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毛大庆：谈“跟谁合作”无意义 关键看带来的变化

来源: [ 观点网 ]      时间: 14-09-17 05:06
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讨论“跟谁合作”没有意义，关键是要看这种方式能够为产业带来什么样的变化。

　　观点网 在9月15日北京万科商业大会暨中粮万科半岛广场招商大会上，万科副总裁毛大庆对于北京万科近期与百度基于LBS(Location Based Service，移动位置服务)技术的合作、与二手中介链家合作等运用互联网思维的事件作出回应。

　　毛大庆强调，万科提出做城市配套服务商，要服务的是城市转型。“在城市配套升级的过程中，哪些东西更符合城市的变化，我们就应该去做。”

　　其中，万科于6月份宣布与百度成立商业策略联盟，以导航和数据分析为切入点，运用室外LBS定位、百度云数据引擎等技术有针对性地对消费者做推广，并在商业项目上布局实施。

　　据毛大庆介绍，万科希望通过百度的导航功能，将消费者引导至旗下商场。同时，通过百度的数据研究，得到对商场定位的分析报告，进而做出应对。

　　“我们根据所得数据，了解到商场主要消费人群在哪里，消费能力怎样，需要什么样的商铺，然后再去设计、定位、招商。”

　　对于此次与百度合作，毛大庆也指出，这实际上只是在开发一款产品，解决的是万科在商场领域内的经营和服务问题。未来，万科可能会和其它互联网企业合作，以解决其它问题。

　　毛大庆认为，讨论“跟谁合作”没有意义，关键是要看这种方式能够为产业带来什么样的变化。在经营性不动产领域内能做的事，万科都愿意去尝试。

　　谈及近期北京万科与链家合作时，毛大庆表示，谁最能掌握买房者群体，北京万科就该跟谁合作。

　　据了解，2013年北京的二手房市场是4000多亿元，一手市场是2000多亿元；其中链家占了二手市场56%份额，北京万科在一手市场的份额不到5%。广泛的市场覆盖面，正是北京万科选择链家的出发点。

　　联手链家后，毛大庆对于链家将为北京万科带来销售上的增长毫不质疑。其续称，北京万科上半年销售过百亿元，主要得益于价格合理、定位针对刚需人群，预计全年销售额同比有较大增长。

　　不过，毛大庆也表示，链家并不是唯一的合作销售渠道。“我们只不过找了一个最愿意革自己命的二手房经纪公司，来做第一次渠道尝试。”

　　以下是北京万科商业大会暨中粮万科半岛广场招商大会的现场问题实录：

　　现场提问：能不能介绍下你们和百度合作的事情？

　　毛大庆：百度有各种各样的系统，实际上万科和百度合作有很多方面的原因，因为大数据对房地产行业有帮助。我们和百度的合作，试图把商场当成一个小的城市，比如说有各种各样的业态、各种各样的店铺、各种各样的服务在里面。

　　原来百度有百度地图，可以帮使用者导航到商场的门口，却不能继续导航到店里，这是一个问题。现在我们利用这个原理，把所有的业态、商场里各种各样的商铺继续放在百度地图上。使用者找一个商铺，甚至商铺的活动，都可以在百度地图上实现，这是我们希望更人性化使用百度商场的一个方面。

　　第二个，我们希望通过百度的数据研究，得到对商场定位的分析。在以前，比如包括商场里餐饮、娱乐等各种业态各占比多少，老百姓对消费买不买单，定位到底对不对，这些信息我们都不知道。我们商场里200个商铺，哪些经营好，哪些经营不好，我们也不知道。

　　现在通过大数据的运用，我们可以非常广泛地了解所有消费者的取向，以及对店铺的反映。如此一来，我们得到两个信息：一、下一步怎么针对消费者做更好的推广；二、哪些店铺是定位错误的，以后对这些问题引起注意。

　　第三个，通过和百度合作，我们可以知道消费者从哪里来，分布在哪里。还有，和周围的竞争对手相比，我们要取得哪些数据的样板进行比较，等等。

　　在这样一个传统的基础上，我们再开发一个商场的时候，研发的顺序可能都会不一样。我们根据所得数据，了解到商场主要消费人群在哪里，消费能力怎样，需要什么样的商铺，然后再去设计、定位、招商。

　　实际上，在大数据运用里面，我们更多希望这种有机的判断给我们一个更广泛的、综合化数据的结果，这与以前做的不同。

　　以前我们会请一个顾问公司做市场调研，让他们告诉我们昌平区老百姓人均收入多少，这两年可支配收入多少，更喜欢丹尼尔还是七匹狼。但这些调研结果，首先概念是非常宽泛的；其次，我们无法评估商场开业后，到底消费者和我们的定位吻合程度多高。

　　说老实话，现在比较科学的是，很多传统企业在和百度、腾讯合作。这要求这些互联网企业需要捕捉到传统企业一些更精准的信息，经过总结后提炼出来，并改良自己的服务和产品。

　　合作后，我们可以开发很多东西。现在我们只是研究商场，那就开发商场；明天如果眼研究小区里老百姓的行为，就专门开发小区。百度是一个平台，他们掌握了很多研究的技术，这些技术可以运用于房地产，可以运用于零售业，也可以运用于航空航天等行业。

　　我觉得，互联网技术相当于大学里面学的英语。英语就是一个工具，为什么很多人要去学英语，因为这个工具非常重要。掌握了英语就可以真正接触国外的信息，掌握很多技术；而不懂英语就很麻烦，就没办法交流。现在这个时代，不懂互联网就像不懂英语，这样不能和外部世界对接。

　　现场提问：万科和百度的合作是哪个部门在运作？

　　毛大庆：这个我不知道，得让百度的人回答。万科自己是用商业地产管理团队来做，现在第一个落地在北京，我们和北京万科运营管理公司在合作。之后会推广到全国商场去使用，其实我们要做的是一个工具。

　　万科管理层：我们和百度合作是由百度战略合作部牵头，属于战略合作。百度真正执行的部门是两个部门，一个是他们的合作事业部，另外一个部门是百度运营和内部相关新业务的部门，因为整个流程包括数据都是和内部相关。

　　另外，此次合作的基础是百度大数据库的支持。大数据库包括两个模块，一个是百度杠杆这样的新项目，在这个基础上把百度的所有数据整合在一起，形成百度自己的大数据。然后万科内部相关的数据和百度大数据一起运用在双方商业合作的项目上。

　　现场提问：最近市场上说做商业的房企都在站队，比如说万达和腾讯、百度合作，阿里巴巴和银泰，还有万科和百度合作。万科在数据方面有百度的支持，在线上主要是怎么考虑的？

　　毛大庆：现在大家都在和互联网进行各种各样的合作，我只能说目前所有人都处于很初级的阶段。所有人都知道要和大数据结合，和互联网结合，不结合就丧失了很多机会。我们大学毕业那个时候，新东方里面挤满了人，大家都要学英语，觉得不学英语就落伍了，就不能到国外留学。

　　今天大家蜂拥找互联网企业合作，就像当年去找新东方一样。大家追逐互联网就是认为，传统行业如果不和信息技术不结合就会非常落伍。但是，和信息技术结合到底对传统行业会带来多大的变化，什么样的变化，我可以负责任地说，其实没有成型的模式出来。

　　万科今天和百度的合作实际上是在开发一款产品，这个产品解决的是我们在一个领域内的经营和服务问题。而和百度的结合并不能够解决所有问题，可能未来万科会和百度在其他方面合作，或者和其它互联网企业在其他方面合作，可能解决住宅问题，可能解决养老问题，也可能解决旅游和度假的问题。比如我们和途家的合作，就是希望用互联网思维解决度假产品的问题。

　　所以，事实上目前大家都处在一个很初级的尝试阶段，不存在谁和谁站队，也不存在这个站对了那个就站错了的说法。互联网行业也需要拥抱传统行业，也需要找到传统行业的变革，运用技术来促进互联网进一步发展，我觉得这两个东西实际上都是相辅相成的。

　　现场提问：王石说，互联网思维本身是一种开放的思维。

　　毛大庆：现在大家时髦，脑门上都贴上互联网的标签，但是我觉得这些都不是目的。总有一天，互联网思维以及和互联网企业合作将不再是时髦的事，那时就可能开发出很多产品。任何一种新东西叫什么名字没有意义，跟谁合作也没有意义，关键是它能够为产业带来什么样的变化，这个才有意义。

　　现场提问：万科从住宅开发到商业地产转型的思路是怎样的，能不能描述一下？商业地产在万科配套服务商里面处于什么样的位置，以后万科在商业地产上会不会有一个资源的倾向投入？万达已经有这些理念，比如说万达影院，你希望未来大家说到万科商业地产的时候，脑海中会有一个什么样的印象？

　　毛大庆：我觉得你还是在用一个传统的模式在套一个传统的东西，你脑子里装的是万达。原来没有万达，地球上也没有万科，谁也没有说要造出一个万达、万科来。这都是走出来的，走着走着就变成了万达，走着走着就变成了万科。

　　今天其实还有很多这样的企业，所以我认为在这个变革的时代，研究什么叫万达、万科已经没有意义了。万科也好，万达也好，只是千千万万房地产公司里的两个公司而已。中国8万多家房地产公司，其中有一个叫万科，有一个叫万达，它们两个个子比较大。

　　我告诉你，谁在学万科怎么走，或者谁在学万达怎么走，这根本都没有意义，这是第一个。第二个，商业地产本身没有这个学术名词，你看看哪个成熟国家有商业地产这个名词，他们都叫这做“经营性不动产”。

　　中国人传统上特别习惯于区分住宅、商业，脑子里的商业概念也特别简单，一个商场就是叫商业。我们有没有想过，一个经营性的医院也叫商业地产，一个房子办成学校、培训公司也很赚钱。

　　实际上，万科并没有想为自己套上另外一个帽子，比如住宅套一个帽子就是商业地产。我们从来没有说要专门研究商业地产，直到今天也没有。

　　为什么万科提出做城市配套服务商？这不是把商业地产套上外衣就叫城市配套服务商。现在我们要服务的就是城市转型，在城市配套升级的过程中，哪些东西更符合城市的变化，我们就应该去做。

　　也许过几年，万科会出现一些商业模式是现在不叫“万科”也不叫“万达”的，也许是一种新的业务。对万科来说，我们更多的是要研究未来这个行业会变化成什么样，如何生存和继续往下走，我们干了30年住宅后有什么长处，更适合干什么。我们不会非放着自己的长处不发展，去干一个别人会的。

　　最好的结果是，找到自己的基础和本领，并在这上面生发出更新的、更有意思的东西，这是我们现在在干的事情。

　　比如说深圳前海，万科在那里有一个非常好的BOT模式，现在成了我们在深圳新的改革区域里新的发展方向。我们用新的模式，这个模式让大家眼前一亮，你说那是商业地产吗？这不是商业地产。说是住宅吗？肯定也不是。

　　现在我们在北京做一种新的养老业务，这肯定不是养老地产，是属于养老服务业务，我们有擅长的理由。我们在广深区域在做一种新的模式，里面卖的货品是教育，不是衣服也不是超市，更不是餐饮，这是城市配套服务模式。

　　我们现在在考虑的问题是，未来中国的城市和消费者需要什么东西。在经营性不动产领域内能够做的事，我们都愿意去尝试。

　　现场提问：万科和百度的合作试水有没有产品推出的时间点？另外，对商业地产市场怎么看，怎么看待购物中心饱和过剩的现象？万科推出的是城市配套服务商，除了商业之外还有医院、学校，是不是也是因为零售业饱和？

　　毛大庆：百度的产品已经完成了，我们已经上线并使用，但是没公布。我刚才解释的那个LBS系统我们已经在用。这是我们的一个工具，它并不是一个APP，是我们为未来准备的顶级设计，包括找准客户，这也是一个更有效的科学手段。

　　第二个，对经营性不动产市场的看法，现在各城市处于不均衡的状态，有些城市过去确实存在超量卖地的问题，导致很多传统性的经营性不动产井喷式出现，特别是大型购物中心。

　　万科也很警惕。为什么我们说这种经营性不动产其实选择城市、选择布局是非常关键的？它和住宅不太一样，住宅可以一套套卖，但它是一大栋卖，如果地区过剩了，再做一个确实很麻烦，所以我们对城市非常挑剔。

　　同时，我们在城市里的布局也很小心。像北京昌平是老城，这么多人口却没有一个像样的大型购物中心；房山是这五年突然拔地出来的区域，一下子有十多万人，也需要购物中心这类产品。

　　所以，现在我们对这种大宗的经营性不动产的选址非常慎重，当然这个也是未来能不能带来现金流，带来营业额，满足地区的需要的重要决定因素。

　　说了半天这还是很传统，开商场对于万科来说是新业务而已，对于社会来说本身就是传统业务，商场从百货商场变成MALL也已经是很多年前的事。

　　事实上，我们需要研究的是城市配套服务，不仅仅是在MALL这个层面上做文章，还要做其他更多的文章。比如说同样一个经营性不动产的房子，在里面干什么可以很不一样，不一定是学校，也不一定是医院，它可以演化出新的社会需要的产品。你如果只用商场、学校、医院那几个名词来套用，会套不到我们现在要干的事情上去。

　　我们现在做的很多是创新类的产品。我想说的是，脑子对眼睛看到的东西进行判断，往往都是依靠已知的东西。比如说你已知的种类大概就五种，教育、医疗、商场、超市等，但是我现在告诉你有第六种甚至第八种，这就是我们想干的事情。

　　如果我们还做你都知道的这五种，那还有什么好创新的。我们得做一个你不知道的东西，这才叫创新。

　　现场提问：你觉得互联网思维在万科中的运用，就是在做营销这件事？

　　毛大庆：互联网思维比营销更宽泛，最主要的还是发展渠道，要说渠道为了营销也对。渠道这件事不就是为了产品找客户，哪个公司不是找客户的，我们主要还是为了拓展渠道。

　　现场提问：你们未来自有型物业和销售型物业会占多大比例？

　　毛大庆：其实这是个平衡点，做经营性不动产的公司都有自己的平衡点。比如说新鸿基，新鸿基从做住宅开发到做综合性物业开发用了十年，试了各种各样的经营方式，有高端的、低端的，有快的、慢的，最后终于发现了一种适合自己的模式。

　　新鸿基的特点是什么呢？它的商业模式叫双轮驱动模式，一个轮子做住宅，产生现金流，另一个轮子做经营性物业，产生经营性收入。但是经营性物业沉淀的资金多少，要跟整个企业负债率相挂钩。也就是说，住宅产生的现金流要能够很好地覆盖经营性物业的资金沉淀，还要能够给企业带来增长发展。这方面新鸿基有个二元二次方程算法，住宅有多大规模，就做多少经营性物业；经营性物业贷款多少，也和住宅卖多少有关系。这样大致的结果是，这个企业的经营性物业有40%的贷款，60%的自有资金来做，这就叫双轮驱动。

　　第二家公司是凯德置地。凯德置地也是双轮驱动，但是和家族企业不一样，它是政府企业，所以住宅轮子和商业的轮子是分开的。凯德置地没有靠住宅这个轮子驱动，而是要两个轮子都能够行走，而且都能够良好生存；或者说两个轮子都转，这个轮子不转，那个轮子好好转也行。所以它的住宅、商业是独立的，住宅的轮子也做基金，也做REITs，也去发行金融债券；商业的轮子用20%的自有资金撬动80%的杠杆，结果可以收取基金管理费、物业管理费，收取各种各样的费用，这笔费用是很高的一部分收入。

　　所以万科也要找一个自己的模式去走。我可以告诉你，我们并没有多少成型的模式，搞得大家说我们是学新鸿基或者凯德置地。但可以肯定的是，我们会从它们的模式中学习长处。目前，我们的模式更像是两个会互动的轮子，而且不动产的轮子一定要先动起来，所以第一批经营性物业在发展过程中思路非常明确，就是要做轻资产。

　　这个轻资产要轻到有点吓人，但是我们的两个轮子是有联系的，和凯德置地有点像。但凯德置地的模式也不一定最合适，我们肯定要摸索。新鸿基摸索用了十年，我们才摸索了一年多，我觉得我们没必要那么快。但轻资产是必须的，因为只有用轻资产我们才有可能好好研究利润。如果利润包袱很重了，销售跟不上来，哪有资金去做经营性不动产。

　　所以这是一个很有意思的问题。你说今天要去学这个、学那个，我告诉你，学什么也学不来，只能自己研究适合自己的路。所以还是要走中国特色的道路，谁也没有对或错。

　　现场提问：万科做住宅比较大，做商业怎么样？在追求现金流、短期回报的情况下，万科还能不能做出好的商业物业？

　　毛大庆：这个问题很明显。第一个，万科显然可以做好，这和做住宅没有关系。而且，我们商业地产全是针对社区或者区域级中心区，基本上全是底商，周围都是小区。我们做的是人多的商业，这是一个特点。

　　我们现在没有做购物广场，只做了一个广场，这个不是我们主导的。我们会做社区商业类的产品，要使区域级消费水平提升，使消费者就地消费。像昌平项目就叫就地消费，这是我们比较希望做的事情。

　　第二个，快速资金周转和商业并不矛盾，快速周转是用好的现金流获得更好的资源。但是既然要做经营性不动产，就不能像住宅一样快速周转，那怎么办呢？所以，我们选择做轻资产，把经营性不动产和资本连接起来。

　　在做轻资产的过程中，只要项目不占用太多的资金，我们就可以做更多的项目。但我们并不想把项目出售，而是想做持有型资产，这时就要培养出自己的商业团队。

　　这就很像凯德置地，自己只占20%权益，其它的都由市场经营，但是运营能力很强，为什么呢？它的运营能力都来自公司自身。所以今天万科的商业或者说经营性不动产，能不能继续生存下去取决于我们能不能管理，并不是取决于有多少钱，敢不敢砸钱。

　　现场提问：商业地产很需要运营，刚才也提到团队建设很重要，万科在引进人才方面有什么计划和打算？

　　毛大庆：人才我们一直在引进。现在开了几个商场，我们一直在从社会上引进人才，这是个非常基本的问题。另外，我们希望让原来团队里面住宅的人才也学习一下，向商业的人才转型。我们欢迎他们那么做，事业合伙人制也可以起到一定的作用。

　　团队的规模方面，计划是内外人员大概一半对一半。

　　现场提问：我想问万科商业资本化的事情，像金域文化广场这个项目最早传出资本化，但是一直到现在都没有正式公布，影响这个交易最后敲定的因素是什么？万科在北京销售已经突破100亿，全年的计划会不会提高一些，对市场的判断是什么？前段时间市场销售还可以，在这种情况下是不是看到市场新的变化？

　　毛大庆：金域文化广场资本化理论上应该算合作项目，没有什么占比。之所以没有去说，是因为我们和他们机构合作过很多事，他们也很熟悉，做一个资产比我们和凯雷合作的那个资产包来得容易。这个顺序和交易过程和原来凯德做外资、内资完全一样，没有什么特别新颖的事。

　　我们准备把LOGO换了，我们和那家公司商量过，两家一起做个活动，大概也不会很久。到时候把活动做成换标仪式，到时候自然会告诉大家。那个是我们在轻资产方面很有意思的尝试，现在已经开始做资产包了。

　　今年北京的销售会比去年增长很多，这是肯定的。尽管销售到现在感觉还是很有压力，但是为什么说卖得还好？现在非常典型的市场状态是，价格仍是很重要的决定因素，只要价格合理，定位上针对群体客户，房子就能够卖得不错。最近还有不少卖得不错的项目，不光只有万科的。

　　总的来讲，事实上价格还是很重要的，现在应该说是一个需求非常真实的市场，这里面几乎找不到太多的投资性需求。但是有没有改善性需求？改善型还是有的，现在谈不上首改，可能是改完一步到位这样的客户群还是有的。但是我觉得刚需还是占绝大多数。

　　今年底到明年上半年，北京会集中供应一批相对比较贵的楼盘，这是在2011年到2013年比较贵的土地产生的项目。这些项目放到市场接受检验的时候，可能会更进一步看到真实的市场需求点在哪里，这可能会带来一些市场的信号。

　　从外地放开限购，到银行相对比去年年底有所宽松的情况下，一批真实需求还是在释放，这个我看见了。但是三季度马上过去了，我觉得市场还是很平稳的，并不会井喷式爆发。

　　下半年的销售数字真的算不出来，毕竟还有不到四个月，我们还在努力过程中。今年全年的金额相对去年而言有一个比较大的增长，到11月大概能够看出来。

　　现场提问：万科和百度合作做项目，能不能再详细介绍下细节？刚才说金域文化广场已经完成了资本化，万科今年还会不会在北京会不会有新的项目？另外是关于高端住宅的问题，市场传出高端市场调控政策有变化，针对高端市场会进行调控？

　　毛大庆：我还真的不知道高端市场有调控。

　　和百度合作项目，前段时间我们只是有意向，大家表态愿意干。现在针对想做的项目要一个个进行了解，包括对这个城市要做商业了解和商业调查，现在只是在做这个。

　　至于时间表，我们希望半年之内有进一步的发展。但是时间表很难讲，因为这个取决于双方很多内容的进一步完善。第一次合作做项目，我们更多是做稳一点，当做积累经验，并没有说特别急要三个月做完。另外，这也涉及到双方协调性的问题。

　　金域文化广场不一定会做成金融产品。比如我们再做的话，就和资产包合作，也有可能和单个基金合作，这个都有可能。但是，我们一定会用轻资产的方式去做。

　　现场提问：上次你提到万科现在是一个万马奔腾的时代，对各种创新尝试的风险怎么看，对事业合伙人制如何看的？

　　毛大庆：事业合伙人制是关键，要不是事业合伙人制，怎么可能搞出这么多尝试？这两个问题是挂在一起的，如果万科不去创新，不去尝试新的东西，还是沿着住宅这条路走下去，肯定是不行的，所以要创新。

　　第二个问题，创新是靠这几个领导人创，还是靠群众去创？回想一下1991年到1993年，1982年到1984年中国所有的创新是邓小平创的还是民间创的？

　　我告诉你，邓小平就做了一件事情，给了一个政策环境，相当于今天我们事业合伙人的政策环境。但是在这下面出来了什么人？出来了小岗村、海尔、联想、万科，这些创新都不是中央政治局干的。

　　所以创新一定是在民间，创新一定是靠基层做出来的。事业合伙人制就是要在万科发展方式转型的时候，必须要给这个企业一个非常好的政策环境，然后让大家去创新。

　　第三个问题，风险的管理。但凡买卖是自己的，风险好控制得多；但买卖如果是领导的，这个风险控制就麻烦了。所以当大家把企业的买卖当做自己的买卖时，他们对于创新的热情和对于创新风险的把控程度，一定比领导还要强烈。因为有合伙人，所以风险有把控的平衡机制。

　　所以合伙人制度既有灵活性，又有非常好的自我把控性。比如说万科在广深、上海、北京、成都区域，每个地方的创新种类、结果不一样，集团没有必要下命令要求采用同一创新结果。不如让各个地方因地制宜地创新，同时用合伙人的心态去创新。

　　万科现在提出事业合伙人，大家都明白这不是好玩的事，也不是一个追时髦的事。其实是想通过提供一个政策环境去激发基层的创业激情，30年的公司如果不激发创业激情很容易就走向官僚主义的境地。所以要把这种创新热情感染到基层去，这是万科最大的一个变化。

　　现场提问：前段时间万科和链家合作，为什么会二手房中介进行合作，目的何在？

　　毛大庆：这个事肖劲解释得比我清楚，是他做的，不是我做的。肖劲用的那句诗解释这件事最合适：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来。”我觉得这句话解释得非常恰当。

　　今天的房地产销售型业务最重要的是要有活水的源头，源头是什么？源头是市场，是消费者，是买房的人。谁最能掌握这些群体，我们就该跟谁合作，这就是和链家合作的根本出发点。

　　链家是不是唯一的呢，肯定不是唯一的，也没有必要是唯一的。我们肯定会有这样那样的渠道，但是核心的问题是要打通渠道。现在我们只不过找了一个最愿意革自己命的二手房经纪公司来做第一次渠道尝试，这是最根本的原因。

　　现场提问：万科和链家的合作的售楼部分业务，你怎么看？

　　毛大庆：我对这件事非常看好，但是我刚才说了这个不是唯一的选择。链家证明了一个基本的问题，就是它的渠道比我们坐在屋里面卖房子要多得多。我那天跟大家解释了，有一个数字说明了一个基本问题，北京2013年的二手房市场是4000多亿，一手市场是2000多亿，首先二手房市场是一手市场的两倍。链家占了二手市场的56%，我们在一手市场里只占5%还不到。

　　若论对市场的把控和对购房人的覆盖面，我们怎么比不过链家，它是我们的好几十倍都不止。我们不跟这样的渠道商合作，不就错过了一个大的机会？这就是基本的道理，起码比我们自己做要好。

　　现场提问：和链家以后，链家贡献的销售额能够占到北京万科销售总额的多少？

　　毛大庆：我没有这样去分，现在只是看结果，现在没有想去分链家是一手还是二手，贡献度有多少。链家的贡献肯定很大，但是这样去分没有意义。我需要的是结果，现在去过早分析、量化这些没必要，过半年再看吧。

　　现场提问：现在商业和住宅的占比是多少？

　　毛大庆：这个没办法算，现在住宅业务还是最大的。

　　现场提问：刚刚上市公司公告说盈安合伙人又增持了0.5%的股东股份，现在到了2.86%，这个计划会一直持续下去吗？

　　毛大庆：应该还会继续，起码比这个数字还会再大。增持后，大家就会与公司有更多的联系。这种增持现在也没有明确的量化比例，未来慢慢会有。

　　现场提问：之前郁亮在中期业绩会说市场不好才会这样，市场好跟投就没这样密集，是不是说明现在市场不好？

　　毛大庆：我觉得大家跟投成本会低一点，对跟投更有吸引力，如果价格很高，我觉得进去也很累。

　　现场提问：在市场不好的时候，万科跟投制度怎么控制风险？

　　毛大庆：说白了，我们在项目跟投初期就把项目给员工介绍清楚，并没有说逼谁去跟投，现在员工都是自愿的。第二个，要求我们必须要把项目做好。

　　目前，北京这边有三个项目采取跟投，包括天竺月城，大兴义合庄C2地块，还有一个顺义的项目。

　　现场提问：万科在北京的写字楼建在郊区，这个风险是怎么考虑的？

　　毛大庆：我们现在的比例还好，另外我们拿的那些写字楼地价格都很便宜，我觉得没什么太大的出货困难。其实写字楼很在意成本，我觉得我们的成本只要没有太大的偏移，又没有去拿地王，拿得便宜就好。这种地不能抢，抢就有危险。

　　北京现在的土地不冷，最近我参与的土拍都是在抢，没有哪块遇冷。之前流拍的两块孙河的土地，就是因为太贵了，但土地的流拍率整体都很低。

　　现场提问：其他开发商说地价还是太高，没有降到他们出手的时机。

　　毛大庆：现在土地整理成本也高，政府总不能说降到比整理土地成本还低，政府亏本怎么办？政府也没有办法，也是从银行贷款，降价这个希望不现实。

发稿：见习编辑王静、钟凯审校：武瑾莹

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