在市场的淡季，价格是一个有效的砝码，低价入市的效果最为立竿见影，但它不是全部。

　　仍有许多的公司想到了别的办法。

　　“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”阳光100集团有限公司常务副总经理范小冲表示。

　　从“坐等”到“出击”

　　说起营销团队，有一家地产开发企业的销售业绩总是令人刮目相看，那就是被任志强屡屡评价为“能把土豆卖出黄金价”的SOHO中国。

　　SOHO中国董事长潘石屹的心情似乎从未受到过房地产市场调整的影响。在3月25日举办的新浪乐居2009创新峰会，当任志强表示“写字楼和商业物业仍未走出调整期”时，潘立即插嘴说：“我不同意，我家三里屯SOHO就卖得挺火的。”任只好澄清，“你看到的是你一家的情况，我说的是全局，你家不是行业典型。”

　　2008年，三里屯SOHO一个项目就为SOHO中国贡献了72.4亿的销售额。SOHO中国的主要客户，是山西、内蒙古、河北等能源大产区的“煤老板”、“钢老板”、“羊毛老板”们。SOHO的明星营销队伍，在近一两年深入这些区域，巡回召开产品推介会，挖掘客户资源，潘将其戏称为“晋察冀”地区干革命。在“煤老板”们看来，潘石屹可是京城地产大腕，属于常常能在中央电视台露脸的“头面人物”，而房地产商对“煤老板”的看法则不统一，有的楼盘销售人员在和客户推销产品时宣称“我们的项目客户不是500强公司的CEO，就是事业有成的海归人士，我们是不欢迎煤老板的，这会降低楼盘品位。” 但潘对于这些文化程度相对不高的老板们从未摆过架子，据SOHO内部人士透露，潘常常以“答谢客户”之名邀请“煤老板”吃饭，而煤老板们则以能与潘同桌吃饭为荣。

　　阳光100和SOHO中国素有合作，几年前在烟台，SOHO中国的营销队伍就客串过一回阳光100项目的销售代理。阳光100董事长易小迪是SOHO中国董事长潘石屹的老同事，常表态要向潘石屹学习其营销能力。阳光100的项目大多在二三线城市的繁华区域，客户群和SOHO中国的项目有很大不同，不过，阳光100的营销团队也从一般地产公司典型的 “打广告、做样板间”以及“坐台上等客人”的营销方式逐渐“走出去”了。最近，阳光100推出了一项大手笔：招聘了上千名员工，其中有一部分是内部培养，还有一部分是公开招聘，从事营销和客户服务工作。

　　“对我们而言，这是变被动为主动的营销模式，虽然行情在跌，但服务还是要跟上，而且要做得比以前更好。”范小冲表示，“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”而这样做并未大幅增加企业运营成本，原因是招聘的人员全部采用市场化方式管理，薪水和营销业绩直接挂钩。

　　目前，阳光100的扩招队伍已经完成了一大半。在尝试这种做法之后，阳光100的销售业绩同比翻了一番，“当然这其中也有品牌和个性特征得到强化的因素。”范小冲说。

　　一些和大企业、大机构关系密切、历有合作渊源的房地产公司，在淡季选择了项目合作的形式。在北京，有不少政府机关、事业单位和国有企业“团购”商品房的现象。“团购”项目往往属于这些机构的福利项目，员工可以优惠的价格购买，并由员工所属单位给予购房补贴，至于前期开发，有的机构直接参股投资，有的机构则不参与。这种做法的优势是客户资源有保障，资金回笼快。不过，为了能够在这一市场分得一杯羹，地产公司通常需要积累多年人脉资源。

　　嫁接“稀缺资源”

　　与重视对客户终端争夺不同的是，一些企业在对已有客户的维护中，获得了这些客户对地产商新楼盘的追随。

　　浙江绿城集团，在营运绿城医院成功之后，开始把医院资源、学校资源与商品房社区嫁接。

　　在清华大学房地产研究所和建设部中国房地产及住宅研究会的合力参与下，绿城在杭州蓝庭、北京绿城百合公寓等项目实施了园区服务体系。“在蓝庭，我们借助自己和社区的教育和医疗资源，在社区开设了老年大学和幼儿园，以及社区医院，并且特意把老年大学设在幼儿园里，让老年人在儿童嬉戏中得到精神愉悦。”绿城服务事业部总监虞沁文表示。北京的百合公寓虽然是老盘，但也做了改建，增加了配套设施投入，并打算在北区代征绿化地开辟出一块休闲健身区域。

　　清华大学房地产研究所正在进行的社区服务课题，便在绿城试点进行。清华大学房地产研究所副所长季如进表示，房地产公司想为大家提供社区服务是好事，政府不可能面面俱到，资金也不足，开发商正好有所弥补。

　　中国房地产及住宅研究会副会长童悦仲说：“现代人居住在集合住宅中，人与人的关系很冷漠，很多人住了多年对门是谁也不知道，姓什么叫什么，长什么样子都不知道，因为平常见不着面。往往有些人感觉被社会边缘化了，没有朋友了。我的老师给我讲，他自己统计，在清华大学已经发生了九起老教授死在家里无人知晓，事后才被发现的案例，这非常可怕。前几年有的人下班，看到对门在开锁，以为是丢了钥匙，帮忙去撬门，结果那是小偷，公安局破案把他也作为犯罪嫌疑人。因为住了好几年不知道邻居长什么样。听起来是笑话，但是事情确实存在。”

　　不过，童亦表示，现在这一领域还处在探索阶段，很多法律方面的责任问题如何解决，还需要研究。“曾经发生过这样的事，老太太一人在家犯了心脏病，老太太连续按了紧急报警按钮，物业公司也接到报警，也去了，但是开不开门，物业公司也不敢砸开门，然后保安找她的儿子开门，结果儿子过来老太太已经过世了。她儿子起诉物业公司，说我母亲已经报警了，但是你们处理不当，你们应该承担责任。从法律上讲，在什么样的情况下物业才有权限强制破门而入，这是个问题。”

　　童悦仲说，还有很多是我们现行物业管理没有照顾到的，比如现在很多小区用壁挂炉，供暖也供热水。有的密封垫一年半就要换一次，在韩国是每年春秋天强制检修。但是我们还没有做到，通常也就是有一年保修。还有燃气泄漏报警器探头，三个月就要清洗一下，否则就失效了。“这些常识很多人不知道。”

　　童会长所述道出了住宅现状尚存巨大的漏洞，而能真正投入、普及这些细节技术，现在看为时尚早，一些企业的尝试也才变得显眼。阳光100副总裁范小冲坦承，增加客服投入确实是一种营销手段，因为在这样一个市场，谁也不能忽视对终端客户的争夺。

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