张锦成：美联中国强攻内地

来源: [观点网]      时间: 2012-12-24 11:34
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未来两年，美联要在已经立足的城市强化竞争力，争取做到第一。

　　将张锦成从香港调到内地，或许是美联中国做出的一个较为“现实”的选择。

　　从1987年进入美联开始至今，张锦成已成为美联集团执行董事兼中国部行政总裁。

　　“之前美联不太重视内地市场，这两年才开始逐渐重视并作为重点，所以把我从香港调到内地。”张锦成对观点新媒体坦言。

　　早在1993年美联在上海和北京开设分行的时候，张锦成就有参与，只不过彼时他并非直接管理美联中国部。

　　张锦成指出，将他从香港调到内地，并不是因为香港楼市不景气，而是面对现实。“香港只是一个城市，是中国的一个城市而已。而且在佣金方面，深圳、北京、上海等国内一线城市的佣金都比香港高，这也是美联必须要面对的现实。”

　　同时他强调，美联要发展，要未来，一定要强攻内地市场。

　　以下为观点新媒体对美联集团执行董事兼中国部行政总裁张锦成先生的采访实录：

　　观点新媒体：从全国来看，今年很多代理公司的规模都发生了变化，美联的大致情况是怎样的？

　　张锦成：简单来说，2012年美联没有关闭店面，但在2011年第二季度，美联曾将规模缩小，主要在华北和华东地区。

　　例如在上海和北京，因为预测到去年下半年到今年上半年两地市场形势不好，关闭了部分店面，关闭之前美联中国分行大概有280间，之后大概有200间。

　　到2012年，我们的分行数量已经恢复到接近250间，主要是华南区域有所增长，另外在重庆和成都也有一些增长。相对而言，美联对华南地区比较有信心，而华北和华东地区，受政策或供应量等方面影响，我们目前持观望态度。

　　虽然美联在2011年缩小了北京和上海的规模，但是一旦市场回暖，我们会继续将规模扩大。

　　观点新媒体：刚才说的是二手代理方面吗？那一手代理的情况呢？

　　张锦成：对，刚才主要指的是二手代理方面，是分行的数量。

　　美联进入中国市场很多年，但是一手代理业务还很少。过去十年，平均一手代理的佣金仅占到收入的一成；而到了2012年，一手佣金已经占到了大概五成的比例，这个比例符合全国每一个城市大部分地产代理一二手业务分布的比例。

　　在一手代理方面，只要美联有分行的城市，百分之九十的开发商都是主动找我们，这是很大的进步。

　　观点新媒体：在调控大环境下，美联一手代理贡献为什么会有这么大的提升？是不是市场越低迷的时候，对于一手代理业务而言，越是好的机会？

　　张锦成：首先，美联以前并没有专注于一手代理方面，现在则是正常投放。

　　第二是开发商的委托模式有所改变。以前开发商喜欢独家代理，甚至从买地、定位、建设到销售都是同一家代理商在做。

　　但是现在开发商项目建成后，更多采用与香港、澳门、台湾地区同样的一二手联动方式，将业务交给有品牌、有信心、有历史的代理公司，地产代理公司也有更多的机会参与一手销售，这是美联一手代理业务占比上升的主要原因。

　　一手代理和二手代理的区别在于，开发商的价钱更贴近市场，市场需要减他就会减。但是在二手市场，市场需要减的话，二手业主可能就配合得不及时，所以开发商的定价永远是最快、最贴近市场的。

　　开发商还有一个优势就是在贷款方面，可以组合一些财团以及银行提供按揭和优惠。二手市场就不一样，客户要自己找银行做按揭。

　　不能说市场越低迷对于代理公司越是好机会，因为房地产代理最怕的就是市场拉锯战。市场拉锯战会使卖家不愿意降价，买家也不愿意加价，成交量就会很低。

　　市场好的时候成交自然也会好；不过，如果市场不好的时候，买家肯加钱，开发商也愿意降价的话，成交量一样也不错。对于房地产代理来说，最主要的还是看成交量。

　　现在市场就存在拉锯战的情况，所以相信我们一手代理的占比还会提高，甚至在有的城市，个别月份一手代理收益占到美联佣金的七成。

　　中国房地产开发商就像一个工厂，买地回来之后是买材料，建成产品后就会入市，并不会与市场脱节。

　　仔细观察就会发现，全国十大开发商市场占有率达到一半以上，他们就是以工厂的形式进行运作，楼建成后一定马上按市场价卖出去，不会囤积。

　　过去十年，中国房地产发展十分迅速，变化之大，甚至可以称得上是世界第一。无论是在建筑质量还是周边配套水平，都取得了很大进步。

　　举个例子，一般市民买十年前的二手楼，在香港的话不会有太大差别，但是在国内，十年前的楼和现在的楼简直是天壤之别，所以一手市场对买家的吸引力才是最大的。

　　观点新媒体：近两年很多区域性地产代理公司开始全国性发展，您怎么看待这种现象？代理公司在异地扩张的时候最重要的是什么？美联的独特之处在哪里？

　　张锦成：区域性地产代理公司向全国发展是必然的趋势，因为中国房地产市场非常活跃。

　　但中国房地产市场活跃已经有二十年，地产经纪的光辉只是过去十年的事情。除了北京之外，我们还没有看见有任何一家主营三级市场的地产经纪在某个城市的市场占有率超过10%，这意味着代理市场还具有很大的竞争空间。

　　也就是说，现在上海、广州、深圳没有一家地产经纪说"我已经赢了"，代理行挑战的空间就在这里。

　　为什么现在越来越多的代理行开始全国性扩展？那是因为过去几年他们已经累积了足够多的财富和经验。时机到了，代理行和开发商是一样的都要向外扩展，这是一种必然的发展趋势。

　　我估计大概五年时间后，会出现一家或者两家在全国都做得非常好的代理行，也会有一张名次表。当然，我期望排在第一位的是美联。

　　对于地产代理而言，有两样东西最重要：一是人才，二是系统。如果人才和系统不完善的话，贸然进入新的城市与市场，基本上都会失败的。

　　美联也遇到过这方面的问题，例如在刚刚进入上海的时候，没有找到熟悉上海市场的人才，所以2011年美联在上海进行了大规模的收缩。

　　不过美联最独特的地方是系统方面，包括电脑系统、盘源系统和人事管理系统等。美联在香港已经有四十多年的历史，各方面的系统都运作了几十年，是最贴合市场需求的系统，不需要花费时间去做新的系统。

　　但是很多代理行的经验只有三到五年，或者更加短的日子，他们进入一个新的市场后，要尝试系统是否适用，这就是美联在系统上面的优势。

　　90年代初期，美联在北京、上海等地有分行，但真正开始重视内地市场发展还是最近几年的时间，所以这两年，美联将发展重点转移到内地。

　　观点新媒体：美联从香港进入内地，有怎样的具体发展计划？

　　张锦成：美联目前在内地涉及的城市不多，只有深圳、广州、珠海、重庆、北京等，在上海也有一个办事处。

　　未来两年，美联要在已经立足的城市强化竞争力，争取做到第一。现在美联在所进驻的城市中已进入前五位，但是还没有做到第一。我相信美联现在的人力资源以及管理层方面是十分成熟的，每一个地区的管理层都有超过十年以上的国内房地产经验，这个就是我们最大的财富，也是我们过往最大的投资。

　　在未来，美联分行的数目会大幅度增加，2013年的目标就是将内地业务规模增大一倍。

　　具体而言，是门店数量增加一倍，不过也要配合市场和业务等各方面需求。美联现在的分行数量不到300家，增加一倍的话也只有500多家，可扩展空间还很大。

　　每个城市能容纳的代理分行有一个饱和点，美联如何开设新分行，决定于在市场上提高竞争力，淘汰对手。当其他代理行被淘汰后，就会有两个资源流出--一是分行，二是人才。这两个资源美联都会争取，这样才可以开更多的分行或吸纳更多的人才。

　　其实，市场困难的时候未必会有那么多代理行被淘汰。相反，在市场复苏的时候，比如现在这两个月，会有一些中小型代理行被淘汰。

发稿：张媛娜审校：杨晓敏

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