观点与李绍强面对面：探索未来开发商的一种可能 | 博鳌·融合的力量

编者按：2025年，面对新的环境，企业与个体正在加速打破边界，不断向外学习与交流，寻找互融互通的合作机会。

因应时代演变，博鳌房地产论坛升级为博鳌房地产论坛系列活动，继续推出“2025博鳌观点访谈”系列报道——“博鳌·融合的力量”。

通过对全产业链代表性企业的调研与交流、深度采访与对话，探寻融合的商业新力量。期待这股力量能穿透产业壁垒，带动产业链及经济的发展和升级。

观点网 博鳌房地产论坛举办将近25年，在论坛前夕，我们来到上海来福士广场——这座承载着城市记忆与商业辉煌的老牌综合体，再次拜访了老朋友。

这是凯德落子中国的第一座来福士综合体，也是凯德在中国的总部所在地。在这里，我们见到了凯德发展（中国）首席执行官李绍强。

这位在中国生活近20年的新加坡人，谈话间亲切、风趣，洞悉本地市场，经常让人忘了他是一个“外国人”。

2006年，李绍强毅然选择来到中国，这既是他个人洞察行业机遇的抉择，亦深度契合了中国房地产繁荣发展的时代浪潮。随后他加入了吉宝置业，担任过业务开发及运营方面多个高级管理职务，并于2016年被任命为吉宝置业中国区总裁。

2022年，在凯德集团完成业务重组后不久，李绍强加入凯德发展（中国），接棒重组后的地产开发平台，肩负起推动凯德发展穿越中国房地产跌宕周期的重任。

此时中国房地产已进入深度调整期，过去抢资源、拼速度、高周转的模式已经不再适用。如何从传统房地产开发全链条模式中转变，将每一环打碎后再重塑，李绍强思考的是，凯德发展（中国）要做“未来开发商”的战略探索。

顺应资本与市场

从历史上看，凯德每一步转变都离不开资本市场的力量。

这家新加坡企业早在1994年就已进入中国，随后经过一系列的资产调整、重组，至2021年形成上市的不动产投资管理公司凯德投资(CapitaLand Investment-CLl)、拥有广泛的房地产开发能力的私有化公司凯德发展(CapitaLand Development-CLD)两个实体。

在李绍强看来，对于凯德投资和凯德发展两个平台，某种程度上更类似于“左右手”的配合，左手地产开发，右手资产管理。

在此过程中，凯德发展像是一个孵化器，通过投资、培育资产标的，再由凯德投资进行资本化和管理。

“甚至是培育新的想法和能力，在私有化的企业里，才有更大的空间去培育和尝试。”

他认为，两个平台配合才是最好的配置，“轻重结合”，找到一个平衡。“一个凯德”的生态系统，为凯德发展和凯德投资创造了互惠互利的发展环境。

“整个生态链要在一起。”交流中，李绍强并不回避谈凯德发展的私有化：“这是顺应资本市场的要求，也是凯德本身的商业逻辑。”

他坦言，无论如何转变，最终不变的是追求高回报率。

过去发展商往往会大量持有重资产，享受资产增值的红利，如今资本市场对房地产企业的要求开始转变了，也有越来越多房企学习凯德的先进模式。

显然，顺应资本市场才是最好走的一条路。

关于房地产行业调整的话题，李绍强对此显然是信心大于担忧：“我们长期看好中国市场，对未来也是有信心的。中国市场够大，找到自己的模式，还是有得做的。”

在这样的结构周期中，凯德发展一样有很大的机会，因为“人对于生活的品质要求提升还是存在的，对于'好房子'的要求也更高了”。

“市场环境倒逼房地产企业从单一追求规模和速度，转向更加注重品质、功能和服务。”李绍强进一步强调。

被颠覆的房地产 谁在吃谁的午餐

在两个小时交流中，李绍强多次提到的词语是“颠覆”（disruption）。

“颠覆”，指对现有体系、观念或技术进行根本性的变革，甚至完全推翻原有模式。

过去，房地产企业基于城镇住房短缺的实际，形成“高负债、高杠杆、高周转”的发展模式。现阶段，住房发展主要矛盾已从总量短缺转为总量基本平衡、结构性供给不足。

“现在需求转变之后，进入到一个新的阶段，要重新再想怎么玩这个游戏。”据李绍强判断：“我们要看清楚，谁吃了谁的午餐。现在的房地产行业已经被颠覆，需要重新洗牌，那么，在这个生态链里哪一个部分是我们企业要去做的，才是关键。”

而李绍强思考的是，在市场体量下降的红海竞争中，凯德发展在房地产开发全链条中的哪个环节可以做到最强。

“通过AI数据分析，可以研究人对产品想要的是什么，这是一套方式。”借助科技的力量，是目前凯德发展在做的事之一。

在李绍强看来，目前房企最有价值的部分被“抢走了”，这一块蛋糕被别人切了，开发商还能做什么？

比如房产中介平台通过大数据分析，利用AI算法洞察和挖掘出客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期。通过庞大的二手数据，对客户进行画像，更精准地理解客户需求。

而凯德发展当前在全国项目内展开的，以访谈的形式深入客户所处的真实生活环境，洞察客户深层次的需求，再借助AI工具辅助快速处理数据，得出参考性结论，从而在全链路上指导工作的开展。

“就像滴滴和传统出租车公司，虽然对于用户来说都是打车，但他们的运营模式完全不一样。各家开发商现在也都在摸索着不同的未来之路。”

当规则被打破，市场被颠覆，客户发生了重要转变，房企要做的是改变思路，“凯德发展也在重新审视自己的价值和定位。”

李绍强认为，从长期来看，经过行业模式重塑和市场供需重新平衡，房地产会回归到一个合理、健康的发展轨道。

战略：“以客户为中心”的变革计划

住宅开发业务，占到凯德发展一半的体量。

近年来，房地产开发市场的供需关系发生变化，从卖方市场进入买方市场，客户也越来越“挑剔”。

“因此，未来只有抓住客户才能抓住市场。”李绍强如是表示。

凯德发展在中国市场目前的战略是回归客户，“在过去的市场环境下，很多开发商把获客能力交给了渠道。但这种模式下，很难跟客户有直接的沟通和了解。所以我们现在也在重新考虑如何去做。特别是在数字化时代，通过很多工具可以直接跟客户接触和交流。”

再通过AI对客户洞察的数据进行分析，找到自己的差异化。

“为什么花这么多时间洞察和理解？因为要知道客户要的是什么，最好可以定制客户想要的东西，整个流程从始到终都要实现。”这便是凯德发展摸索出来的新经验。

现在客群变了，买房的思路变了，与客户互动的形式变了。李绍强进一步解释：“95后是购房主力，他们的思路、价值观是不一样的，他们是出生就在'线上'的一代。谁能满足，就会买单谁提供的产品和服务。”

“现在的客户看房、找房的环节基本都在线上完成了，到售楼处是最后一步，也是验证线上、线下是否一致，最终，线下完成交易。”

李绍强总结道：“所以，我们现在要做的是将设计团队前置到客户洞察阶段，再用科技、设计、理解满足客户需求，将营销、物业等团队放到一起，总结出一套有效的经验。”

事实上，这也是一场以“客户为中心”的变革。

李绍强进一步分析指：“以产品为中心向'以客户为中心'转变，来适应中国动态变化的房地产市场，要求团队能够快速捕捉到变化和机会，快速响应。”

据了解，凯德发展从2023年就启动“以客户为中心的变革计划”，现在通过CCTP（Customer-Centric Transformation Programme）这个项目，将客户体验的全链路进行了重构，追溯到前端的新房需求预测、到产品研发、营销、交付，乃至运营，实现从“造房子”到“造生活”的质变。

从客户端口，以客户“Jobs”为原点，驱动产品设计、服务创新和运营升级。在客户体验的触点上进行创新升级，延伸服务至交付后的生活场景。除看房、买房、交付环节，也强化社群运营。

他举例称，“比如我们在重庆来福士的住宅里，因为它是一个国际化的社区，我们打造了主题为'一百种来福士生活方式'的社群活动，吸引志同道合的业主。”

从技术侧，凯德发展充分引入技术赋能效率革命，打造新质生产力引擎。据介绍，凯德发展研发的AI新房需求预测模型历经半年多轮算法训练与优化迭代，已实现对未来1至12个月城市各核心板块的新房需求走势进行动态预测，准确率高达80%以上。

比如凯德在广州的山海连城项目，就是通过AI强化精准营销的经典案例。通过大数据定位并结合Jobs To Be Done洞察锁定老旧社区业主，实现精准运营和输出，潜在客户转化率从4.6%跃升至11.32%，这就是技术对资源错配的纠偏能力。

显然，在凯德体系里，如何打造“好房子”已经有了一条完整的全链条，而“安全、舒适、绿色、智慧”也早就是非常成熟的“标配”。

相信未来，凯德发展（中国）通过变革将会交出一份不错的答卷。

以下为观点新媒体对凯德发展（中国）首席执行官李绍强先生的采访实录（节选）：

观点新媒体：您如何看现在的中国房地产市场？

李绍强：目前来看，一些城市价格已经不再跌了。

但“一个春天不只是看一只燕子”。从整个房地产角度，我认为房地产靠的是经济，要靠的是信心。

企业投不投，做不做生意，办公楼有没有人租？园区有没有人租赁？不是说房子建好了就有人买，园区建好就有人来。

第二维度来看，现在讲的是靠消费，消费者到底觉得可不可以消费，我是觉得现在政府在支撑消费这一块做了大量工作，但还没到一个完全稳定的阶段。

观点新媒体：凯德之前进行一系列重组的原因是什么？

李绍强：现在看，上市开发商的估值跟资产价格比有很大折扣，在这种情况下，我们就要做出转变。

把轻资产管理部分上市，把重资产部分私有化，通过转变，把该释放的价值释放出来。不然，对一个企业的估值是不公平的。

不管如何转变，最终不变的是追求高回报率。

我觉得，凯德的商业逻辑就是要顺应资本市场的要求。

市场决定了一些东西，企业要顺应市场、顺应时代的转变，不同的资产要用不同的管理方式整合在一起，更好地管理一个品牌。

观点新媒体：凯德投资和凯德发展两个平台是如何协作？

李绍强：首先，凯德发展投资的项目，凯德投资可以运营，在我们的生态链里，凯德投资会有优先权。但是如果凯德发展选择不投的项目，凯德投资也可以找别的投资者一起合作。

就是说，重组之后我们能做的空间更大。如果是以前作为一家公司，投资团队不想做就没得做了，现在就可以找别的投资者合作。

观点新媒体：凯德发展的主力还是做住宅？

李绍强：住宅占凯德发展的比例是50%。我们也有商场、办公楼、产业园，乃至城市更新项目。

对比起来，目前市场环境下，还是住宅收益相对比较好。现在住宅的需求还是在的，人们对于生活的品质要求还是在提升的。

行业已经进入一个新的时代，以前基本上是抢资源、拼速度、做规模、快周转这几种模式。现在需求变化了之后，就要重新思考怎么继续进行这个游戏。

我个人判断，行业可以说是进入一个新的可能被颠覆的时代。当行业被颠覆的时候，我们就要重新洗牌，思考企业在新的生态链里面要做哪一块。

以前房地产什么都做，从住宅定位、设计、建设、供应链管理，还有后期的物业。现在还是这样吗？这个是我们要考虑的，每个企业都要想，必须做完全部，还是只负责其中一个环节。开发商最强的“整合资源”的能力，如何去发挥它的价值。

观点新媒体：住宅地产重点会布局哪些区域？

李绍强：我们当前主要布局的区域是东、南、西南。东是以上海为主的华东，南是大湾区，西南是成都、重庆，武汉也还会继续做。未来是在这些城市“往深了走”。

观点新媒体：凯德发展目前的战略是什么？

李绍强：回归客户，就是我们的战略。

现在是买方市场，客户在想的是，你做的产品是我想要的吗？你认识不认识我，你懂不懂得我？新的产品越做越炫，是我要的吗？因为这些都是成本。

所以，我们要做的就是“以客户为中心”，洞察、理解客户究竟想要什么样的产品。最好是可以定制客户想要的产品，整个流程从始到终都要实现。

我们对产品定位、对客户更加理解的话，就可以做出不一样的东西。

所以，现在做的是把设计团队前置到客户洞察、研究阶段。日后和客户谈话，第一个是销售人员，第二个是设计人员，第三个是专门负责客户洞察的团队。

要洞察客户到底要什么，要理解客户。理解了之后，才能帮客户设计出满足他的产品。

就像新能源车的销售逻辑，新能源车设立的4S店跟以前油车销售思路完全不一样，而且电车大量体验都在线上。回看房地产，现在哪个开发商大量的客户来源靠的是现场？

现在买房子的人大多是95后，95后生下来就是线上，交易全部是线上，所以逻辑都是线上。他们的思路、价值观是不一样的，谁能满足他，就会到哪里去买。

目标客群换了，交易思路也换了。他们买房的时候可能已经在网上做了大量的功课，企业要做的是在线上跟客户互动，在搜索的时候就开始为他们创造价值。最后一个环节，就是到售楼处验证，所有线上创造的价值是否是真的。

观点新媒体：现阶段房地产开发商应该如何做？

李绍强：现在的房地产市场已经被颠覆了，被科技、大数据颠覆了。

作为开发商，买地、定位、设计是曾经房地产链条中最有价值的部分。如今这块蛋糕被别人切掉了，剩下的开发商还能做什么？

现在已经不是一个链条从A做到Z的时代，大家都要有创新的能力，重新审视自己的价值点在哪里。我们已经做了大概一年多，现阶段仍然还在探索。

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