至还参与合同细节的谈判。

　　“十年前，销售主管就能做主了，但如今，大客户希望得到首席执行长的承诺：如果他们购买你的产品，你会跟他们成为合作伙伴，提供你所承诺的产品，”OpenConnect的首席执行长埃德·彼得斯(Ed Peters)说。OpenConnect是达拉斯的一家公司，开发用于找到业务流程低效之处的软件。“如果你不这样做，你的行为就会在互联网上广为传播，从而失去与其他客户的潜在交易。”

　　彼得斯说，他至少有60%的时间是花在去会见客户的路上。上周，他出席了针对一家全球性大客户的销售说明会。他手下的经理对这家客户的业务流程十分了解。但客户希望听他亲口解释他们会如何节省成本。接下来，他将会见这家客户的高层管理人士，向他们提供更多信息。

　　首席执行长“礼节性地拜访”最大的客户，让他们感受到“你对我们很重要”，这种方式已经不再够用，哈佛商学院教授凯文·科恩(Kevin Coyne)说。“他们真正地参与最大的交易谈判，出席谈判的关键环节，”他说。不仅如此，他们还要进一步保证员工会实现他们所承诺的事情。他补充说，在一个产品种类繁多的年代，他们要考虑全世界的客户。

　　耐克公司的首席执行长马克·帕克最近在上海会见了50位中国艺术家、时尚和工业设计师以及摄影师，他们让他了解了“无法从关于中国的文章内获得的见解，”他说。“他们传递出的信息是，他们想要有自己的声音”，对西方产品充斥的现象表示担忧，他说。

　　他希望耐克的个性化理念能够吸引他们。耐克公司有些网站可以让任何人都来定制不同颜色、不同配饰或队名的鞋。

　　“我很喜欢与那些对品味及文化流行趋势有影响力的人进行交流，”帕克说。他于去年被任命为首席执行长。他说，所有行业的决策者都必须与客户联系，这一点至关重要。他说，如今的客户都“极具个性，想要能令他们兴奋的产品──也想要比从前更多的选择。”

　　对帕克和其他首席执行长而言，“必须会见”的名单在人员的数目和选择范围上都在增长。耐克长久以来都采用赞助运动队以及运动明星代言的方式来推广其产品，并寻求运动员对其设计的建议。但他也会花时间与音乐家、画家及其他创意人才交流。

　　“我会定期拜访最大的零售客户，但我也会打破常规，发挥自己的想像力──去发现音乐、时尚、烹饪等方面的新风尚，”他说。

　　Sun电子计算机公司又名：升阳微电脑)的创始人斯科特·麦克尼利有一份50位大客户的名单。他与其中一些客户的关系贯穿在他任职期间的始终，虽然他现在已经是董事长而非首席执行长。“我跟其中很多人已经有了25年的业务关系，”他说。

　　自去年不再担任首席执行长之后，他给自己弄了个新任务：环游世界，与客户保持联络。就在最近，他还计划飞往日本去会见客户，还要去印度和德国，然后才回到美国。他估计自己在旅行时每天会有八至十件事情要做：安排跟许多人共进午餐或晚餐，另外还要跟一些人单独会谈。

　　太阳公司的首席执行长乔纳森·施瓦兹每天都会收到麦克尼利的报告，内容是在这些会面中发生的事情。虽然如此，施瓦兹也会花时间跟客户交流。“但是我跟乔纳森不一样，我不用面对15个直接向我汇报、并都想听取我建议的下属，也无需在时差都没倒过来时就主持员工会议，”麦克尼利说。