现场实录：2014观点商业年会（二）

来源: [ 观点网 ] 时间: 14-11-25 12:09

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　　11月24-26日，观点新媒体将在广州举办2014观点商业年会，共议“互联网时代的商业”，届时将汇聚三百多家商业地产运营商、商业品牌商、商业零售商、金融投资者。

　　据组委会透露，本次活动不但有国内顶尖的商业地产发展商如万达、凯德商用、宝龙、华南城、五洲国际、毅德控股、卓尔发展；还有大型地产商业公司万科商业、越秀商业、龙湖商业、奥园商业、保利商业、恒大商业、卓越商业、九龙仓商业等悉数出席，而且还邀请了近200家知名零售商品牌商。

　　年会上，开设论坛进行宏观分析、还设立了发展商与品牌商的交流对接专场，以及O2O盈利模式专场。

　　同时，在2014观点商业地产年会上，观点新媒体将放眼全国商业地产版图，从运营商、商业项目、零售商和品牌商等多个方面，寻找最具代表性、最具指标意义的商业项目、企业、品牌和团队，评选并推出“2014年度商业最佳表现奖”。

　　观点网作为论坛官方网站，将对论坛进行全程网络图文直播，敬请关注！

　　专题：2014观点商业年会

　　现场实录：2014观点商业年会（一）

　　现场实录：2014观点商业年会（二）

　　现场实录：2014观点商业年会（三）

　　主持人：谢谢欧阳捷先生的精彩演讲。时间过得很快，我们继续演讲环节，即将为我们带来演讲的嘉宾是：万达电影院线股份有限公司总经理曾茂军先生。曾茂军先生的演讲题目是：大数据时代的购物中心与电影院。有请曾茂军先生。

　　曾茂军：各位嘉宾、各位朋友，大家上午好！已经到了中午了，大家都已经饥肠辘辘，希望我的演讲能让大家收获一点精神食粮。我今天演讲的题目是“大数据时代的购物中心与电影院”，主要有三个部分内容：第一，中国电影市场的黄金时代，第二，电影院对购物中心的价值。第三，万达院线大数据经营实践。

　　刚刚前面几位嘉宾讲了很多的数字，今天舒总也讲到，说我们一个购物中心最重要的是要把孩子养好，我觉得要养好孩子，首先是要吸收到一个优质儿，同时我们要在一个好的行业里面。我们来看一下中国电影市场的高速增长。中国的电影市场真正开始繁荣是从2002年开始，2002年中国的电影票房全年只有8亿，今年有望达到300亿。销售的数据对大家来讲，跟我们所有做购物中心的相比，300亿其实只是九牛一毛，电影院为大家带来的更多的是人次。去年中国的电影院给所有的购物中心带来的人次超过6个亿，今年应该会超过8亿的观影人次，这是电影院对购物中心真正的价值，它是可以吸收客流的。我们再看人均的观影频次，全球几个主要的发达国家欧洲、韩国、日本、北美的情况。这几年北美的人均观影频次保持稳定，在4次左右波动。亚洲发展最好的是韩国，韩国这几年的观影频次持续提升，现在已经超过了北美，达到了4.1到4.2次。日本的观影频次比较稳定，在1.2到1.3次。中国的全员观影人次是0.45次，今年城镇的观影频次有望突破1次。这张图展示的是中国的电影银幕的增长，这几年中国的商业有快速的发展，几乎每一个购物中心都有电影院，去年中国购物中心的电影院的数量超过了4500家，银幕数达到了18195块。预计未来4年左右，中国的银幕数会突破45000到5万块，也就是中国电影市场最黄金的时间在未来4到5年。

　　可能很多人觉得中国的电影市场在快速增长，每年保持了30%多的增长。这张图表告诉我们，中国的电影市场的快速增长，主要是靠银幕数的增长，2010年之前，中国的票房增长是高于银幕数增长的，2010年由于有《阿凡达》，所以当年表现特别突出，正是由于有阿凡达，所以很多开发商觉得电影院是一个很好的生意，所有的购物中心都在快速的建电影院。所以从2010年开始，我们的银幕数的增长超过了电影票房的增长，换句话说中国的电影票房的增长主要是靠新增银幕贡献的。每一年中国的电影票房、电影银幕的单纯的屏效都在下降。

　　这是我们简单地给大家分享了第一部分，中国的电影市场。

　　我们再看一下购物中心对电影的价值。购物中心到底是仅仅卖一张电影票，还是在贡献人次？我们觉得购物中心有这么几个主要的价值，第一个是集客效应，第二个是复合消费，几乎到电影院里看电影的人，超过50%的人会有餐饮的消费，超过40%的人会有到其它零售的消费。第三是习惯的培养，看电影会养成一种生活方式，一旦你养成一种生活方式，就会依赖它，一个月没看电影，可能就会觉得心里痒痒的。同时有助于忠诚度的培养，一旦你养成这种生活方式，你就会经常光顾它。如果是一个优质的电影院，它还能非常好地整合资源。

　　这是中国购物中心协会提供的一些数据，在左边这张图表显示的是消费者光顾购物中心的单一目的，很多人传统上理解，我们到购物中心是去购物的，购买服装的，但是通过这个调查我们可以看到，消费者到购物中心里面购物的排在了第六位，而排在第一位的是去里面看电影。第二张图表告诉大家的是，我们到购物中心的第一目的是购物，他的第二目的就是看电影，这个比例超过了36%。如果是一个优质的品牌，除了提供一个简单的电影院之外，还可以做很多跨界营销的作用。给大家举两个例子，我们这个PPT上面的这个图就是我们和可口可乐做的两个经典的营销案例。最右下角这个是我们和可口可乐做的可后可乐和万达院线的会员包了一个专机护送大力神杯，在我们的超过2000万会员里面持续运作了选秀，选了一个月的时间，把会员和我们的消费做了有机的结合。左下角这个图是我们和可口可乐整合了资源，把可口可乐的罐上印上优惠的包装，让消费者在买可口可乐的时候，可以带来附加的价值。后面是我们跟一些其它的品牌，包括跟银行、汽车等等的整合。

　　现在购物中心里面，随着科技的进步，每一个人的手机里面了wifi的功能，它有一个很好的用处，可以进行数据的采集，这个图上有三张图表，最左边的图表显示的是每一个消费者在购物中心里面停留的情况，如果说这个区域点比较密集，就表示消费者去得多，右边有两个，中间那张图是消费者A，我们从这张图可以看到消费者A到购物中心去，他主要是在购物中心的东北角这个位置，这是他经常光顾的地方。顾客B在购物中心里面的消费目的性不强，可能只是在逛，这是我们可以基本采集到的数据。

　　刚才给大家简单地分享了这几个方面的数据，我们看一下万达在数据化经营方面的一些实践。前5名的院线他们的市场份额，万达是排在第一的。我们再看看真正的按照投资商的角度来讲，这个变化就很大。在中国除了万达之外，其它的院线有一半以上是加盟的。在平均票价方面、平均上座率我们比同行高50%，我们的单银幕产出是其它家的2倍以上。

　　万达每年有各种各样的数据，这是我们大数据的来源，我们这么多的数据如何应用？简单地给大家说一下我们在大数据方面的应用，主要在三个方面：过程指导、精准会员营销、电子商务发力。我们用大数据指导所有的电影院，这是我们每周、每天都要通过数据指导的。另外我们通过大数据的分析，以四象限定位分析梳理卖品经营，并点对点细化卖品经营指导策略。

　　现在我们做营销，过去是大众营销，未来一定是要做精准营销，现在万达电影院拥有的会员数超过2300万，我们会员对我们票房的贡献度超过了70%，人均观影频次一年超过6次。刚才讲到中国的平均观影频次，城镇人口是0.9次，所以我们的会员黏性和他的消费频次是远远高于同行的。要做会员精准营销，就要有会演的三部曲，第一，你要知道会员的基本行为的DNA，所以我们把每家影城进行了细分，寻找每家影城的客户的特性，我们知道这些DNA之后，要对他进行各种维度的划分，他喜欢看什么片子，他对价格是否敏感，喜欢什么样的主创人员。有了这些分析之后，我们就把它放到所有的维度里面进行分类。同时我们会开发一个精准营销的模型，指导我们的影城来做精准营销。举个例子，我们会把模型分成我们所有的消费者来，你是对主创人员感兴趣，还是对知识感兴趣，你是对科技感兴趣，还是属于价格敏感型，如果说你是对主创人员感兴趣的，比如说你喜欢徐峥演的电影，我们就会在会员里面挑选，过去看过徐峥的电影的人，把他找出来，给他推送这个信息，告诉他最近有徐峥的电影要上映了，最后带来的会员的回座率超过20%以上。对价格敏感的客户，我们在上映第三周、第四周的时候启动价格优惠策略，让没有看过这个电影的人过来看电影。

　　今年电商的发力，我们认为电商只是我们的一个渠道，近两年电商在万达院线的表现是非常抢眼的，去年、前年电商在万达院线的占比只有12%，今年已经超过了30%，并且这两个月已经超过了40%，我认为明年会突破50%。电商里面，我们自有的电商也占到所有电商渠道超过60%。这张图是一张真实的图，就是我前面用到了几个消费者在购物中心里面消费的那几个点滴，我们通过wifi划出了消费者在购物中心的热点图，我们可以看到，在这两个广场，一个是广州白云的万达广场，另外一个是成都锦华万达广场，我们可以看到两个广场有不同的属性，两个广场由于定位不一样，由于你的客户群不一样，所以广场里面的品牌的热力度就不一样。这个图是电脑自动生成的，当你在购物中心里面的品牌热度最高的时候，你的图表就会很大，一个消费者如果从A品牌到了B品牌，不断地走动的时候，这个上面就会画出不同的联线，我们可以看到这里面谁是最具人气的商家，另外我们也在做异业联盟，我们可以找到这个广场里面除了万达影城之外，其它跟我们相关的品牌热度比较高的，我们告诉这样的商家，我们可以给到你们优惠。比如说广州H&M做得好，我们会告诉他，凭你在H&M的消费小票，可以在万达影城享受一定的折扣。这样就把一个消费者在购物中心的价值放大了。未来的竞争是商圈的竞争，不是某一个商铺的竞争，所以我们认为电影院是文化承载的空间，是跨界合作的起点，很多人对万达院线发展有误解，认为我们只在万达的购物中心里面做，其实我们超过40%以上的项目是在非万达的物业，就像我们跟五洲国际的舒总这边就有很好的战略合作一样。期待未来我们的电影院提供给消费者的不仅仅是在上演电影，也是在编一个故事，未来电影院会成为整合所有商家的核心，更重要的是一个优质的电影院，如果他懂营销，懂经营数据，给购物中心带来的不仅仅是客流，不仅仅是体验，还有消费者更多的消费数据，谢谢大家。

　　主持人：谢谢曾茂军先生。各位尊敬的来宾，在听完四位嘉宾的精彩演讲之后，我们要开启第二场商业大讨论。商业的发展需要创新，经验也同样重要，成功者总有值得学习与借鉴之处。学习或是模仿？借鉴还是复制？只看如何发现成功的闪光点，并做到与自身无缝对接、完美融合。商业大讨论之二的主题是：经验与模式商业为什么？首先请主持嘉宾台上就坐，有请：银河证券研究部执行总经理、房地产行业首席分析师赵强先生。接下来有请讨论嘉宾上台，他们是：中信地产商业管理公司总经理张强先生；深圳市卓越商业管理有限公司总经理张尚学先生；保利商用管理有限公司副总经理兼保利中环广场总经理叶珂先生；佳兆业商业集团总裁助理汤文钊先生；广州景豪坊购物中心总经理杨军艇先生；IMAX(中国)有限公司高级副总裁袁鸿根先生；合富辉煌房地产经济研究院院长龙斌先生。

　　赵强：各位老总都来自和商业有关的领域，这个主题主要是讲经验和模式，我想请各位来分享一下您自己平时工作当中和商业相关的工作当中所积累的经验和模式。首先我们先请中信地产的张总，你们做城市商业广场，您给我们分享一下，你们的业态和经验。

　　张强：我们说学习和复制，还有模仿的概念，我觉得我们所有的商业，它肯定离不开复制和模仿，但它绝对不同于纯粹的复制和模仿。我们大多数商业的操盘人可能都来源于不同的企业，我们之前的经验其实有一部分是复制过来的，比如说大家在这个行业之内比较了解的万达，它前期的招商比较强。而凯德后期的营运会比较强。对于不同的企业，它的闪光点肯定在不同的地方。但是每一个商业业态在正视自己项目的时候，你会发现它不能完全复制，完全复制的结果就会出现更多的同质化，市场产品的同质化也罢，品牌的同质化也罢，它缺少市场竞争力。

　　各个企业的自身特点不同，比如说中信在商业地产这一块，我们之前在深圳有中信城市广场，未来我们的中信城市广场可能会依托我们中信集团的大优势，在我们的购物中心体现我们的特色，在我们的购物中心有中信银行的特色营业厅，他不同于普通营业厅，它更加偏重于我们的商户需求，商家的贷款需求等等，还有我们的中信书店，目前也在跟中信书店在聊，在我们自己的中信城市广场里面拥有中信书店新的大营业面积的模式，可能这个营业面积突破我们看到的一二百平方米的书店，可能我会做得更大，500、800平米也有可能，这里面有更多的人文关怀的东西，特色的东西。类似这样的东西，利用中信集团的大平台，来推中信城市广场，这样会打造一个比较有特色的点，这种状态会更多的避免同质化的发生。

　　赵强：张总给我们分享了商业地产除了复制它的基本模式之外，还要在局部上创新，还要适合不同的城市的消费的新的需求，做一些调整。下面我们请卓越的张总给我们分享一下你们在商业地产开发管理当中的一些经验。

　　张尚学：现在在移动互联网时代下比较流行一个词，就是迭代，这个意思就是不断地优化，不断地更新。在商业地产的开发，包括后面的运营商，我认为一切是基于我们要复制，我们要模仿，这是我们的基础部分，这是回避不了。但是另外一方面，作为一个开发商，我们不同的项目一定是有不同的基础跟不同的背景，和不同的环境支持。作为卓越来讲，我们秉持的观点是要因地制宜，另外就是要因时而异。因地制宜就是要根据自己的项目，或者根据自己企业本身的特点，或者说我们所在的城市的区域，去做到因地制宜的产品。因时而异是什么呢？我们在不同的时间阶段有不同的产品。作为我们来讲，我们自己的思路，我们作为一个全国性的公司，我们会做因地制宜和因时而异的开发。

　　赵强：刚才两位张总都谈到商业地产的开发要因地制宜，下面我想请后面的几位嘉宾在这个话题上再深入一些，我们在进入一个新的市场之后，我们怎么样做调研，怎么了解这个市场的需求，潜在需求在哪里，我们怎样做创新，这个创新的需求来自于什么地方。请下面几位嘉宾把这个谈话引向深入一点，下面请佳兆业的汤总分享一下你们的经验。

　　汤文钊：现在是一个电商的时代，移动互联网的时代，我们实体的商业应该怎么应对？或者说我们实体的商业如何去做创新？这一点一直是我们佳兆业商业在思考的问题。我们这一块做了哪些尝试？今天借这个场合跟同行们做一个分享、交流。

　　商业模式的改变对我们来说是一种创新，第一个从重资产、轻运营的模式向轻资产、重运营改变。我们这几年主要学习的是商业的龙头老大万达的经验，开发城市综合体，自持商业物业。随着时代的改变，我们要从重资产的模式向轻资产、重运营的改变。所有轻资产，就是把我们的物业打包向外出售，目前我们正在做这些工作，这是我们商业物业的一种改变。第二个改变就是社区商业与互联网连接的部分，佳兆业的核心是一个房地产开发企业，社区商业非常多，社区商业怎么盘活，怎么运营，目前在社区商业做了一个尝试，网上购买，线下上门服务，目前我们这种模式正在尝试。

　　另外我想谈一下改变，对购物中心来说，这种业态组合改变的思路。这两年关于体验这个词大家已经提得非常多，但是我认为体验业态的放大是正确的，现在我们在运营的筹备期的项目尽量放大体验式的业态，包括餐饮娱乐、休闲等等，尽量缩小零售方面的业态组合，这是我们这一块的改变。

　　另外是文体和商业的结合，这是一种创新的模式，现在我们在深圳拿了两个主题的场馆，主要做文体的活动、表演等等，提升我们的附加商业价值。比如大运城市广场，去年做了130场活动，这些活动吸引了大量的人流，提升了附加商业物业的价值，这一点还是比较新的。

　　我们对购物中心营销模式的创新方面，现在我们做的这些纸媒和网站的宣传，逐步要向移动互联网宣传转变。我们现在充分利用微信平台，打通O2O的模式，加上我们自己会员的开发，目前我们做这一块，既能节约成本，又能精准营销，通过大数据实现商业价值的增加，我们公司商业部分目前做了这些改变，跟大家进行分享。

　　赵强：先请IMAX的袁总谈一谈。刚才万达的嘉宾谈了电影行业，IMAX也是电影创新的领先者，您给我们讲讲你们在中国的发展情况。

　　袁鸿根：IMAX在中国已经开了176家，数量是很大的，我们很多电影院已经开在三四线城市，并且我们发现，因为互联网的发展，三四线的观众也非常时尚，新出的电影他也马上可以看到，这个时效性达到了，包括我们的经济效益也有了很大的发展。在三四线城市可能只有一两家IMAX影院，所以我们的票房成绩是很不错的。在一二线城市，我们在成都，现在是发展IMAX最多的一个城市，有11家IMAX影院。

　　在互联网时代，我们的发展非常简单，就是追求完美、永不妥协，这是我们的口号，我们只做我们的。你们也可以听到有许多比我们做得好的，有什么其它的巨幕，比如说EMAX、CMAX，什么MAX都有，一听就是仿冒。我们不一样，我们不仅仅提供一个技术、提供一个产品，我们提供消费体验，观众都会说要看IMAX的电影，不会说看什么CMAX或者EMAX的电影，这是说到商业的品牌，品牌还是很重要的。在互联网时代，我们的品牌对吸引观众、吸引顾客到购物中心来还是很重要，这个品牌不仅仅体现在计算机屏幕长，或者停留在手机屏幕上，还是有许多吸引力的。

　　赵强：下一位有请杨总，杨总是做购物中心的，您讲讲在你们的购物中心里面现在有哪些新的变化、新的创新？

　　杨军艇：今天这个题目很好，复制还是创新，我在广州做购物中心，做了天河城、太阳新天地等等，我的看法是这样，我们的购物中心硬件、业态要复制，它能达到最好的效益。硬件要复制、管理要提高、营销要创新。为什么说硬件要复制？我们没有这个时间，也没有这个能耐去创新什么。为什么？因为购物中心跟市场同样，它无法创新。我们看到很多创新的失败，比如说佛山的保利水城，他说是创新，本质上我们的商业有多少给我们的业态？我在太阳新天地招电影院是采用招投标的方式，总共12家过来竞标。在广州市，那些麦当劳、肯德基、大快活有多少家呢？加起来不到50家。在广州市，卖皮具、卖鞋的有多少家呢？不到20家。从来没有报纸是租赁做广告的，为什么？因为几十万的广告费就对着这20家。大型的餐饮在广州你怎么写也写不出来50家。这就变成我们业态的重复，这是没办法的。天河城和正佳重复率80%。

　　可不可以创新呢？可以。但是那些夫妻店你不敢招，那些没有品牌的店你不敢招。我做天河城，当时是复制香港太古中心。我叫人去香港的购物中心照相，每一个细部都照回来，天河城完完全全复制，开业之后8年全部回本。我到台湾总共走了25个购物中心，全都是一样的模式，一楼化妆品，二楼女装，三楼女装，四楼男装，五楼家居，六楼电器。广百曾经在东峻广场创新了一下，二楼摆女装，一楼卖男装，结果失败了。现在很多人搞很多购物中心，广州附近一大堆购物中心，我第一句话就问，你想这样做，哪里有？我们不要做第一个吃螃蟹的人，谁去做创新？叫迪拜去做。我到迪拜去看，它的大的购物中心还是传统的模式，它还是一些百货中心、电影院，一楼还是卖化妆品，当然它没有衣服卖，那不叫创新，因为阿拉伯的女孩子不穿时装，他们销售得最好的就是一个4000平米的内衣卖场。但是迪拜搞的创新我们也不能完全模仿，在迪拜搞个河很新鲜，大家划着船去购物，这是很好的，可是在广州这里水多得要命，你搞这些没有什么吸引力的。香港的K11很另类，我们再看看上海的K11养了几头猪，那叫创新？我认为不是，那是噱头。商场在圣诞节搞棵圣诞树，上海的K11的负二层搞了一些展览，那是因为租不出去，又摆画，摆了几个毛毯，说是创作，我认为是租不出去。所以我们简单的就是哪里成功的就照抄哪里的。我们要提高的是管理的提高，天河城当时仅仅第一太平进来管理，我们的管理提高了一大截。还有我们的营销技术，这个就有无穷无尽的提高。比如说我们的租赁办法、养场办法、吸引客人的办法、推广的办法，包括在互联网时代怎么应对网上购物的问题。现在一谈到网上购物，很多人说，我就搞吃的，我搞电影院，我没有叫你这样搞，我说你卖衣服，你怎么搞体验？你不能把它变成餐饮的就叫有体验了。你卖衣服的要怎么应对我们的网购？应该思考这个问题。购物中心就是购物中心，你如果都是吃的，就变成了餐饮中心，如果都是卖书的，就变成了购书中心，都是玩的就变成了娱乐中心。所以我认为购物中心还是应该以购物为主。

　　赵强：杨总讲的意思我听明白了，创新不能做胡乱创新，做一个跟随者也挺好。下面请龙院长发表一些观点，您在广州肯定也有很多您的观察，请您给我们分享一些您的见解。

　　龙斌：确实我们看到现在商业地产已经进入到了一个局面复杂的时代，一方面是供应量非常大，另一方面有电商的冲击。同时我们也会看到，其实我们本身的商业地产和整个中国的房地产一样，它的发展规模已经是相当大了，实力非常强，在这样一个复杂的时代，加上我们也看到还有很多动力性的因素，我们看到现在城市发展很快，不管是一线、二线，还是三四线，城市的发展是我们的商业地产发展最大的动力，当然经济现在面临转型，在新常态下，给我们很大的压力。在这样的环境下，我们讨论商业地产的经验、模式就显得非常重要。

　　我想简单地提两点我的看法。第一，现在的商业地产，谈到经验也好，谈到创新也好，一定要形成自己的发展模式，我们看到最成功的商业地产，不管他是做投资也好，做开发也好，还是做运营，他的模式应该说是决定了他在这个市场中的地位，在这么竞争激烈的情况下，肯定是这个模式运营得最好的，他的发展最快，我们看到的万达的模式。今天我们有讲到新城控股的模式，还有奥园的模式，应该说都是很有特点的，在这样一个复杂的时代，模式创新和它形成的不断的改善，应该是商业地产发展非常关键的一块。另外一块，我们也会看到，在众多压力之下，我觉得应该可以用升级来概括，需求在升级，互联网影响很大，而且我们本身各种各样的业态，各种各样的运营模式、服务方式，包括我们现在很便利的可以吸取发达国家很成熟的经验，所以我想在这样一个新的复杂的环境下，商业地产的开发怎么去做到升级，这一点是非常关键的。

　　在今天的演讲里面，很多嘉宾谈到了文化的东西，也讲到了吃喝玩乐，怎么去迎合现在的市场需求，我觉得可以用升级，不断地满足市场的需求，来营造一个新的，符合这个城市发展的模式，在这个基础上，我们才能找到商业地产的规律。不管互联网怎么变，商业地产还是有它自身的规律，它的自身规律一定是离不开我们的城市发展，离不开我们的区域、消费者，还有我们各个方面的变化。

　　赵强：谢谢龙院长。刚才几位嘉宾都跟我们分享了一些经验。我听下来的感觉，其实商业地产的核心是一个消费行业，消费者所有的吃喝玩乐的行为都会在商业地产里面体现。消费的本身它背后肯定有一些东西是亘古不变的。刚才杨总讲了，一楼卖珠宝、化妆品，二楼卖女装，这是亘古不变的东西，你不要去挑战它，不要违背它，这是一个基本的人性。但是时代又是在改变的，技术在改变，文化、社会、思想都在改变，包括年轻人的行为模式都在改变，所以在商业地产的模式里面，它实际上是有变和不变两个东西，不变的就是一些根本的情形，同时社会的发展是在变的。

　　最后我想请各位总结一下，你认为在商业地产领域哪些东西是不变的，哪些是变的，请张总先开始。

　　张强：综合刚才各位朋友的发言，我觉得复制是一个基础，这个复制的基础可能包含我们的建筑、设计，还有业态的划分，这是一个复制的基础。但是创新应该是我们以后所有购物中心的灵魂所在。这个灵魂源自于不同的企业、不同的文化赋予它不同的灵魂，所以我觉得创新是在于各个企业之间新的有特色的东西，来支撑它下一步的发展。

　　张尚学：昨天我来了之后，我去了两个地方，一个是在沙河那边的一个购物中心，它现在一二楼还是传统商业，三四五楼全部都是电商。另外到了白云那边的一个购物中心，它也是比较创新的，里面基本上都是垂直电商模式。我们大家一定要认识到一点，现在的电商（京东、淘宝、天猫）是在做平台，我们传统的做商业地产也是做平台的，只不过它是一个无限空间、没有时间的平台，我们是一个有限空间、时间的平台，所以我们的本质是一样的，只不过交易的方法和模式不一样。

　　在商业地产接下来的发展，它一定是线上线下相结合的趋势，人是社会人，他是回避不了现实社会中的一切的行为，所以他还是要回归到生活的本质上去。在电商这一块，我们要把它打造成一个虚拟的营运平台，用电商的理念来打造。同时把它变成我们做实体平台的一个营销的平台，可能这个是我们需要做结合的。我们现在说的O2O就是这样的概念，未来一定是有效的整合和结合。把电商里面的便捷和服务在实体商业中都解决了，在价格上形成一致的情况下，我相信以后就是一个有效的结合。

　　汤文钊：我重点关注的还是商业模式的创新，迎合消费者的需求。商业模式的改变和创新永远在路上。

　　袁鸿根：说到互联网时代，大家就比较恐慌，以前我们做购物中心，还可以去香港、台湾、美国去学习，因为它有成熟的购物中心。现在中国的经济发展很快，一下子到了电商时代，双十一来了，我们的购物中心没有顾客了，大家很恐慌，现在又没有成熟的模式给我们来复制。但是同时也说明是一个契机，我们已经走在前面了，我们前面已经没有现成的路可以照搬了，这是我想说的第一点。第二点，所有的互联网公司没有做购物中心，所以我们不用担心，我们还有许多机会，互联网是一个技术，是一个工具，它要为我们所用。就像我们现在到饭店吃饭，第一句话是问“你们的wifi密码是什么”？我们许多行多面临这种挑战，我们怎么适应这个时代，吸引这些新生代到购物中心里面来。传统的比如说我们4个主力店，百货、超市、冰场、电影院，前两天我跟一个开发商聊，他说现在他做下来只剩下两个是有效的，一个是电影院，一个是超市，百货要退出历史舞台了。所有的这些都说明，互联网来了我们不要怕，我们也有机会，互联网只是一个技术，为我们所用，我们就会重新回到这个时代。

　　杨军艇：按照主持人的要求，变与不变，我认为不变的是人民日益增长的消费需求，它永远会成长，不能下降。变的是消费者不断变化的消费理念。

　　龙斌：在这样一个新经济的时代，商业地产尤其应该不断地完善自己的发展模式，找到和消费者、城市发展、区域，以及自己建筑的最佳结合点。

　　赵强：谢谢各位为我们分享了这么多丰富的经验，我们这一场的讨论到此结束

　　主持人：谢谢赵强先生的主持，同时也感谢台上各位嘉宾的对话。请台上嘉宾留步，工作人员邀请其他嘉宾上台，我们一起合影留念，谢谢！

　　主持人：尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：大家下午好！

　　欢迎回到2014观点商业年会现场，经过上午紧凑的议程之后，相信下午的内容同样值得我们期待。

　　即将告别的2014，我们或许都有过成功，或许也有遗憾，但互联网改变传统商业的大势已经无可阻挡。展望新的时代，无论是好的时代还是坏的时代，这都是我们的时代。

　　今天下午商业与零售、品牌商大会的主题是：掘金商业消费“小时代”。

　　首先请出第一位为我们奉献演讲的嘉宾，有请：中国房地产业协会商业地产专业委员会秘书长蔡云女士。蔡云女士的演讲题目是：过剩的MALL商业地产大发展机遇何在？掌声有请蔡云女士！

　　蔡云：尊敬的各位来宾，各位朋友，非常高兴跟你们再次相约在美丽的广州，相约在我们行业聚集最高的一个南方的盛会当中，为了节约时间，我把今天我要演讲的一些东西给大家尽快做个分享。话说起来，谈到商业地产，谈到互联网，我们是一肚子话要说，但是我想这个场合对于我们来讲，更多的是提炼一些精华给大家去分享，我就不过多的赘述我的其它观点。

　　我们看到购物中心的发展，在今天我演讲的题目，首先要提出一个购物中心的现状，大家都知道，打眼望去，我们购物中心过剩了，但是在过剩当中，我们怎样寻找我们的出路，这才是我们一个地产商和我们一个做商业零售企业的共同所要肩负的责任。简单地说，我们国家购物中心的发展，从百货大楼到购物中心，经历了50年。真正的购物中心，大家说不一，我认为应该是早期上海的购物中心，以及梅龙镇广场，以及广州的天河城。在今天这个场合，到现在了还有这么多人在这里交流，这在北京是很少有的，可见你们的学习精神让你们创造了辉煌，所以最早的购物中心是在广州的出现。目前为止，全球10个购物中心面积最多的城市，8个在中国，可以说支撑了我们的观点，目前购物中心全球最多。但是我想这种多不一定是绝对的，而是相对的数字。

　　2013年，有30家国际品牌将上海作为其登陆中国的首选城市，在未来三年，上海预计将有接近330万平方米的新增供应，近80%来自城市次级商圈。在成都、武汉、沈阳等地都是购物中心过剩的城市，研究表明这几个城市都是商业地产高速发展的城市，在这个城市当中，可能成都的问题更加突出一些。我看到对购物中心的数字分析，目前是中购联郭主任那里比较翔实。我想在今后我们房地产协会和大家合作，把更准备的数字奉献给大家。深圳这几年新增商业面积将超过200万平方米，这几年商业面积有很大的发展。

　　二线城市的体量比一线城市的体量高出了18%，可以看出二线城市在城市的经济发展过程中，一个是住宅产业的高速发展，带来的配套服务产业的飞速发展，同时新型城镇化的建设，人们对生活水平的需求和对生活的向往，催生了购物中心的整体业态的发展和形成。可以看到，现在我们的二线城市的商业地产开发形式更加迅猛，而且它的供应量远远大于它的接受量，可能我们现在讲的，世界上一些发达城市并没有这样的增速和增量，但是相对它经济来讲，它的经济并不是高速发展的经济过程，所以我们可以看到，二线城市开发是这样一个完整的过程。

　　在以前的购物中心当中是传统的百货、主力店、超市，这样运行了这么多年以后，开发企业也好，商业企业也好，发现了仅仅靠传统的百货是推动不了购物中心顺应形势发展而进行的发展过程，因此体验式消费、艺术空间、复合消费的空间逐渐进入了我们这个市场。回过头来就要想，我们开发企业究竟要给我们的零售企业，给商业企业提供什么样的产品，才是我们要做的最终的工作。所以我今天在讲，开发企业做好开发企业的事，同时要与零售企业，甚至电商企业共同结合，才能促进我们这个产业的发展。带给我们的思考就是，开发企业究竟是在商业地产当中做多了还是少了，我们是做地产，同时我们不是做商业，但必须有商业的支撑，我们才可以构成一个商业地产的完整体。

　　我们可以看到，现在的市场问题，首先是总量过剩，同时在吸收量的减少，或吸收量不成熟的情况下它也是过剩的。包括我们已建的购物中心出现了招商难、空置率高，包括这个城市的其它综合体带来的密集型的问题，带来的过剩的隐忧。同时我们发现，购物中心的出现，甚至出现了追随着西方国家或发达国家的生活形态方式去出现的，美国在70年代已经完成了城市化，并从城市化走向乡村化，走向城镇化，在城市的发展过程当中，真正的购物中心出现是一种新的消费模式的出现，从这种新的消费模式看，我们可以想一想，我们的三四线城市究竟是足还是不足。所以今天我们就带来这个问题，我们是总量过剩，但结构不合理。因此我们开发商一边是购物中心大量建设，一边是空置率高企不下，同时经营难度增大，同质化增加。现在开发商盲目拿地，政府对开发商要求更严格了，有的甚至是一两年就要开业，作为一个形象工程。但是实际上我们零售市场反而进入一个慢增长的趋势。这两种行业的不相称，就造成了现在的形势，因此受行业的同质化和电商的冲击，百货业的利润下滑，在这种情况下，商业地产怎么搞？能搞好吗？所以在座的各位这个问题不言而喻。

　　面对这个问题，我们解决的途径是什么呢？这几年供应量激增、空置率的上升，包括运营和市场前景的暗淡，这都是在集中型的商业出现了一个典型问题。面对我们说的所有问题，作为我们的房地产开发企业，商业地产已经作为一个不可逃避的业态形式，面对这种业态形式，我们应该怎么做？去年我提出一个“不能坐以待毙”，今年我提出：应该主动地、积极地与房地产企业，或者商业地产企业密切配合，去主动改变形势，主动服务，引导他们和我们共同的打造这个商业。

　　我们起步晚，并且发展快，在这种情况下，面对二三线城市或者三四线城市，百货业态仍然有它的发展前景。作为商业地产，我们应该怎么做呢？我们就跟他们去合作，去结合，包括其它的不同业态进入我们的购物中心。另外一个，商业地产的环境明显的优化，在商业地产的所有形态当中，原来是所有的百货，甚至同一百货的品牌进入我们沿街的比邻的购物中心当中，在这样的购物中心当中，我们怎么谈到差异化经营，怎么保证租金的上升，在进到这个品牌的商业之后，接着第二个商业又是同样的品牌，我们怎么发展？同时我们谈到体验营销，我们可以想一想，如果体验型消费作为商业地产的一个救命稻草，在这个救命稻草当中，如果同一条街区全都是儿童体验消费，全都是海洋馆，势必就会出现一个同质化在体验式消费当中的竞争。因此我们要认清这个形势，要明确商业地产或者是商业不动产的差异化经营，这才是我们的方向。另外一个，商业业态的多元化，这种多元化是建立在差异化上的多元，不要固守着一个地方多元。我们今天强调这是生孩子、养孩子的过程，刚才五洲的老总跟我讲，一定要知道自己要养什么样的孩子，才决定生什么样的孩子，他提出一个定制型的消费。在目前的思维当中，定制型消费绝不是万达十年前提出的定制型的消费，而是我们根据今天的市场状况，根据电商、体验式消费的市场状况，来定我们的产品，真正建什么产品，怎么建，开发商有决定权，市场更有决定权。多种经营形式的出现是商业地产最大的契机，如果REITs出现了，如果资产证券化了，我们将面临的是商业地产的春天，在这里面我们把各种商业放在里面打造，促进商业地产从始到终的全过程。最后我要说，我们要主动和电商结合，才能产生新的增长点。

　　“十二五”规划提出，2011年到2015年，总的消费额要从15万亿增长到30万亿。消费增长靠平台，靠消费理念，靠我们引导消费，我们要顺应市场发展，同时更重要的，通过我们商业地产的发展，通过商业地产给社会提供的服务产品，通过现代服务业来推动商业地产的发展，让商业和地产共同融合的发展。因此，消费的增加就意味着我们要变，我们思变，在我们思变的情况下，才引导零售企业、配套企业在这个方面进行充分的融合和发展。

　　因此我想发展的机遇就大概是这几个方向，也是大家经常在讨论的：第一，优质的商品使商业更加站稳市场。第二，克服结构不合理，二三线城市仍是市场投资焦点。第三，主动、广泛结合互联网技术，开拓O2O市场。第四，丰富体验式消费产品，赢得市场份额。第五，进入社区商业的蓝海，改变经营方式。第六，创新金融模式，从租售转向持有运营，使商业物业真正成为金融产品。百货、专业市场、超市在变革中寻求新的发展模式，在新的模式中达到和商业物业更好的契合，这就是我们的发展方向。

　　所以商业地产发展过程当中，任何一个行业都会遇到机遇和挑战，在机遇和挑战当中，城市经济发展了，城市的骨架这样形成拉大的背景下，城市化进程的背景下，商业地产发展长期走高是不可能的，任何一个行业长期走高都是不可能的，但是我想机遇和挑战是并存、共生的。由于时间关系，我的讲演就到这里，实际上是一个跟大家学习的机会，谢谢大家。

　　主持人：谢谢蔡云女士，下面有请下一位演讲嘉宾上台，他是宝龙商业集团副总经理李震先生，他演讲的题目是“差异化战略，倾力打造标杆”。

　　李震：今天上午在台上跟大家进行了一个很简短的讨论，我把现在的数字时代的人定为三类：原住民、移民跟难民，在这里我就不展开讲了，我希望大家可以在自己内心去判断一下，自己属于当中哪个阶层，是不是能够顺应我们这个数字时代发展的需求，与时俱进、改变自我。

　　为什么我要说在企业内的差异化战略呢？我从事商业地产这么多年，从一个公司到另一个新公司，往往很多猎头或者是企业的老板就跟我说，李总，你来帮我再打造一个某某广场，或者现在K11成功了，都说把你请过来，帮我再复制一个K11出来。后来我跟他们讲，我说我不是万能的，也不是魔术师，不是所有的业态、所有的品牌在任何一个地方都能够复制的，所以还是要坚持打差异化这张牌，做差异化战略。来到宝龙之后，老板的期望也很高，说你能不能把宝龙也变成一个K11。我说在现阶段是不可能的，但是我们可以再一步一步提升宝龙现有的品质，走出一个蓝海。我当初给他们做了一个比喻，我说我们所有的商场或者消费群就像一个金字塔，金字塔顶端的这部分人群很少，K11抓的就是这部分人群。但是如果大家的标杆项目都想做K11的话，哪有这么多消费者给你抢？我们做购物中心最基本的还是消费者。大家别忘记，在金字塔最底端的部分才是面积最大的，这部分才是传统的购物中心、终端的购物中心的需求，在整体中的需求是最大的，所以我们要把这部分做好。当时我就提出一个策略，我们要打造差异化的策略，我把宝龙的产品分成若干A、B、C三个档次，第一个档次是保留我们的宝龙广场，做我们的社区商业，第二个是在城市里面做一个提升的购物中心，争取往比较潮流的地方靠。第三个是标杆型的购物中心，宝龙计划打造三个标杆型的购物中心，这也是老板传统讲的高大上的购物中心。对我们整个企业来说，也是分成一个阶段来提升，第一是要与时俱进，你不与时俱进你就会被淘汰，在互联网这个大时代下，我们也做了一个O2O产品，我们称之为Mall2.0时代的产品，另外利用现在多媒体互动的科技，在我们商场里面给客人一些新的体验。另外就是和一些高科技品牌合作。

　　下面介绍一下我们的宝龙在线Mall2.0系统，这是我到宝龙之后非常惊讶的一个产品，因为在进入公司之前，我没有想到宝龙在电商系统当中可以走得那么靠前，我之前在K11一直要打造一个电商系统，但是起步很慢，推进也很慢，到了宝龙之后，发现我们的电商团队非常强，已经开发了一个较为完整的宝龙在线的系统，消费者只要来到我们的广场，下载了这个APP终端之后，你就可以跟我们里面所有的商户进行对话，它其实是一个交互型的社区系统。我们很多做电商的，可能进去只是买卖，宝龙在线更像一个虚拟的社区，进去之后每一个商家都是我们社区里面的一个住户，你就作为一个游览的游客，你可以在每一家住户里面浏览他的产品，浏览他的网页，每一家租户的营业员或者店长就是这个小小的掌柜，他可以有一个很开放的聊天大厅，在这个聊天大厅里面可以跟每个掌门人自由地聊天，去问问题，当然他们也会把你慢慢往消费的方向去引导，最后通过我们的一些终端去下单，通过支付手段去完成在线支付。最后我们是通过物流公司把你所要的产品送到你的手上，而且所有的物流成本现在是宝龙在承担的。这个系统现在我们只在福建的福州和晋江在试运行当中，接下来会慢慢的在上海推广，乃至推广到全国所有的宝龙项目中。

　　另外说到一个互动科技的技术，现在科技发展非常快，商业里面也不断地在利用一些好的高科技手段，让客户得到一些与众不同的体验。之前我们在逛商场的时候就发现，现在因为都是智能手机，大屏幕，用电非常快，往往你在商场里面上微信，跟朋友聊天的时候，手机很快就会没有电了。现在我们多数的商场都有推出充电站，提供各种各样的充电器的服务。但是宝龙率先推出一个无线充电的基站，这也是目前为止比较新的一个技术，现在在美国的星巴克已经在推广这项技术，在宝龙的9个项目中都已经利用了这个技术，接下来会推广到全国。目前iphone6已经具备这个功能，你的手机放在这个区域里直接就可以充电了，如果是其它的手机，你可以在我们的前台租一个适配器，插在手机的充电口上，同样也可以在这个区域进行无线充电。

　　另外前不久新闻里面报道一个对宝龙的利好消息，就是特斯拉汽车现在在中国推广非常快，因为第一是环保，第二是它有绚丽的外形，再加上它可以媲美超级跑车的加速度，所以特斯拉现在慢慢成为中高消费人群的代步工具。特斯拉是需要充电的，传统购物中心其实是没有这一项为汽车充电的服务的，我们也是考虑到未来上海、厦门、杭州、广州这些城市的越来越多的消费者会购买特斯拉这样一个产品，所以我们在厦门率先引进了特斯拉的充电站，我们和路面的停车场合作，接下来在宝龙的所有项目中都会布置这样的充电站。

　　另外说线上线下O2O的互动。我举一个之前在宝龙发生的例子，当然这个创意他们可能是从K11学来的，他们也办了一个都市农庄，养了小猪、兔子和羊。但是它和K11不同的是，他把这个东西慢慢发展到一个线上线下互动的游戏。比如说他通过网络把自己的一些宠物经过包装之后，给它取了很多很可爱的名字，在网上公布它的生活照。在国庆、双十一，以及在感恩节的时候我们通过一些宣传，现在天气冷了，养在商场里的小猪、小羊很冷，有爱心的朋友可以来把它领回家，到明年春暖花开的时候再把它送到我们的广场里面来，通过这样的活动，很多家庭到我们这里来登记领养小动物，我们当时养了几十只小动物，当天活动开始几个小时之内，这些动物都被领养完了。通过这个活动，使得客流的较去年同比提升了17%，并且滞留量大大增加，11点、12点，18点、19点时段滞留量较去年增加143.6%，这对我们的生意来说有非常大的帮助。

　　正因为有了这样的布局之后，宝龙现在对于自己的产品线是非常清晰的，做了这样一个差异化的布局，截止到现在，我们一共在26个城市打造54个物业的项目，我们未来会打造三个宝龙的标杆项目。如果在座的品牌商对宝龙有兴趣的话，欢迎会后和我们交流。

　　我们的差异化战略是：人无我有，人有我优，人优我走。比如说我们引进特斯拉的充电站，这是别人没有，我们来做，这个投入也不是很大。还有一些进入我们商场的品牌，它在我们这里做到比别人更好。还有一个就是人优我走，如果别人都得到做到最好了，你没有必要再浪费资源跟他硬拼，那你就撤吧，换一个新的方式介入。这是对于宝龙现有项目的策略。对于未来项目的战略，我们就是要提高定位、打造标杆，走出蓝海。宝龙在中国的商业中心的体量现在是第二位，仅次于万达，但是我们这个老大哥的位置并不好坐，很多人说到宝龙的时候，并没有很多表扬的溢美之词。所以我们对未来的战略，一定要打出宝龙自己的标杆企业，打出一块别人可以学习的标杆的品牌。

　　前面我说到，未来我们会有三个项标杆项目。一个是上海的七宝宝龙城市广场，我们这个项目毗邻大虹桥商圈，七宝也是上海的人文历史的老圈，有故事，有文化、有艺术，在那边选择，我们也是想打造一个非常有特点的文化的宝龙城市广场。第二个是杭州滨江宝龙城市广场，位于杭州的江畔，我们希望打造一个集奢侈品、景观、美食为一体的购物中心。第三个是厦门宝龙一城，它是宝龙的项目最高端的品牌，所以我们已经不用城市广场来命名了，而是命名为宝龙一城，这个项目已经跟W酒店签约，确认会入住到厦门的这个项目，还有和特斯塔签约，之后我们还会和众多的一线奢侈品牌合作。

　　未来我们希望宝龙能够根据这三个最新的标杆项目，同样的我们要去引入最好的电商的体验的模式，把我们的商业和我们的数字时代结合起来，用我们的话说，我们要让购物中心变成数字时代移民的堡垒，线上线下整合资源，做到双赢的局面。

　　主持人：谢谢李震先生。演讲环节还在继续，有请下一位演讲嘉宾：IMAX(中国)有限公司高级副总裁袁鸿根先生。袁鸿根先生的演讲题目是：电商时代的品牌影院。掌声有请袁鸿根先生！

　　袁鸿根：很高兴跟大家分享IMAX在中国的一些发展情况。原来我以为可能这里会有一些国外的朋友，所以我演讲用中文，PPT写的是英文，后来发现这是一个错误，不过我的演讲PPT内容都比较简单，所以说中文，看英文，大家基本上也不会有什么问题。

　　现在的购物中心，可能在里面的购物成分已经不到50%了，很多的体验消费已经达到60%以上了。所以万达广场现在叫万达mall，也不叫shoppingmall了，这是一个新的时代，把我们所有的购物中心的概念都进行了很大的改变。但是人还是人，吃喝玩乐对我们来说还是很重要，我们做MALL也好，做广场也好，做购物中心、综合体也好，这四个字仍然是吸引人们到你这个商业体来的一个最重要的元素。

　　说到中国的电影市场，我们的电影市场发展非常快，非常好，每年有30%的比例在增长，这相对于我们的GDP的增速来说，电影市场的发展非常快，票房增长很快，我们的电影票房今年有望突破300亿，当然这对开发商来说是一个小数字，可能几个综合体就可以做到。但是你们想象一下，针对13亿人口，一年从早到晚，茶余饭后津津乐道的就是这些电影，这些票房，所以这300亿的影响很大。看到票房增长的同时，我们的银幕数和观影人数都在不断地增长，我们这个市场现在已经进入了一个黄金十年，过去5年每年都有30%的增长，我们在未来的10年仍然会有20%到30%左右的成长。

　　所以看这个表，大家可以知道，我们在2018年就会超过美国。我们以前做电影都不可想象，好莱坞多么崇高，多么伟大，我们怎么可能超过它？2018年马上就到了，我们的银幕数、票房数都会超过它，到2023年我们是它的2倍以上，这是我们以前不可想象的，但是这个时代已经到来。

　　我们的电影院开在哪里？开在购物中心里面，现在电影院和超市已经成为一个购物中心的标配。这些电影的票房是谁做的呢？就是这些院线来做的，这张饼图显示了各个院线的份额，我们和这些院线都有合作，但是我也要强调一点，有的院线是直属店，有的是加盟店。万达有15%的市场占有率，排第二的是金逸，它的市场份额是5.72%，排名第三的是广东大地，它的银幕数比排名第二的金逸还高，但是它的市场占有率只有4.82%。IMAX在中国也是跟这些排名靠前的院线合作，因为我们做的和市场的定位，就是跟这些有运营能力的院线合作。我们投入的成本比较高，产出也很高，所以是高投入、高产出的，我们选择合作伙伴的时候都非常严谨。

　　IMAX为什么受到这些院线的欢迎呢？IMAX在中国开了176家，其中2/3是跟万达在一起合作，我们跟万达开了超过100家，最主要的原因是我们这个品牌已经得到消费者的认可，我要看《变形金刚》也好，我看《星际穿越》也好，观众都说要看IMAX，不光是我们观众说，明星、导演都对这个认可。在中国2万多张银幕上，我们占到1%都不到，为什么却产生了10%的收入呢？主要是IMAX这块银幕产生的票房是额外增加的一块蛋糕，这块蛋糕受到三方面的欢迎，第一，观众买票，IMAX的票比普通的票贵20%、30%，甚至贵50%，第二个是做电影的专业人士喜欢。第三是电影院线喜欢，他来投资，或者我们一起来投资做这个院线。

　　具体怎么个做法？我准备了一个视频，请大家看看我们IMAX在电商时代是怎么做的。

　　（播放视频）

　　袁鸿根：我不浪费大家时间了，希望会后跟大家还有交流的机会，谢谢。

　　主持人：下面继续请出嘉宾为我们演讲，有请：

　　蔻莎奢侈品百货投资拓展部总监孙沁女士。孙沁女士的演讲题目是：零售行业的客户价值管理。有请孙沁女士！

　　孙沁：大家好，今天是第一次来参加观点举办的活动，非常荣幸今天在这里和大家简短地做一个分享。刚才我们的各位前辈也跟我们说到了，在整个互联网时代下，如何做到客户价值的新型模式的管理，体现我们的客户服务，还有这样一个差异化竞争。今天就以我们百货的这样一个具体的经营模式来给大家做一个具体的案例进行分析。

　　首先在我们的PPT首页就是我们店铺的实景图，我们6月18号在福田中心区会展中心正对面的位置开了一家6400平米的奢侈品百货，包括爱马仕、迪奥、香奈儿等等。很多人可能会问，在这样经济形势不太好的情况下，我们会如此疯狂的开一家这样大的百货商店，我们又是如何面对这个挑战和机遇的呢？

　　首先看一下我们奢侈品零售行业在中国面临的一些新的挑战。前两年在房地产或者是金融机构大家都深有体会，一到节假日的活动的时候，成百万的为我们的客户送礼，在习大大上台之后，这种方式变得非常的低调和内敛，慢慢地我们的这样一群奢侈品的用户群发展到了自用型的客户。前两年我在法国老佛爷工作的时候，也看到很多的中国同胞来购物。但是这两年出境旅游的客户也在日渐减少，大家慢慢的通过电商渠道来购物。当我们去到一些品牌专卖店的时候，可能我们的营业员会首先对你进行一番打量，看看你是否具备这样一个购物能力，才能决定是否要来为你服务，大家在过去逐渐强调logo的时代也慢慢过去了。作为国内的实体零售企业又该何去何从？首先在我们经营的这一年以来，我们选用了ERP的系统，还有CRM的客户管理系统，包括我们采取最新的橱窗试衣的技术，当我们的客户走到我们店里面来的时候，每一个员工就像一个人工的采集器，对于客户所有发生的购物行为进行记录。比如说一个客人是带着老婆来还是带着情人来，他是带着一个小孩还是带着两个小孩来，他的购买模式是不一样的。我们通过新型的互联网的技术，跟银联、万事达等等客户系统进行对接，我们通过这个比较发现，25岁拥有资产100万的客户和35岁才拥有资产100万的客户，他们的消费模式，以及他们的消费观念是不一样的。所以针对这样一个行为信息采集的体系，我们会对客户进行分层和分级的管理。

　　我们最常见的一些客户分析的维度，特别是像我们在深圳，处于这样一个平均年龄只有27岁的城市，包括我们所处的位置，围绕着CBD的中心区，所以根据我们的人口统计，包括人均的喜爱和习惯，我们对于整个货品进行调整，可能在内陆地区购买劳斯莱斯的业主年龄可能达到了40岁以上，但是在深圳这样的城市，车主一般年龄都在29岁，通过我们的员工对所有的客户信息采集，我们会发现，可能我们在第一批去欧洲采购的时候，我们所订的货品的年龄分段，像迪奥这样的客户群，我们认为他应该是在35岁到50岁区间，但是根据我们的CRM客户管理系统进行分析得出的结论，不乏像我们这样的80后，大家都非常具有购买能力和购物的价值的取向，所以我们对于货品的调整，有一个精细化的分析。

　　具体我们是怎样来做的呢？首先在我们整个6400平米的店里面，我们说要做到体验为王、客户为王，我们毫不吝啬地拿出了700平米的空间，打造了一个顶级的VIP客户服务体验区。为大家提供一站式的购物体验。

　　人才是一个团队的根本，如果大家都一心使力，我们是团队，如果大家都是做着不相关的事情，可能我们就是一群团伙。我们在挑选人才的时候非常注重，我们的团队都有在国际奢侈品行业工作多年经验。特别是现在各位商务人士，特别是大家的太太会越来越多的出席一些时尚的慈善晚宴活动，自然就涉及到着装、造型的搭配，我们也是请了在给鲁豫、给央视、给视觉小组服务的化妆师团队，为我们的VIP客户提供免费的造型。

　　在我们的VIP室里面有三个非常大的专属的试衣间。我们的时尚顾问不同于其它渠道商店里面卖货的模式，根据我们的CRM里面消费的各项记录，包括你的成交单交，包括你选择的颜色、购买的品牌，你的家庭的情况，包括你是否单身，你的婚姻的情况。因为在深圳这个城市还是太太会主导整个家庭消费的决定权，所以我们也会根据他的模式来判别，把所有适合他的服装带到整个VIP室来，包括男装、女装、童装，不管是出席高尔夫活动，还是出席晚宴，还是出席商务宴请活动，我们都会做不同的穿衣和试搭。

　　说到这个700平米的私密社交空间，我们也体会到，在场的很多男士说，我要陪老婆买东西了，真的是很烦，拎着大包小包，还要耗上几个小时的时间在商场陪着她，怪辛苦的。我们是国内首家在百货里面提供了这样一个VIP室里面有红酒和雪茄吧的服务，当你来了以后，把你的车停在专属的停车位，男士们也不妨邀请自己的两三个好友，在公司里面不便说的秘密，可以在这样一个空间里品品红酒，抽着雪茄，和朋友交谈。我们还给小朋友提供了糕点和咖啡的选择。

　　因为我们处在CBD区域，周边不乏金融机构、房地产商，大家很多时候都涉及到商务的宴请，我们的商务着装该怎么样搭配？我应该什么样的场合下品什么样的酒，抽什么样的雪茄，用什么样的商务礼仪，着什么样的服装能够得体，我们现在也是在帮很多的金融机构，包括一些高端的会所，做他们的时尚概念的转型，以及去提高他们的品质生活的观念。

　　另外，只要客户想到的难题，我们都会进行解决。我们女士买的裘皮大衣，或者是男士买的高订的西装，放去干洗店里常会遇到有被洗坏的情况，最高的赔付额度也就是30到50倍，我洗一件衣服洗坏了，最多赔1000块钱，还是挺心疼的。我们引进了瑞士的一种蒸汽干洗技术，可以提供蒸汽干洗的服务，帮我们的客户提供他的成衣的干洗的服务。同时我们有来自爱马仕工作了十几年的优秀的裁缝，为我们所有在商店里面购买的客人进行免费的量衣改造，以及外送给所有在其它城市过来的一些客户。

　　同时，在我们这样一个私密空间，有的时候也可以给大家作为一个会客、交友的地方，可以将自己的雪茄、红酒放在我们特别的储藏室里，在有空的时候，通过消费你的会员卡的积分，来这里享受你的私人下午茶的时间。

　　说了这么多的优势，很多人都会关心，你们的价格怎么样？跟万象城相比怎么样？特别是在深圳这样一个地方，又面临着香港的竞争。包括我们在欧洲整个采购供应链相关的配合，我们在意大利有18家店，所以我们以非常低的成本，所有都是专柜价85折新品的价格给到所有的客户。包括一些企业集团的采购客户，现在也在陆续跟我们合作，大家会发现，到年底的时候还是有一些客户送礼的需求，不可能说到香港去买，或者说到欧洲去买，也涉及到一个开发票或者是海关查验的问题。我们给企业一个非常低的采购价格，包括开设了增值税的发票。大家就会觉得，可能香港跟内地差不多82折的情况，我来到蔻莎新品85折，可能旧款只要6折、5折，差不多的价格，但是我可以享受到更加棒的服务，能够受到女王和皇后这样的待遇，对于客户来讲，这是一种非常好的增值的模式。

　　除此之外，如果住在周边的商务人士想住四季、丽思卡尔顿这些1000多块钱一晚的酒店，通过在我们这里预定，也只需要1000块钱，你的小孩发烧了，我们有退烧贴，如果想吃饭，我们可以给你定餐。任何和品质相关的主题，如果有一天你能想到蔻莎的话，这就是我们成功的经营模式。

　　也欢迎大家在会后跟我进行分享，也欢迎大家去到我们的实体店参观，谢谢大家。

　　主持人：谢谢孙沁女士。我们继续演讲环节，有请下一位演讲嘉宾，他是：

　　融道中国执行总裁郑展先生。郑展先生的演讲题目是：互联网思维下的儿童体验式商业

　　有请郑展先生！

　　郑展：我把题目改了一下，叫“儿童体验业态的互联网主义”。首先介绍一下，我来自融道中国，我们现在主推的一个心产品叫成长湾儿童独立世界。

　　融道作为中国第一家儿童体验馆2008年开业，目前从市场占有率、开店数量和开店规模来讲都是第一的，目前我们直营店、加盟店一共26家。去年我们的总客流是1100万人次，今年应该会超过1400万。

　　2014年之前我们有两个品牌，一个商业的品牌叫Ido梦想城，这是一个3000到5000的，还有一个是在鸟巢的我的奥林匹克儿童体验中心，23000平米。2014年我们推出了一个新的品牌成长湾，我们叫高端店，它的标准面积7000平方米，第一家店也已经开出来了，开在福建泉州。我们把成长湾定义为通过互联网模式设计的而且产品。首先我们区别于传统的职场体验，比如说警察、医生、消防员这种传统的，我们里面设置的内容多一些，比如说我们里面有6大体验内容，传统的职业体验是其中一部分，我们还有科技体验、灾难体验、安全体验、体育体验、嘉年华体验等等。比如说里面有击剑、高尔夫这样的体育体验项目，还有电梯安全、地震安全、包括汽车碰撞360度翻滚的效果，包括有加冕华体验，我们一年四季度，每季度更换主题，现在这个店的主题是电影主题的，这个主题到1月份会变成一个汽车主题的，还有摩托车主题，有哈雷摩托车赞助的活动，我们让小朋友在一个半月把崭新的哈雷拆掉，再用一个半月的时间把它组装起来。包括它里面的人流动线的设计，包括一些其它的票价体系，我们做了巨大的调整。原有的体验基本上都是出入口放在一起，我们是多入口、单出口，包括我们在2月8号即将开业的一家，入口达到了7个，出口只有一个。包括我们的票价策略，我们采用的互联网模式叫流量为王，我们的票价是全国最低的，虽然我们的标准比较高，但是我们的票价比较低，我们是179、159，179的是周六日场，159的是平日场，而且我们这里面不收家长的门票。

　　这是我们的吉祥物，我们用的是青蛙。成长湾，是一个海湾的概念，所以我们的吉祥物是一个青蛙。我们的使命叫做“成长无可替代”。它是一个美国范，看上去像一个美国小镇。包括我们有一个非常炫的舞台。20149月份刚开了第一家这个店，有6500平方米，南京店是8000平方米，已经进入装修期，在2015年2月8日开业。同时在进入装修的是济宁店和太原店，剩下的还有厦门和福州店也已经进入设计阶段，包括上海店也要定下来。明年我们开的最大的店的面积是13000平方米，一般的标准店是7000平方米。

　　下面进入我今天演讲的主要内容。第一个话题，产品几乎成为一切。我认为一个好的项目、一个好的产品是所有的一切，比如说我们经常谈一个战略，我认为明确一个好的产品谈战略，就好比太监谈高潮。所以我们设计这个产品的时候，就打造了职场体验的思路，我们觉得儿童在玩的时候是最投入的，所以我们把玩的这个体验状态发挥到极致。第二个是颠覆的技术，熟悉成长湾的都知道，我们里面应用了大量的互联网的理念和技术，里面有一个智能穿戴的手环，这个手环是可以跟家长的手机绑定在一起的，也就是小朋友进入到场馆之后，我不给他票，我们是给他一个手环，这个手环戴在小孩子手上，他在里面行进的路径家长是可以随时监控得到的，这是一个非常大的创新。这种创新的目的是要解决很多的问题，比方说传统的体验馆都是陪同式的体验和消费，也就是小朋友在体验，家长在外面等着，甚至有些人在场馆外面等着，我们认为这种是非常不合理的一种体验效果，所以我们通过这样一种方式，让家长跟孩子之间的心理的安全感增强。我们为什么这样做，有一个很大的原因，儿童体验馆小孩和家长的比例是1：1.47，1是小孩，1.47是家长，我的场馆最大的人流是家长，当我无法实现家长的体验感受增强的情况下，我的场馆是失败的。我研发这个手环，就是让家长和亲子剥离，家长可以离开这个场馆，去购物中心里面消费，小孩子在这里玩他是放心的，当小孩的体验快结束的时候，我们会推送一个信息给这个家长，所以安全感是一个很重要的问题。

　　第二个是智能支付+大数据，我们消费最开始是现金支付，后来变成了卡。我们现在通过家长的手机可以给他充值，原则上6岁以下的孩子，他的消费额度我们暂定300块钱一天，6到9岁的是500块钱一天，9岁以上的是800块钱一天，这个额度家长可以通过手机调整。这样的话，我们就可以实现，第一，支付没有问题了，小孩在场馆当中就可以拿着它去付费，这种支付方式其实就是让小孩子具有支付的能力。我们知道小孩子脱离了父母之后，其实没有支付能力，但是他支付的意愿还是很强的。另外我的场馆当中做了大量的信息化的软硬件的布点，所以整个场馆的人流情况，冷热点的情况，包括死角的情况，我都可以通过大数据的信息化系统监测到。甚至包括我什么时候来的男孩多，什么时候女孩多，什么时候人流量是什么情况，包括他在场馆里的消费，他喜欢买红色的鞋子还是喜欢买蓝色的鞋子，这些数据都可以监控到。里面我们还有一部分的小商业，可以提供给我们的商业合作伙伴。智能支付+大数据，这是一种未来的趋势。

　　第三个是兜售用户参与度。每个行业都有自己的黏性用户，目前我们可以把它定义到从前期的研发到后期的传播这么一个过程。我们怎么来做呢？其实我们一般一个店选址完成的时候，我一般要求在当地首先通过朋友圈建立辣妈帮，因为我们的用户是辣妈，我们第一批的效果图设计完成之后，一般会给我们的粉丝去看，在这个过程中他们会提非常多的意见，这是提升他的参与度。包括我们的卫生间的设置，都是这些辣妈们提出的意见。当时在泉州有一个家长，她非常感兴趣，她说我能参与到这样一个项目当中来，我回去跟我的孩子讲，他兴奋得不得了。她当时提出男孩的卫生间应该是牛仔范的，女生的卫生间应该是公主范的，包括我们在里面做的营销的活动，包括一些促销的策略，我们都会跟家长沟通。包括在周六日、寒暑假的时候，我们聘请的这些志愿者都是家长来参与的，所以在这个过程当中，我们可以给他更多的VIP级别的权力和待遇，他就可以去做一些传播，跟我们之间形成非常深度的互动。其实非常简单，就叫做兜售参与度。

　　第四个是让用户尖叫的服务。我们知道服务其实靠的是管理体系，我们经常讲这个服务非常好，我们有没有研究一下服务背后的管理模式是什么？比方说我们成长湾的服务为什么好？原因在于它后面有一个非常棒的激励制度，我们叫日绩效管理与模式。什么叫做日绩效？我们现在一般都是月度绩效，甚至是季度绩效、年度绩效，没有日绩效。我们的日绩效可以达到什么？我们每一个体验店的辅导老师当日营业结束的时候，他可以拿到当日的绩效的现金装到兜里。我有一套非常强大的信息化系统，整个信息化系统每小时推送一次，今天我的人流的排名、服务的排名，包括一些其它的排名，每小时推送。当推送的过程当中，这个时候辅导老师是有紧张感的，到这个结束的时候，我们会把今天的排名、本周的排名、本地的排名全部排出来，他会进行比较，而且当天会发这个人的绩效。这是靠一整套的信息化系统解决的。如果感兴趣的朋友有时间可以去我们的场馆看一看。我认为我们的项目是体验业态当中互联网化做得最好的一个项目。

　　最后一句话，无互联网主义者死，这个话可能说得有点过，希望大家好好活着。谢谢。

　　主持人：接下来，我们有请今天下午最后一位演讲嘉宾上台，他是：经济学博士、华创证券新产业趋势部总经理杨现领先生。杨现领先生的演讲题目是：互联网如何重构商业逻辑。有请杨现领先生！

　　杨现领：我讲的是互联网和商业的关系。我一直有一个观点，我始终认为，没有伟大的企业，只有伟大的时代，所以猪能飞有两个原因，第一个是风真的很大，第二个是猪长了翅膀。很多人自己飞得很爽，误以为自己长了翅膀，其实不是，只是风很大。这两年我们做互联网的，还有很多做实业的都会发现，资本市场的风很大，互联网的风也很大，所以我们融资很容易，一些创业企业动辄融资几百万，这是风很大。我们讨论今天这个主题，到底未来的风在哪里，商业跟互联网怎么结合？我的答案很简单，我觉得应该回到问题的起点，有两点：第一，人在做什么，是在工作还是在休闲。第二，人在哪里，在线上还是在线下。

　　首先看第一个问题，我们做研究的，我们喜欢看数据，看到这个数据有没有感到非常吃惊？我们人的工作时间从多个国家来看是下降的，所以人未来的时间会越来越多，休闲时间变得非常的多，所以我们会有多的时间去吃喝玩乐。我们怎么样让大家玩得更爽、吃得更爽，这是我们企业家的作用，所以我们看好旅游、游戏、泛娱乐行业，我们的逻辑就在这里。

　　无论是制造业还是服务行业，所有的时间都是在下降的。另外年工作小时也在下降。另外人会提前退休，这个事情在中国也会发生，在海外已经发生。我们看到很多国家55岁到65岁的老男人劳动参与率下降，提前退休，你又活得更长，请问你干什么？这是我们需要讨论的问题。

　　在这种情况下，我们会看到，时间越来越多，它会摆脱任何周期的影响，在时间越来越多的情况下，即便经济再活动，我们也挡不了娱乐传媒行业前进的脚步，我们看到电影、电视的崛起，互联网媒体、移动互联网，即便经济萧条，从来没有阻挡过这个行业前进的步伐，所以这是我们想找的未来的产业趋势。比如说游戏行业，还有刚才我们讲的儿童体验、电影，都是这个概念中的一部分。

　　这一张图是美国的图，在未来的消费结构里面，我们会看到商品消费的比重越来越低，服务消费的比重越来越高。我认为阿里的上市代表着商品的领域，消费和互联网的结合达到一个高潮，标准化的商品比重越来越下降，未来更大的一块是本地的服务，服务非标准化、本地化，这些东西决定了互联网未来切入的更大的战场在本地服务，这里面会产生非常多的阿里和京东。我们在座的企业家未来怎么做，真正在本地服务领域打开阿里之门，成为阿里，成为京东，这是我们的使命。面对这样大一个市场，我们不好好珍惜，将会是非常遗憾的。这是第一个故事。

　　再看第二个故事，这是互联网的故事，我们看这个图，这个数据也是非常惊人的，我们会看到中国的互联网普及率46%，全球36%，美国80%。最重要的数据是中国的互联网人数已经远远超过美国，是美国的2倍。还有一个数据，2013年中国的移动互联网用户已经超出了PC端的用户，中国是一步到位的进入了移动互联网的时代。我们看携程的数据，它有50%多都是通过手机端完成的，所以这是一个新的时代，这么一个时代的来临对我们的本地服务的冲击是很大的。我拿着一个手机去找KTV、餐饮，看电影，这都是跟我们生活结合很紧密的。我们看网购的增长速度，为什么阿里的市值加起来大于百度+腾讯，为什么它们的差距越拉越大？原因是我们的增长速度是很快的。再看下面这个图，你认为未来大的机会在哪里？在家用电器领域已经产生了京东，在其它的标准化产品，我们可能产生阿里，但是我们在汽车、粮油等等，互联网公司已经进入这个战场，还有就是房地产的交易，还有中西药品，都是互联网要进入的领域。

　　我们再看股票，这就是机会，代表了风向，亚马逊、沃尔玛、西尔斯、梅西百货，我们看看这些走向，一个公司的成长和没落真的不是因为我自己做得不好，西尔斯难道做得不好吗？梅西做得不好吗？不是，是因为时代变了。再看这个图，在线旅游公司和传统旅游公司的对比，这就是时代的逻辑，不可阻挡的脚步。还有全球领先的房地产在线服务公司与全球最大的经纪公司的对比，RLGY是美国最大的经纪公司，美国30%的房子都是它来卖的，我们可能没听说过RLGY，但是你一定听过21世纪，21世纪是它名下的6大加盟品牌之一，它卖了美国20%的房子，但是它的股价是平的，估值只有1倍，但是REA这家互联网在线服务公司，它的市值上涨了非常多。

　　所以我刚才讲的就是两点，第一是人的时间分配，休闲越来越多，第二个，我们在线上的分配占比越来越多，两个趋势的叠加会带来商业逻辑的重塑。

　　什么才是未来的商业逻辑？第一个是平台逻辑，我们可以称之为阿里的逻辑，第二个是闭环逻辑，或者叫O2O逻辑，我们可以把它称之为京东逻辑，在我们房屋领域可以称为前面是搜房的逻辑，后面是链家的逻辑。我们可以看看一个闭环怎么做，本质是什么？

　　讲几个案例，第一个案例是阿里和京东。阿里的核心是通过淘宝集聚流量，它不用向百度支付任何的流量费用，它已经是仅次于百度最大的网络公司，2014年会超过百度，成为第一大。京东的人71%都是物流，阿里36%的人是做技术的，这是不同的基因。阿里的哲学是低佣金吸引流量，做大交易量，吸引更多的流量，通过广告变现，未来通过支付宝，通过金融来变现，这是它的逻辑，不是赚佣金的。大家讨论问题的时候，一定要按照这个逻辑去思考。我们经常讨论互联网，都讲酒吧模型，它典型的符合酒吧模型，你要想开个酒吧，就要吸引男人和女人过来，你要把这个平台做起来，男人的诉求永远是找女人，一定要找到最漂亮的女人，所以这个时候我就对女人免费，送礼物，女人过来之后，男人就会像苍蝇一样跟过来，这个时候就收费，卖红酒，这就是酒吧的逻辑。淘宝就是这样，我通过低佣金吸引商家，商家多了，买东西的人过来，销售得越来越多，卖得越来越多，然后这个平台就壮大，壮大之后它就具备了流量和变现的能力。ebay有19%的营销费用是要买广告的，但是阿里只有9%。阿里未来的方向是什么？我们看最后一个图，阿里是未来最大的娱乐公司、金融公司。我们看一下阿里的投资并购，看看它在做什么，这才是真正的玩家的做法。所以我们讨论商业地产，讨论互联网的时候，其实我们的视野太窄，这是真正的玩家，大手笔都是这样玩的。

　　京东是什么样的呢？京东是一个非常苦逼的零售商，核心竞争力在于建仓储，所以京东是中国最大的仓储和物流公司，它的核心就是供应链效率无限的提升，我能够用更低的价格、更快的速度提供更好的商品，这是它的核心优势，所以它是一个零售企业。它的仓储、配送、物流人员占了绝大多数。这是公司的本质，一个是平台，一个是封闭的，无论你做什么，一定要找到自己的商业逻辑。这是第一个案例。

　　第二个案例是搜房和链家。未来在房屋领域的玩家一定是这样的，通过提供房源信息，集聚买方和卖房，通过融资、支付、后续配套服务来赚钱，这就是链家或者搜房想的故事，好屋中国想的也是这个故事，大家都在这么想，谁能做成呢？所以这个时候大家要好好研究一下阿里和京东。

审校：劳蓉蓉