商业大讨论之二：经验与模式商业为什么？

来源: [ 观点网 ] 时间: 14-11-25 12:04

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商业的发展需要创新，经验也同样重要，成功者总有值得学习与借鉴之处。学习或是模仿？借鉴还是复制？只看如何发现成功的闪光点，并做到与自身无缝对接、完美融合。

　　商业大讨论之二的主题是：经验与模式商业为什么？

　　主持嘉宾：银河证券研究部执行总经理、房地产行业首席分析师赵强先生

　　讨论嘉宾：中信地产商业管理公司总经理张强先生；深圳市卓越商业管理有限公司总经理张尚学先生；保利商用管理有限公司副总经理兼保利中环广场总经理叶珂先生；佳兆业商业集团总裁助理汤文钊先生；广州景豪坊购物中心总经理杨军艇先生；IMAX(中国)有限公司高级副总裁袁鸿根先生；合富辉煌房地产经济研究院院长龙斌先生。

　　赵强：各位老总都来自和商业有关的领域，这个主题主要是讲经验和模式，我想请各位来分享一下您自己平时工作当中和商业相关的工作当中所积累的经验和模式。首先我们先请中信地产的张总，你们做城市商业广场，您给我们分享一下，你们的业态和经验。

　　张强：我们说学习和复制，还有模仿的概念，我觉得我们所有的商业，它肯定离不开复制和模仿，但它绝对不同于纯粹的复制和模仿。我们大多数商业的操盘人可能都来源于不同的企业，我们之前的经验其实有一部分是复制过来的，比如说大家在这个行业之内比较了解的万达，它前期的招商比较强。而凯德后期的营运会比较强。对于不同的企业，它的闪光点肯定在不同的地方。但是每一个商业业态在正视自己项目的时候，你会发现它不能完全复制，完全复制的结果就会出现更多的同质化，市场产品的同质化也罢，品牌的同质化也罢，它缺少市场竞争力。

　　各个企业的自身特点不同，比如说中信在商业地产这一块，我们之前在深圳有中信城市广场，未来我们的中信城市广场可能会依托我们中信集团的大优势，在我们的购物中心体现我们的特色，在我们的购物中心有中信银行的特色营业厅，他不同于普通营业厅，它更加偏重于我们的商户需求，商家的贷款需求等等，还有我们的中信书店，目前也在跟中信书店在聊，在我们自己的中信城市广场里面拥有中信书店新的大营业面积的模式，可能这个营业面积突破我们看到的一二百平方米的书店，可能我会做得更大，500、800平米也有可能，这里面有更多的人文关怀的东西，特色的东西。类似这样的东西，利用中信集团的大平台，来推中信城市广场，这样会打造一个比较有特色的点，这种状态会更多的避免同质化的发生。

　　赵强：张总给我们分享了商业地产除了复制它的基本模式之外，还要在局部上创新，还要适合不同的城市的消费的新的需求，做一些调整。下面我们请卓越的张总给我们分享一下你们在商业地产开发管理当中的一些经验。

　　张尚学：现在在移动互联网时代下比较流行一个词，就是迭代，这个意思就是不断地优化，不断地更新。在商业地产的开发，包括后面的运营商，我认为一切是基于我们要复制，我们要模仿，这是我们的基础部分，这是回避不了。但是另外一方面，作为一个开发商，我们不同的项目一定是有不同的基础跟不同的背景，和不同的环境支持。作为卓越来讲，我们秉持的观点是要因地制宜，另外就是要因时而异。因地制宜就是要根据自己的项目，或者根据自己企业本身的特点，或者说我们所在的城市的区域，去做到因地制宜的产品。因时而异是什么呢？我们在不同的时间阶段有不同的产品。作为我们来讲，我们自己的思路，我们作为一个全国性的公司，我们会做因地制宜和因时而异的开发。

　　赵强：刚才两位张总都谈到商业地产的开发要因地制宜，下面我想请后面的几位嘉宾在这个话题上再深入一些，我们在进入一个新的市场之后，我们怎么样做调研，怎么了解这个市场的需求，潜在需求在哪里，我们怎样做创新，这个创新的需求来自于什么地方。请下面几位嘉宾把这个谈话引向深入一点，下面请佳兆业的汤总分享一下你们的经验。

　　汤文钊：现在是一个电商的时代，移动互联网的时代，我们实体的商业应该怎么应对？或者说我们实体的商业如何去做创新？这一点一直是我们佳兆业商业在思考的问题。我们这一块做了哪些尝试？今天借这个场合跟同行们做一个分享、交流。

　　商业模式的改变对我们来说是一种创新，第一个从重资产、轻运营的模式向轻资产、重运营改变。我们这几年主要学习的是商业的龙头老大万达的经验，开发城市综合体，自持商业物业。随着时代的改变，我们要从重资产的模式向轻资产、重运营的改变。所有轻资产，就是把我们的物业打包向外出售，目前我们正在做这些工作，这是我们商业物业的一种改变。第二个改变就是社区商业与互联网连接的部分，佳兆业的核心是一个房地产开发企业，社区商业非常多，社区商业怎么盘活，怎么运营，目前在社区商业做了一个尝试，网上购买，线下上门服务，目前我们这种模式正在尝试。

　　另外我想谈一下改变，对购物中心来说，这种业态组合改变的思路。这两年关于体验这个词大家已经提得非常多，但是我认为体验业态的放大是正确的，现在我们在运营的筹备期的项目尽量放大体验式的业态，包括餐饮娱乐、休闲等等，尽量缩小零售方面的业态组合，这是我们这一块的改变。

　　另外是文体和商业的结合，这是一种创新的模式，现在我们在深圳拿了两个主题的场馆，主要做文体的活动、表演等等，提升我们的附加商业价值。比如大运城市广场，去年做了130场活动，这些活动吸引了大量的人流，提升了附加商业物业的价值，这一点还是比较新的。

　　我们对购物中心营销模式的创新方面，现在我们做的这些纸媒和网站的宣传，逐步要向移动互联网宣传转变。我们现在充分利用微信平台，打通O2O的模式，加上我们自己会员的开发，目前我们做这一块，既能节约成本，又能精准营销，通过大数据实现商业价值的增加，我们公司商业部分目前做了这些改变，跟大家进行分享。

　　赵强：先请IMAX的袁总谈一谈。刚才万达的嘉宾谈了电影行业，IMAX也是电影创新的领先者，您给我们讲讲你们在中国的发展情况。

　　袁鸿根：IMAX在中国已经开了176家，数量是很大的，我们很多电影院已经开在三四线城市，并且我们发现，因为互联网的发展，三四线的观众也非常时尚，新出的电影他也马上可以看到，这个时效性达到了，包括我们的经济效益也有了很大的发展。在三四线城市可能只有一两家IMAX影院，所以我们的票房成绩是很不错的。在一二线城市，我们在成都，现在是发展IMAX最多的一个城市，有11家IMAX影院。

　　在互联网时代，我们的发展非常简单，就是追求完美、永不妥协，这是我们的口号，我们只做我们的。你们也可以听到有许多比我们做得好的，有什么其它的巨幕，比如说EMAX、CMAX，什么MAX都有，一听就是仿冒。我们不一样，我们不仅仅提供一个技术、提供一个产品，我们提供消费体验，观众都会说要看IMAX的电影，不会说看什么CMAX或者EMAX的电影，这是说到商业的品牌，品牌还是很重要的。在互联网时代，我们的品牌对吸引观众、吸引顾客到购物中心来还是很重要，这个品牌不仅仅体现在计算机屏幕长，或者停留在手机屏幕上，还是有许多吸引力的。

　　赵强：下一位有请杨总，杨总是做购物中心的，您讲讲在你们的购物中心里面现在有哪些新的变化、新的创新？

　　杨军艇：今天这个题目很好，复制还是创新，我在广州做购物中心，做了天河城、太阳新天地等等，我的看法是这样，我们的购物中心硬件、业态要复制，它能达到最好的效益。硬件要复制、管理要提高、营销要创新。为什么说硬件要复制？我们没有这个时间，也没有这个能耐去创新什么。为什么？因为购物中心跟市场同样，它无法创新。我们看到很多创新的失败，比如说佛山的保利水城，他说是创新，本质上我们的商业有多少给我们的业态？我在太阳新天地招电影院是采用招投标的方式，总共12家过来竞标。在广州市，那些麦当劳、肯德基、大快活有多少家呢？加起来不到50家。在广州市，卖皮具、卖鞋的有多少家呢？不到20家。从来没有报纸是租赁做广告的，为什么？因为几十万的广告费就对着这20家。大型的餐饮在广州你怎么写也写不出来50家。这就变成我们业态的重复，这是没办法的。天河城和正佳重复率80%。

　　可不可以创新呢？可以。但是那些夫妻店你不敢招，那些没有品牌的店你不敢招。我做天河城，当时是复制香港太古中心。我叫人去香港的购物中心照相，每一个细部都照回来，天河城完完全全复制，开业之后8年全部回本。我到台湾总共走了25个购物中心，全都是一样的模式，一楼化妆品，二楼女装，三楼女装，四楼男装，五楼家居，六楼电器。广百曾经在东峻广场创新了一下，二楼摆女装，一楼卖男装，结果失败了。现在很多人搞很多购物中心，广州附近一大堆购物中心，我第一句话就问，你想这样做，哪里有？我们不要做第一个吃螃蟹的人，谁去做创新？叫迪拜去做。我到迪拜去看，它的大的购物中心还是传统的模式，它还是一些百货中心、电影院，一楼还是卖化妆品，当然它没有衣服卖，那不叫创新，因为阿拉伯的女孩子不穿时装，他们销售得最好的就是一个4000平米的内衣卖场。但是迪拜搞的创新我们也不能完全模仿，在迪拜搞个河很新鲜，大家划着船去购物，这是很好的，可是在广州这里水多得要命，你搞这些没有什么吸引力的。香港的K11很另类，我们再看看上海的K11养了几头猪，那叫创新？我认为不是，那是噱头。商场在圣诞节搞棵圣诞树，上海的K11的负二层搞了一些展览，那是因为租不出去，又摆画，摆了几个毛毯，说是创作，我认为是租不出去。所以我们简单的就是哪里成功的就照抄哪里的。我们要提高的是管理的提高，天河城当时仅仅第一太平进来管理，我们的管理提高了一大截。还有我们的营销技术，这个就有无穷无尽的提高。比如说我们的租赁办法、养场办法、吸引客人的办法、推广的办法，包括在互联网时代怎么应对网上购物的问题。现在一谈到网上购物，很多人说，我就搞吃的，我搞电影院，我没有叫你这样搞，我说你卖衣服，你怎么搞体验？你不能把它变成餐饮的就叫有体验了。你卖衣服的要怎么应对我们的网购？应该思考这个问题。购物中心就是购物中心，你如果都是吃的，就变成了餐饮中心，如果都是卖书的，就变成了购书中心，都是玩的就变成了娱乐中心。所以我认为购物中心还是应该以购物为主。

　　赵强：杨总讲的意思我听明白了，创新不能做胡乱创新，做一个跟随者也挺好。下面请龙院长发表一些观点，您在广州肯定也有很多您的观察，请您给我们分享一些您的见解。

　　龙斌：确实我们看到现在商业地产已经进入到了一个局面复杂的时代，一方面是供应量非常大，另一方面有电商的冲击。同时我们也会看到，其实我们本身的商业地产和整个中国的房地产一样，它的发展规模已经是相当大了，实力非常强，在这样一个复杂的时代，加上我们也看到还有很多动力性的因素，我们看到现在城市发展很快，不管是一线、二线，还是三四线，城市的发展是我们的商业地产发展最大的动力，当然经济现在面临转型，在新常态下，给我们很大的压力。在这样的环境下，我们讨论商业地产的经验、模式就显得非常重要。

　　我想简单地提两点我的看法。第一，现在的商业地产，谈到经验也好，谈到创新也好，一定要形成自己的发展模式，我们看到最成功的商业地产，不管他是做投资也好，做开发也好，还是做运营，他的模式应该说是决定了他在这个市场中的地位，在这么竞争激烈的情况下，肯定是这个模式运营得最好的，他的发展最快，我们看到的万达的模式。今天我们有讲到新城控股的模式，还有奥园的模式，应该说都是很有特点的，在这样一个复杂的时代，模式创新和它形成的不断的改善，应该是商业地产发展非常关键的一块。另外一块，我们也会看到，在众多压力之下，我觉得应该可以用升级来概括，需求在升级，互联网影响很大，而且我们本身各种各样的业态，各种各样的运营模式、服务方式，包括我们现在很便利的可以吸取发达国家很成熟的经验，所以我想在这样一个新的复杂的环境下，商业地产的开发怎么去做到升级，这一点是非常关键的。

　　在今天的演讲里面，很多嘉宾谈到了文化的东西，也讲到了吃喝玩乐，怎么去迎合现在的市场需求，我觉得可以用升级，不断地满足市场的需求，来营造一个新的，符合这个城市发展的模式，在这个基础上，我们才能找到商业地产的规律。不管互联网怎么变，商业地产还是有它自身的规律，它的自身规律一定是离不开我们的城市发展，离不开我们的区域、消费者，还有我们各个方面的变化。

　　赵强：谢谢龙院长。刚才几位嘉宾都跟我们分享了一些经验。我听下来的感觉，其实商业地产的核心是一个消费行业，消费者所有的吃喝玩乐的行为都会在商业地产里面体现。消费的本身它背后肯定有一些东西是亘古不变的。刚才杨总讲了，一楼卖珠宝、化妆品，二楼卖女装，这是亘古不变的东西，你不要去挑战它，不要违背它，这是一个基本的人性。但是时代又是在改变的，技术在改变，文化、社会、思想都在改变，包括年轻人的行为模式都在改变，所以在商业地产的模式里面，它实际上是有变和不变两个东西，不变的就是一些根本的情形，同时社会的发展是在变的。

　　最后我想请各位总结一下，你认为在商业地产领域哪些东西是不变的，哪些是变的，请张总先开始。

　　张强：综合刚才各位朋友的发言，我觉得复制是一个基础，这个复制的基础可能包含我们的建筑、设计，还有业态的划分，这是一个复制的基础。但是创新应该是我们以后所有购物中心的灵魂所在。这个灵魂源自于不同的企业、不同的文化赋予它不同的灵魂，所以我觉得创新是在于各个企业之间新的有特色的东西，来支撑它下一步的发展。

　　张尚学：昨天我来了之后，我去了两个地方，一个是在沙河那边的一个购物中心，它现在一二楼还是传统商业，三四五楼全部都是电商。另外到了白云那边的一个购物中心，它也是比较创新的，里面基本上都是垂直电商模式。我们大家一定要认识到一点，现在的电商（京东、淘宝、天猫）是在做平台，我们传统的做商业地产也是做平台的，只不过它是一个无限空间、没有时间的平台，我们是一个有限空间、时间的平台，所以我们的本质是一样的，只不过交易的方法和模式不一样。

　　在商业地产接下来的发展，它一定是线上线下相结合的趋势，人是社会人，他是回避不了现实社会中的一切的行为，所以他还是要回归到生活的本质上去。在电商这一块，我们要把它打造成一个虚拟的营运平台，用电商的理念来打造。同时把它变成我们做实体平台的一个营销的平台，可能这个是我们需要做结合的。我们现在说的O2O就是这样的概念，未来一定是有效的整合和结合。把电商里面的便捷和服务在实体商业中都解决了，在价格上形成一致的情况下，我相信以后就是一个有效的结合。

　　汤文钊：我重点关注的还是商业模式的创新，迎合消费者的需求。商业模式的改变和创新永远在路上。

　　袁鸿根：说到互联网时代，大家就比较恐慌，以前我们做购物中心，还可以去香港、台湾、美国去学习，因为它有成熟的购物中心。现在中国的经济发展很快，一下子到了电商时代，双十一来了，我们的购物中心没有顾客了，大家很恐慌，现在又没有成熟的模式给我们来复制。但是同时也说明是一个契机，我们已经走在前面了，我们前面已经没有现成的路可以照搬了，这是我想说的第一点。第二点，所有的互联网公司没有做购物中心，所以我们不用担心，我们还有许多机会，互联网是一个技术，是一个工具，它要为我们所用。就像我们现在到饭店吃饭，第一句话是问“你们的wifi密码是什么”？我们许多行多面临这种挑战，我们怎么适应这个时代，吸引这些新生代到购物中心里面来。传统的比如说我们4个主力店，百货、超市、冰场、电影院，前两天我跟一个开发商聊，他说现在他做下来只剩下两个是有效的，一个是电影院，一个是超市，百货要退出历史舞台了。所有的这些都说明，互联网来了我们不要怕，我们也有机会，互联网只是一个技术，为我们所用，我们就会重新回到这个时代。

　　杨军艇：按照主持人的要求，变与不变，我认为不变的是人民日益增长的消费需求，它永远会成长，不能下降。变的是消费者不断变化的消费理念。

　　龙斌：在这样一个新经济的时代，商业地产尤其应该不断地完善自己的发展模式，找到和消费者、城市发展、区域，以及自己建筑的最佳结合点。

　　赵强：谢谢各位为我们分享了这么多丰富的经验，我们这一场的讨论到此结束。

　　主持人：谢谢赵强先生的主持，同时也感谢台上各位嘉宾的对话。

审校：劳蓉蓉