路莹：一手代理商的选择

来源: [观点网] 时间: 2012-05-29 10:19

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在冬天来临的时候，大家都要调整心态，回归到营销的本质。

　　2011年3月，思源经纪宣布，收购花样年集团旗下的星彦地产。收购完成之后，思源经纪短期内将深耕星彦此前东莞、惠州、中山、佛山几地市场，长期则计划在整个珠三角所有主要城市进行布局。

　　此次思源经纪收购星彦地产共92%的股权，不包括三级市场部分，共耗资2300万元，原星彦地产总经理路莹将保留8%股权，并继续留任华南思源董事总经理。

　　华南思源董事总经理路莹女士随后明确表示，“计划在未来三年之内使思源成为华南区最大最优秀的房地产代理公司”。

　　不过，随着调控政策的持续加码和楼市成交量的日益萎缩，中介代理行业也进入了萧条时期，面对艰难的市场行情，整合后的思源经纪将怎样应对，未来的政策走向又会如何？

　　12月15日，观点新媒体专访了思源经纪华南区董事总经理路莹女士，她详细的解答了思源应对楼市寒冬的策略，以及对于今后政策走向的看法。

　　以下为观点新媒体对路莹女士的采访实录：

　　观点新媒体：今年以来，中介代理机构遇到了很大的危机，在此情况下，思源是否会做一些调整，调整的方向是什么？

　　路莹：调整是肯定的，而调整的目的是为了更好发展。比如说在客户方面、项目方面，今后接新项目时会更加慎重。

　　观点新媒体：目前思源只做一手项目代理吗？

　　路莹：对，因为我们在华南区域只有一手代理，在北京我们才做二手代理。所以，我们会很慎重的去寻找合作伙伴，去接一些优质的项目。

　　作为一个企业来讲，一定是要赚钱的，如果项目选择得不好，有可能导致成本增加而没有回报。我们并不是追求公司规模有多大，而是追求对每一个项目的操作服务要做到最好。

　　观点新媒体：思源在承接新项目时，具体的要求是什么？

　　路莹：主要是在客户的选择上。思源主要服务的是大客户和一些优秀的成长型企业，因为这些开发商能够持续开发项目。

　　同时，从思源自身来讲，追求的是长远和可持续发展，这也是我们一直坚持的，绝对不急功近利、随便接项目，我们接的每一个项目，公司都有严格的价值评估，包括项目规模，销售预期，成本预判等等。

　　就单个项目来说，我们和其他代理公司不同的是，操盘团队是以开发商的年度目标，为团队的考核目标，不拿佣金，年度奖金和目标任务挂钩。而其他代理公司是做多少就拿多少佣金，和开发商的目标没有关系，容易使团队急功近利，使开发商的利益受损害。

　　观点新媒体：目前开发商的项目都很难出手，那么思源在代理项目时有什么优势呢？

　　路莹：在任何经济环境和市场环境下，都会有需求，只是环境不好的情况下，需求会降低，客户的选择会更谨慎，更犹豫，会倾向性于性价比好的产品，所以，首先我们会营销前倾，精锁目标客户，精确定位，和开发商一起打造产品的优势。

　　其次，在销售环节，要量体裁衣，选择合适的渠道，控制营销成本。在未来的市场环境中，开发商的成本优势会有很强的竞争力。

　　第三，代理公司的操盘团队非常关键，我们公司的原则是宁可损失规模，不能降低服务水准，所以，给开发商配备优秀的服务团队，并保持其稳定性，是思源对合作伙伴的承诺。

　　观点新媒体：那思源在深圳等地有没有新项目？

　　路莹：思源在全国有33个城市有分支机构，在华南我们已进入了深圳，东莞，惠州，中山等城市，明年有计划进入到广佛区域。目前除了之前星彦原来的一些项目外，和一些大的开发商和知名企业已经达成了合作的意向，有些已经在做一些前期的策划工作，项目销售明年将陆续展开。

　　观点新媒体：因为受调控影响，不管是一手还是二手，代理销售都比较难做。这对思源的这些项目有什么影响呢？

　　路莹：目前的市场环境，对代理公司的影响都非常大，深圳很多二手中介大量关铺裁员，一手代理也面临着非常大的销售压力，大家都在想办法过冬。

　　但是，我们认为，在冬天来临的时候，大家都要调整心态，回归到营销的本质。营销的本质是什么？就是好的产品，好的产品才有好的价格，好的销售。所以，我们公司已经开始冬季大练兵，培养淡季营销人才。

　　实际上，过去的那些被人们津津乐道的日光盘是非常不正常的，营销是需要技巧和能力的，而不是什么人都可以去卖楼。同时，这种状况对开发商也不公平，投入的多少和最后实现的价值也没有太多的直接关系。所以，我认为今后市场会慢慢回归理性，发展商需要更加关注自己的品牌，投入更多的精力，打造更好的产品，才能比竞争对手有更强的竞争力。

　　观点新媒体：这是否说明整个市场正在转型，房地产行业将告别暴利时代？

　　路莹：可以这样认为。以前是因为市场太火爆了，发展商不用投入那么多，不用花那么多心思就可以把楼卖出去，就可以赚的盆满钵满。未来这种状况将不复存在，市场将回归理性，房地产行业洗牌之后，那些负责任的、追求企业品牌、追求产品质量、追求产品特色的开发商，一定能够在这一轮调整当中走出来，而且今后会有非常好的发展，这也会促进整个行业的更加健康的发展。

　　观点新媒体：对于普通购房者而言，房价是否合理是最重要的，现在房价可以说正处于一个下行通道。那么，现在这种降幅到底了吗？

　　路莹：价格是否回归合理水平，我觉得很难用一个量化的指标来衡量。你说降20%合理，还是30%合理？不同层次的人的观点也不一样。但有一点可以肯定，这几年房价涨的确实太快，已经让大部分的人买不起房子了。

　　影响房价的原因，有很多因素，目前价格下降主要因素是政策导致，不管是限购、限价、限贷、都直接影响了销售量，而销售量的下降，也必然导致价格的下降。但真正使价格回归到合理水平，还要关注到影响价格的其他因素。

　　目前市场一个主要的问题就是产品结构的不合理、不完整，没有保障房，只有商品房。产品结构的不合理，导致老百姓一定要想办法买房子，旺盛的需求推高了房价，也使更多的人买不起房子，加大了老百姓的怨气。所以，调整产品结构，满足不同层次人的需求，是非常关键的。未来的商品房市场，应该加大持有成本，避免无节制的炒房，使商品房市场按照其应有的规律发展，这才能真正解决高房价的问题。

　　观点新媒体：政府大规模的建设保障房就是在完善这个产品结构吗？

　　路莹：对，我觉得政府已经意识到这个问题了，所以要加大保障房、廉租房的建设。实际上政府也明白，把所有的压力都给到发展商是不现实的。这也需要回归，该开发商做的就应该开发商做，该政府做的就应该政府去做。

　　观点新媒体：保障房或者说廉租房能起到多大程度的作用呢？

　　路莹：我认为作用很大。因为中国有很多老百姓，就算房价再打五折还是买不起房子，所以政府必须要给他们有所保障。

　　观点新媒体：保障房未来五年会有3600万套，但是相对于中国整体的需求，只能说是杯水车薪。那么这个问题怎么解决？

　　路莹：当然，这个还是要有一段时间来进行结构的调整。政府建保障房的资金是相当缺乏的，实际上来讲，很多开发商也在帮政府做这件事情。

　　保障房的建设，也不是说一定是政府拿钱出来，如果能给到开发商一定合理的利润，这些房子比市场的价格会有一定的优惠，这个市场也会慢慢趋于平稳。

　　观点新媒体：您刚才提到这个政策是暂时的，那么什么情况下政策会有所放松呢？

　　路莹：调控政策制定的依据是经济环境和市场环境。对于房地产市场而言，现在还不能说什么时候会放松。我们认为明年的市场依然很严峻，也许保障房大量入市之后，政策会有所调整。