观点新媒体：1993年您在海南做房地产，那个时候房地产泡沫破灭了，好像现在阳光100有个“楼面地价”原则？

　　易小迪：海南的事与1993年的调控很有关系，我认为房地产发展有两个问题，一个问题是土地问题，一个是金融问题，这个就是命根子。这两个问题把握不好产品就会出问题，产品做得再好企业都会倒闭。土地问题，回过头来说，从海南过来的，这一次都没有被土地套牢，大家都知道土地要下降的，但是2000年后土地只升不降。

　　我们为什么有一个比例呢？这个比例不是普遍的，在北京和上海是做不到的，楼面价基本上是50%，到了沈阳二、三线城市基本上是30%。房价越低，土地的楼面价格就越低，低的时候你卖的是建安费，二线城市是20%到30%，好的超过5000的达到30%，5000以下是25%到30%。我们基本的比例是一套房子不能超过他家庭全面收入的大概是6到8倍。在这个概念上我们判断，对于增长快的城市是8倍，对于增长慢的城市是6倍。比如说沈阳来讲，沈阳当初我们看到的人均购买力可支配收入是1万5，三口之家是4万5，接近30万到40万，但是事实是当时就是40多万的房子好卖，所以要控制楼面地价。

　　观点新媒体：在沈阳整个的成本控制很好，只是刚刚开始做出来的东西不符合沈阳的胃口？

　　易小迪：我觉得还是符合胃口，我们在慢慢地适合沈阳的购买力，去年、前年卖到6个亿，我觉得还是挺满意的。今年我们大概能够超过6个亿，也还是满意的。今年我们的销售目标起码是50亿。

　　观点新媒体：前一段时间有媒体报道，阳光100对于整个管理架构进行解散再重组？阳光100的主要的定位是二、三线城市，为什么有这样的定位呢？

　　易小迪：其实是有收有放。从管理架构来说对于我们打击很大的，现在打击的不是销量而是价格，现在各个城市的销量恢复得非常快，而价格在较长的一段时间内会低一点，我们对于生产成本的控制会收紧，对于市场的突破和品牌的推广会逐渐受到冲击。

　　这个源于我们对于未来的信心，其实当时一线城市是很火爆的，在2007年之前很多人认为我们到二线城市走错了，因为一线城市持续火爆挣钱挣得很多，到了2008年以后，很多人才充分意识到二线城市潜力很大。这一次降价来说，一线城市降价是最大的，包括深圳、广州、北京，他们的降幅达到了30%，但是二线城市降价幅度很小的，这个和美国的次贷危机反了，美国的次带危机是小城市降了很多，大城市降了很少。这说明中国的真正的需求在二、三线城市。

　　第二个是二、三线城市的土地没有泡沫，比如说沈阳的土地没有泡沫，地价是符合我们能力的城市的。这个是最基本的判断，不管它的形势坏到哪里去，我们在微利的情况下也能运行良好。

　　我们还是主要看我们的目标客户群的量，我们要看这个城市中产阶级的量。实际上，沈阳的中产阶级的量不如一些中级城市(成都和重庆)的大，比如说我们在无锡上个月卖了1.67个亿，沈阳只卖了3000万。说明中产阶级在无锡已经成长起来了，小白领已经买得起楼了。

　　观点新媒体：有一种说法，进入沈阳的外地开发商比较多，目前的价位来说阳光100并不是很高的价格，最便宜的可能是2000多/平米？

　　易小迪：从价格来说沈阳是孤立了，10年前2000块钱，柳州市是1980，1999年我们在柳州起家时是1980，我想我们在讲这个概念，从这个历史上说沈阳更有前途，包括老百姓还没有意识到城市的架构，这个城市土地一定会稀缺的，房价一定会上去，同时企业也会搬到城市来，所以沈阳这个城市定位非常明确，是一个国际化的大都市。浑河两岸是最好的，一定是新兴的居住地和发展地，外地人来说一定是为了居住，比如说外地人去北京，离天安门远近都没有关系，所以这个概念完全是反的，但是老百姓死死地盯着天安门，天安门已经不是北京中心了，所以在很多人心目中都没有去过天安门，所以我讲的概念是有很大的变化，沈阳这个机会给我们很大的吸引力，在沈阳我们还要继续做大。

　　我们在沈阳也买了一块地，叫高尔夫公馆，在哪个区我也忘记了，在西边。回到你这个问题，就是说，不同的城市，我们刚刚说的有很大的差别，其实就是说阳光100更适合城市的中产阶级，关键看有没有白领存在。就像无锡竞争越来越大，阳光100在当地已经形成一个口碑：最时尚的青年社区。买我们的人首选是年轻人，销售面积我们一直排第一，销量排亚军，但是我们已经很满意了，我们注重的是目标客户群，并不是注重这个土地未来升值，这个往往会出现失误，只要我们客户群存在，我们就不会失败。

　　观点新媒体：前一段时间阳光100宣布在全国招聘2000名营销人员，这样的形势下为什么要做出这样的宣传呢？

　　易小迪：我觉得我们过多地注重了生产，忽略了市场导向、销售导向，这一点我觉得我们有很大的变化。更多的把市场导向、客户导向引到公司来，我认为招销售人员的本质是更多地贴近客户，把客户的信息反映过来。以前我们卖房子是打个广告在售楼处卖，现在是做不到了。我认为最起码这个时代已经过去了，坐着等客上门的时代已经过去了，很多公司没有意识到客户越来越成为决定企业生死存亡的关键。

　　观点新媒体：我们看潘总的博客，在他最困难的时候想到的是你，虽然你并没有给他多少帮助，但是您的讲话能够给他力量，让他能够战胜困难，这个可能跟您信佛有一些关系？

　　易小迪：我们之间是互相的启发和帮助是非常多的，这一次对于市场的转型和销售他给了我很多的建议和启发，他说这一次变化最大的一点是抓销售，并不是抓资金流抓市场，现金流抓得再好都是靠市场的回款才有盈利的。对于我们来说潘总做企业这么大，上市以后精神压力是非常大的，没有几个老板精神上是很轻松的，在中国做一个企业，或者说自己认为是一个企业家吧，哪怕是一个小老板，你要承受的压力是多种的。一方面你要把事业做好，另外一方面你要处理好复杂的社会关系，你要和很多的政府部门打交道。因为房地产从某种意义来说也是一个高风险行业，客户投诉量是非常大的，你想这么大的客户投诉给企业过大的压力呢？你要应付很多的客户投诉，所以这样的话，一定给内部带来很大的压力。

　　第二个房地产是一个类金融行业，需要处理好与股东、股民的关系，还需要处理好政府的关系，房地产作为一个高度关注的行业。就像你的身体里面你那个地方有问题你就关注它，没有问题就不会关注它。

　　观点新媒体：万通六君子在中国企业史上也是很少见的一个现象，一个团队成功的企业家这种情况不是很常见，为什么您这个团队的成员都能够成为全国知名的企业家呢？

　　易小迪：成功的企业家很多啊。我想万通里面企业家核心点就有一个价值观，毕竟当初是一个比较有理想的人在一起，大家可能看到我们最早的一篇文章叫《披荆斩棘共赴未来》，大家都是充满了激情，充满了理想，就不完完全全围绕自己发家致富，或者是一个简单的目标，这一点很容易约束。在很多的事情面前就有一个道德约束，有一个价值观。后来我有一句话是价值观有多高就能走多远，最主要的还是你受到了价值观的约束。

　　采访/林向  (因篇幅原因，采访内容有删减。)

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