研究博鳌特稿 亲和源奚志勇：已经找到社区型养老的规律
来源: [观点网] 时间: 2015-07-24 19:48
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编者按：2015年，中国房地产值得记忆的年份，行业曾经的辉煌及骄傲正在改变，瞬间爆发的新概念、新思维、新元素不断与这个行业交集。但与此同时，房地产行业传统的开发、资本模式、商业业态却正面临着空前的失控与颠覆。所有人都在说着，要转型、跨界、突围，但前方是不是有清晰的方向？
8月11-14日，博鳌房地产论坛将在海南开启第十五周年大幕，观点新媒体继续推出“博鳌特稿”系列报道，对中国房地产行业及上下游全产业链的企业家、专家学者、政府协会人士、行业精英等，进行全方位的接触与访问，共同研判与交流“转变时期的中国房地产”。
观点网 以会员制养老模式在行业中独树一帜的亲和源，自首批会员入住以来，已经走过了7个年头。除了自建项目外，亲和源品牌输出的项目已经有八九家。
亲和源董事长奚志勇在接受观点新媒体采访时表示，亲和源进行品牌输出遵循几大原则，首先进驻城市人均GDP有没有超过8000美元；其次，这个城市受教育程度有多高。
“因为创新的东西刚开始接受的人很少，所有故事讲到最后都是以经济为基础，如果经济基础达不到就很难做。”奚志勇以上海亲和源项目为例指出，入住该项目1300多位人中，有70％至80%是中产阶级。
而这些标准的提出，其实也是亲和源近年试探市场后的总结。“我们试探了很多市场，也犯了一些错误。因为要了解整个行业，所以我们做了一些三四线城市的项目，但几乎都失败了。也正是因为仅是探索性地做，所以投资并不大。”
这些经验也让亲和源在选择客户的时候更加严苛。据奚志勇介绍，并非人人都能入住亲和源，这其中不乏申请、推荐、担保、面试审核等环节，而且尤为重要是必须具备共同的养老理念。
与其他养老机构的运作模式不同，亲和源在项目为老人配有生活、健康和快乐秘书负责老人的个性化需求。奚志勇指出，秘书实际上扮演的是桥梁和纽带的作用，因为亲和源本身并不提供服务，而是由专业机构来做。
据其透露，亲和源今后不管是自建项目，还是管理输出，肯定是从一线城市出发。在奚志勇看来，任何创新产业一定是从高端、消费能力强的地方推广。
“作为市场行为，我们只能到一些容易做的城市去，像北上广深。这不仅是钱的问题，还有观念的问题。”
而上海亲和源十年沉淀下来的经验以及营运模式，也让奚志勇明白未来亲和源的产业化没有后顾之忧。“前十年我们是在研发一个新产品，就像乔布斯研发苹果一样，真正产品推向市场的时候也需要逐步接受。”
虽然未来养老可能会有N种模式，但奚志勇认为，亲和源从上海项目的试验中已经找到了社区型养老模式的规律。在未来品牌输出中，亲和源将基本遵循两种模式，在一线城市，亲和源将会租赁经营，而在二三线城市则是委托管理。
据了解，目前上海亲和源项目的入住了在90%左右，同时利润维持在5%到6%，在国内已经算是典范。不过，奚志勇也指出，当前养老产业的发展还存在很多缺陷，诸如政策干预以及一些具体细则难以落地，这也造成当前养老产业发展的举步维艰。
以下是观点新媒体对亲和源股份有限公司董事长奚志勇先生的专访实录：
观点新媒体：亲和源品牌输出和自建项目大概有多少？
奚志勇：品牌输出的大概有八、九家，我们进行品牌输出有几个原则：第一这个城市的人均GDP有没有超过8000美元；第二这个城市的教育程度有多高，因为创新的东西刚开始接受的人很少，所有故事讲到最后都是以经济为基础，如果经济基础达不到就很难做。
像上海亲和源有1300多个老人，其中70%至80%是中产阶级，我们当初的基本判断是退休老人的工资要在8000元以上，资产500万元以上才是我们的目标客户。老人要通过申请才能进来，要有人推荐，有人担保，还要面试审核，包括要有共同的养老理念。
观点新媒体：公司的目标定位算是比较高端的。
奚志勇：中端偏下，还没到高端。因为有500万资产的基本上是公务员或者公务员以上。我们倡导的是一种和谐的社区文化，让“小家”融入“大家”，“大家”都是依靠，这样一种社区氛围才是真正幸福的养老社区。否则相互之间很难沟通交流，我们很强调包容性以及理解度。所以为什么我们配的是秘书，别人都不理解，全世界没有哪个机构配秘书。
亲和源自己不做服务，都是由专业机构来做。这也是为什么要有秘书，因为秘书是桥梁，是联络的纽带。因此，秘书也是亲和源的核心团队，能够提供一些个性化的服务。
完善的社区俱乐部运营模式中，入住的才是主人，因为他们付了钱。所以，现在都有一个误区，以管理者的思维模式来管理养老机构，这就造成了矛盾。
观点新媒体：今后亲和源的发展是不是会向一线城市转移？
奚志勇：肯定是从一线城市出发，任何创新产业一定是从高端、消费能力强的地方推广。但是市场需求却是一样，越落后的乡镇需求越大，因为他们的儿女都出去了，结果都变成了空巢老人。但是这些需要政府转移资本解决，不是我们不能做，现在政府体系里面没有转移支付的板块，很难去做这些事情。
作为市场行为，我们只能到一些容易做的城市去，像北上广深。这不仅是钱的问题，还有观念的问题。
亲和源上海项目做了十年，从产业的角度来讲肯定死定了，但是我有毅力去坚持这十年。通过十年的了解，接下来我产业化进程就没后顾之忧了，否则没搞明白去投第二个项目是成功还是失败谁都不敢保证。最起码要把服务模式，商业模式弄明白，盈利点在哪里，才能去作为产业发展。所以，前十年我们是在研发一个新产品，就像乔布斯研发苹果一样，真正产品推向市场的时候也需要逐步接受。
观点新媒体：从上海亲和源模式来，是否已具备大规模复制的可能？
奚志勇：养老未来肯定有N种模式，不可能是单一的。社区型的方式不管从商业还是从服务上，我们都找到规律了，而且这套系统在国内，或者在未来的人们需求中是非常重要的。因为当人均GDP超过1万美元的时候，人的生命模式是追求生命的梦想，不是等死。所以生活一定是要给他展示未来，要展示未来就需要一个组织引导。到现在为止我们几乎没有做过广告和营销，全部是老人自己去引导他生活圈里面的人。完全是口碑传承，因为我们也做老年人的夏令营、冬令营、秋令营等各种活动，不是会员也可以参与，完全是用俱乐部的方式吸引一部分人。
观点新媒体：购买亲和源的会员卡有什么限制要求吗？
奚志勇：买卡没有要求，但是住进里面的人必须达到55岁的退休年龄，上不封顶，我们是终身养老。政府的养老机构在老人生病了就推给儿女，让儿女带回去，这根本不算养老，儿女最难的就是父母躺在床上。我们的会员卡可以继承，可以转让，若退出的话亲和源可以帮找卖家，如果找不到卖家，客户又急着用钱，亲和源可以回购。我们的会员卡一开始50万元一张，现在卖到128万元。
观点新媒体：亲和源现在入住率是多少？
奚志勇：90%。一般养老机构最多做到95%，因为有死亡率，房子需要拿出来整理，所以正常的数据是85%到90%之间。但是现在我们还在卖一部分，因为总量上没达标，我们有800套公寓可以卖800张会员卡，现在大概卖了750张会员卡，我必须卖出去，住不住不重要，因为现金流是靠卖会员卡来的。我们的概念很简单，把会员卡卖掉，收回投资的钱，资产是我的，再抵押给银行，拿这些钱去发展第二个项目，否则不可能可持续发展。
观点新媒体：利润率有多高？
奚志勇：我们的利润率也就是5%到6%，在国内算是很好的，因为国内大部分机构亏损。
观点新媒体：未来输出管理会以租赁物业为主吗？
奚志勇：物业会是以租为主，因为现在我们做样板，别人的房子没办法做样板，只能自己投入。当然，有些城市土地合理的话我们也会买一部分来做，但是相对来说会比较少。因为我们的装修标准比较高，租过来一个项目一般也要投五六千万，回收周期本来很长了，如果造房子就需要五六个亿，周期更长。要快速发展就只能租赁。
当然，未来养老产业里面会有一大部分冒名顶替、投机取巧的企业会被淘汰。他们要退出我们就收购或者租赁过来。我们跟几个大公司基本上都是两种模式，一种是我们租赁经营，但租赁经营首先要保证是一线城市；二三线城市就委托管理，我们像酒店管理公司一样帮它运营管理，这种模式对我们来说安全，但是收益低，而租赁经营收益高，但风险大。
观点新媒体：您怎么看当前开发商纷纷进入养老行业？
奚志勇：他们做养老的思维模式还没有转变过来，他们不理解俱乐部或者会员卡形式的收益在哪里。开发商做养老现在的问题在于责任人没动力，责任人的考核机制依然是利润和收益指标。养老一做就是十年，前几年根本没办法做到收益，所以熬得住的公司要做8到10年。
万科很早就成立了养老事业部，但始终落不了地，包括跟我们合作的项目。万科仅是拿社区中的一部分房子跟我们合作，这种模式做不出规模。他们只是想取巧，想利润最大化。最近，万科下定决心做社区管理，但我觉得社区管理未来可以让物业公司做，社区养老服务也不用专门成立机构，因为物业公司是最贴近老人的，而且他里面所有的专业人士都有，除了医疗。而且成立一个机构进去会有冲突，因为有利益在里面。我们国家只要颁布一个政策，达到一级物业公司就必须有养老服务就可以解决了。
观点新媒体：土地制度对养老地产来说是不是也是比较大的限制因素？
奚志勇：现在没有明确说养老用地，而是叫医疗事业用地，医疗事业用地怎么去抵押，怎么作为资产，怎么评估没有标准。如果这个市场在公开市场就很简单，我们什么事情都要从规划开始。10万人的群体配多少住宅，配多少医院，配多少个幼儿园，配多少商业都有明确的规划，但唯独没有养老。
但现在政府也已经意识到这个问题，所以规划的时候已经有强制性的要求30万的小区要有两、三万做养老社区，因为这种配套进去以后，对房地产来说也是正向作用，会推动房地产更好的发展。
原来做房地产都是粗放型的，造房子没有考虑服务，把服务扔给物业公司。所以原来的小区都比较杂，有富豪，有贫穷的，有几代人住在一起，很难提供系统服务。
观点新媒体：您认为未来养老地产的发展趋势是怎样的？
奚志勇：大量的老年住宅，配套也好，政府以后一定会强制规范，50万平方米配多少面积，这都是强制的。只有政府想明白这件事情就很简单了，不需要成立一个养老团队，物业公司增加几个服务人员就可以解决。现在政府把它放大了，希望做成一个产业，让开发商去投资，最后失败了就跟政府没关系。
观点新媒体：亲和源本身不做服务，是如何输出管理的？
奚志勇：输出管理也是整合资源，我有秘书团队，把我的理念、管理体系加进去，包括我们开发的管理软件加进去。软件肯定是标准化的，配套则要看每个城市不同的人群需求，包括文化环境、喜好。比如说在成都，打麻将的人比较多，这方面的配套会多一点。因为我们研究了老年生活习惯，产生了一些数据，这样可以做到不浪费资源。原来亲和源项目里面大量投资的钱都浪费了，因为原来不知道，美国也没有，日本也没有。
观点新媒体：和国外养老比起来，国内的差距在哪里？
奚志勇：从技术标准上来说，特别是从护理的角度来看，他们要领先我们。但是从生活质量上来讲，我们领先他们。因为他们压根没考虑老了还有幸福指数，对幸福的追求，所以他们的管理模式就是把他们管好，不出意外事故。因为高福利国家都是一样，用政府的钱给养老，当然要看好，如果出了问题要负责任。我们完全是开放性的，社区出医疗事故我们负责任，到外面去我们根本不管，我们有定位系统，知道他去哪里了。每个人有一个胸卡，胸卡既是消费凭证，又能开门、定位、报警。
观点新媒体：目前养老地产的客群还是偏中高端，未来如何走向大众化？
奚志勇：未来会慢慢走向大众化，当然这需要靠政府的政策。因为发展中低端养老，首先政府福利制度要建立起来，才有动力去做。比如说养老机构评估以后可以一个人补贴两三百，通过这个差额跟中端的待遇达到一样，这样我们运营专业程度就提高了，服务就更简单一点。我们跟平安合作的那个项目可能会走相对中低端路线，因为是在桐乡。这个项目是由我们帮他们运行，平安是卖房子做理财产品。
观点新媒体：您也是从政府官员下海的，促使您做养老产业的主要原因是什么？
奚志勇：最主要还是对未来市场的判断，当然也跟自己也有关系，我父母也七、八十岁了，经常生病，我们经常要出差，怎么解决这个问题，结合自己再想这个市场的需求还是很大的。还有一个就是独生子女的问题。我认为中国应该推动养老产业发展，虽然民政部领导说的十年起步，但还停留在口号上。因为我们的养老产业根本没什么政策落地，宏观的东西很多，具体出来的都没有。比如说现在土地变性问题，国务院文件明确了写字楼、厂房、医院、酒店、学校改为养老。但是落地的没有，我们还是进行探索，收购厂房后，觉得机会来了，因为成本低，但到现在为止都推不动。
观点新媒体：从上海亲和源项目来看，有没有一些可借鉴的经验？2008年到2009年是否经历了一个煎熬期？
奚志勇：当时，面临着非常大的困难，主要是资金问题，因为当年政府承诺的抵押担保都解决不了。我们2亿的股本金，6亿的项目，银行不融资没法做，没办法就把其它房地产项目卖掉，保证这个项目运营下来，毕竟我们是小公司，不是大公司。浦东发展起来后，我们的价格一下子涨起来，周围的房价也一下子涨起来。我们原来定价是周边房价的七折，房价上涨以后，我们的会员卡也涨到128万元，已经没有人问我们价格贵不贵的问题，因为在周边买一套房子要200万，差异就出来了。所以，我认为养老需要政策推动，因为配套需要政府支持，光靠开发商承担不了，否则最后只能把成本转嫁到客户身上。
观点新媒体：养老地产行业的人员流动性大吗？
奚志勇：现在流动性很大，因为我们是第一家做这个模式的，人家想做养老首先是到我们这里来挖人，所以我们的管理人员被他们挖得差不多了。但是现在我们已经标准化了，只要有系统就行。因为别的公司没有载体去开发，只有大公司开发的软件才能够落地，我们让开发人员和老人住在一起，这样才能把把流程梳理好。
观点新媒体：智能化是不是今后养老的趋势？
奚志勇：未来养老社区必须智能化，因为将来服务的人越来越少，将由机器人来解决，机器人必须要有智能化系统，后台必须要有程序。这将是企业非常核心的竞争力，因为用人越来越高了，特别是年轻人越来越少了，老人越来越多，未来有很多的服务需要机器人来或者借助后台来解决。一次性投入很高，但是从运营角度来讲成本就大大下降了。
现在我们只是把制度、标准流程化，具体做的过程中还没有到位，因为培训需要一个过程，还需要调整。一开始肯定是需要用更大的劳动力和成本去开发这套东西，会是一个从不习惯到习惯的过程。
观点新媒体：接下来有没有进一步跟资本合作的事项？
奚志勇：现在我们在筹划新三板上市，如果我们上去了一定会有新的资本进来，然后快速发展，但是现在还不确定能够快到什么程度。
