张茜：复苏二线的地产金融创新

张茜：刚才听到我们胡主席说是50后，我都惊呆了，我觉得您看着一点都不像，就特别精神矍铄，简直是心中的男神，作为80后的我要好好向您学习！

我们汇联金融是一家香港的上市公司，总部在深圳。今天我非常荣幸能在这里给各位专家、各位行业大佬做一个汇报。我们在地产产业链上的研究比较透彻，专注于挖掘从开发商前期拿地、建设、销售、尾盘及社区各环节上开发商、购房人、建筑商等参与者的金融需求并提供解决方案。到目前为止我们和碧桂园、万科都有合资公司，同时我们为富力、华夏幸福、鲁能、万科等企业提供金融服务，目前全国排名前50的开发商中国，22家签署了集团层面战略合作，且效果非常理想。能帮助到我们的开发商和购房客户，也是我们汇联所追求的价值体现。

今天我主要会从四个方面给各位专家进行汇报，比起在座的各位前辈，可能我的见解及我个人的年龄和经历会浅薄一些，请各位专家指正。我从市场新政、市场分析，接下来是汇联金融的简介和我们的产品案例。

在过去的一两年内，房地产政策的总基调主要是促进消费和促进去库存，从供需两端促进市场量价稳步回升。从各线城市来看，一线及部分二线重点城市，也就是陈博士所说的“强二线”城市的房价上涨势头强劲，像深圳房价涨幅超过70%，很多人认为，花七百万在深圳买一个刚需，这样的生活让人匪夷所思。但部分二线城市及三四线城市房价趋于下跌，库存压力大。

然后我们看一下行业新政的方面，在3月1日的时候，人行再一次降准，泉州、武汉、福建等地纷纷开展住房公积金个人房贷资产证券化业务，四川更是对实施资产证券化的企业最高补助500万元。在3月7号的时候，十三五会议召开，明确提高城镇化率、建立租购并举制度，积极去库存，加快航空港区建设。14日，央行发文表示房产中介开发商首付贷违法将清理打击。在17日，政府工作报告中将“房地产市场平稳健康发展”改为“房地产市场健康发展”，补充“促进房地产市场平稳运行”。18号，河南省住建厅和财政厅联合发布关于引导农民进城购房促进住房消费的通知，对买房的农民发放财政补贴。23日，经国务院批准，在5月1日起，在全国范围内全面推开营业税改增值税试点。25日，深圳、沈阳、苏州、宁波等发布房市新政，房价上涨过快的一二线城市加强限购、收紧信贷，其余二三线城市政策宽松、持续去库存。同时，郑州市发文：商住房项目不再配建公租房。在上周四也就是4月21号，河南省直公积金新政表示将提高贷款门槛，个人贷款降至40万，并叫停商转公。这一些列的政策发布后，对我们房企有什么影响呢？比如，这个资产证券化对我们房地产有什么好处呢？很显然就是加速资金回笼。大家也知道“首付贷”被叫停一事，其实，对整个销量来看，由它促成的业务成交，只占到1%到3%，就是好一点的盘上，为了加快去库存速度，开发商对客户进行一定的利息补贴的情况下，最高也是达到5%，其实刚需客户的确对首付款有一定的融资需求，但是并不是推动房价上涨的主推和根本原因。

我们也了解了一下，就河南省来看是18日河南省住建厅发布了关于农民进城购房促进市场消费的通知，相当于很多农民可以转化为购房客户。然后除此之外，主要是在上周，我们了解到4月21日，河南省公积金新政表示，将提高贷款门槛，将个人的公积金贷款降到四十万，这一系列措施可能对于我们房产，比如说加强农民工进城是利好的，但是公积金贷款金额下降，又对刚需有限制作用。

说完这些，我们主要是分析一下一二线城市房地产的一些特点。主要是一二线城市的纷纷涌入者，包括刚才说的农民要房、年轻人在大城市打拼要置业等，第二个是商品房成交量的攀升，还有土地成交规模。这些都是胡主席和陈主任都有提到。

针对郑州市场来看，可能我这些分析，在各位专家大佬面前不太确切，就是我们的理解是，就郑州而言，城镇化进程还是处于较慢状态，有极大提升和发展空间，而且我们了解到市区的土地供应主要以旧改为主，在座的开发商有更深刻的了解和见解，我这里就不多说。第二就是外来房企加快入住的速度越来越快，比如说恒大、碧桂园、万科等等，他是上市公司，资金规模优势比较明显。第三本土企业的规模相对来说少，上市规模比较少，因为财务报表各方面不公开方面，可能在企业发债方面没有那么多的竞争优势。当然了，像刚才建业集团这样的企业，其实也有不少，我们之前也交流过。最后购房者信心是有上涨，但是以刚需为主，这时候就可能需要我们提供金融服务。我们为购房客户提供服务，也是为我们开发商解决了销售问题，也是间接为开发商提供服务。

再分析一下一二线城市开发商的痛点，第一就是自有资金拿地，成本高，收益低，杠杆融资难，这一块的话，也是胡主席刚才说到的，我们要进行一个轻资产运作，而且轻资产和重资产配比要达到一比一的配比。如果我们开发商想要合作的话，也可以探讨。第二在拿了土地证之后，如果客户对你这个品牌非常认可的情况下，甚至可以在你没有预售证之间，愿意把钱给你，为什么呢？就真的是认可你的品牌，而品牌又是企业通过产品和服务塑造的，这也是建业集团一直强调工作的着力点还是产品和服务。前期购房者想要参与到开发商的分红里面也可以，相当于以往只是被动的买房，但是现在可以先投入理财，获得固定收益，同时到期房价上涨的话，可以获得浮动收益，我们和碧桂园合作的东莞清溪项目就采取类似的策略，开发商和客户都获得了极大的收益。

第二个痛点，开盘在即，锁客依然不够理想，难以根据大数据进行分析，以销定产。客户拓展和分析方面，其实可以应用现在的互联网技术进行大数据分析，我们公司除了金融团队之外，还有很强大的技术团队。我们是做了一系列的大数据分析，通过和数据公司的合作，获得客户的一些信息，通过客户的短信、浏览房产网站、搜索楼盘等纪录，基本上判定客户的购买偏好和资金状况。但是，这种大数据的获取肯定是要获得客户的认可。还有一个以销定产，比如说我们做了一个调查，因为你买了这个基金，所以你具有合作楼盘优先权利，最优先选择A是什么样的户型和面积，次优选择B是什么样的，最后上述户型都不存在，那你是不是都把本金和收益拿走还是想要其他户型？我们当时收集了一千多份的调查问卷，通过总结发现，客户前期的选择和后期买到的房子还是有高度的吻合的。所以我们认为这也回是以后的一个趋势，一切从客户偏好出发，建造客户喜爱的房子。

咱们卖了房子之后，我不知道郑州有没有这样的现象？像福建区就有，就是你必须要达到楼盘封顶或者什么一个状态的时候，银行按揭贷款才能放款，在此之前虽然你房子销售出去，但是你资金无法到位，可能对业绩考核、企业现金流等产生影响。这种情况下，我们就做一些资产证券化业务，让“沉淀资产”变现。最后在社区入住的时候，我们有一些社区金融的服务。

我们现在是五大区域，北京、上海、云南、武汉有分公司，分别是华北、华东、西南、华中大区，以及深圳总部的华南区，香港是办事处，我们做的业务覆盖范围还算是较广，目前全国合作楼盘超过500多家。此外，就是刚才说到的，大家可以看一下这副图，我们是一级开发、二级开发都可以涉足；到建设阶段，没有充足资金支付建筑商等，可以通过商票、应收账款融资的方式进行支付；在销售环节，我们配备一定家庭的消费贷这样的产品，在销售完之后，就是资金还不到位，咱们的业绩或者各方面的考核还达不到的情况下，我们就是一些资产证券化，就相当于你的资产证券化促进资金回笼。最后交楼的过程和社区入住，就是社区金融，促进社区居民的持续消费。还有一个在整个过程中，为了更好的服务于我们的开发商和购房客户，我们设有金融体验店，目前的实体店是汇咖啡。我们希望，你甚至可以喝着咖啡，可以谈一些投资和项目融资，我们希望财富人生从一杯咖啡开始，这代表一种生活心态和财务状态。

综上，从整个拿地、建设、销售、尾盘等环节，是我们汇有房平台为开发商及其客户提供金融服务，社区入住阶段是汇生活平台提供社区金融服务，我们用专业的金融知识、结合互联网技术，将链条上的资源整合起来，希望能够帮助房地产企业和这个行业，更好地发展。

如果在座的地产行业的朋友们，有想要合作的或更深入交流的，或者是有更多的建议和意见，也可以联系我们。

今天我的汇报就到这里，谢谢大家。