3.“我们认为可以较低代价获得土地。我们于2004年之后获得的大部分地块面积较大。倘该等地块拍卖挂牌，房地产开发商需负责相关基础建设及市政设施建设。”由于责任增加，门槛提高，“只有拥有强大经济实力、综合开发能力、良好管理以及经营能力的房地产开发商可开发该等项目。该等开发商的开发模式，仅有少数与本集团的开发模式相同。由于一般缺乏直接竞争，本集团有能力以政府挂牌的价格收购土地，因此本集团的土地收购成本较低。”

　　由上可以看出，碧桂园相当部分土地的获得，是在净地出让前与地方政府沟通，得到其支持，参与生地的前期开发与规划，并在招拍挂中“以政府挂牌的价格收购土地”，最终达到享有土地升值和房地产开发双重收益的目的。

　　与那些不参与生地开发、通过招拍挂直接拿地的发展商相比，碧桂园的房地产开发价值链要长很多，享受的“过程收益”和“关联收益”自然会多。同时，招拍挂的不确定性很大，尤其是在一线、二线城市，碧桂园显然对此作了回避。

　　与万科、恒大等在二级市场收购已拥有土地的开发商的项目相比，碧桂园直接与地方政府谈判，价格优势明显。但前者的做法很干净，而和地方政府的博弈关系复杂，藏有一定风险。

　　碧桂园上市前的土地储备，以建筑面积计为1870万平方米，上市后几个月升至3768万平方米(截至2007年11月30日已取得土地证的建筑面积)。碧桂园2007年中报显示，在土地一级开发方面，截至2007年6月30日，参与开发的土地面积约为1789万平方米，投入金额约为人民币4.3亿元。中报中称：“参与土地一级开发更贴合我们的经营风格——碧桂园规模化的快速地产发展模式。”

　　富力地产的一位管理层告诉本报，富力和碧桂园在一些区域拿地时有竞争，而碧桂园的模式地方政府比较喜欢，因为它可以在土地尚未招标前就介入，甚至先出钱给政府(注：张家界永定区案例中，碧桂园先打了30万元经费给区“项目服务办公室”，委托他们和乡镇、村里调查有多少地、山、树木、农户)，先投入生地开发，政府才有钱去拆迁、报建。政府拿到钱，为碧桂园办手续的积极性就很高。“富力的模式不是这样，原因是觉得这样做还是有风险。比如，你参与了生地开发，最后熟地招标，公开竞争，你拿不到地怎么办？”

　　碧桂园敢于先投入，一是因为它不像富力在大城市城区拿地，竞争激烈，它对所投入的地方较有把握；二是碧桂园始终追求高效和快速，喜欢直接跟政府谈，谈好以后接下来会很顺利，不会磕磕碰碰浪费时间。

　　正如招股书中写到的，“由于一般缺乏直接竞争，本集团有能力以政府挂牌的价格收购土地”，在张家界永定区“张家界凤凰酒店”地块的开发和出让中，碧桂园和区政府也十分默契。记者注意到的一个细节是，永定区政府在与一家和碧桂园有关联的公司(高骏投资)签订生地开发协议时列明：用地成功出让后，按出让成交价款的25%计土地出让金，该25%出让金的15%部分上缴省政府，剩余部分返还作为偿还高骏投资对该地块的投资款和收益及对该地块公建配套和基础设施建设的投入。

　　“返还”为目前土地一级开发中的惯常做法。但对一块土地的出让金缴多少，永定区和碧桂园可以自己去约定一个比例，十分罕见，也是不合规的。

　　但据媒体后来的报道，高骏投资和永定区之间还有一份补充协议，补充协议称，对原协议关于“该25%出让金的15%部分上缴省政府”的约定，依据《湖南省财政厅湖南省国土资源厅关于印发〈湖南省用于农业土地开发的土地出让金管理办法〉的通知》，修改为：按照每平方米6.15元标准向省政府上缴土地出让金。这一修改，又完备了协议的合法性。

　　在记者看来，由于这一“补充”的出现，永定区和高骏投资之间的协议变得没有法律问题。但原来的协议签于2006年10月和12月，而补充协议签于2007年6月5日，不知是否因为上市后碧桂园对合规性的认识比以前有所提高，作了自我检视和修补。同时，从张家界拿地风波还可以看出，在碧桂园对生地开发的介入以及地方政府所作相应承诺之间，合约安排中还是埋藏着一定风险。由于国家对土地出让的管理越来越严，越来越透明，这种风险还在加大之中。

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