圆桌讨论会：楼宇高质量运维与赋能 | 2024观点商办暨资管大会

主持嘉宾：

吴震东 仲量科技高级商务运营总监

讨论嘉宾：

梁耀华 凯德投资（中国）商业及办公楼管理董事总经理

王晓丽 正大集团商业地产企业中国区商管事业线首席执行官

张存理 北京中海地产商业管理公司副总经理

郝群 华贸集团总裁助理、商管总部副总裁

陈卓君 合景泰富商业资产管理公司写字楼事业部总经理

刘旭东 兆泰集团写字楼板块负责人

吴震东：尊敬的各位嘉宾，非常荣幸跟大家进行这样一个讨论，我叫吴震东，来自仲量科技，仲量科技是仲量联行旗下的科技板块，我们致力于引领先进的地产科技，为地产生态圈打造领先的科技应用。非常高兴受观点的邀请主持这个圆桌讨论。

今天我们请到的都是业界一线的领军人物，相信这些大咖一定能够给大家带来一场思想的盛宴。

我看了今年几个一线城市一季度的商办出租率情况，空置率还没有企稳，租金价格也不乐观，每个城市过去几年每年都有大量的新增供应，在这样的环境下怎么去化是每个人都在思考的问题。

我想请问京东产发相关负责人，我们怎么理解这样的困境，以及采取了怎样的措施破解这样的困境？

京东产发相关负责人：京东科技大厦坐落于中关村核心区，23年8月份入市，产业定位为数智科技+高端智能制造行业，用了不到10个月的时间，项目出租率超过80%，产业聚集度超过90%。在招商过程中，京东产发就在不断思考，我们要做的不能仅是个物理空间的出租，我们的客户，他们到底需要什么，其中京东能做些什么。

对此，京东产发进行了三个方面的探索。首先，搭建政策与行业“服务场”，邀请政府机构，定期举办政策宣讲服务，包括税务、产业政策等；围绕电子信息技术，航空航天技术，新能源及节能技术，高新技术改造传统产业等领域定期举办的沙龙分享、融资对接、专项交流等活动，为入驻企业发展提供专项有力的推动和支撑。

其次，完善高品质“生活场”。京东科技大厦引入了丰富多样的商业配套和生活服务，如星巴克、麦当劳等品牌；同时，京东线下门店业态，例如京东鲜花、京东养车、京东便利店、京东物流楼宇配送机器人、京东门诊中心均在项目做了落地，充分保证入驻人员的生活便利。

最后，链接聚合“生意场”。通过“走进京东”和“京东来了”系列活动，帮助企业深度链接京东生态能力。同时，京东特色企业购以落地项目，给企业提供了高品质、好价格的采购服务。

这样三种方式的助力之下，京东科技大厦吸引了一批的优质企业落户，互相共同成长。

吴震东：今天来的时候我也看了兆泰一些楼的空置情况，我觉得可圈可点，特别是在金融街和其它的楼相比还是有一些优势的，刘总有没有一些可以和大家分享的点？

刘旭东：很荣幸今天能够和各位业界的专家相聚。简单介绍一下兆泰企业，兆泰是一家深耕北京的地产公司，1992年成立，至今已经有30多年历史，主要做不动产的开发运营、国际零售、大健康以及多元化投资。

在商办领域，我们在北京中关村、金融街、东二环持有一共8栋写字楼资产，总可经营面积大概60万平米。过去这么多年，我们的经营状况还是蛮好的，基本上我们的空置率能控制在5%左右，近几年也有很大的压力，但是通过我们的经营和努力，还是能维持在8%左右。

现在连大厂都开始做资管业务了，对我们来说，我们这种传统企业也要痛定思痛，回到今天的主题，在供需不平衡的情况下，如何化解空置率，我们的思考是更偏向于自身的，我们觉得在现在的大环境下，市场的趋势我们是没有办法改变的，我们能做的是什么呢？

我们相信凡是对外求，可能十年如一日，但是如果对内求，可能日日如新生，所以我们决定改变自己。从哪些做起呢？我们集团对所有写字楼的定义叫做重塑产品，我们从几个维度考虑。

第一，我们知道建筑都是有生命周期的，建筑从建成之后会经历爬坡期、成熟期，最后再到衰退，我们会看到不同时期的建筑有不同的经营策略，以及吸引的客户也是不同的，所以在这个维度上我们做了策略上的分解。

同时，纵观北京的市场，我们也发现有几个大的供应潮，在2005年到2008年，这几年北京的市场供应是很大的，每年大概有100万平米的写字楼供应。2009年开始一直到2017年，每年就20万的新增体量。2018年以后，一些高品质写字楼又再次入市。所以在我们看来，2005年到2008年的产品，在市场上已经缺少竞争力了，对我们来说，我们会把这一阶段的产品，把握这个时间节点做一些调整。

第二，我们把管理团队也当做资产的一部分，我们可以看到全国各个城市的标杆性项目背后都有一个相对稳定、良好运营的团队，我们把这些团队也当做自己的资产，我们要求他们在现在的市场情况下积极拥抱变化，迎接市场的调整，不断地提高转化，我们希望每栋楼宇都建立一个私域的流量池，我们把它称之为“鱼塘”，未来我们把这些“鱼”养好、养肥。

第三，我们通过运营为楼宇增加价值。今天下午大家提得最多的就是运营，我们在这方面也是做一些尝试，希望通过运营能够为楼宇增加更多的价值。我们虽然在不同的商圈持有很多产品，但是我们从来不做标准化的产品，我们为每栋楼在每个区域赋予不同的生命，比如说我们在东二环的楼宇，以日式精细化的运营作为基底，以“兆见”作为我们的品牌IP，希望在这个大厦里不光提供的是每天上班的场所，我们希望提供的是为大厦内的人员提供一个梦想的容器，甚至于是他生命的道场。

再反观我们在金融街的项目，在整个城市更新定位之初，求把它定义为科创交互的新空间平台，在此基础上，我们从人、楼宇、内容三个维度去建立了5个生态，同时又打造6个场景，联合我们楼里的重要客户，我们一起去探索以AGI为导向的超互联的通路，也希望在此基础上能够为楼里的客户增加额外的附加值。

说到底，我们的方向还是协助我们的产品重塑核心的竞争力，在此也简单说一下兆泰的转变。刚才各位嘉宾也分享到，现在做开发的越来越少了，做经营和资管的越来越多了，其实我们公司也一样，2021年开始我们开始提供多业态、全周期、精细化、高品质的业务输出，如果未来各位嘉宾或者参与者有兴趣，我们也可以深入交流。

吴震东：刘总分享的应该是根据不同的客群打造不同的服务和空间，我觉得这是有不一样的地方，但是也有相同的地方，相同的就是用特别的服务针对特别的客户，去满足他们的需求。

说到服务，我们可能不得不提现在最流行的服务的三化：数字化、标准化、体系化，在这一块我也想请教梁总，因为梁总在行业深耕多年，您觉得这三化我们应该怎么建设？

梁耀华：以前我参加讨论的内容关于购物中心的比较多，专门讲商办的机会很少。刚才也听了大家很多的发言，有很多新的观点，对我也很有启发。

凯德在中国管理的办公楼有160多万平米，在12个城市，加上我们的产业园，有200多万平米。以前做办公楼比较简单，签约之后可能就等下一次续约，这是以前的模式。但是10年前我们就已经在开始思考，在提供空间和服务之外，还能有哪些增值收益？

去年我们推出了凯德办公品牌，其中一个重要方面就是通过数字化，去降低管理成本，当然这是一点一滴节省的。要做到这一点，首先我们要把所有的经营数据打通，从租客一开始到访、签约、发单，以及日常遇到的问题，都进行数字化、统一化、集中化管理之后，我们就可以通过数据分析，想出一些方法，包括工单制、IoT以及远程设备调控等等，在各方面做出努力，才会有更好的回报。

当然，降低成本的前提是保持我们的服务水平，因为现在客户的选择太多了，我们肯定要在服务方面为租户提供更多价值。

刚才有很多嘉宾都讲到了产品线，我们也有多元化的办公产品形态，除了传统办公楼，还有灵活办公空间奕桥Bridge+, 包括联合办公空间、精装修办公室、共享会议室，以及跟一些咖啡品牌合作的轻型共享会议空间，跟它们联合在一起，活跃我们的办公大堂。这些产品也是我们不断地去创新打造的。

另一方面，刚才也有很多嘉宾提到社群，如何通过办公社群的建立和运营，提升客户在我们这个楼里面的幸福感，让他们愿意留在这里，这是很重要的，以更好的体验留住客户，而不仅仅是租金的比较。当然这个做法不会立竿见影，肯定是慢慢累积下来的。

现在办公楼的供应量是比较大的，但通过我们的运营努力，还是实现了不错的出租率。比如我们在上海的LuOne凯德晶萃广场，投入运营一年，出租率已超95%。

我在这个行业里很多年，经历了很多的市场起伏，但市场起起伏伏，总会有它回来的时候，在市场逆境当中谁能坚持下去，经过我们的运营努力，可以让我们的资产保持它的价值，再加上REITs的推出，提供了一个新的平台，这也是我们未来的一个方向。

吴震东：果然梁总见过大风大浪，一下子又让大家突然觉得信心满满的。梁总刚才提到以前租个楼，租出去三年以后再见，现在不仅提供空间服务，还要提供企业的服务，服务越来越多，对企业的要求也越来越高，数字化和生态已经成为必不可少的选项，这也是增强租户黏性的一个重要手段。

我想在这一块，王总应该有很多的体会和心得，可以跟大家分享一下，正大在这方面做的实践。

王晓丽：谢谢主持人，也谢谢观点的邀请。刚才听到很多恰的分享，其实有很多的共鸣。相信今天在座的朋友们是不太了解正大集团的，所以我先给大家介绍一下正大。也可能大家了解正大集团是通过正大综艺。

正大集团是农牧食品起家，包括农牧食品、电信和零售业三大事业核心，此外还有地产、金融、医药、工业、文化等等领域。我们的商业地产集团在中国区的10万名员工里面仅仅是一个事业线，包括我们的商管条线也进入了北京中国尊对面的正大中心，也包括我们在洛阳投资百万体量的洛阳国际中心，还有我们在海南、浙江温州、上海浦东新区的正大广场等等一系列的形态，基本上是围绕着我们的主业做一二三产联动的资产开发，所以正大从来不会在行业里主动拿地，因为我们的土地都是基于我们跟中国深耕40年下来，在各个城市积累的各种用地，经过整理之后内部进行一二三产联动。

今天也很荣幸跟大家分享正大中心的一些实践，今天这个话题很好，整个大资管时代如何高质量的发展。谈到服务，正大中心在服务端做了很多的探索。

可以很骄傲地讲，我们搭建的大健康、大未来和专业服务的B+C+G的独特的商务生态圈，为正大中心从开发到运营的转变赋能了很多，也使得我们今天整个楼在CBD区域、核心区，无论是租金的水平，还是租户的质量都有了长足的进步和发展，这当中我们的大健康领域，比如罗氏制药，大未来领域有IBM，美国Paypal，还有美国的CBRE，还有中国的首钢基金、招商信诺，还有中东最大的两只主权基金，一个阿联酋最大的主权基金，另外是沙特最大的主权基金，今年也签在了正大中心。

我想这么多高质量的客户，进到中国能选择在正大中心，除了正大中心前期在开发阶段构建的高品质的空间环境和硬件环境之外，更重要的是我们的运营团队在近3年里，通过商务生态圈的持续打造所做出的努力。

这里面我们的生态圈就围绕着两个方向，一个是商务生态，一个是物业服务。

商务生态这一块有很多的载体，比如我们的B1层，我们打造了为客户提供一站式的客诉、报修、失物招领、积分兑换以及写真喷绘等等方面的服务的空间，所有涉及到这个楼内大家商务方面需要的服务，一站式给大家解决。

第二个是我们搭建了独有的产业服务平台，也就是我们能够为入住企业在我们的楼内提供一个全球化交流沟通的平台，当然也得益于因为在我的楼里有美国的企业，有欧洲的企业，包括荷兰、瑞士以及意大利的企业，还有中东的企业，也包括亚太、东南亚的企业，因为我们正大集团就是泰国的企业，还有我们的股东金光等等。我们一直讲一栋楼就是一个商务生态，足不出户就能完成全球化的沟通，这也是租户选择正大中心的一个很重要的理由。

第三是我们在楼内搭建了很多的社群联盟，包括我们的首席人力官的社群、首席数字官的社群，还有CMO、CEO、私董会等等，这些社群联盟是我们不停地在活跃的，每个月、每周都有各式各样的活动，增强租户之间的黏性。也通过这样的活动帮助他们在链接上下游，帮大家做开源、做商业模式，产生共鸣，做新的生意。

在这个过程当中，我们也很受益，比如说我们楼内的租户瑞士的塞得斯集团，正大也跟他们在牵手一次活动的时候跟安哥拉的大使相遇了，安哥拉是非洲国家，他们所有的鸡蛋都是进口的，正大又恰恰有猪、鸡、蛋、虾一条龙的农业业务，所以我们也因为这个机会把我们的鸡蛋卖到了非洲。

也包括一些境外的机构进到北京之后要处理一些问题，我们也帮助他们链接了相关的政府部门，在我们的租户遇到的问题，或者是产业政策端的需求，我们跟北京市、朝阳区和CBD管委会嫁接了很多可以一对一、点对点服务的贴心服务、上门服务，帮他们解决问题。

也正是因为如此，我们才获得了今年上半年楼内企业租户的扩租。在今天这样的市场情况下，还能扩租的企业，相信一定是穿越了经济的周期，也找到了它自己能够发展和平衡的新增的业务点。

另外就是在生态圈层这一块，我们也组织了很多国际化的交流活动，比如说我们今年年初组织21国大使夫人在正大中心举办“外交中的女性”活动，大使夫人和其他的租户的女性CEO们产生了很强的互动，也帮助她们链接了很多资源，也得到了租户的好评。

同时我们跟楼内的中东企业也一块儿探讨中国-阿拉伯之间的美食文化交流，也促进了他们在海外的一些开得好的餐厅在我们的商业落位。写字楼的租户能在下面开餐厅，餐厅的租户还能在上面租写字楼，这些都在正大中心实现了。所以我经常跟我的团队讲，我们很努力地一直在用心挖掘外部市场、找客户，其实楼内的生态、客户，这就是我们最好的资源，围绕他们能深耕，能做很多的增值服务。

所以我们现在也在探讨物业增值服务，我们配备了人民大会堂、钓鱼台国宾馆这样标准的客服人员，也是为了能够应对不同级别的国事以及市级政府领导的参访。我们花了很多的时间研究，泰国的企业在中国的CBD到底应该提供什么服务，我们是应该提供中国式服务还是提供泰式服务，后来我们的团队研究之后列了很多SOP，因为楼内有中东客户，他不吃什么，他喜欢什么样的礼仪，在他下车的瞬间为他开门，跟他怎么打招呼，以及泰国的领导来，泰国的总理到正大中心，我们有什么样的手势，我们一个泰国打招呼的手势就让他感觉非常温暖，能有他到中国也有回家的感觉。

所以我们的客服团队研究出了很多种SOP，包括怎么接待欧洲、中东的企业客户，如何接待泰国的企业客户，以及中国领导怎么接待，我们有很多的SOP，包括我们也会给客服和安保人员请老师，让他们学泰语、英文，学一些其它的国家的简单的对话，这样就真正实现了全球化的楼宇，在里面多式的服务标准。

今天上午正大的楼宇党委成立了，这是北京的第一个外资楼宇党委，凝聚了很多华侨和侨商的力量，我们共同的目的也是为了把我们这栋楼的生态做好，让各个企业能够发展得好，大家一起协同得好，才产生出更多的生意。在这样一个整体的服务体系下，我们还在持续努力的路上。

经过3年，也恰恰是在2020年疫情的第一年进入到了运营，对我们来说挑战太大了，经过三年的运营，正大中心能到今天实现85%的出租率水平，我的团队已经认为很优秀了，但是我的老板依然不满意，所以我们的团队还要继续努力，也感谢所有行业里的同事支持，我们和同行朋友互相交流，也可以让大家互相进步，也欢迎观点明年走进我们正大中心，带着更多的行业优秀伙伴到正大中心一起开展交流，一起共进发展。

吴震东：非常感谢王总的分享，王总把生态建设又提到了一个新的高度，让我想到了华为的客户工程部，对每个客户的接待细节都通过SOP来管理，这一点非常让人印象深刻。

另外就是刚刚有一点我注意到，你们办了很多社群联盟，不光给企业提供服务，更是把那些决策人纳入到你们的服务范围，直接影响租赁决策人，这也是值得大家借鉴的点。

谈到服务，科技在其中也扮演了非常重要的作用，下面我想请华贸集团的郝总给大家分享一下华贸在智慧物业方面做的探索。

郝群：首先感谢观点的邀请，能让我们参加这么高质量的业内的研讨。华贸也在CBD区域，离中信大厦也很近，大家可能也到那边去转过，也消费过，对华贸应该是很熟悉的。

华贸是2007年1月1日投入使用的，现在也是个老楼，运营了十几年，要赶上现在的新时代，无论是客户的变化，还是各种科技手段的应用，最终还是能够达到资产的最大化价值的实现，还有最大化的使客户满意，也是我们特别面临的挑战。

数字化也是对我们运营管理的一个挑战。十几年下来制度、流程、每个人的岗位职责都基本上确定了，包括巡更在那个岗，这都是比较固化的。

这两年我们团队的挑战是把数字化运用到运营管理，第一个就要革自己的命，你现在的管理流程、制度和边界线是不是符合时代的发展，要有一些变化，因为我们的样本还是比较多的，我们的写字楼常年有280多个客户，所以我们还是能够第一时间收集到客户信息的，因此我们做的第一个工作就是先革自己的命，把原来相对成熟的流程制度进行优化，以我们内部的OA，以及现在的华贸云，首先给它实现了数字化，在管理中实现优化。这个优化是从内部节点减少了很多，也发现了一些重复的部分，这样也提升了效率，这是对内。

对外方面，从对客户面的角度来讲，我们抓的是客户的触点。也就是说你从管理客户到变成自己也是客户，从客户的触点来反观现在的管理有什么样的问题。因为我们从2007年就开始有客户的月度满意度调查，也积累了很多客户的反馈信息，所以从抓客户触点，然后去优化我们外部的节点，也得到了一个比较大的落实，也会体现在我们华贸云和一些内部的审批上。

再有就是现在大家都用的一些智慧楼宇的手段，我们也都把它利用起来。像我们比较切身感受到的一个事情就是管理大屏，如果哪个点有客户反馈，或者是从系统里面看到了问题，它就开始计时，看你多久没有解决，这样一下就把物业的团队以及我们的技术团队积极性调动起来了。

而且我们的工程部原来在商管部门，后来成立了华贸云科技公司，把物业公司的工程部和我们的工程部都放在科技公司，从概念上你不只是保障这个楼的运维，现在还要通过你的科学技术的应用以及你自己的优化，保障你的工作能够顺利进行，以至于没有投诉。这些都属于革自己的命，现在从我们自己做起。

另外一点，我觉得有些科技手段还是挺有用的，现在主要是华贸云的客户终端，原来的终端都是播放一些楼内的信息、通知，现在因为客户掌握了这个终端里的报事报修，他可以在任何的时间点开这个报事报修，包括但不限于公司的行政，原来大家报事报修主要是打电话给楼长，或者是直接下来跟物业公司交流，现在如果华贸云一键打开，比如说他觉得空调不太舒服，或者是中午吃咸了，他都可以从华贸云上第一时间让管理者知道，这就形成了一部分的工单。

我在北京的时候，每天上班打开电脑以后，前一天生成的所有工单，第一时间在后台告诉我有什么问题，每张工单都是一个邮件，我们后台管理的逻辑是谁的孩子谁领走，是谁的问题谁去解决，然后要看你多长时间解决，以及客户的满意度。客户也乐此不疲地使用这个功能。

以前他靠打电话或者是找楼长，可能还有电话占线，或者这个人在忙其它的事情，他找不到，我们通过科技的手段，提高他的满意度，首先是反馈更快，另外是有人专门给他回访，他也可以尽情地表达他对满意度的感受。我们做的所有工作都是要围绕客户进行，他满意了，他们续租的可能性也会更高。

今年以来，我们的工单数量是每个月持续下降的，通过这些特别小的工单，能够把我们整个团队的工作热情调动起来，这也是KPI考核之，属于革自己的命。

以前我们解决问题，大家可能有攒着处理的情况，有一类问题可能要攒到一个节点再去解决，这时候可能就会有一点延迟，你不知道的时候，就会造成客户的不满意。现在市场也不是很好，我们要留住好客户，所以不能让客户有不满意的情况，否则会对终端的租赁造成不利的影响。

现在我们通过科技的手段也会进行数据分析，现在我们换了很多带算法的摄像头，比如说我们通过洗手间开闭门的次数，就可以知道洗手间的使用层次。

我们有一层楼是租给一个律师事务所的，他们这层楼长期只有5个男性员工，女性员工经常投诉厕所清扫不及时，男厕所从来没有被投诉，所以我们后来通过开闭门的次数，可以科学判定它需要服务的状态，这样对我们的人力物力也进行了很好的调配。一个保洁做两层清洁合适还是三层的清洁合适，还是要依靠数据来说话。

包括今天来到中信大厦，我们感受到做节能等等方面，大企业的责任还是非常重要的，今天听了中信杨总系统性的分享，包括组织各种活动，企业其实都愿意参与到你的智能化、节能等等方面的活动，他们的需求也是我们的动力。

华贸现在还在做一件事情，我们经营了这么久的时间，实际上是有很多成熟的东西，包括对客方面，怎么招揽新客人、维护老客人。我们也有反其道而行之的动作，有太多一致的制度和流程的同时，我们会更多地做客户管家，也就是一对一的给客户做一些方案，忽略了客户的个性化需求，在现在这个市场可能就不知不觉的流失了客户。

比如说商业，我们细分了南区和北区两个板块，南区是购物中心，那边以白天的商务生活为主，北区强调的是夜生活，我们很多客人觉得北京很堵车，他下班以后想把领带摘下来，稍微放松一点，不要搭车去比较远的地方，就在我们的区域里活动，我们这些都是根据他们的需求做的个性化的设置。包括我们也要求团队有不断给客户制造惊喜的能力，有更多体验性的活动。

刚才大家都说了很多，除此之外我们也有一些相亲活动、体育运动、艺术类的活动，都不是空穴来风，不是看到别的项目做了我们也来做，都是做了客户的访谈以后，针对企业的需求来开展一些活动，我们甚至可以专门针对某个企业来做针对性的活动。我们的租金没有涨，物业费也没有涨，但是我们的投入一定要增加，除了传统租赁的手段以外，还需要我们更多的借助一些科技化的手段，同时敢于革自己的命。

吴震东：非常感谢郝总的发言，首先向郝总致敬，有革自己命的勇气，但是我觉得更多是涅盘，鸡蛋从里面打破是生命，从外面打破就是食物，科技革命是必由之路，我们也有做科技化的业务。

最近我也和一些租户聊了科技化的问题，虽然谈物业费、租金的时候他们要砍价，但是谈科技的时候他们还是愿意花钱的，不是因为被AI浪潮吸引了，他觉得好玩，而是越来越多的客户意识到，科技化对提升满意度、帮助合规、提升效率是有帮助的，所以我觉得未来在这方面的投入一定是有回报的。

我们谈了服务的卷，大家有各种奇思妙想。下面我们也看一些新的市场和新的环境，在产业溢出的情况下，我们怎么抓住这样一些新的机会。在这里我想请张总分享一下，我知道张总在石景山这边有很好的案例，请张总分享一下。

张存理：首先感谢观点、感谢主持人。原来给我的题目是说新兴区域产业外溢，其实产业并没有外溢，金融街、中关村都不外溢了，作为石景山来说还是要承接中关村的外溢，有很多企业在这里付了比较高昂的成本，但是办公体验并不太好。

新兴商圈这几年其实也是比较卷的，石景山作为新兴商圈，还是有一些前段时间产业外溢留下的市场。我们进石景山已经就十几年了，我们最开始并没有把办公楼放在那里，我们最开始是做片区的一级开发，做住宅、回迁房，然后到商业、购物中心、写字楼，同时也碰上冬奥这样一个契机，可以看到北京市外延的发展，三套横向道路到石景山，以及地铁6号线和S1线贯通到我们项目所在的区域。

在一个新兴区域有一个后发的规划优势，它可以把最大的生态链的基础放在那边，有住宅、商业、购物中心、酒店、文旅、创意产业园、交通，它其实打造了一个新城市的样板，是城市核心区域不能做到的。

这一块我的感受很深，我们在菜市口也有一个项目，规划条件的层层限制，导致即使在当下我做一个新产品，但是它呈现的标准并不能比石景山做的产品的标准更高，石景山全部的净高都可以达到3米，但是在菜市口那块地还有部分楼只能达到2.8米的净高，在这种情况下，新兴区域能够提供更高标准的项目，这是一个新兴地区的优势。

第二个是政府的支持。在非核心区域，中腰部的发展型企业，它有更大的机会能够见到这个区的一把手、行政长官，能够有更多的机会去跟石景山投促、金融办、园区、科委、经信局见面，有需求可以跟他们谈。

前两天我刚跟石景山园的主任一起谈了一个腰部的企业，包括政策的导入，从载体到政策到对它的发展支持，一系列的事情可以跟政府很好的联系，我觉得会比核心区更容易紧密联系。

包括我们在太原那个楼就更特别，它甚至可以得到省市级领导的关注，因为在太原就这么一个楼，整个山西省就这么一个最好的楼，它聚集的目光是不一样的。在石景山最好的楼是我们中海的项目，它就会吸引到这些企业。包括入住的企业，它吸引到区领导的关注，形成一个良好的循环。

在这个过程中我们也沾了一些前两年中关村溢出的光，石景山先把电科引进，带动了芯片产业上下游，然后把中关村科幻产业创意中心引入，科幻方面的视觉、听觉的先进企业全部都落下来了，现在还在做人工智能方面的发展，还有人工智能产业大会落在石景山。

包括我们现在也在做一些安全体系，因为石景山还有一个比较好的优势，就是传统的军工体系、航天体系还是相对来说比较完整，所以涉密的企业也比较适合放在这里。而且这些企业恰恰是新质生产力的企业，这些企业也有一个很大的共同点，就是喜欢扎堆，他们想要产业氛围，他们就需要有这样的空间。在科技类企业方面，北京市最强的地区永远是海淀，海淀有很好的高校、政策的支持。石景山、亦庄这些区域作为外围的新兴产业的区域，它们在这个过程中更容易和政府形成合力。

另外生态化的运营，我们作为一个运营商来说，企业要什么，我们能提供什么服务，产业链上下游能出什么牌，我一定把这个牌打出来。

装修麻烦，我来装修，员工需要住房，我找到最合适、最便宜的房源，还能把物业打个折。甚至客户进来之后，注册方面的问题，我们可以给租户提供资源的搭接，只要客户提，我们只要在系统内有，甚至于系统内没有的，我们也会想办法帮客户去找。

中海作为背靠中建这样一个房地产开发建设领域的企业，在这方面的上下游相对来说还是比较强势的。

吴震东：非常感谢张总的分享，张总在一站式服务的基础上又把政府卷进来了，充分利用政府的资源，这也是一个非常好的点，特别是对一些新兴的区域，政府是愿意做更多投入的。

最后我想听听陈总的看法，您在实践当中怎么体会产业溢出的概念？您是不是也觉得产业溢出是不太存在的概念？

陈卓君：合景泰富集团开发的商业物业已经接近200万方，主要集中在华东和大湾区，在华北的知名度不太高。我们前期也顺应政府去拿了很多重点产业的区位，比如广州南沙自贸区、广州开发区，以及通州运河商务区。

产业的外溢在我理解它是CBD和DBD格局的竞争，它已经不再是局限于甲级与甲级、超甲与超甲的竞争，它是甲级与产业园的竞争，这样的竞争格局对我们运营商来说压力是非常大的。

说到产业外溢和新商圈的崛起，其实从宏观市场来说，它是一个城市建设的规划，它是一盘大棋，是一个趋势。但是从微观的到每个个体企业来说，在我看来它可能更多是一个降本增效的体现。对企业来说除了租赁成本的降低，还有人工成本、研发、生产，它是多个线条的经营成本的节约强烈的诉求。

在增效这一块，企业也会跟着政府产业导向的集聚，希望通过集聚效应在里面拿到一些政策或者是资本的扶持，来扩充它的规模。在招商的过程中怎么契合这些外溢的租户的核心诉求，及时地认清我们项目在这一波趋势中的定位应该怎么调整，这是非常关键的，这样才能捕捉到这一波的需求。

时间有限，我简单说一点我们在广州开发区生物岛一个项目的经验。前期我们在生物岛做了一个超甲级的办公项目，但是生物岛对广州来说是一个承担生物医药研发功能的区位，以及由于它毗邻琶洲的电商总部，它可以吸收一些科技外溢的企业。

但是我们在这样一个区位当中做了一个超甲级的办公楼，前期定位决策的失误，导致我们做这个项目的时候有非常多的挑战。后面政府调整了我们的政策，它不允许非生物医药的企业进入，倒逼运营商从商业招商转变成产业招商。

我们后面做了深入的调研，了解关于生物医药之于广州的市场定位，它的上下游的各种关系，我们发现从价格体系、产品以及运营服务，统统都不符合目前的市场，所以我们做的事情首先是调整产品，至少保证我们的机电能改造成实验室，或者能做CRO的实验室。

第二是我们的渠道也有问题，这也是老生常谈，大家都知道产业的招商渠道跟商业招商是完全不一样的，我们也接着深耕这一块。第三是跟政府沟通，因为生物医药有很多上下游，我们挖掘到有很多针对生物医药投资的基金公司，包括物联网+的生物医药平台，这些都符合我们的招商目标，经过沟通之后，加上多项政策齐下，我们短期内也拿到了一个很好的招商苹果。

吴震东：非常感谢陈总的分享，今天几位嘉宾的分享让我有一个感觉，一个字叫“卷”，但是用一句话形容叫“精益化运营”，今天在来这个圆桌会议之前，我感觉可能这个基调是比较Low的，因为这个市场的确不太好，但是听了各位嘉宾分享之后，我又觉得在冬天看到了一点温暖，充满了希望，感觉我们还有很多事情可以做，大家可以把这个市场做得更好。

再次感谢各位嘉宾的分享，真的是一场思想的盛宴。