演讲 | 张宝全：传统地产的狂欢已经不存在

张宝全（今典投资集团董事长）：各位下午好！我是昨天半夜1点多才到海口，睡了三个多小时，然后今天早上坐车到里了这里，虽然觉没睡好，但是我还是尽量做到不要把大家说得睡着。

红树林的商业模式，我想讲的第一点就是，红树林不是一个酒店，它也不是一个商业中心。我们从2009年转型以来，大家都在看，也许在这个过程当中还有很多的疑惑，红树林到底是什么？我认为中国传统的商务酒店已经严重过剩了，而中国真正缺的就是当度假休闲时代到来的时候，我们并没有真正的针对性的产品，就是度假酒店的缺乏。

商务酒店和度假酒店的区别是什么？商务酒店是卖睡觉，度假酒店不是卖睡觉，它是卖时间，卖度假的生活方式。作为度假的生活方式，就像在你家里一样，你想吃就可以吃，想睡就可以睡，想玩就可以玩，我们有游戏机，或者有电视等等，度假酒店是否做到了这样的一个生活方式的供应？

关于传统酒店，我想讲一个数字，2013年，全国有11687家星级酒店，营业收入总额为2300亿。2015年全国有12133家酒店，大约增加了1000家左右，全年的营收是2100亿，也就是说我们增加了将近1000家酒店，15万个房间，结果2015年的营收比2013年减少了180亿。

传统酒店进入中国，一开始就是畸形的，因为这些酒店在80年代末、90年代初进入中国以后，中国的家庭不能消费。很多国际的酒店在国外是四星级，一半对家庭，一半对商务，当它进入中国之后，中国的家庭消费不起，完全对商务。

我们到很多传统的高端的商务酒店去看，每到周末它搞的活动一定是针对家庭的，但是它所有搞活动配套的设施，或者是供应的项目内容都是临时的，而不是这个酒店固有的。我想这就是中国目前酒店的现状。另外，在这十几年来，中国的物价大约涨了10倍以上，但是中国的酒店出租房价平均涨了2倍不到，酒店的运营成本也涨了10倍左右，所以商务酒店很难运营下去。

红树林度假酒店主要针对的市场是什么？我们都以为度假是到度假目的地，其实在中国的最大度假市场是本地度假，北京人、上海人周末去干什么？我们到农家乐也好，到什么也好，这些度假休闲的供应已经远远地和我们今天的市场需求相距甚远，或者说它供应的标准和档次还是太低了。

今典投资集团董事长 张宝全

红树林不是一个酒店，也不是一个商业中心。商业中心的本质是什么？开发商建的商业中心，它是一个老板开了一个店，但是红树林是一个老板开了几百个店。我们做商业的都知道，做商业的风险是很大的，商业要想成功必须具备三个条件，第一个就是你要找到市场，比方说我们在哪里开个餐厅，你要去调查，在方圆多少范围内有没有这样的市场，所谓的市场就是有没有这样的目标消费人群，这是你要研究的，如果你找到一个地方，觉得房子不错，你就盲目供应的话，你后面做得再好也是没用的，这是第一条。

第二条，当你发现有这样的消费者，有市场的时候，你要把消费者找来，这就是你的营销，如果你的营销无效，或者不行的话，你的店开了也不会取得好的效果。

第三条，当你找到了消费者的市场，也做好了营销，把消费者都叫来了，你还要做好供应，要有供应的有效性，如果我们能做到这三点的时候，商业才能成功，而且在这三点里面，我认为第一条和第二条是非常关键的。

红树林为什么一个老板可以开200个店？因为红树林的商业三要素里面只需要一个要素，就是供应，你既然已经有了最好的硬件，你找了最好的供应商来做好供应就行了。我们在三亚湾的红树林有71个餐厅，13个电影外景、水乐园，青岛的项目有100多个餐厅，红树林就是用我们所讲的重资产来运营，目前在三亚湾每天有几千这样的目标消费人群，不需要你做营销，你只需要做好供应，你做好供应之后，就能成就未来最好的商业，这是红树林的商业模式。

当一个老板开200个店的时候，你就有很多玩法，如果一个老板开一个店的话，它不盈利就是垃圾，只有盈利了你才能开。当一个老板开300个店的时候，不盈利的我可以开，艺术可以非盈利，文化可以非盈利，你就可以在商业模式里面真正做到羊毛出在猪身上。

传统的酒店的客房收入大概占了7成，其它部分占了三成，在红树林正好相反，客房只占1/3到1/4，尽管客房占了一半的面积，它的收入水平就只有这么多。比如说澳门威尼斯人，它有3000间房，它商店里每天是2万到4万人，它是1比8。我们红树林酒店是1比5，就是一个住店客人，外面有5个人。这是红树林商业模式里很重要的一条。

还有一点，我们在互联网时代，大家都认为要做轻资产，不应当做重资产。我觉得这是偏颇的，在互联网里面，它是以轻资产为主的，没有多少的有形资产，但是在我们的整个经济活动和行为里面，实体经济依然是我们非常重要的一部分。什么样的轻资产才是真正的好的轻资产或者最挣钱的轻资产？是能够让重资产盈利的轻资产，这才是最值钱的轻资产。

如果你不能让重资产盈利，你这个轻资产是毫无意义的。我们不能把我们在房地产运作过程中，把我们的一些配套，我们通过住宅销售，已经挣回了很多的利润，这些配套觉得利润不大，交给一个相对强一点的，能给你维持下来的，但是我认为商业的原则就一条，不能盈利就是垃圾，不能够维持的话，你是根本不能持续下去的。

这是要让重资产盈利的轻资产，红树林是怎么盈利的？我们是利用红树林的重资产做全国最好的轻资产公司。比方说三亚红树林，我们有71间餐厅，青岛的项目有110间餐厅，把这些餐厅加起来组成一个餐饮集团的时候，这就是中国最大最好的餐饮集团。这里面还有文化公司，婚礼公司、公关公司、活动公司等等，你把这些轻资产利用你的重资产做得最好的时候，包括消费者都已经到这里来了，你把消费做好的时候，你所形成的资产价值，它加起来的市值可能会大于这条船。

当然，轻资产的运营业不是那么容易的，比如说当我们在青岛开110家餐厅的时候，很多人都问你是怎么开的？其实我们青岛110个餐厅就是三个部门参与，第一个是集中配送采购部门，他们把所有的需求输入电脑，有采购部门进行加工。另外这110个餐厅，我们有8个厨房，江浙菜系一个厨房，东南亚菜系一个厨房，北方菜系一个厨房，包括川渝等等十几个厨房。

比如说我们有8个餐厅，实际上就是由一个厨房组来完成的，所以他从菜品的研发到配供等等都可以做，这就是我讲的在度假酒店的配供过程中可能要买生活方式，在卖生活方式的过程中，它的商业空间不能有界限，比如说一个酒店，它的酒店全是封闭的，没有把它打开，这边看不见风景，它就是个交通动线，在这样一个交通动线里面，人们走3分钟，他心里感觉是10分钟。所以度假酒店的本质就是卖生活，度假酒店的本质就是卖时间。

我们上个礼拜刚刚开的美食广场，把全球80多种美食放进来了，当美食广场开了以后，当时的效果非常好，我们几千人的酒店的早餐就开始发生变化了，不会再像传统那样由自助餐供应它，自助餐大概八九十块钱，他如果不吃自助餐，也可以到美食广场去吃。比如说我是南方人，我可能会吃鸭血粉丝汤，北方人可能会吃兰州拉面等等，如果你吃个自助餐，可能就半个小时，而且他把这个当成一个功能消费来对待，如果是在这种供应的情况下，他会在这里逗留得更多。你培养了一个这样的美食广场，它不是这个酒店的美食广场，它是这个城市的美食广场，因为它的所有的供应是这个城市所没有的，包括我们在所有的红树林里面都有一个点心房，这个点心房里面可以买到很好吃的点心。

传统的房地产时代已经结束了，我们现在都是靠三七的比例，30%的销售、30%的商业的支撑，通过70%的销售来支持这样的商业，我认为在两年前这个模式就已经不存在了。因为在两年前我们地价、房价的成长已经超过了融资成本，就算这个商业运营并不值钱，但是这个房子和地带来的增值的部分已经大于我们的融资成本，哪怕他一分钱没赚，在你的帐面上一评估，你就进帐了，叫评估性的利润，这就占到很大的一块。

在两年前所谓的白银时代，地价、房价的增长已经低于了融资成本，这个时候地多、房多不是一件好事情。房地产依然靠住宅来支撑的方式到今天必须要改变，到今天为止，中国的每一户人家已经拥有了1.2户住房，全世界的私有房没有超过60%。中国由于金融的落后，加上政府的放水，老百姓不得不用不动产来对抗货币的贬值，但是问题是这是有限度的，或者是有一个台阶的，我个人认为中国已经是全世界平均水平的两倍，这已经到了一个顶点，如果我们继续这些的话，有可能把我们的行业带来非常严峻的后果，如果真的像日本那样的话，可能整个中国经济都会带来巨大的影响。

传统的地产的狂欢已经不存在了，但是我们有好的资源、人才，在新的市场出现的时候，我们可以做很多新的供应，最重要的就是在做新的供应过程中，你是针对什么来供应，或者说我们以前房地产更注重的是观念，但是我认为在度假休闲的生活方式的过程中，靠运营两挣钱和靠房子来挣钱是完全两回事，它不仅是转行，甚至是转世，所谓转世就是你以前所有的优势都不存在。比如说我们地产公司转型了，它去做水了，或者是做金融去了，那你前面的优势都没有了。

所以我说当转身的时候，你就要有新的东西。今天在这里用红树林的模式，把我们的想法说一说，之所以今天这么说，是因为红树林在第一阶段，到今年底我们才把红树林的模式真正的做完。

青岛红树林是这个月19号开业，三亚湾的已经开业了，亚龙湾的已经开了10年了，海棠湾有一个红树林酒店也会在今年开业。我们还有红树林度假交换平台，我们可以在全球的度假平台进行交换。明年这个上线以后，就意味着我们的模式第一阶段就做完了，后面就是快和慢的问题。