吴兵：思考路径决定成败

吴兵：大家下午好，15分钟要说很多东西不一定说得齐全。很多时候我们都在探讨，从2015年到2016年我们应该怎么走，我们可以从买书是怎么买的这个路径思考我们买房子的方式。以前我们买书会去新华书店买，因为那里品种比较齐全。现在我们到淘宝、当当买，因为那里有更大的折扣。我们从现在开始，买书到哪里买呢？可能我们上罗辑思维，因为他把他筛选过的书推荐给我们。这里会不会推荐怎么做菜的书，推荐怎么运动的书呢？不会。

同样我们看房地产，过去几年我们在做几样事情，我们从香港学来的经验是“地段地段地段”，到2008年以来的“价格价格价格”，到现在的“到达到达到达”。在互联网思维下如何运用互联网的工具做房地产的营销呢？中国美林湖从2008年以来做了很多的思考，我跟大家分享一下，每个人都有微信，但是谁用微信的热力图运用于房地产的营销？我们打开微信，它除了抢红包、发红包，除了群管理，除了有社群的功能以外，其实还有城市端口，里面有一个热力图，你能迅速看出离你周围范围内所有竞品楼盘现时的人流情况，你可以通过热力图对你小区内的时间的变化，停留的时间，甚至可以分析判断你的客流和人流到底在哪里停留，科技就在我们手上。我们有用过腾讯系统研发的微云图吗？这一切都是为了应用于客户的到达。

以前我们是注重建房，接着我们把配套做好，把服务做好，把社区做好，这是三五年前，或者先阶段我们还要努力做的事情，但从2016年发生了转变，就是社群出现了。社群的出现，有两个代表的项目，一个是福建的聚龙小镇，在整个社区里面，他们提出一个口号“文明是这个社区最好的风景”，我们可以了解一下，它的97%的成交源于业主转介绍，它的营销成本只有千分之一。还有一个做得非常好的项目就是在北方的阿那亚。社群是2016年最关键的关键词，如何把社群人群正好好，如何把自己的项目标签化、行业化、碎片化、粉末化传播，吸引客户的到达，和管理组织好自身的社群，可能是每个房地产项目或者房地产人需要思考的问题。

我记得我的商业的老师上课给我讲了一个故事，我觉得这个故事为我启发非常大，他在讲美国宇航员登月的时候，所有的科学家在思考一个问题，这个问题是怎么把钢笔带上太空，这个墨水不会漏下来，结果太空总署花了一年的时间，花了100万研究带只钢笔上太空书写而不漏水，结果成功地在太空上使用了这两支钢笔，可以认真书写不漏水。美国有强大的经济实力、强大的科研能力，花100万美金研究这个太容易了。到了苏联，苏联做了一件很简单的事情，就是把两支铅笔带上去，因为它的目的很简单，只是为了书写。美国先登月的，美国花了时间、精力去做了两支100万美金研发的钢笔去做书写，他的思考路径由一开始就是错误的。我们怎么样从房地产的营销里面去思考做最简单的事情？做把两支铅笔带上太空去书写的事情。

我举一个我朋友的案例，他姓张，他在深圳，他也从事房地产的研发和产品的研发，他在美林湖的项目里面是专门做H5的，他花了非常多的时间做一件事，就是每天大量阅读100年以前的照片，然后把每个照片放大，把这些百年照片上的街区的商业名称的中文域名和英文域名注册起来，然后把这些品牌自己持有，他拥有了一批各行各业的百年企业的品牌。我举个例子，等一下大家可以百度一下，三角牌毛巾，这个毛巾品牌是他持有的，这是一个百年企业，这个企业跟抗日战争的日货进入中国之间有一段很精彩的故事，跟1937年日军进入中国的时候有一段很精彩的故事，而他已经持有这个三角牌毛巾的品牌了。他拥有这个品牌做什么呢？他已经征集全国各种的毛巾厂参与到这个三角牌毛巾的生产里面，他通过这个三角牌毛巾销售到全国，以百年企业国产品牌的名义销售到全国，他做了一件既简单又有传播力的事。他跟我说，他的每一个毛巾的利润的一半要捐献给抗日老兵。同样一件很简单的事，他去标签化了，他去行业化了，他用了一个历史故事，他做粉末化、碎片化的传播。我希望这两个故事给我们所有在思考2016年房地产营销如何走的每一位同学、每一位领导带来思考，希望留意明天的课程，谢谢大家。