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在目前价格下行趋势逐渐明显的楼市下，绿城的不降价，更多还是源于对产品质量的信任。

　　观点网 梁嘉欣 “绿城不可能降价，也很难降价。”宋卫平于3月17日的绿城联合经纪公司成立大会暨签约仪式上，再度明确绿城“不降价”的态度。

　　宋卫平认为，绿城的地价高，产品投入高，小区交付后各方面的投入都很高，所有加起来后，基本不存在降价的空间。

　　按照绿城早前的说法，旗下项目的利润只有9个点，如果降价，最低也就9.1折。不过根据市场报道，这段时间绿城的折扣远不止9个点。

　　前不久继绿城南京水晶蓝湾7.5折“内部价”之后，绿城杭州最为人所知的桃花源南区别墅项目近期就传出低至七折降幅的报道，如属实，这或者已是绿城项目中出现的最低降幅。

　　报道指出，对比目前杭州桃花源南区别墅项目平均5万元每平方米左右的市场价，如今3.4万元/平方米左右的成交均价，折让幅度低至三成。

　　不过随后绿城在接受观点新媒体采访时，已对桃花源七折降价一事作出澄清，并表示，是次售出的3万多每平方米的项目，其实是桃花源项目里的小法式别墅产品，且又是最靠近园区旁边的一套房子，所以是标识的最低价格。

　　而此前绿城亦曾售出多套同属该价位的房子，因与不少6万元每平米以上的中式大宅共同成交，所以彼时销售均价仍处于5万元/平方米的水平。

　　根据日前绿城公布的2月销售数据，2月仅有杭州桃花源南区别墅项目分期推出销售，总推盘面积约3359平方米，去化率达100%，销售金额为1.14亿元，销售均价为33984元/平方米。

　　十年桃花源

　　根据绿城提供的相关资料，绿城·桃花源项目总占地面积达到2700亩，而内里涵盖的别墅产品类型繁多，更被称为绿城别墅产品的“大观园”。

　　2012年，绿城·桃花源推出收官产品西锦园中式园林别墅及少量法式园景别墅。其中“西锦园”占地约180亩，规划建造27栋地上建筑面积约800-900平方米、地下建筑面积约500平方米、带多车位地下车库的中式别墅；以及13栋地上建筑面积约1200-1500平方米、地下建筑面积约250-350平方米的中式大宅。

　　据余杭绿城公司副总经理林伶介绍，西锦园和其它西式住宅基本上售价在5万元到7万元每平方米不等，该价格不含地下室及花园。

　　涉及七折降价风波的法式园景别墅，地上建筑面积430-530平方米，庭院面积800-1200平方米，地下建筑面积约300平方米，总价约在2200万左右，单价约3.5万元-4万元，将在2012年6月推出少量珍品。

　　林伶表示，这次成交的项目是去年七、八月份推出的一批房当中，余下来没有卖的部分。且由于该部分最靠大门口和路口，地理位置明显差于位置较为里面的别墅项目，因此价格会有比较大的落差。

　　而从价格方面来看，是次成交的项目降幅并不多。林伶亦称，目前桃花源项目产品的折扣基本上很好，只在一般只在4到5个点左右。

　　“毕竟是高端项目，客户主要还是认可绿城的总体品质。而且这类项目就算打再多的折扣也未必是老百姓买得起的房子，所以我们不会像社会上的刚需项目那样进行打折。”林伶称。

　　她续表示，由于不是每个老百姓都有购买高端产品的需求，所以桃花源项目每年的去化率及年造速度都比较慢，“因此在楼市好的情况下，也未必有很多房源拿出来卖。但在楼市不好时，可能也有些刚性的对生活品质有要求的人会来购买”。

　　但为了更好地形成去化，林伶透露，绿城早已开始做下半年宣传和推广方面的工作，“我们存量并不是特别多，包括最近来看，一、二月份我们也完成了集团的销售计划，三月份也会完成。这两个月陆陆续续还有一些别墅的客户会来看房，谈到比较合适的价格就会购买”。

　　她表示，桃花源已经有十三年的营造历史，至今已经售出600多栋别墅，整个园区又相当成熟，预计再经营2年，并推出余下60多栋项目，就可圆满收官。而且定价相对理性，配置的部分酒店项目也将会陆续落成。

　　问及后续是否会迫于市场压力而加大降价力度，林伶回应称，可能性不大：“在目前的销售节奏和市场情况下，因为毕竟别墅是比较小众的产品，所以我们不会启动大规模降价打折这些举措。”

　　“虽然十年以前卖的房子很便宜，才200多万一套，但是经过十几年，别墅已经不再开发，土地的稀缺，加上项目的成熟性，所以相对而言，桃花源目前的售价走势还是比较平稳的。”

　　林伶亦坦承，降价可能有点不负责任，但是有时候为了求生存，其实也是迫于无奈，“不过我们还是要为每天付出的劳动，争取一些相应合理的回报”。

　　新营销模式

　　在目前价格下行趋势逐渐明显的楼市下，绿城的不降价，更多还是源于对产品质量的信任。

　　“在我了解的全国房地产企业中，在做产品质量及后续服务方面，还没有一家企业能够超过绿城”，宋卫平3月17日表示。而一直以来，在绿城的眼中，好房子是不愁卖的。

　　为了更好地向外界传播绿城产品的好品质，从而进一步提高项目的成交量，绿城在早前就启动全民卖房的营销模式。

　　在新销售模式里，原来的销售人员将变成经纪人，同时走出案场，让其在社会上寻找客户。同时，还会借用社会上原先的二手中介经纪人，从中面试、挑选出两三百人，成为绿城签约经纪人。

　　“期望能够通过更多的经纪人，把绿城的产品理念推销出去”，宋卫平称。据了解，绿城2012年的销售目标是400多亿。

　　经过长达一个多月的准备，绿城新营销团队基本到位。

　　3月17日，绿城举行联合经纪公司成立大会暨签约仪式，绿城集团旗下的联合经纪公司：杭州绿城房地产经纪有限公司、杭州绿建合联房地产经纪有限公司正式揭牌。

　　据了解，此次联合经纪公司成立大会招聘的全部是外部经纪人，其中大部分以兼职为主，涉及房地产中介、证券、银行、汽车、保险等多类行业。

　　而一个月前，绿城曾召开绿城集团项目经纪公司成立暨签约仪式，目的是把所有在职销售人员转为经纪人，并将具体项目的销售指标，明确分解到每一个经纪人(销售员)。

　　其中，杭州蓝色钱江10亿元，沈阳全运村为30亿元，温州海棠湾的某个销售人员要完成25104万元的指标。

　　与内部项目经纪公司一样，新成立的两家外部经纪公司，也有具体的销售指标，但并未分解到具体签约经纪人。

　　据介绍，他们需要承担杭州兰园项目各2亿元的销售指标、承担蓝色钱江各1.5亿元的指标、承担沈阳全运村各4.5亿元的销售指标等等。

　　绿城表示，签约之后，绿城旗下所有项目公司的房源，将对两家新成立的经纪公司和此前成立的内部经纪公司开放。

　　“如此一来，客户群就可以增加1-2倍。”绿城透露，希望透过内外部经纪人的联合与竞争，实现2012年的销售目标。当然，经纪人不仅可以销售绿城所有的房子，还可以卖滨江、金都等其他房企的房子。

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