可能是因为房地产的不可移动性和现场体验性，我们看到的几乎所有的房地产营销都是以广告和活动为手段，以现场售楼处为交易场所，来进行产品的销售。所以，渠道的拓展对于房地产营销来说，是考虑不够多的一个领域。

　　而事实上，产品恒定的前提下，成交量的提升取决于客户的来人量和成交比例，常规的广告、SP活动、PR活动能够为售楼现场提供的人流量已经不足以实现企业的销售目标了。既然“请进来”不能完全解决问题，那就只有“走出去”。

　　问题是，去哪里？怎么找？坊间已经有不少开发商在做这样的尝试，但只是星星之火，尚未燎原。首先是对开发商的内外部资源的梳理。开发商的内部员工本身就是渠道。以内部员工折扣作为促销点，把内部员工(尤其是中高管人员)的人脉资源进行深挖，这是方法之一。

　　第二是与合作单位的资源共享，甚至是风险转移。开发商的资金中除了支付地价款外，最主要的支出就是工程款、材料款。现在已经有一些企业开始有意识地把这些款项的支付分成现金和房子两部分，其实质就是以分销的方式来共度时艰和转移压力。

　　第三是成交业主。客户推荐购买率是考察一个品牌是否被客户认可的重要指标，几乎所有的热销楼盘的老客户推荐新客户的比例都在30%以上，甚至达到80%。所有的开发商都知道，老客户资源是最可宝贵的，但现在的手段大部分只停留在赠送物业管理费这样的简单层面，还缺乏对老客户资源的系统化挖掘。

　　第四是中介代理机构的分销。二手房门店的布点和数量是房地产中介公司最大的优势，这些门店意味着客户源。万科在部分城市通过一二手房的代理商的联动，已经对尾房的去化起到了显著的效果，如果把这个渠道考虑进来，效果可能会更不相同。

　　第五是跨界资源的合作。中高端客户的重叠是所有中高端消费品客户的特点，买奥迪A6的客户，和买200万房子的客户可能是同一个人。汽车、家具、信用卡、奢侈品的客户资源如何与房地产的客户资源进行跨界互动和共赢是很多公司想到但没有系统和深入地去尝试的渠道。星河湾在这方面应该是走在了最前面。

　　第六是对成熟小区的进入。大部分楼盘的主力客户是周边客户群，而这些人往往是住在附近的老社区中的，这些社区的电梯轿厢、公告栏是最好的传播载体。

　　渠道拓展的方法当然还有很多，重要的是我们的营销重心要从研究产品卖点转向研究客户消费习惯和消费需求，从而最终对产品的提升提出更到位的改善建议；把对价格策略的研究转到对增加客户渠道的研究上来，这样，你即使不能跑赢大势，但可以跑赢对手。多分得市场的一杯羹，就多了一份竞争中生存下来的可能。

　　这样，下一个春天到来的时候，你还在。

• <<
• 1
• 2
• >>

·2009年广州房地产市场发展预测 09/03/26

·2009•中国房地产激活之年 09/03/26

·陈章勃 开发商与购房者的熊市 09/03/26

·张天宇 二套房贷该松绑了 09/03/26

·成实 绿色沿海 09/03/26

观点网关于本网站版权事宜的声明:

观点网刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为客观提供更多信息用。凡本网注明“来源：观点网”字样的所有文字、图片等稿件，版权均属观点网所有，本网站有部分文章是由网友自由上传，对于此类文章本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如对稿件内容有疑议，或您发现本网站上有侵犯您的知识产权的文章，请您速来电020-87326901或来函guandian#126.com（发送邮件时请将“#”改为“@”）与观点网联系。