融创纪事 老孙新传

来源: [观点网]      时间: 2012-05-31 16:18
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对于目前的融创，包括他自己，孙宏斌更愿意以“从容”来形容。

　　深秋十月，北京的楼市日渐萧条，融创西山壹号院却选择在此时入市。

　　在这个楼市低潮的季节，西山壹号院依然逆市热销，并一举夺魁，荣登三季度北京销售排行榜之冠，这多少给时下的北京楼市带来一丝意外。

　　“我就是来卖房子的。”刚刚接受完一个访问的融创中国董事长孙宏斌匆匆而来。

　　甚少在公众、媒体面前露面的孙宏斌近期开始变得高调。问及原因，孙宏斌笑着给出了上述的回答，直爽的性格依旧没变。

　　在落日余晖笼罩下的西山壹号院，孙宏斌坐了下来，开始讲述关于他，关于融创，甚至是与之相关的各种人和事。他的心情看上去相当不错，相信这很大程度与融创靓丽的业绩有关。

　　在接近两个半小时的采访中，这位曾经的“地产狂人”，未如传言般霸气而狂妄，相反，谈吐温文有礼，当然，有话也直说。“我不是地产狂人，其实我很温柔，只是爱开玩笑，是别人没有幽默感吧。”孙宏斌笑道。

　　当然，不是所有人都能读懂他的“孙式幽默”。

　　老孙

　　用跌宕起伏来形容孙宏斌的半生，一点也不为过。

　　时至今日，孙宏斌还未过半百，然而，却经历了几轮沉浮。

　　20多岁时，因为过早地表露出领袖气质和商业才能，孙宏斌成为联想的不安定因素。后果可想而知，最终孙宏斌还被送进监狱服刑，虽然后来法院改判其无罪，冤案得以平反。

　　对于这段狱中经历，孙宏斌没有太多的介怀。不过，狱中孙宏斌也清楚意识到，IT界回不去了。

　　那时，住宅房地产还没有开始。“我觉得这是一个非常大的行业，中国那么缺房子，所以我就想进入这个行业。”

　　出狱后的孙宏斌，便带着联想控股董事局主席柳传志借给他的50万元，在天津开办顺驰房地产咨询公司，做销售代理。

　　然而，心高气傲的孙宏斌怎会满足于天津一隅？他一直梦想做一家全国性的大公司。

　　顺驰是他梦想的开始。随着广泛深入地参与招拍挂而扶摇直上，短短三年间，顺驰的销售额从2001年1个亿迅速攀升至2004年的超百亿。

　　孙宏斌显然不满足于此。他甚至高调叫板万科，扬言销售三到五年破千亿，当然，这也惹来无尽的质疑与非议。当时，他带领的顺驰正在铺开全国性的快速扩张。

　　2004年初，顺驰全国扩张的第二年，柳传志托人向孙传话：小孙太急了，做企业不能跑，而且在扩张时一定要注意资金链，有些话也不能说得太满了。

　　不过，当时的孙宏斌依然认为，自己超前地看透了房地产业的显规则和潜规则。

　　然而，高速前进之后带来的各种隐忧很快凸现，问题开始恶化。

　　资金链断裂，香港上市杳无音信，私募在签字前夕撤走，孙宏斌对顺驰战略的偏执，终于使他陷于绝境，后来不得不把顺驰廉价转手。

　　幸好，孙宏斌还有融创。

　　2003年，顺驰开始全国扩张的同时，孙宏斌另外建立了一家地产公司--融创。不过，没有人知道融创成立的初衷。也许，连孙宏斌当初也未曾想到，融创成为了他东山再起的平台。

　　严格算起来，这应该是孙宏斌的第二次“东山再起”。“有人说我东山再起，我老是问他指哪次，因为都好几次了。”孙宏斌曾自嘲。

　　如果可以，没人愿意经常创业，孙宏斌也是。

　　“我希望我的企业不用东山再起了，一次就可以了。现在我想的是如何让融创能够稳健，并快速地发展。”孙宏斌表示。问及未来融创的继承，孙宏斌依旧大大咧咧，“到时再说吧。”

　　融创

　　事实上，一直以来融创在扩张上显得非常谨慎。

　　刚成立不久，融创就一直坚持在北京、天津及重庆三地开发，直到2007年底，才进入长三角地区的无锡和苏州。

　　截止到目前，融创进入的城市也仅六个，在已开发的18个项目中，多数采取与其它公司合作开发的形式。

　　虽然选择稳健的发展策略，但与孙宏斌跌宕的半生相似，融创的故事也并非一帆风顺。

　　没有2007年伊始雷曼资本的投资，融创当时亦岌岌可危。然而，2008年9月，他们的私募投资者雷曼兄弟公司破产了。

　　所幸的是，孙宏斌很快找到替代者。2009年8月，贝恩资本与德意志银行以8比2的比例受让了雷曼的1亿美元。

　　而在此期间，孙宏斌一直为融创香港上市而奔波。

　　在2010年成功登陆香港主板之前，孙宏斌带领着融创曾有一次冲刺IPO，然而此前都因为各种不明朗因素而搁浅。

　　走进资本市场，对更多的房企而言，是实现快速扩张的开始。但是昔日激进的孙宏斌，却表示要“慢慢来”。

　　观察融创过去一年的发展表现，也确实看不到顺驰式疯狂扩张的影子。

　　孙宏斌曾在融创上市之后坦承，自己一直是房地产行业里犯错最多、吃亏最多的，但获得经验教训也是最多的。

　　而曾经顺驰的教训告诉孙宏斌，作为一个房企，实在没必要去那么多个城市，摊子太大难于管理，尤其是对现金流及风险的把控。

　　因此，对于融创的全国化战略，孙宏斌明确表示，公司将深耕天津、北京、重庆及苏南几大重点区域，短期内基本不会去其它城市。

　　“我已经不再去想什么规模了，做房地产最重要的是产品与风险控制。”孙宏斌早前曾如是表示。

　　但是上市一年，融创所取得的业绩也相当令人惊喜。

　　根据相关数据，融创2011年的销售目标是183亿元，比2010年的83亿销售远远高出100亿。

　　截至2011年10月底，融创已经累计实现合约销售161.2亿元，同比增长143%，完成全年目标183亿的88%。

　　面对如此“大跃进”，孙宏斌坦言，这更多是因为原来基数低，“其实到这个程度很容易。明年我们肯定也会有一定的增长。”

　　改变

　　不过，对于目前融创的发展速度，业内认为还是相对保守了些。“从一个极端走到另一个极端。”有媒体更曾如此评价。而孙宏斌更因此被封“地产忍者”。

　　“过去(地产骇客)那个标签我就认了，但是现在我不用忍了，因为我觉得这样是对的。”

　　过往，孙宏斌一直被视为地产史上的“权威挑战者”。然而，在采访过程中，孙宏斌一直挂在嘴边的，却是“commonsense”一词。

　　现在的孙宏斌更多是选择用常识解决问题。“当你年龄越来越大，当你经历了很多事，你就会知道，判断是非的唯一标准是——常识。”

　　回望过去，所有的起起伏伏，经历的失败与挫折，孙宏斌也坦承，在很大程度上是其性格造成的。

　　所谓“经一事长一智”，但也许孙宏斌一直就没有变，只是再度归来的孙宏斌，对一些事情看得更淡泊些。

　　对于目前的融创，包括他自己，孙宏斌更愿意以“从容”来形容。

　　“从容是特别准确的词，为什么呢？从容给人的感觉是慢腾腾的，但是从容并不是这样的。你很紧张，很辛苦，那也是从容，因为你心境从容，没有什么难事。我们现在就是从容，压力不那么大。”

　　“我的心态一直挺好。我也不太在乎别人说什么，你看我从来不关心别人说什么，为什么呢？因为别人说你好你也不一定那么好，别人说你差你也不一定那么差。”孙宏斌依旧自信。

　　每每谈及过去，孙宏斌从不回避，且从不埋怨。“很多人说我倒霉，但是我觉得我运气挺好的。”

　　“人总得倒霉，早倒霉比晚倒霉好。青年不倒霉年纪大了肯定得倒霉，青年倒霉了后半辈子就过得踏实了，所以我一点都没有后悔。”

　　“有一次我的一个领导说，我要是把顺驰做好了，现在我就是首富了什么的。虽然首富也不错，但是我觉得现在更好。”

　　最近两年里，孙宏斌一直坚持锻炼身体，闲时看看书，他认为每天锻炼身体是必须的，而读书，则是一种享受。

　　现在，不爱上网的孙宏斌也有了微博，偶尔在上面发表一下自己的人生感悟。

　　“我觉得我挺精彩的。有的人比我企业做的好，有的人比我财富多，但是我觉得我比任何一个人都精彩，有谁算谁我都比他们精彩。这一生，我一点都不后悔，因为我比别人精彩。”

　　观点新媒体：融创现在的销售情况表现相当不错，今年应该有望超过全年销售目标？

　　孙宏斌：肯定的。

　　观点新媒体：大概会超过多少？

　　孙宏斌：那说不好，我们的目标肯定要达到的，但是超过了以后我们要考虑，不一定非要卖那么多的。

　　观点新媒体：看来孙总对于全年183亿的销售目标相当有信心？

　　孙宏斌：肯定有信心！10月我们卖得特别好，我们有两个新项目，北京昌平长滩壹号和天津的王府壹号都是10月开盘，有这两个新项目出来，所以我们到11月份任务就完成了。

　　很多投资者都觉得183亿目标很难，但是很多投资者不知道，我们是一个小公司、大团队，我们的团队比较强。这几年增长比较快不仅仅是我们干得好，最主要是因为基数低，所以增长得快！

　　北京长滩壹号这个项目你们可能会不太理解，因为它在比较偏远的地方，但是这个地方属于大中关地区，依托北京海淀区。海淀区非富即贵，有钱人很多，而且风景资源也非常好，所以那边是非常好的地方，北京最贵的房子就在那边。

　　观点新媒体：为什么融创能这么快实现如此高的完成率？现在普遍房企的完成率仅为50%左右。

　　孙宏斌：现在很多公司都下功夫做销售，因为销售是最重要的，但是销售不是说打广告，或者弄一堆营销人员、发发信息就能解决的，还是要看产品，其实产品是2、3年前买地的时候就定了，所以我觉得我们主要是产品好。

　　我们占了两个便宜，一个是产品好，第二个是我们只进入了几个城市，管理比较简单一些，所以明年应该没有问题。

　　公司今年也差不多能销售200亿左右，不是很难。明年肯定是有增长的，200亿肯定没有问题。因为今年我们很多项目都是10月份开盘的，明年就要卖一整年，而今年才卖一两个月。

　　观点新媒体：现在长滩壹号和西山壹号院还有重庆的项目，这几个项目的分层是怎么分的？

　　孙宏斌：我们不分层，我们希望在每个区域都是最好的，但是不能脱离购买力。北京的高端跟天津的高端肯定不一样，天津的高端跟重庆的高端也不一样，要根据市场定位。

　　观点新媒体：也就是说，我们假想北京区域的都是销售最好的，就相当于金茂府？

　　孙宏斌：没有，我们其实没有规定销售目标一定要怎么样，完成任务就可以了。像北京的项目很多卖得都可以，稍微便宜卖多一点也可以，这要自己把握。对于一些公司来说，目标一定要达成，但对于我们来说，完成目标不是很难的事，可能还是有对价格的把握。

　　观点新媒体：现在融创还不用以价换量？融创的销售靠是什么？

　　孙宏斌：对。需要的话就会考虑，因为量还是最重要的。

　　我觉得现在这个市场中最有效的就是口碑，其他的什么招都费劲，短信一天收到那么多，广告现在也不管用。西山壹号院这个项目最近才刚开始宣传的，基本上都是靠口碑，因为这个圈子本来就小，尤其是高端的。

　　观点新媒体：孙总注重销售，这个是后期养成的，还是在联想做IT带来的习惯？

　　孙宏斌：我觉得甭管是做哪个行业，市场必须是第一的，是必须重视的，因为过去房子好卖大家不重视。销售肯定是最重要的，所以我一直坚持销售自己做。

　　观点新媒体：今年融创的销售业绩实现较大的跃进，那么您对明年的业绩有何预期？

　　孙宏斌：今年销售增长比较大，明年也会有增长，但肯定比今年少些。今年增长大，不仅仅是我们干得好，更是因为我基数低，到这个程度很容易。

　　明年我们肯定也会有一定的增长，不过到了一定程度的时候增长肯定就比较慢了，每个企业都有快速发展的阶段嘛。

　　其实我们没有大的目标，明年市场也不好，做多少算多少，我们现在也不想把自己弄得这么累。

　　我们肯定是要发展的，现在就是把产品做好，然后走到哪算到哪。我们这个团队也挺好的，现在的规模没有问题，我们现在是小公司大团队！

　　观点新媒体：对于目前的房地产市场走势，您是怎样评价的？

　　孙宏斌：现在大家对我们国家经济的基本面都没有什么分歧，主要是市场的事。今年的房地产市场就是“风声鹤唳”，看什么东西都是负面的，所有的东西都可以解释成负面的。

　　站在企业的角度看就是“冷暖自知”，其实每个企业都是相差很远。今年大家都觉得不好，但是很多企业都觉得挺好的，像我们就挺好的。

　　所以站在企业的角度就用“冷暖自知”来形容，站在行业的角度就是“风声鹤唳”。风声鹤唳就是把所有的人都当成敌人，把所有的东西都解释成负面的，你只要花钱，你只要买地，就是负面的，什么都是负面的。

　　观点新媒体：您说“冷暖自知”，那么下一步会变得更冷一点还是越来越暖和呢？

　　孙宏斌：首先我觉得宏观调控是好事，所以我希望调控时间长一点，宏观调控要取消的话，房价马上就会反弹。

　　现在宏观调控的手段就是限购，但这是没有办法的，把房价压下来以后，对这个行业肯定是好的。房价老是涨的话对老百姓不好，对企业也不好，对银行也不好。

　　第二，我们的现金流很好，但是土地储备少，所以能买到好地，对我们企业肯定是好事，所以宏观调控对我们企业肯定是好事。

　　观点新媒体：明年调控会放宽吗？预计宏观调控还会持续多久？

　　孙宏斌：不会的，没有这个可能性，所以我一直对投资者说，也跟所有的开发商说，千万不要抱有政策放松的希望，没有这个可能性的。

　　宏观调控会持续至少明年一年，我们希望做长期准备，而北京限购的时间会更长，放开的话房价马上就会上涨。

　　明年的市场我觉得会比今年艰难一些，但是我们的项目不会受影响。因为限购了以后，老百姓都特别珍惜买房的机会，一定要买到好房子，所以好房子卖得特别好。

　　今年北京卖得最好的两个项目，一个是融创西山壹号院，还有一个就是方兴金茂府。我们的产品是做得最好的，当然方兴的项目也做得不错。

　　观点新媒体：您认为明年土地市场会出现什么样的变化？地价会更低吗？

　　孙宏斌：地价肯定会更低。

　　房价肯定要降的，但是有的房价降得比较多，有的房价不降，有的房价可能还要涨。

　　地价也一样，地价整体肯定降的，好地的价格就降不了，这是一个判断。

　　第二个，我觉得很多投资者都等着房地产公司死了几个以后怎么着，但是我自己觉得没有人能死得了。

　　中国的房地产调控不是刚开始，已经有好几年了，可以选择把项目卖给别的开发商，或者是项目做完了以后退出，所以一定是慢慢的退出，倒闭、破产的情况不太可能发生。

　　因为以前买地的价格可能没有那么贵，买地贵的都是大公司，小公司这两年都没怎么买地。

　　其实这个年头开发商已经少了很多，过去中国很多开发商，很多已经走不下去了，都已经退出去了，大公司就越来越大了，所以我觉得慢慢的这个行业会有很多公司退出，而不会说死一大片。

　　而且中国经济和行业的基本面没有变，现在完全是因为开发商的现金流有点紧。

　　虽然房地产调控政策的本质不会变，但是金融政策肯定变，货币政策可能会稍微放松一点。因为这样下去是不可持续的，所以我觉得政策可能会稍微的放松一下。

　　虽然现在全世界都不好，美国不好，欧洲更差，日本也不好，但是这些对中国有多大的影响？没有多大的影响，除了出口以外，其他的对中国都没什么影响。中国经济增长8%没有问题，我对中国的经济是比较有信心的，就是因为基数低。

　　这是一个基本规律，可能有的行业行，有的行业不行，但是整体来说8%是没有问题的。8%没有问题的时候，甭管是哪个行业，包括房地产行业都是有钱赚的。

　　2008年是一个分水岭，2008年以前中国有钱人没有这么多，2008年之前我没有听说哪个在香港买房的，2008年以后我每个朋友都在香港买一套房子，为什么呢？就是2008年以后的4万个亿，就是因为这个政策。

　　2008年中国的贷款不到5万个亿，2009年是10万个亿，2010年是7万个亿，今年至少也是6-7万亿，这么多钱都流到个人手里了，都去买房了，所以我觉得这个行业不会有特别大的问题。

　　观点新媒体：跟2008年相比，是更加糟糕还是没有那么糟糕？

　　孙宏斌：我就觉得肯定比2008年好，现在好就好在基本面。

　　开发商在2008年的时候特别难，但是政府救市了。2008年的时候谁都没有钱，市场也没有钱，买房子的也没有钱，因为当时市场的钱确实特别紧。

　　现在市场有钱，每个地方都投，为什么会有那么多高利贷？为什么会有那么多钱在市场？为什么会有那么多信托？

　　因为市场有很多钱，买房子的有钱，市场也有钱。

　　很多人觉得不如2008年，但是2008年的时候买房的基本没钱，市场也没有钱，现在市场的钱很多，流动性泛滥，所以我觉得肯定比2008年好。

　　现在一个限购，一个限贷，限购是有钱人买不了了，限贷就是没钱的人更加买不了，所以现在是有钱人没资格买，没钱人买不起，所以降价肯定解决不了问题。不是没钱，只是没有资格买，不让买，所以降价不像过去那样管用了。

　　观点新媒体：不少人士认为，其实限购是很不合理的，是一个倒退，您认为呢？

　　孙宏斌：是，这也是没有办法的事，我觉得这个事情可以做，但是别太长期了。限购、限贷把商品房摁住，等保障房的供应逐步跟上了以后，商品房这块就可以慢慢地放开了。

　　平衡与发展

　　观点新媒体：在目前的形势下，您认为房企是否有需要博弈和作出平衡的地方？

　　孙宏斌：我觉得我们确实没有什么博弈，也没有什么平衡。因为我们做了这么多年以后，很多事情都看得越来越清楚，都是按照常识做事，所以我自己现在没有任何博弈的地方，也没有需要平衡的地方。

　　我们肯定要把产品做好，这是第一；第二是让公司觉得安全；第三让公司在这些前提下谋求发展。

　　我们现在产品肯定是国内一流的，因为我们就这么几个城市，就这么几个项目。

　　而且，现在的产品也得到不同程度的提升，比如说奥城。奥城做到八期的时候，产品跟一期已经完全不同了，且相当受欢迎。包括海逸的六期别墅项目，9月底开盘的时候推了16套，当天就卖光了，均价到7万，这已经是挺贵的价格。

　　虽然我们规模现在在国内是三流，但我们并不追求规模。所以我们没有把产品和规模平衡，就是一定要把产品做好，做好了产品以后，将来我有的是机会。

　　这个行业过去是不正常的行业，你做什么产品都卖得挺好的，买什么地都赚钱，这是不正常的。任何一个行业，产品差的企业肯定生存不下去，能生存下去的肯定都是产品比较好的，产品有创新的，产品品质做得好的企业。如果你没有一个好的品质，将来发展肯定有问题，做不好。

　　所以，对我们来说，确实没有什么平衡或者需要博弈的，也没有什么纠结的。为什么呢？比如说今年，你是要量还是要利润？今年肯定是要量，尽量多赚，随行就市，就是这样。

　　观点新媒体：任志强曾经讲过，开发商只要野心不大，肯定死不了。其实孙总您是很有理想主义光环的，现在的决定从一个中性来说就是平衡。

　　孙宏斌：这里面绝对不是平衡的事，平衡的话就做不好产品了，现在只是理想变了。以前就希望做大一点，现在就是希望把产品做好，所以我觉得不需要平衡，至少现在不存在平衡的事。

　　其实原来顺驰的产品也是做得挺好的，十年前天津的项目就做得不错，不能只关注2005年那段时间里现金流出现问题的事。这么多年来我从来不为顺驰辩护，为什么呢？因为出问题了就是出问题了。但是顺驰的管理绝对是有一套的，绝对是先进的。你现在去打听、去了解，所有离开顺驰的人，你很难找到一个说顺驰坏话的。

　　你知道管理最难的是什么呢？管理最难的不是规章制度，制度只要一张纸就可以的，管住大家不准出差错那太容易了。

　　管理也不是成本控制，成本控制很简单，我们现在成本控制都做得特别好了，但是你怎么让大家夜以继日地、有激情地愿意努力，这才是管理最难的地方。如何让大家发挥主观能动性，把活当做自己的事，这是最难的。

　　观点新媒体：您是怎样做到的？

　　孙宏斌：我觉得首先还是要维护大家的干劲，如果没有这股劲，就没法做下去。我每次给新员工座谈的时候，我一直说我要求你努力，甭管你能力高还是能力低，努力是第一位的，你努力了，以后你学到的东西就会多。在顺驰的时候，我一直对员工说，你在这儿你可能有发展，你出去以后自己干，也要自己能干好，这样你到别的公司才有一个好的机会，所以我一直说你学的本事是你自己的。

　　第二个就是方向，大家都是往一个方向走的，如果你方向不对，你就不可能有这个劲，然后有的人就可能离开了，在的人也是互相扯着了，往不同的方向拽了，只有目标明确了才会成功。

　　第三，包括领导，甭管是哪级领导，无论你管3个人还是管300个人，都是要以身作则。你是当头的，但你下班了就回家，却让别人加班，这样大家不可能会愿意的，也就是说大家要同甘共苦。比如说碰到难事的时候，你得往上冲，你要是不往上冲的话大家也不会的。

　　观点新媒体：您应该不喜欢人家叫孙总吧？

　　孙宏斌：对，我的官称叫老孙，我25岁的时候他们就叫我老孙。

　　观点新媒体：是不是骨子里面还是崇尚一种平等、自由？

　　孙宏斌：对，因为我觉得平等了以后，就是大家关系近了以后什么事都好干。大家想一块做一件事跟你非要命令他干一件事，效果肯定是不一样的。

　　观点新媒体：除了您本身的领导号召力，要长期维护大家的干劲，是否也会辅以一定的物质薪酬？目前融创的薪酬待遇在业内处于怎样的水平？

　　孙宏斌：一流的企业肯定是一流的薪酬，现在我们的薪酬待遇还算可以的。当年顺驰的时候，我们的薪酬就一直是行业最高的，带着这个行业在往前走。

　　观点新媒体：现在融创中高层的流失率大不大？

　　孙宏斌：我们中高层没有流失率，这么多年基本上没有一个流失的高层，而且这些人已经跟我拼搏12-13年了。

　　观点新媒体：做一个好产品最终就相当于还是把企业做深厚也就是做大，乔布斯算是一个典型。在您的心中，是否也有认可的企业家？

　　孙宏斌：这时候还认可谁？现在你还学着别人还能做好吗？

　　观点新媒体：感觉您还是很乐观，您曾经讲过调控对融创来说是好事。但是倘若调控下去您觉得产品销售依然会这么良好么？

　　孙宏斌：虽然所有的项目都受调控影响，但是好产品影响少一些。其实做高端产品有好也有不好，好就好在高端客户的购买力没有问题，不好的就是客户要是不喜欢，房子就不知道卖给谁了。因为收入少些的客户没有能力买，他想购也购不了，所以你会发现有很多的高端产品很多年在销售上都有问题的。

　　除此以外，高端产品的客户比较挑剔。一般便宜的产品客户是找优点买，甭管是离他们家近还是便宜，只要找到优点就买了。而高端产品客户是找缺点，他希望每一个地方都比较满意，要是有一个地方不舒服他就不买了。

　　尤其是现在限购以后，有能力购买高端产品的客户名下一套房子都没有的很少，如果他要买这个房子，就必须卖掉1、2套，或者是用父母、孩子的名字，所以他对购买机会很珍惜。

　　换言之，限购也就成了惜购了，客户一定会找好的产品，那么好产品就占便宜了。今年比较典型的就是西山壹号院和金茂府，卖得都挺好的。我觉得好就是地点好，产品品质也好，客户都比较满意。

　　观点新媒体：换言之，融创在未来两年内或者一定时期内，一直会坚持走高端路线？

　　孙宏斌：我们一辈子都坚持。

　　观点新媒体：未来是否也会增加一些中低端项目来完整产品线，贡献更多的现金流，带来比较稳定的发展？

　　孙宏斌：不会的。我觉得高端的现金流不见得不稳定，而且高端的也不一定难卖。无论是哪一个行业，一定要选择一个客户群，你不可能把所有的客户都服务到，那太累了。而且做高端产品跟做低端产品的劲也不一样，我就觉得只能把一件事做好。

　　观点新媒体：未来融创会怎样继续扩张？

　　孙宏斌：目前我们还是继续在这几个地方，北京、天津、重庆、苏南四大区域。

　　观点新媒体：目前融创在上海是否已经有一些项目在洽谈？

　　孙宏斌：对，我们有一些。现在只是刚开始，我们不着急，慢慢了解，我们现在在上海已经有一个团队了。

　　观点新媒体：除了上海以外，是否还会进入其它区域？

　　孙宏斌：这几个地方就足够做了，我没有这么多的精力，现在资源又有限。大公司卖几百个亿，我一个项目就是几十个亿，所以没有必要摊那么大做，而且在这些城市，我们对市场的理解、对客户的理解都是很深的。

　　观点新媒体：但是你们不往外面走，如何去把融创做大？

　　孙宏斌：我们有可能往外走，但不是马上的事，这几个城市的空间还特别大。

　　因为这几个城市的规模已经很大了，这些城市如果算上上海就已经是巨大的市场了。就算不算上海，单单苏南现在也将近1个亿人口，每年的开发量是1千万平米，这是巨大的量。

　　我们同一时间不会做太多项目，也做不了这么多。我们就在几个城市发展，将来发展到一定的程度，再加一些城市也不是不可能。

　　老孙谈绿城

　　观点新媒体：近期绿城的风波闹得满城风雨，您之前曾表示，如果绿城出了状况或者倒闭，希望政府能拉一把，您怎么会想到这个问题了？

　　孙宏斌：绿城的产品在中国是做得最好的，无论从任何的角度看都是最好的，这是肯定的。我没有说要政府帮它，绿城没有问题，绿城不需要谁来帮它。

　　观点新媒体：您跟宋卫平关系很好？

　　孙宏斌：跟宋卫平没有关系，我说的是公道话。

　　观点新媒体：但是绿城现在整个库存量很大，负债也很高，这样对它的资金链还是造成很大的影响。

　　孙宏斌：它降价肯定能卖掉。绿城肯定不会有生存的问题，肯定过得去，因为他们现在手头上有900亿的库存，降价30%的话房子肯定卖得出去。

　　绿城有很多的项目也是卖得特别好的，但是绿城项目太多了，有的卖得好，有的也卖得不好。

　　像绿城杭州的桃花源，那个项目特别受欢迎，也卖得特别好。今年绿城也卖了将近300亿，上半年卖了204亿，也不少了。

　　观点新媒体：绿城表示降价的空间很小。

　　孙宏斌：那是没把它逼到那份上，因为它的产品好，降价的话肯定能卖掉的，但是如果只降5%肯定是一样的，没有什么效果，它还没到那个份上呢！

　　绿城的房子好，本来就贵，降5%跟没降一样，降30%或者是40%肯定是会被抢的。

　　观点新媒体：其实它的销售业绩下滑得很厉害，去化率低至三成。

　　孙宏斌：今年大家受到的影响都挺大的，对绿城影响也肯定不小，但是我觉得它肯定没有问题的。

　　绿城的产品很好，这种应该鼓励，因为绿城做产品很执着，这是非常难得的，也是中国最缺的。

　　现在整个行业都鼓励快速周转，房地产周转快了以后，好产品确实很难做，但是这个房子是要住100年的，不是过了20年就拆了。

　　绿城是慢工出细活，像我们的西山壹号院也是做3年了才来卖，也只有这样才能做成好东西。

　　当然绿城肯定也有需要调整的地方。要我给绿城建议的话，就是规模缩小一点。绿城的范围太广，项目太多，现在要管100-200个项目，有的地方特别好，有的地方就不是那么好。

　　因为现在政府出台的政策确实有非常大的影响，限购影响挺大的，还有限贷，尤其是在长三角区域，限贷比限购影响还大。本来小老板做生意钱就挺紧的，这边又贷不了钱，已经不是正常的经营环境了，所以我觉得是不正常的事。

　　但是绿城确实是中国产品最好的，真的，绿城的产品质量非常稳定，这么多年了，在北京、杭州、上海，或者是小城市都是一样的标准，这挺不容易的，所以我相信绿城的利润率不会太高。

　　所以我就鼓励把产品做好，这也是为什么所有的客户都喜欢绿城，买绿城房子的人都挺喜欢绿城的。

　　现在中国房地产行业的问题是大家都不重视产品，好不容易有重视产品的公司，一定要支持他们。

　　观点新媒体：除了绿城以外，有没有其他欣赏的发展商，包括国外的？哪一家你们觉得是可以作为目标的？

　　孙宏斌：我们没这么差吧？我觉得我没看上谁，真的。

　　我们团队去香港看了所有的豪宅，包括纽约、曼哈顿的所有豪宅都看了。

　　当时在香港看完了以后，我们讨论说豪宅的第一特性就是占有资源，地方要好，地方不好的话做什么好都没用，所以我们买好地。

　　你要知道消费者喜欢什么，需要什么。比如说我喜欢舒服的、简约的，但是他们都说国内的不喜欢这个，喜欢复杂的、欧式的。比如说古代的家居，中国人更喜欢秦代的，但是我更喜欢明代的，明代的家居更加像现代的东西。

　　所以我觉得品位很重要，你要知道有钱人现在想要什么。

　　中国的有钱人要低调，其实并不是希望真的低调，他希望的是高调，因为他有钱，想让所有人都知道，希望你两边摆石狮子，最好还是摆活狮子，让他有面子。

　　他其实说的低调不是低调，而是高调，希望所有的亲戚、朋友、同学都知道，当你有钱3、4年以后就不会这么想了。

　　然后就是品质，你一定要理解他的品质，所以我说把品质做好，不管是用料也好，做工也好，所以我觉得做豪宅的品位确实是很难的事，因为中国这边，客户是不说他要什么的，你做出来以后客户就会有判断。

　　品位是中国的开发商都要解决的事，绿城的产品门面特别好，景观特别好，但是功能不如我们。比如说房型，因为绿城在外面太方方正正漂亮的话，房子一小就变成长条了，所以我们的是注重功能。

　　我觉得中国的开发商都是在一个模式的过程中，而没有说谁学谁，没有说谁好，我觉得中国豪宅的开发商也是刚开始上路。

　　你看我们的楼王，做得很现代，但是我还是觉得复杂了，所以我觉得品味是我们要提高的。

　　怎么能做得好呢？要参考很多，但别看中国的，要看香港的、伦敦的、纽约的。

　　还有就是注重客户的需求，要听他怎么说，看他喜欢不喜欢。他不知道什么是好的，但是做出来了以后他会说，即使他不知道要什么，但是做出来他就会说我就要这样的。

　　观点新媒体：那有没有觉得哪个发展商的楼是做得比较差的？

　　孙宏斌：那太多了！我得罪不了那么多。

　　中国的房地产市场如果说产品，前三位就是绿城、星河湾、龙湖，这是肯定的。我们产品肯定是一流的，但是我们的规模是三流的。

　　观点新媒体：您曾经批评说，有些企业在不同的城市都复制同样的房子，这样做很不好。现在这个情况下哪些公司比较安全，哪些公司风险比较大？哪些项目均价很低的公司安全吗？

　　孙宏斌：我没有批评他们，我只是觉得我们不会那么做，我觉得房子是要分50年、100年的，就像人一样，如果每个人都长一样的话，那这个世界也太单调了。

　　但是如果从商业模式上来说是没有对错的，其实高端产品也卖得挺好的，也卖得挺快的，现金流回笼不见得比便宜的慢。

　　现在最安全的就是我们！我基本上不看那些均价很低的公司，因为他们房子做得太烂！我觉得产品特别重要，因为房子是要负责任的，房子盖完了是要用100年的，过5、10年就拆是不行的。

　　老孙的土地经

　　观点新媒体：现在不少房企包括绿城在内，都是通过不断地圈钱融资来做房地产，最终把负债搞得很高。您觉得负债率多高才算合适？

　　孙宏斌：我觉得应该综合来看，这个行业的主要问题是杠杆率，而不是负债率。杠杆率是由三部分组成：一部分是销售，一部分是应付土地款，一部分是负债。应付土地款也是很刚性的负债，但是它不在负债表里面。

　　这三部分里面最重要的是销售，因为销售在资产结构里面占的比重最高，所以出问题的都是因为销售出问题，而不是因为负债出问题。

　　比如说，现金流很紧是因为销售达不到预期，如果销售达到预期的话，负债高一点也没有问题。然后就是应付土地款，这也是非常刚性的负债。负债率应该是应付土地款+负债才是整体真正的负债，但是现在资产负债表里没有加上应付土地款，这是一个挺大的问题。

　　一个企业的负债是非常重要的指标，但是单看负债是不完整的，要三个一块看，销售特别好的话负债率高一点也没事，但如果销售不好的话，没有负债可能也会倒闭的。如果销售达预期，现金流肯定没有问题。

　　现在开发商很缺钱，你说能借钱是好事还是坏事？能借钱肯定是好事，但是借了钱负债率就会上升，就是坏事了，所以说我一直觉得负债率的指标不对。

　　因为我们今年的销售特别好，肯定超额完成任务，而且土地款全部付清了，一分钱都不差了，所以负债率稍微高一点的话，现金流还是非常安全的。

　　我们负债较高是短期的，因为我刚买了50亿土地，短期负债率高一点很正常。如果现在不买地，负债率一下子就下来了。我现在有一堆钱，但是我一买地负债率就上来了，那你说我的钱买地还是不买地？

　　观点新媒体：之前融创就西山壹号院收购了首钢50%的股权，其实这个项目也运作了2、3年，为什么直到现在才想到把首钢的股份收购回来？

　　孙宏斌：因为对首钢来说，这个价格挺合适的，回报率也挺高的。这种价格也比较安全，应该是双赢的，对于我们来说，利益不是最重要，只是管理简单了。

　　因为这个项目我们都比较了解，其实现在就是买地。房地产的并购就是买地，别的行业不一样，别的行业并购就是并购市场，然后降低费用。

　　观点新媒体：业内开始怀疑，融创现在是不是开始走上再度扩张的道路，您对此有何看法？

　　孙宏斌：没有，这不是扩张的事。今年年底包括明年是买地的好时候，主要是土地供应量肯定比上半年要大，上半年供应量低是因为很多城市的土地都是以保障房用地为主。下半年年底供应量会大，因为大家钱都很紧，所以买地是一个比较好的时候，我们肯定会买的。

　　观点新媒体：是否意味着，接下来融创会加快拿地的速度？

　　孙宏斌：我们不会加快。首先我们把产品做好，在安全的情况下再买好的地，买什么样的地我们有标准的。

　　比如说现在我们要做高端产品，高端的房子有三个特点，第一个特点一定要占有资源。不是所有的地都能做高端豪宅的，只有占有资源的地方如市中心，或者是稀缺资源，比如说有景观、公园、水、河、湖，或者是有什么文化遗产的地才能做。

　　第二个就是品位。品位就是怎么理解客户，理解高端客户喜欢什么、需要什么。

　　第三个就是品质。品质就是用料也好、用材也好，还是做工上也好，一定要精益求精。

　　这三个里面，我觉得地点是最重要的，一定要能做高端的地，但是这种地不是随时都有的，所以我们就一定等到那个地，一定要买到那样好的地，一定要有耐心。

　　像现在我们账户上有钱，但是北京出来这么多地我从来没有参与过，我一直等待我们自己喜欢的地出来。反正今年不出来明年就会出来，因为它有一个土地计划嘛，所以一定要等待，买到符合自己要求的地。

　　如果今年地出来了我们可能就买了，不过要是争夺特别激烈的话我可能也会放弃，等下一块。因为我们的资源有限，北京的地比较贵，买一块可能就没有钱了，所以我一定等到好一点的地出来，早一个月或者是晚两个月其实是没有关系的。

　　今年没有好地的话，我们会等到明年再买，但是有好地的话，我们还是会买。因为投资者雇我们，就是让我们做出艰难的决策，我觉得这就是艰难的决策。现在大家都没有钱，而我们有钱，如果有好的地块、有好的机会，我们肯定要去做该做的事情。

　　就算因此造成负债率上升，这也是短期的，我们董事会最后达成的共识就是要现金流安全，在现金流安全的情况下，还是要买地的，因为现在是买地的好机会。

　　观点新媒体：现在手头有多少现金？如果是要买地的话，大概会有多少的土地款？

　　孙宏斌：我们今年把183亿销售目标完成以后，现金流大概是60亿左右，而现金支出也主要是用来买地。

　　观点新媒体：如果有买地的机会，全部花掉这60亿，负债率仍然是你们可以接受的范围吗？

　　孙宏斌：那谁都接受不了，我们也不可能全部都拿来买地。如果说我们一点地都不买的话负债率就下来了，但是如果买地的话负债率就上升，这个是很难平衡的事。

　　但是负债率上升也是短期的，明年一卖房子，收回现金的话，负债率又下来了，所以这是很难的事。

　　观点新媒体：刚才说只是看安全拿土地，您觉得在未来一年土地多的企业好还是土地少的企业好？

　　孙宏斌：不一定，我觉得土地涨得特别快的话就土地多比较合适。土地要是不涨或者涨得慢，土地多就吃亏了。

　　观点新媒体：是否会考虑跟别人一起合作？

　　孙宏斌：肯定的。我们和别人合作的可能性特别大。因为现在拿地做不了融资，从今年开始拿贷款都特别难，我们还好，今年贷款不是没有，而是额度很紧。

　　现在银行贷款的话一定会给大公司，给好项目，所以大公司还好点，小公司基本说很难。

　　下半年在北京拿到项目也贷不到款，因为银行贷款有条件，就是要开工以后才能拿到。要把施工计划这些东西准备好并开工，肯定都在半年以后，或者是8个月以后的事情了。

　　所以我们今年拿地还会和别人合作。这有两个原因，一个是优势互补，各有各的优势。另外现在的地特别贵，比如说这个地要40亿，而我只有20个亿，我可能就买不了，所以这种情况的话跟别人合作，可以拿两块地，有两个合作伙伴，这样的风险就小了很多。

　　观点新媒体：当时你们在跟保利合作的时候，公告就是说融创根据合作协议对合营公司出资会由集团内部支付，就有人猜测这个内部支付就是融创出地，保利出资，该猜测是否准确？

　　孙宏斌：没有，我们合作以后就拿现金买了一块新地。

　　观点新媒体：在这些合作的项目上，跟保利采取的是怎样的合作方式？

　　孙宏斌：就是共同操作，由我们主导。我们在天津不是有优势吗？

　　观点新媒体：融创看中了保利什么？

　　孙宏斌：别人都没钱呀！现在有钱的单位还是挺少的。

　　其实保利现在在天津也有很多项目做得挺好的，互相有优势，而且现在国企的管理也挺规范的。

　　观点新媒体：合作开发是否意味着未来有机会的时候把合作方的权益买过来？

　　孙宏斌：这个就不好说了，我们开始时候是正规的合作，合作到一定的程度可能也会买。

　　观点新媒体：融创的一些融资主要来源是什么？

　　孙宏斌：现在开发商没有什么来源，A股市场关着呢，港股的市场基本上也是没有机会，然后债券也是关着呢。各行各业都没有机会，不光是房地产，然后信托也快关了，所以今年上半年能做成信托是好事，甭管哪个公司，能做成信托都是好事。

　　现在就只剩下银行贷款和卖房子了，银行贷款也没有额度，所以现在开发商只有赶紧卖房子。今年销售出问题的公司都会比较紧张，销售好的公司都会比较舒服。

　　观点新媒体：你们是属于舒服的？

　　孙宏斌：那肯定的！

　　老孙的人生哲学

　　观点新媒体：孙总在这里比较从容！

　　孙宏斌：我们这几年一直挺从容的，一直挺好的！

　　观点新媒体：孙总其实有很感性的一面。

　　孙宏斌：对，很温柔呀！

　　观点新媒体：以前顺驰的时候大家都称您是地产骇客，现在融创的发展思路显得更为保守、稳定，大家开始称您地产忍者，对于这种称呼的转变，您是怎么看的？

　　孙宏斌：我那时候也不是骇客，现在也不是忍者，过去这个标签我就认了，但是现在我不用忍了，因为我觉得这样是对的，我不是忍，因为这就是对的。

　　我也不太在乎别人说什么，你看我从来不关心别人说什么，为什么呢？因为别人说你好你也不一定那么好，别人说你差你也不一定那么差，所以一千人有一千人的说法。

　　原来我还有一个假博客，5年我都没有管过它，就是以我的名义。去年上市的时候，我跟他们说把它关了吧。好几年你爱说什么就说什么，我不太在乎这些。

　　你关心别人说的话就是给自己添堵，让自己过得不开心，你不关心别人的话你天天都过得挺开心的。你老是觉得他说你什么，你也不了解，那他说什么有什么关系吗？他说你好也不一定好，他说你差也不一定真的差。

　　其实我对自己最准确的评价就是从容，甭管是做人也好，还是做企业也好，比较从容。从容是特别准确的词，为什么呢？从容你怎么理解？从容给人的感觉是慢腾腾的，但是从容并不是这样的。比如说你很紧张，你很辛苦，那也是从容，为什么呢？因为你心境从容，就是说没有什么难事，人最麻烦的就是压力特别大，没解，这就是最累的，像现金流出问题了。

　　但是我们现在就是从容，压力不那么大。

　　观点新媒体：每个房企的发展思路都有老板风格的深深烙印，您觉得公司的老总个性是不是跟公司可以划等号的？

　　孙宏斌：肯定的，这个行业到目前为止还是老板为主，都是民营企业的老板。包括像万科，有王石的烙印，还有万达、世茂、富力、合生，包括中海，都是老板的烙印特别深，所以老板的风格很重要。

　　房地产发展是从2005年开始的，我们在2004年在香港上市路演的时候没有人了解中国的房地产。当年汇丰给我们做上市，安排我们去新加坡和香港做路演，我记得被问最多的一句话就是什么叫做“招拍挂”。

　　观点新媒体：您觉得融创的特点是什么？如果用一句话概括，您觉得融创是什么样的？

　　孙宏斌：我一直都说我们是特别努力的公司，就是一直都特别努力，从顺驰的时候到现在一直都很努力。

　　顺驰是一个非常有优势的公司，只是现金流出问题了，其实管理非常好。

　　因为管理最难的不是控制成本，不是规章制度，最难的是大家都很努力，大家都很卖力气，我们公司一直在这方面做得特别好。

　　我们在做扩张的时候非常努力的做，但是现在回过头来，顺驰和融创最大的区别就是融创在产品这块下了特别大的功夫。顺驰那时候也下了很大的功夫，但不像现在这样全力以赴。

　　观点新媒体：那融创跟顺驰究竟有什么不同？

　　孙宏斌：不同的地方就是我们不追求规模了，追求的是把产品做好。

　　房地产行业有两条线：一条是产品必须做好，一条就是资源配置，就是买什么地，在哪儿买地。

　　产品做不好的话肯定是没法发展的，因为过去这个行业无论买什么地、做什么产品都赚钱，现在是做得好的才能生存，做得不好的生存不了，这是第一。

　　第二是资源配置，就是在哪儿买地，我觉得这个行业特别像投资行业。投资行业有两个特点：一个特点是第一个项目赚钱不等于第二个项目赚钱，所以投资行业总有一句话说“前面赚钱不能保证后面赚钱”。

　　第二个特点就是投一个项目可能会比投10个项目赚钱还多，没听说过投资行业追求市场占有率的。

　　我觉得房地产也是一样，第一个项目赚很多钱，第二个项目不一定赚钱，就是因为拿地特别重要。另外就是投一个项目赚的钱有可能比投10个项目赚的钱还要多。

　　但是有很多项目的话可以平衡风险，有很多个项目而且都做的好的话，就不存在问题了，所以这就是资源配置问题，资源配置特别重要。

　　观点新媒体：您是不是觉得当时特别倒霉？后来又遇到了雷曼，怎么会这样的？

　　孙宏斌：没有，我是觉得人总得倒霉，早倒霉比晚倒霉好！青年不倒霉年纪大了肯定得倒霉，青年倒霉了后半辈子就过得踏实了，所以我一点都没有后悔。

　　我想说的是其实我的运气挺好的，很多人说我倒霉，但是我觉得我运气挺好的。

　　有一次我的一个领导，他说他们一直在研究顺驰，他说我要是把顺驰做好了现在我就是首富什么的。虽然首富也不错，但是我觉得现在更好。

　　现在经历过这么多事，现在我们公司如果用一个词的话形容的话就是“从容”，做人也好，我个人也好，或者是做企业也好，都从容了，如果没有经历过这么多事的话是很难从容的。

　　另外一个我觉得很精彩，人一生过程精彩也挺好的，你说早上9点钟上班，晚上5点钟下班，然后回家就吃饭，吃完了饭就睡觉，跟猪一样。但有这样的机会，经历过这么多事是很精彩的。

　　观点新媒体：联想之后您就马上投身房地产行业，当初为什么会考虑选择进入这个行业？

　　孙宏斌：因为当时我没有钱。我开始是做销售代理嘛，刚从联想出来嘛，没有钱，所以就做销售代理公司。我是觉得这个行业潜力比较大，住宅房地产还没有开始，是一个非常大的行业，我觉得中国也那么缺房子，所以我就想进入这个行业。

　　观点新媒体：那是有人启发还是自己悟的？

　　孙宏斌：我琢磨的，因为那个时候在监狱里面，天天呆着没事干。

　　观点新媒体：为什么会不继续做IT？不觉得房地产太受调控影响吗？

　　孙宏斌：我不会了，因为IT老是有新东西，太麻烦。我觉得调控是正常的，因为这个行业太容易做了，房价涨得太快了。调控是把这个行业变成正常的行业，产品好或者是决策对的企业才能赚钱，正常了以后就不用调控了，现在这个房价确实涨得太快了。

　　刚开始的时候我没有钱，但是我看好这个行业，所以就先做了房地产销售代理，当时先卖房子，后来才慢慢转型做开发。

　　我觉得这个行业有发展前景，因为1994年的时候，中国真正的房地产市场化还没有开始，是房地产最低潮的时候，我就觉得这个行业将来肯定有发展。

　　有波动其实很正常，大家不要慌张。

　　观点新媒体：那顺驰以后为什么还是坚持做房地产？会不会多元化发展？

　　孙宏斌：不会的，因为我觉得把一个行业搞明白是很难的，我们也是刚入门，理解一个行业其实挺难的。

　　观点新媒体：但是大家都说这个行业没含太多金量。

　　孙宏斌：越没含金量越难干，要是有核心技术的话就更加好干了，谁都可以干的就更难干了。

　　观点新媒体：孙总很爱锻炼身体，除此之外，您下班还会做什么？

　　孙宏斌：睡觉，看书。

　　观点新媒体：不参加名流聚会？

　　孙宏斌：没有，我从来没有去过。我就锻炼身体，每天锻炼身体是必须的。

　　观点新媒体：您把孩子都送去美国，是觉得美国的教育比中国好？

　　孙宏斌：美国的教育肯定是比中国好的。他们都觉得美国的教学不成功，我觉得美国尤其是小学教育，太成功了，把小孩的身体弄得挺好的。我觉得小孩把身体弄好比学什么都有用，学什么都是瞎掰的，身体好了以后干什么都行，真的！

　　其实你在锻炼身体的过程中你也锻炼了意志，甭管是打网球还是踢足球还是打篮球、棒球、冰球，还是有合作的团队，他从小就打球，一会儿输一会儿赢的，就是锻炼意志和身体，这种东西比学来的或者是背来的东西都强，那些一点用都没有。

　　观点新媒体：在小孩眼里您是慈父还是成功的企业家？

　　孙宏斌：他们都不知道我干嘛的。因为在美国其他人也不关心你干嘛的。

　　观点新媒体：那你是不是孩子毕业以后，继承以后你的事业？

　　孙宏斌：不会的，要找工作呀！

　　观点新媒体：那融创呢？毕竟您有51%的股份。

　　孙宏斌：没有这个打算，他做自己愿意干的事比什么都强。

　　观点新媒体：到时候融创怎么办？

　　孙宏斌：到时候再说，真的。

　　观点新媒体：您现在的人生目标是什么？

　　孙宏斌：我的人生目标就是把产品做好，这是很精彩的地方。比如说乔布斯，中国把他神话了，因为大家都觉得他的苹果很成功，我说乔布斯如果不回苹果他也很精彩。

　　我研究苹果很多年了，我一直喜欢苹果，苹果发明了很多东西，乔布斯去世的时候他的资产里面2/3是迪斯尼的股票，不回苹果他也很有钱。乔布斯经过这么多事以后，不回苹果他这一生也很精彩。

发稿：本刊编辑部审校：0

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