曲先洋：互联网+如何激活商业地产存量房源

曲先洋：谢谢大家，非常高兴能够参加2016观点商业年会，有机会跟大家分享。另外非常抱歉，昨天开始感冒比较重，刚才听了几位大佬讲，今天来的不是地主就是大地主，要么就是非常厉害的长工。好租成立时间比较短，我算是一个打短工的，按照刚才的标准，我算不上中产阶级，我也无法花1000块钱治我的感冒。

好租创始人兼CEO曲先洋

谈谈我对互联网与地产结合的最简单的想法。银泰陈总说到O2O提法接下来几年会死掉，因为只有概念，没有形成商业特质，没有回归商业的本质；沈总刚刚谈到如何回归零售的本质，互联网的本质也是一样。我们不再提新概念，不再盲目追求所谓的互联网概念、所谓的互联网思维、所谓的O2O、所谓的电子商务，因为我们发现如果想进一步发展，就要思考如何与传统行业做更好的融合。好租也是围绕这个整体思路在想，我们作为外来者、门外汉可以做什么。

简单罗列一些数据，之前很多大佬列了很多详尽的数据，我列一些简单的数据。

从2015年至2016年1-10月，全国商业地产投资量的开发增速一直保持在相对比较高的水平，从2013-2014年保持在高位。在这个领域，我们的投资增长还在不停加速。

第二个是拿了瑞银的数据，这是很多地主、资产运营方都会关注的数字，就是看已有的商业地产中空置情况如何。目前看起来一线城市商业地产空置率是7%，二线城市是21%，三线城市是28%，这是一个反映商业库存压力的直观指标。

从商业总量和人均商业量来看，我们的总量和人均量跟美国还有很大的差距，我们远远没有到顶，我们出现更高的运营困难，我们在转变思路上应该做更多，应该更多地想如何把事情运营好。

整个楼市开始做调控，站在我们角度去看，觉得这对于商业地产来讲其实是利好，我们更加看好商业部分的投资增速，尤其是北上广深四大城市的增速，而政策对住宅的限制在一定程度上会影响商业部分的投资，商业地产资产、资本的进入会更强。

增速加快会带来什么情况，我们用直观的数字看供需关系。我一直强调供需对于互联网想要和这个行业沾边的门外汉来讲是非常重要的，我们要清楚互联网需要什么东西，更好地把它结合。当资源有限的时候，很难增强资源有效性和高效调配，这时候是不需要互联网的；当资源相对比较充足时，如何让资源更高效地匹配、运转、流通，这是我们可以发挥一点点作用的时候。

用房客的比喻衡量会比较合理，我们用民宅和写字楼做对比，民宅房客比率是3.5，写字楼高非常多，大概是14.5，我们认为在写字楼领域是一个典型的买方市场，在这个市场，对应到互联网背景出身的好租，偏向于提供更好的服务体验，这对我们来讲是一个好机会。

综上所述，互联网在商业地产的小领域里面，如写字楼领域里可以找到好机会，通过互联网和线下强结合，在这个领域做一些渗透，改变这个领域的现状。

在传统模式下，企业选址会遭遇什么？这是标准的企业选址五步骤，在座很多大地主不熟悉这个事情，选址的事情放给具体分公司的执行者或者行政总监，其实这是很痛苦的事情，因为没有明确需求、信息决策、初步决策、代价成交、后服务等。我们走访的很多做这件事的行政，有些是10年以上的行政，他们做了很多这一类的事情，对这个岗位，他们的统一评价是，每做一次这件事都要扒一层皮，这是他们的描述。

我们要分析为什么这层皮会被扒，在写字楼领域，70%客源渠道从互联网（线上渠道）来的，75%集中在专业信息平台，其它在微信、线上渠道，其实这里没有非常集中又能提供很好的闭环企业的平台。

互联网平台如何评价、衡量这件事情，简单的道理是我们找几个人，如果你想找一个写字楼，该怎么找，当你迟疑的时候，我们外行是这么评价这件事的：如果你可以讲出几个知名的渠道、品牌，证明这个事情对于我们机会不那么大。

我们详细罗列，这个领域的客户想找到合适的写字楼，需要迈出哪些坎？信息不对称、房源虚假、价格虚假，这都是老生常谈。在房产信息平台角度、在房产互联网融合角度，每个子类别都会有一个，后面更多的有像服务质量差、恶性竞争等环节，都会共同造成这个领域不是比谁的服务好，而是比较谁相对low少一点，谁low得少一点，谁就可以在里面生存，这对市场不是良性的循环。

如何利用互联网的优势优化选址的体验，最核心的是寻找可以复制、扩大规模的办法，为什么强调这几点，如果它是非标产品，我们有很多服务是非标的，我们看到很多之前火爆的O2O，为什么他们挂掉了，最根本有两点，一是他们所用的方法无法真正地提高行业的效率，互联网跟行业结合，不能提高行业的效率，这很可怕。互联网丧失自己根本的特质；二是这个事情很多服务不太好标准化，我们认为这个领域没有机会，我们认为它在地产领域相对更加短平快，更有可能标准化的生意，通过互联网可以在效率上的提升做到极致。

这需要做几件事，一是房源的覆盖，我们不希望靠线下扫，希望通过互联网的方法和所有的房东、业主建立持续的联系，通过线上方法集中工具，更快地解决流通速度慢的痛点。跟传统公司比，我们的房源覆盖量非常高，以北京为例，我们有50多万套房源，排除已经满租的，大概覆盖整个区85%的在租在售房源，每个月成交的房源有50%是来自线上房东直接贡献；二是客户资源，我们有58赶集的背景，我们是58分拆的公司，在客源上占了一些便宜，好租月均有100万UV（unique visitor，指通过互联网访问、浏览这个网页的自然人），在写字楼的窄领域里，这是一个挺大的数字。

在房源端如何做到进一步精细化，我们要把每一个字段精细出来，只有对房源、客源有更精细化的理解，才有可能让互联网更加渗透，通过互联网的方法提高效率。对比起来，每一套楼盘都有100个字段，每一个客户信息有40个字段，把每个楼盘、每个客户生动、全面、完整地表达出来。有了这个基础，我们实现了自己的智能云系统，左边拖着所有精细化运营时效性高、真实度高的房源，右边拖着所有有急迫需求的客户，通过我们更多的成交，通过我们对它的理解，能够极大加快成交速度。我们平均成交时间从行业内原来的30天提高到14.5天，这是我们目前实现的效果。

在这样一套云系统基础上，在对客户和房源有更深理解上做后续解决方案，这是我们下一步要做好的事情。

我们一直强调互联网跟这个行业结合后，对这个行业效率有多大的提升，在我们这个领域效率代表成交率，我们是重交易领域，成交率代表你提供的用户满意度到什么程度。当一个用户必须同时找5-10家去做，代表这个领域没有强者，没有形成品牌、服务和专业服务能力，所以好租一直用这样的标准要求自己，目前我们是20%，我们希望明年可以把数字翻一番。

在一整套系统里，对经纪人管理非常重要，我们只有一个核心点，我们要求经纪人按照互联网的方法数据化作业，重要的前提是他做的每个事情都知道每个事情的概率、盈利，这是我们希望好租团队可以做到的，也是我们团队区别于这个行业的特点，好租也取得了一些小成绩。

今天在座的至少是中产阶级，也让我这个“贫民暴发户”有机会吹个小牛。好租成立了一年，从2015年10月16日成立至今，我们成立了1年1个月，我们拿的两轮融资，希望在2017年可以把目前运营的北、上、广、深、成都五个城市运营得更扎实，并且以这五个城市为中心开拓周边的城市，比如武汉、重庆等周边城市。好租希望在提升效益的同时，可以把商城后服务体系搭建起来，能够在载重领域的生意里提供更好的服务标准。

我们希望2017年过了以后，我们再回头做市场调研，再问做了五六年的老行政，你们现在找办公室用什么，他们可以给我们一个让我们满意的答案，这对我们来说是最好的体验。

好租是一家互联网背景的公司，跟传统行业、地产重领域结合，我们尊重这个行业原有的商业逻辑、商业本质，但同时我们永远记得我们希望可以做到以用户价值为归依，这是好租希望做到的。

谢谢大家！