喻正琳：贵阳楼市营销人海战术

来源: [观点网] 时间: 2013-07-08 15:37

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“接下来的三年到五年之内，贵阳的地产市场还是一个混战期。”

　　虽然是地道的贵阳人，但在利海工作之前，喻正琳在万科呆了很长时间。按照之前的说法是，其亲身经历了万科从30多亿到400亿再到破千亿的过程，也经历了中国地产跌宕起伏的过程。

　　后来，喻正琳离开万科加盟利海，而现在利海似乎渐渐淡出广州房地产市场，将发展重心转移到了其他省市。喻正琳则在2009年主动申请回到贵阳，进入贵州利海工作。在喻正琳回到贵阳之前，利海已经获得了现在正热销的米兰春天项目地块。

　　喻正琳此前曾经回忆，2008年回贵阳第一次看这个项目，金阳大街上空空荡荡，人行道上没有人，偶尔有一两辆车驶过，顿时有点信心不足。不过，现在已经更名为观山湖区的金阳新区已经是另一番景象了。

　　利海在贵阳的项目并不止米兰春天一个，为了使利海扎根贵阳，在广深房地产市场积累了充分经验的喻正琳也寻找着自己认识贵阳市场的独特角度。

　　因长期主管营销工作，喻正琳对于贵阳楼市营销也有着自己的认知，她认为贵阳楼市的营销竞争其实远远大于广深，主要是因为供大于求的结构所造成，这就使得每个项目在寻找购房者的时候必须使用可能的一切方式。

　　“人海战术”，喻正琳认为这是贵阳目前销售最常见也是最有效的卖楼方式，而价格就是最直接、最能打动消费者的促销方式。

　　以下为观点新媒体对贵州利海房地产开发有限公司副总经理喻正琳的采访实录：

　　观点新媒体：在现在这么多大盘推出的情况下，已经充分挖掘购买力，未来还有很多大盘进来，这些大盘的购买力来自哪里？

　　喻正琳：这个问题我思考过，我的同行也在思考，我们也在讨论，经过了很多轮这样的问答之后，每次我的回答都是同样的：其实这是一个市场行为，无论从业的发展商还是消费群体，作为不同的经济体，会进行市场和开发节奏的自我调节。

　　我们会看到不同的同行会根据不同的公司战略发展目标、市场宏观政策和微观市场竞争格局进行开发节奏的调整、产品品类的调整，从而调整供应时间、周期。因为在这么严峻的市场竞争情况下，企业的首要任务是先活下来，然后再去发展。要么获取短期高利润，要么获取持久增长，这是显而易见的选择题，当然不同开发商会根据自己不同情况进行选择。无论市场份额、银行资金流向都会随竞争格局的改变而变，这就是“自我调节”。

　　贵阳房地产住宅市场蛋糕原来可能是500万平方米，现在这个蛋糕某种程度上被做大了，当然也可以讲有一部分被提前透支。做大了以后会出现寡头，用价格优势或者规划优势抢走一部分蛋糕，其他的就被压缩了。所以，对于大盘频出现象，在土地供应节奏上面政府应该多反思。

　　是否还有持续的购买力？其实贵阳市是贵州的“绝对中心”，城市扩容和发展在很大程度上得益于“城镇化”，贵阳房地产市场的繁荣只是中国三十年来城镇化的一个局部缩影。贵阳集中了全贵州方方面面最好的核心优势，跟住宅消费群体直接挂钩的教育、医疗、生活便利程度。城镇化又得益于家庭的裂变，比如说老人家在县城，儿女都在市区读大学，家庭重心就会转移到市区，原来的那套房可以转为二手房卖出去。

　　观点新媒体：有些大盘入住率不是特别高，空置率的问题应该怎么解决？

　　喻正琳：地产界都认为明年房产税是肯定会实施的，我们也在等待。实际情况是土地财政仍然是地方政府收入的重要来源，而不是类似房产税的调节手段。房价压制政策则是控制消费者购买资格，比如控制首付、不停调整房贷利率。政府应该做的是利用合理的税收政策进行收入分配的调节，还有一点就是商品房市场的补充，就是关注低收入人群的保障型住房，无论是廉租房还是公租房，希望政府可以真正落实到实处。

　　观点新媒体：贵阳这个城市在房地产方面有什么特性？

　　喻正琳：从地理环境上来讲，贵阳位处崇山包围之中，一直就偏安一方，比如夜郎古国也在这边。因为交通不方便，所以会造成文化上渴望接受新鲜事物给一成不变的生活带来改变，这体现在城市的包容性上，比如非常愿意接受新鲜事物，但另外一方面因为与外界新鲜资讯信息的脱节，所以也有一定的“自大”，很想凸显出和外面没有什么太大区别。地理环境和历史历程会影响到这个城市的文化底蕴。

　　到贵阳街上看形形色色的街景和路过的人群，会看到所有的流行元素这里都有。但是贵阳又有一个特性，比如我们全国大概七、八个分公司员工都有房补，只有两个城市房补是不够用的，就是长沙和贵阳，这两个城市都属于收入和支出不匹配的城市，消费太超前了。

　　观点新媒体：贵阳在消费上是否存在畸形？房价是否也存在畸形？

　　喻正琳：和长沙一样，也是由于文化能快速接受新鲜事物的原因，想把整个城市提升起来。贵阳一是文化方面需要得到认同感，也能接受新鲜事物，但是又希望自己不被别人看低，所以会在消费上超前。

　　但长沙和贵阳这样的城市不同于北上广这些城市，他们的市场和机制已经很成熟，比如说土地招拍挂很早就做了，非常透明。同时，贵阳这个城市还有很多灰色地带，有很多灰色收入在GDP中是统计不到的。例如贵州还是有很多资源型产业，比如说有做矿业的，有做药业的，还有垄断性行业，贫富差距很大。再加上贵阳这种文化特性，看得高消费也高，所以就造成了这种畸形。其实，这只是在消费上畸形，房价还没有畸形。

　　房价其实本来也畸形，但是被上千万平米的几个超级大盘一冲击，整体成交价格就拉下来了。

　　观点新媒体：听说宏立城并不准备长远做房地产，卖完之后就可以不管市场发展，对这种情况您怎么看？

　　喻正琳：我之前也专门研究过宝洁、奔驰的营销，包括这些企业和产品的客户定位、市场发生的变化等等。所以我认为花果园项目从发展商的角度来讲觉得很不公平，其实这是土地资源和规划条件倾斜的不公平，政府对于市场完全不进行调整。但从行业发展、市场发展和消费者的角度来讲，这是一件好事情，市场和消费者都会在混战后快速成熟。

　　接下来三年到五年之内，贵阳地产市场还是一个混战期，这和政府对城市的定位有很大关系。

　　观点新媒体：在贵阳做营销和其他城市有什么不同？最有效的营销方式是什么？

　　喻正琳：在这个城市营销感觉更加夸张，简直就是直接的近身肉搏战。

　　不过这个市场也在慢慢成熟，现在贵阳做房地产销售感觉跟做快销品没什么差别了，大家在拼的是渠道，例如销售人员的人海战术。

　　当然，这不是最重要的，这是某些超级大盘为了支撑庞大的销售群体和成交量必须要做这件事情。消费者最认同的营销方式什么？是价格，因为这是最直接、最能够打动消费者的。价格是针对刚需消费群体，但如果是改善需求、多次置业需求，身份标准的就不同，所以我们和其他开发商就在做这种细分市场。