被贴上时尚性感标签的全球第三大手机制造商LG希望在华借3G之力也登上前三。方法：全面拥抱运营商

　　在华跨国手机制造商的高管中，拥有20年职业生涯的任伟光无疑是阅历相对丰富的一位。他经历了诺基亚在华从小到大的历程，见证了西门子手机业务的衰落，也参与了摩托罗拉的几起几落。

　　但今年6月，当他决定出任LG电子中国移动通信事业部总经理时，周围的人还是吃了一惊——很多人认为他一直在欧美企业工作，习惯了相对开放的跨国企业体系，对韩国公司特定的文化，比如等级制度、复杂的决策流程等，可能会并不适应。

　　任伟光有他选择的理由。在全球市场，LG的手机业务最近几年上升很快，这一方面是利用了摩托罗拉下滑留下的空间，一方面也得益于快速复制市场上最流行产品体验的策略，LG从原来的市场份额排名第五爬升至第三，仅次于诺基亚和三星。与此同时，LG也在今年明确了把智能手机作为未来的重点，将和诺基亚、黑莓和苹果开展正面竞争。

　　这就意味着，尽管LG在中国手机市场截至今年10月的占有率仅为3.7%，排名第六—前五位分别是诺基亚、三星、联想移动、摩托罗拉以及天宇朗通—但是对任伟光来说，依然可以有很大的增长空间，而且加之3G时代运营商定制手机的需求越来越大，LG完全可以在这个领域取得意想不到的成绩。

　　而在文化融合问题，任伟光也自信完全没问题。以前在欧美企业，工作语言是英语，现在需要更多的用韩语沟通，任伟光就带上懂韩语和英语的同事，互相翻译；一项决策在欧美企业往往部门负责人就可以定，现在需要七个人来签字，这在任伟光看来可以减少错误的产生；对于等级文化，任认为自己也一直身处东方文化之中，尊重上级的感受并无问题。“我来后一两个月就适应了。”他对《环球企业家》说。

　　事实证明，任伟光的选择到目前看来没有错。今年第三季度，LG手机的全球出货量创历史新高，为3160万部，同比增长37%。而在中国的市场份额和出货量也相应有所上升。

　　任伟光内心一个愿望是，未来LG在中国能升至市场第三，并且和三星拉近只有少数几个百分点的距离，这样LG在全球市场就会拥有更多的话语权。

　　示好运营商

　　要实现这个目标，LG手机业务在中国市场首先的任务就是要扭转过分依赖单一产品的局面。比如今年的一个月份中，LG在中国的手机销量达到40多万部，其中有38万由其热销机型“冰淇淋”贡献。显然，LG在中国的不少销售业绩还在依靠非智能的2G手机。尤其是在11月初LG电子CEO南镛确立要在全球市场“猛攻智能手机”的策略后，中国市场的改变就显得更加迫切。

　　因此加强和运营商在智能手机领域的合作就成为首要推力。“我现在最大的精力就是在运营商方面。”任伟光说。今年LG将在华推出60余款手机，其中3G手机25款。利好的一面是，LG在全球已经具有一定的优势，根据美国市场研究公司Strategy Analytics的数据显示，到今年第二季度止LG的CDMA手机已经连续六个季度在全球排名第一。

　　这就让任伟光在和中国联通沟通时，拥有了更多的底牌。而另一方面，任伟光在运营商谈判时的相对低姿态也让LG得分不少。在运营商与手机厂商的合作中，互相妥协是家常便饭。即便运营商在中国看起来处于强势地位，一些跨国手机制造商在与其合作时仍然附有许多条款，要求甚至苛刻。但是LG在向运营商展示自己的技术优势的同时，几乎会接受运营商的所有条件。比如在和中移动TD项目的合作上，LG定期都会报告自身的技术进展，这在跨国手机制造商中并不多见，而这也让中移动非常详细地了解了LG的每一步进度。“整体原因就是因为我们没有包袱。”一位LG的员工对本刊说。

　　结果到现在，LG已经占据了中国电信天翼终端的最大份额，EVDO手机市场占有率接近40%。与中国联通合作的WCDMA终端也已上市，联通今年10月WCDMA开始商用，第一批主推的 16款明星产品中LG占了4款。

　　而在中国移动方面，今年6月推出的中国移动深度定制TD手机中，入围中国移动名单的，LG是唯一跨国品牌。此外中国移动在今年宣布6亿元用以联合开发TD手机的计划中，在三星、宇龙酷派、中兴等12家终端厂商中，LG也获得了最多的金额5800万元。

　　改变形象

　　一直以来，LG手机外观在中国市场都以“性感”、“时尚”等特征著称，这让它赢得一定口碑的同时，也给外界留下了相对单一的印象。一位来自诺基亚中国的管理人士对本刊表示，LG在中国过去一直是靠设计和2G手机领域相对“酷”的功能这两个法宝来赢得市场份额，比如今年上半年市场反映不错的LG透明手机GD900就还是这个思路。

　　但要在智能手机领域打破这个局面，就需要在操作系统领域和微软、Android开展更多的合作。在全球层面，LG已经和微软达成战略协议，计划明年推出至少13款微软战略智能手机。而在中国，LG选择了和中移动的OPhone操作系统合作，今年11月，LG在联想移动之后发布了第二款中国移动 OPhone GW880。在和OPhone合作过程中，LG释放出的善意也让OPhone的技术开发者播思通讯技术有限公司都感到吃惊，“LG是最早和我们确立合作的外企之一，相较其他外企，它一点都不‘耍大牌’。” 播思的一位员工对《环球企业家》说。

　　除此之外，任伟光还希望改变LG手机“高高在上”的中高端形象，为了获得更多市场份额，他也开始在渠道上做很多改进，以求获得更多普通消费者的青睐。“我可以暂时牺牲部分利润，与渠道商进行深度合作。”任伟光说。

　　与诺基亚拥有直销、省级直控分销等多渠道的办法不同，LG采用相对简单的窄渠道做法。他主要与天音和中邮普泰合作，分为CDMA和非CDMA两种产品线。CDMA主要由天音合作，非CDMA产品是与天音和中邮普泰共同合作。此前，LG的渠道人员大部分集中在总部，与运营商总部的沟通以及与天音和中邮普泰总部的沟通。这直接导致了LG与地方渠道的沟通不畅，甚至有些渠道放弃了与LG的合作。而现在的变化基本解决了这个问题。

　　此外LG还从两大代理商那里挑选了几十家零售商做全面的支持。这也是前所未有的尝试，现在天音和中邮普泰都分别有1000多人的团队专门针对LG来做服务，再加上LG自身的2000多人销售人员，总数达到了4000人左右。而对任伟光来说，这4000人的队伍，就是未来和三星手机竞争的最重要力量。

·外资投行的中国情结 09/12/30

·“出海”会成时尚吗？ 09/12/30

·铁狮门地产基金模式 成与败 09/12/29

·2009年时尚红黑榜 09/12/29

·阿卜杜勒-穆塔拉：世家子如何成了恐怖嫌犯？ 09/12/28

观点网关于本网站版权事宜的声明:

观点网刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为客观提供更多信息用。凡本网注明“来源：观点网”字样的所有文字、图片等稿件，版权均属观点网所有，本网站有部分文章是由网友自由上传，对于此类文章本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如对稿件内容有疑议，或您发现本网站上有侵犯您的知识产权的文章，请您速来电020-87326901或来函guandian#126.com（发送邮件时请将“#”改为“@”）与观点网联系。