张爱华：瓴寓资管的全链条探索跟实践 | 观点租赁圆桌演讲

张爱华（瓴寓国际CEO）：各位新老朋友大家好，今天难得的机会跟大家分享，主办方给的主题围绕着大资管时代，瓴寓做了哪些事情。

瓴寓资管深耕了五六年时间，我们也有自己的一些思考。刚才很多大咖都做了很多分享，我介绍一下，到底瓴寓眼里的资管是做什么的？

通过这几年的深耕，资管成为瓴寓非常重要的标签，也是我们瓴寓人追求的。

既然要做资管，在租赁住房这个市场，我们注定不可能给投资人特别惊喜的回报，只能是低风险、确定的回报。

既然谈资管，资管到底是干什么的？就是由专业机构为投资人选择合适的项目进行投资，因为是不动产资管，必须多一个属性，能实现资产保值增值后的退出。过去传统的金融资管其实没有资产这件事，但不动产资管离不开资产，所以必须回到资产的保值增值，就是我们常说的“募投建管退”。

募和退就是资本运作，要做资管离不开投资，投完了不动产，要有能力把产品打造出来，后面还有现金流退出，必须做好运营管理。其实投资也不容易，我们经常看到说一个项目退不出来，就是投完了，后面没人管。

所以我认为，这五个环节链条缺一不可，才能真正实现资管的全链条。

瓴寓没办法，我在研究这些事情的发现，想外包产品的时候外包不出去，因为这个行业最多只有之前的房地产开发类的打造商品房的建设能力。但是其实租赁产品、租赁行业是完全两码事，因为客户不一样，客户是谁？需要什么样的租赁产品？没人告诉我，只能自己做。

同样的，在运营管理的时候，我们更聚焦增量市场。过去的十年，特别在早期，集中式公寓有很多的运营商涌现出来，但是真正的拿到一个增量大社区的时候，发现没有人可以告诉我运营管理应该怎么做，怎么做效率是最高的，怎么做成本是最低的。

没有办法，所以我们是被逼投入大量资源，在这五年不断深耕，把所有链条的事情都做一遍，做完了以后发现，只有真正打通的时候，才能形成真正的租赁住房资管能力。

我从来不做广告，今天其实是为了介绍后面的内容简单介绍一下瓴寓。我们18年就开始定位坚决不做包租，向轻重两端发展，这样的指引没有变过。

这两年我们也做战略的升级，不管是资管还是委托管理，轻资产输出一定是用资管的视角给投资人和业主做运营服务。

所以我们轻重两端给自己的定位其实是一站式综合服务商，可以提供募投建管退全链条服务。我们开业房源不算太大，但是签约房源很多，目前很多都在建设期，但是今年会迎来爆发式的增长。因为耕耘了三年大社区，总是要开业建完的，目前拥有了40多个大型租赁社区，这个量确实在国内是遥遥领先的。

瓴寓的业务模式核心就是资产管理，构建了全链条能力以后，我们发现资产管理项目一年做100亿规模，10个也已经比较多了。具备了全链条能力投入了大量资本以后，也开始给业主和投资人赋能，输出运营管理。

刚才罗总也讲过我的观点，只做运营管理是没办法做好运营管理的，没有办法真正的给业主做到赋能。怎么办？所以也许你拿到了资产，我来赋能，告诉你客户是谁，产品怎么做，让你走在正确的路上，到后面运营管理的时候，也确保可以真正帮助业主资产保值增值。

截至到今天，我们已经有上百亿的资产管理规模，实现了3个项目的顺利退出。当然没有华润那么幸运，因为民企不是在第一批做REITs，三个项目都是通过非公开市场实现了运营到期以后的合理退出。

退出是容易的，因为没有退不出的项目，只有退不出的价值。我们大部分项目超预期实现了价值。

我们积累了大量的合作伙伴，有资本市场的，有大量的国企、央企，我的视角里，全生命周期的资管核心到底是什么？其实如果总结两句话，就是高效的获取优质项目，这就决定了这个项目百分之七八十的基因了。

拿错了项目就是有问题的，后面神仙也救不回来。但是风险控制其实是0和1的关系，如果只是拿了个好的项目，但做不好全链条的风险控制，本来是净回报有五点几，做成四了，又退不出去，所以这两个缺一不可。

提到高效获取优质项目，到底我们眼里什么是优质的项目？优质项目就是瓴寓倡导的低风险确定回报，租赁住房市场一定是这样的一种产品。

在投资人眼里，有几个维度来证明是低风险确定回报的，比如说要有合理的收益，流动性一定要好，如果一个资产退不出去，是有问题的。所以不管是公募资金，包括大众资产的交易，在保租房这块，我们的退出通道是越来越通常了。

租赁住房的特点决定了抗风险能力也很高，就拿疫情来举例，租赁住房其实波动在个位数。

同时，我们从美国所有的不动产退出数据可以看到，租赁住房是最低的，百分之3.8%左右，交易量也是最大的，所以也验证了抗风险能力是极好的。当然在国内做资管还是要符合大的政策，如果政策能够支持，说明这个行业可以发展更快、更健康。

中国的租赁住宅符合我们说的低风险确定回报这样一个特点，最重要的核心点是一张白纸，可以画最美好的图画。如果真正想要租售并举，想要房住不炒定义，一定要能够做出满足长期居住的产品。

我们看到，商品房改建几套房子卖得极少极少，要跟商品房相媲美，一定是舒适度、品质感相匹配。当然一张白纸上画的时候，得房率也更高，从融资等等都可以看稿，包括退出的通道。

所以，虽然存量商办跟租赁地块都是不可或缺的部分，但是我们觉得在未来大的方向上，可能租赁地块更能形成符合回报的资管模型。

大家都知道有好的项目，怎么去获取这个项目？讲讲瓴寓的一些心得。

对于项目获取，我的眼里只有三件事，第一有没有最快的速度机遇洞察，第二有没有最匹配的方案，然后你能快速匹配。第三，基于洞察的核心就是深耕，人就这么多，如果不是深耕，什么都去看一眼，注定不可能去研究清楚。

积累了几年以后，我们进入每一个城市之前，都会建立三个方面、八大维度的分析体系，同时通过租金等高线来看不同板块大概的租金会在什么区位，结合过往成交的商品房和大宗交易价格来看，哪些区域会有机会，这个时候机遇洞察就会领先一步。同时，你要触达这些资源，并且愿意能够产生合作，要深度理解市场和客户的需求。

有了项目来源以后，最重要的是如何快速形成最匹配的方案，其实这也是一个难点。我们都知道，最重要的是控哪些风险，比如说客户研究的时候最重要的回答就是客户是谁？从哪里来？长什么样子？有什么需求？

产品研发、落地也有两个最重要的风险，比如说产品定位阶段有市场容量风险，租赁是一个区域市场，这个区域到底有多大人流是？如果吸纳10%以上有极大的风险，所以一定不能超过这个区域的10%以上，否则出租率未来跑量会有很大的问题。

第二就是租金的评效，人的收入30%基本上是我们可承受的租金，当我们的天花板摸到30%以上的时候，这也是一个极大的风险。

其实投资阶段就是预测和风险不断找平衡的过程，风险过大，注定这个投资项目未来落地是有问题的。有了客户的精准研究以后，输出到产品要有能力去做好。

比如说我们知道客户的承受力在三千左右，但是要的是一个一室一厅的产品才能做到三千，所以我们需要重新去解构生活场景，通过数字化把所有生活产品解构以后，按照每一间房七个维度，几百项的分值打分，能不能一个户型出来以后，它的价格就能被验证，而不是运营3年后再被验证。

因为市场上没有一模一样的房间，只有去解购它，把一个房间分解成几百个标签的时候，数据的推演也会成立的。当房型设计出来，我们投模的设计价格都是确定的。

还有一项比较重要的是成本，成本如果偏离度很大，同样回报会受到影响。所以在投资阶段，因为地价是确定的，税收也是确定的，融资也差不多，其实就是成本是不是可以控制好。而我们有房地产开发的优势，通过上千个项目的实操积累，成本偏离度永远控制在2%以内。

快速决策其实就是所有的事情都能以终为始提前发现，所以我们最重要是投资推演模型，推动一个项目的时候都分析得清清楚楚，能够在过程中解决掉。同时做好项目管控模型，永远是不把问题留在最后的决策环节，最后只是在做选择题而已。

前面讲到获取优质的项目，第二个点是全过程的风险控制，我们一致认为控风险的核心是实现各个环节的精准决策，决策是最大的风险，一旦决策错了，纠偏回来基本上成本翻番。

所以如何实现精准决策呢？瓴寓一直在做的其实是从创立第二年就倡导技术不是工具，一定是为决策来服务的，而且一开始我们就回到了资管这个模型，是现在EU这个公式全链条的用每一个系统植入它，帮助它提供精准决策。

系统永远做的是海量的数据分析，客观的归因分析，人在差异化的事情上做弥补，然后真正的实现双脑决策。这样我们才能把一间房的租金偏离度控制在2%，才能保证颗粒度非常细的资产管理，最大化实现价值。

在整个的投资链条全过程中，我们全部实现投资人也好，业主也好，可以看到每个环节、每个变化对资产回报率的变化是什么。

除了收益方案，现金流风险也是投资人比较关注的。当我们市场偏离度如果是10%的时候，你的杠杆1：9就会出现极大的风险，所以我们很多投资人的杠杆只能用4:6，有的是3:7。不同的投资人有不同的偏好，我们要让他做选择。

同样在风险方案里面，还有一个在投资阶段最大的就是这个项目拿了以后，所有从建设到运营的风险是不是都识别出来了？是不是在过程中会冒出新的风险？要不就是时间拖的很长，要不就是出现不可控的成本。

在建设阶段虽然看是一样的，但是在租赁住房这块，让一个人判断也很难。

我们永远会回到EU的公式，工期带来质量的变化、成本的变化就会在EU公式里产生影响，质量也是一样的。不能单看一个质量的投入，如果一个质量的投入会带来未来运营成本的大大降低，那其实也是我们要加重投入的。

通过所有的AI分析以后，我们把影响质量的上百项因子找到了最五项的核心因素，解决百分之八九十的问题，特别重要的隔音、渗漏。

还有如何因为成本的投入变成分子的运营成本的降低，是1和25倍的关系，所以也一定要看到全周期成本的变化。比如说一面墙，如果涂料成本很低，但如果是一个易磨损的墙，未来就需要不断刷新涂料，这些成本的增加出租率的下降以及运营成本的增加，是非常不划算的。

退出的时候，除了丰富退出渠道以外，不同的投资人也有不同的偏好。现在REIT出来大家也比较喜欢，我的视角看REIT退出，是比较好的稳定通道，但是我们还有大量的其实是市场化的私募资金的退出，也是比较好的选择。

其实我们有的项目还比REIT要低一些，同时REIT的时间和交易成本是极高的。所以这也是不同的投资人会有不同的偏好，不同的业主应该是做出最匹配他们的选择。

控风险守住了我们的底线，确保投了一个好项目，能够把指标落地，退的时候也能够把价值实现。我们回到土地开发，至少开发要两年周期，所以一般三到四年，希望IRR更高的话会退出。

改造一到两年，我们希望比市场上提早一年到一年半左右，这样IRR就能提升3%左右，核心就是这几件事，快速投出去，快速建完，快速达到稳定期。

前面也说了，我们有丰富的储备，第一时间就能拿到资源，能够快速投出去；除了模型控制以外，我们的相应速度等等都要跟上，还有风险的快速识别，这些保证了快投，建设。

我们确实有过往股东做地产的优势，如果做到拿地即开工的话，基本上可以控制在23.5个月，还可以再减3个月，如果是拿地即开工就能够做到20个月左右。

第一就是不能像酒店，筹备期好长时间。我们现在为大量的业主做的，包括我们自己的项目，叫无筹备期交付即开业，就是筹备期必须在建设阶段搭建掉；第二就是前置销售，我们刚刚最近做的浦发项目，预计做到了百分之七八十，就是开业就开始了。第三开业了能不能快速爬坡。

以上就是我对瓴寓在资管这条路上的一些探索跟实践，跟大家做一个简单的分享，希望对大家有所启发跟帮助。

我们也希望越来越多的一些企业可以一起在租赁住房这个大资管赛道上，源源不断产生更优质的资产供应这个市场，一起把这个市场做大做强。谢谢！