图文实录：2015观点商业年会（二）

来源: [观点网] 时间: 2015-12-08 13:34

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12月8日，2015观点商业年会在广州正式开幕，论坛主题为“商业过冬远见与未来”，以下为全程图文直播实录。

12月7-9日，依托于观点网、博鳌房地产论坛、观点年度论坛、城市观点论坛等强势平台，观点新媒体将在前两届成功举办的观点商业年会基础上，继续在广州举办2015观点商业年会。

围绕论坛主题“商业过冬远见与未来”，观点新媒体从商业发展商、品牌商、零售商、互联网电商、投资金融机构等多轨道发力，遍邀行业专家学者及企业高层，齐聚开时代风气之先的商业精英力量。

2015观点商业年会，将从广度与深度纵论转型经济与企业发展策略，寻找2015年中国商业标杆，挖掘成功的商业发展模式，协助出席论坛的各企业、项目，各自寻找到自己的合作伙伴，达成交流与合作。

我们有理由相信，商业寒冬，需要远见。因为远见，商业才有美好的未来！

观点网作为论坛官方网站，将对论坛进行全程图文直播。

专题：2015观点商业年会

图文直播：2015观点商业年会（一）

主持人：尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：大家下午好！

欢迎回到2015观点商业年会现场，经过上午精彩的大会之后，下午的内容将是另外一种模式，相信这会是一次有益的创新与尝试。

过去一年，商业地产领域继续发生着“革命”，每一个成功的企业、项目及模式后面，都凝聚着无数人的心血与努力。每一家企业都希望取得成功，而通往成功的捷径之一就是向成功者学习，并融合为自己所拥有的特质。

今天下午商业与零售、品牌商大会将会请到众多嘉宾为大家分享他们的精彩商业案例，让我们一同在字里行间洞悉商业的先机。

首先请出第一位为我们奉献演讲的嘉宾，有请中国房地产业协会商业和旅游地产专业委员会秘书长蔡云女士。蔡云女士的演讲题目是，“经济新形势下的商业地产未来”。掌声有请蔡云女士！

蔡云：尊敬的各位朋友、同行，大家下午好！很荣幸下午作为第一个和大家交流的发言者，讲讲关于商业地产下一步发展问题。

从中国的宏观经济来看，今天虽然我们的主题是过冬，但是我们国家今年房地产的销售额是远远超过去年的，去年是7.4万亿，今年将近10万亿，这个数字高于我们认为最好的2013年，所以尽管是在冬天，但是我们还是会享受到春天的温暖，房地产形势也如同我们的感受一样，我们只要怀有期望，怀有期待，一切都会好起来。

今天我讲的主题是“经济新形势下的商业地产未来”。

首先讲讲新经济形势，党的十八大以来，我们每一天都是在一个新经济形势中度过的一天。新经济形势包括什么呢？进入2015年，有这样一些词贯穿了我们整个这一年的主题，首先是“深化改革”，这是颠扑不破的真理，不改革怎么行？第二个是“稳增长、促消费、保投资”。在这两个大的题目下，我们国家到现在为止，包括8月13号汇率市场化的调整、降息、降准、降低首套房的商贷和降低二套房的公积金比例，包括现在遇到的取消限外令，原来有段时间是不允许外籍人士购买我们的商品住宅的，现在取消了。同时降低了房屋转让手续费，一系列的政策陆续出台，并且仍然坚持着地方分类指导，加强保障房建设，这是今年12月以前我们所见到的，我们国家对房地产的，特别是与经济政策相关的一系列政策。

从这个表可以看出，仅仅是上半年，降息、降准给市场带来的春风。

新政对行业的影响，我们看到10月份的时候销售额已经突破6万亿，增长14.9%，商品住宅的销售量也大幅增加。在整体的形势下，尽管压力是存在的，投资遇到了一定的瓶颈，近期出台宽松的货币政策，包括货币政策的信息，持续地刺激了我们需求的入市，特别是在一线城市，包括二线城市，它的改善型需求不断加大，改善型需求信心逐渐建立的时候，我们的房价在5月份的时候出现了翻红的市场状态。所以预计楼市供需两端仍然会保持一定时期的高位，但是不同的城市的分化越来越严重。我们早在2010年就提出限制限购、限贷政策，在这种正确引导下，还是有结构不合理的现象，一线城市房价上升，而三四线城市的房价下降，或者是起不来，房价增长乏力，而一二线城市受到政策影响较小，以及市场需求的灵活得到了一个增长。

我们谈商业地产的未来，大家都认为商业地产是一个很特殊的市场，从我们房地产业协会2008年开始成立商业地产委员会，也就是2008年我们从住宅地产关注到有商业地产开始，我们每天都在与冬天做斗争，都在跟开发企业或者跟我们的会员单位强调商业地产的供应量过大，谨慎前行等等。在这种市场发展前景下，商业地产是一个什么样的未来呢？

商业地产未来要做什么呢？首先要深思需求端，打造供应端，也就是上午谈到的供给侧改革的问题。供给侧改革在商业地产中是一个微观世界，我今天上午特意跟刘部长交流了一下，全国政协的专家对供给侧改革是怎么理解的。他讲更多的是依靠更高层次的顶层设计的一种战略性的引导，对我们国家的经济是有一个长期、持续性的效果。对商业地产来讲，目的也是这样的，要打造我们的供应端，我们提供什么样的产品，我们面对这个市场要做什么。首先城镇化率增加拉动了内需的发展，无论我们信与不信，我们的城市化率都是在不断地向前发展的，城市化率带动了我们的消费空间不断增长，我们大量开发住宅的同时又带动了社区，以及社区商业和商业需求的增长，这是相辅相成的作用。

我们知道所有的商业中心、城市综合体不再是简简单单的一个百货，或者其它的主力店，更多的是复合型的消费出现，服务型消费成为主导。我们说房地产是服务业的载体，服务业拉动我们国家经济增长，服务业当中第三产业占比逐渐高于第二产业，这都是我们国家宏观经济政策的一个导向。在这个导向中，我们可以看到服务型消费成为我们今后消费类型的一个主导，它带动商业地产的发展。

另外一个是人口红利的下降，老龄化市场逐渐凸显。在人口红利下降当中，要求我们的开发企业或者商业地产开发企业，我们的服务对象应该是转变到两端，一个是儿童，一个是老年，向社会更需求的方向发展，看到这个市场，我们才会理解到我们的商业地产服务是深度的服务。

还有一个是互联网+，今天上午我关注，几乎所有的嘉宾都提到互联网冲击的问题，互联网充斥到生活的每个角度，在这个过程中，它就是有一个非实体场所的购买，另外所需要的服务也更精准了，我们用APP可以导入人流，用O2O带来市场的一个新的变化，商业地产更适应这个市场。

另外，新型的业态不断出现，我们如果再固守着以前所有的传统型的业态，对于整个时代的发展是非常不适合的。在这种不适合的过程当中，怎么凸显你自己的特点呢？重要的是要参与新型业态。我们提参与感，怎么参与，怎么体验，这是我们要关注的。另外一种就是关怀感的需求，我们在服务每一个未来要服务的人来讲，肯定是要有关怀的，让他感觉到体验带来的欢快和愉悦，这才是我们新业态发展的方向。

作为房地产业协会，我想做一下我们国家未来商业地产的趋势分析。第一，商业地产不仅仅是购物中心可以表达的，如果再是一个简单的购物中心代表商业地产，它已经无法涵盖商业地产的含义。比如说商业街、写字楼，这些单一的概念都不是商业地产的概念了，而更多的是高度复合型的一个城市的服务中心。比如说我们看到现在世界著名的大的商业项目，它不仅仅是单一的商业综合体，它肯定是工作、学习、娱乐、生活等等多方面的交往中心，用城市客厅都不足以表达我们对商业地产的描述。所以商业地产可以说在更新换代过程当中，同时要换我们的思维，想到它是多业态的，多角度的，复合型发展。

第二，商业地产产品供求表现形式多样性、业态多元化、运营创新跨界。商业地产的表达形式多种多样，包括它的空间布局、使用功能的多样性、外观、内设、经营的主题等等，这是包括了休闲、娱乐、生活在一体的多样性的表现。

第三，社区商业逐渐成为市场发展的重点，包括我们的行业标杆企业花样年、万科等等，都在立足打造社区最后一公里，提倡适老服务的方向，这都是为了社区服务的发展。我们知道将来的商业地产除了大量的综合体的商业地产以外，更多的在社区周边的表现，这是商业地产一个典型的形式。

第四，O2O带来的商业发展趋势。我们在谈论互联网和商业地产发展的过程当中，我今天上午也说，首先不要惧怕，再一个不要拒绝，关键是你要用你的很良好的心态、很宽容的心态，并且在做好自己的前提下去拥抱这个互联网，它变为你的辅助，变为你的服务，变为给你做一切东西的拐棍，这也是对互联网作为工具的一种表达。

第五，在商业地产发展过程中，一线城市竞争更加加剧，一线城市有很多的商业综合体，供应量非常大，我们看到今年的很多一线城市拿地，同时都有大量的商业在入市，这样会带来一个更大的竞争压力。在新开发领域我们要克服这种盲目性，我们在三四线城市或者更边远的城市也逐渐有商业综合体，这个综合体一定要打造一个市场和商业的匹配度，如果说没有这种市场，没有这种人流、客流的支撑，我想盲目地建综合体，也是会带来灾难性的下场。

第六，二三线城市在消化库存的同时，一定要应对供应量大和集中的现实。

第七，商业地产要进行证券化特别是资产证券化，特别是REITs的上市。

第八，商业地产不再是开发企业，更融合了连锁业、百货业、农业甚至其它行业的融合发展。

第九，有效的团队运营是商业地产的关键，它催生了具有管理经验的，新型的，特别是有国外先进经验的进入商业地产行业，促进商业地产的融合发展。

由于时间关系，我就暂时总结这几条，希望有不足之处大家提出来，我们进一步再商量，再探讨。

主持人：感谢蔡云女士的分享。

接下来有请下一位案例分享嘉宾上台，他是：新城控股集团副总裁欧阳捷先生。欧阳捷先生的演讲题目是：三四线城市商业地产机会与陷阱。掌声有请欧阳捷先生！

今天欧阳总也作为主持嘉宾，引导了很多嘉宾的观点，今天您这个主旨演讲，三四线城市的商业地产机会，咱们公司是多数布局在三四线城市吗？

欧阳捷：不是，我们今年进入了21个大中城市，其中有10个以上是省会城市，但是我们觉得未来三四线城市会成为商业地产的机会点。

主持人：一线城市基本上已经饱和了，增长的空间已经不大了？

欧阳捷：对，现在我们看到很多一二线城市已经趋向于饱和，有的已经过剩了，很多城市商业的人均面积已经超过了4平方米，如果按照购物中心的人均面积来看，有的已经接近2平方米。以上海为例，上海目前一年开业的购物中心增加人均建筑面积0.1平方米，10年就增加1平方米，而且过去上海已经开业了160家购物中心，我们按照一个购物中心覆盖静态人口20万人，它可以覆盖到3200万人，上海只有2400万人，所以上海的购物中心严格意义上讲已经过剩了。

主持人：所以在这样的比较下，三四线城市的机会非常大，应该说还是大有可为的是吧？

欧阳捷：三四线城市有很多的机会，我们也研究了一下，一个三线城市的人口平均509万，一个四线人口平均是411万，如果按照20万人口的覆盖率，按照城镇化率50%算，就是50%的人住在三四线城市里面，剩下50%的人住在县城、城镇或者是农村，按照这样的算法，我们的购物中心能够覆盖1600多座。如果我们把它再缩小一点，按照美国的标准，一个购物中心覆盖12.9万人，我们按12万人算的话，可以覆盖2700个购物中心，所以购物中心未来的机会点也就在10年时间，过了这10年跑马圈地结束，三四线城市也就没有机会了。

主持人：您对这些数字简直是信手拈来，说明是很有研究的。

欧阳捷：我们有一些研究，这一两年我们都在研究，但是研究的过程当中，确实我们也发现很多困惑，有两个方面，第一方面是我们的统计数据不够完整，全国我们统计了76个一二三四线城市，我们发现城镇化的速度在放缓，其中有63个城市的城镇常住人口净增长量在下降，说明农村进城人口在减少。我们现在看到北京、上海、广州、深圳四个一线城市的常住人口净增长率都在下降。以北京为例，北京在过去的10年（2000年到2010年），常住人口的净增长两每年增长60.8万人，但是2010到2013年，北京常住人口净增长量变成51.2万人。广州下降得更厉害，广州过去10年是23.5万人，最近三年下降到7.5万人，这对广州这样的超大城市意味着，常住人口的净增长率相当于城市的常住人口的自然增长率，换句话说就是没有新增的外来人口了，现在没有新来的农民工了，所以广州未来的房价可能已经接近顶不了。

主持人：我们听了欧阳总这样的分析，更加期待您接下来的演讲，下面把时间交给您。

欧阳捷：按照主办方的要求，我给大家报告的题目是“三四线城市商业地产的机会与陷阱”。

我们认为当前的市场是一个最好的市场。为什么这么说？因为习大大说了，“去库存”。去库存意味着什么？意味着我们现在的整个房地产市场迎来了历史上最宽松的房地产的政策期，这个政策从多个方面来讲，对我们的房地产都有好处，去库存是其中的一个重要方面，当然金融方面也是很重要的。今年我们看M2的总量增速，大家觉得好像还不稀奇，大概就是12%到13%之间。但是我们的增量是非常庞大的，今年1—7月份，M2的增量是12.45万亿，相当于过去三年的平均值，后面还有5个月的时间，M2的增量会达到多少呢？我们估计会达到16—17万亿。从8—10月份来看，央行放慢了放水的速度，但是一般来讲，12月份至少要增加2.5万亿，因此我们觉得今年保守估计还是会达到16万亿。这是什么概念呢？相当于我们全年M2总量的1/8。这个钱不值钱了，钱多了，这时候所有的资产就一定会升值。所以我说这是政策的一个最好的时期。

我给大家汇报四个方面，一是商业地产的机会，第二是陷阱，第三是趋势展望，第四是我们的做法。

目前来看，近两年我们认为这是经济结构转型之前最好的一个时代，如果一旦经济结构转型之后，我们会发现，我们的经济就不再依赖房地产，房地产就不再受到政府的庇护，那时候房地产行业可能会比现在要艰难得多。我们也看到了，明年房地产投资将进入负增长，去库存已经成为一个政治任务，商业地产也面临去库存的形势。自2000年以来，商业新开工面积累计超过20.4亿平方米，房地产的商业开发投资还在步步上升。另外我们近四年新开工每年递增2亿平方米，商业也需要去库存了。

当然，我们的消费增长依然高于以往，在这种情况下，它也会带动商业的机会。人均收入的增长，包括人民币贬值可能把境外的消费转化为境内，这个时候也会带来我们的消费增长，也会给我们商业地产带来一些机会。

我刚才讲到了一二线城市已经趋于饱和，甚至过剩，但是我们看到三四线城市还有很大的机会，现在在二线城市的消费支出已经低于三四线城市了。我们看到武汉的增速在湖北省已经是倒数第一了，所以三四线城市的增长更快。

我们也看到一个品牌密码的机构出了一个报告，这个报告非常有道理，而且对我们来讲非常有借鉴意义，它说三四线城市女性是消费的主流，不管是为家庭消费，为孩子消费，为丈夫消费，女性都掌握了钱包，进口商品的购买议员是翻了一番，人均网购的增速远远超过一二线城市，品牌忠诚度虽然低于一二线城市，但是依然高于60%。同时我们看到三四线城市居民的生活满意度高，不吝啬子女的消费，而且家庭观念非常重，在这些方面都导致了冲动性消费、关联性消费和家庭性消费，都会远远高于一二线城市。

因此我们认为三四线城市存在非常好的商业地产的机会，特别是以购物中心为主的新型商业地产，我们觉得这些城市需要商业地标，受到消费者的欢迎，受到地方政府的认可。三四线城市人口占到总的城市人口的占比有多少呢？三四线城市占到全国城市人口的53%，但是三四线城市的购物中心只占到全国城市购物中心的16.5%，所以它面临很大的机会，我们认为三四线城市购物中心数量少，消费模式急需升级换代，消费者的体验感受也亟待提升。

但是我们也必须注意到，三四线城市商业地产存在着一些风险和陷阱。我们觉得有四个陷阱是值得大家去关注的：第一是新城市商圈很难再有春天，因为政府现在建立了大批的工业园区，建立了大批的新城区，框了这些新城区之后，我们认为不仅未来购物中心很难存活，临街商铺很难存活，批发市场也很难存活。为什么？因为我们已经进入后工业化时代，现在所有的媒体上，我们几乎看不到哪个媒体在报道我们哪个城市引进了千人大厂，更不要说万人大厂。因此，城市人口的导入已经完全减缓了。未来新城区会导入多少人口，我们认为值得质疑。

第二，城镇化的增速在放缓，刚才已经跟大家说了，这里就不详细讲了。大体量的商业在三四线城市很难做好，非常难满铺开业，甚至招商都非常困难。我们在招商中不满的话，商业动线会中断，一旦中断了，客户走到中断点，他就不会往前走，后段的商业就会死，这样长期下去，我们停业的铺位越来越多的时候，我们的客户就会失去信心。当然也有很多人想，我们的体量大了以后，我可以引进一些体验式的业态，但是体验式业态在三四线城市是否有足够的人口支撑，这是值得质疑的。如果说我们不能有足够的人口支撑一个大体量的商业业态、体验式的商业业态，很可能最后你不能平衡你的现金流。

第三，主力店铺多会导致投资回报率降低，因为主力店的大品牌能带来客流，但是它需要很多的装修补贴，同时还有免租期，在这个时候你的其它商业又是没有收益的，又需要大量的资金投入下去，这样对我们的经营会产生影响。特别是大超市，现在很多的城市里面慢慢会逐步退出购物中心，取而代之的是中小超市，因为大超市的平效很低，它浪费了大量的资源。

另外，我们认为创新业态叫好不一定叫座。第四个方面，电商可以倒流，也可以分流，我们现在都在讲电商，但是我们对电商的价值认知还是不一定够的，现在有很多做电商平台的机构，这些机构做了电商平台之后，如果说加入到这个电商平台，我们可能会失去数据的控制权，但是你不加入，你自己再做的话，你的难度会非常大，另外我觉得电商也会导致分流，不是导流。购物中心开了电商之后，客人在你的电商系统买了东西，最后他不到你的购物中心了，不能产生关联性消费，不能产生随机性消费，没有这些随机性消费和关联性消费，你的购物中心的平效会降低下来。

关于三四线城市商业地产的趋势展望，我们也有几个方面跟大家报告一下。第一方面，我们认为购物中心跑马圈地的势头已经在减弱。今年上半年我们讲跑马圈地还在进行，但是从下半年来看，我们认为跑马圈地的势头已经明确在减弱，我们已经关注到很多大企业现在已经不拿地了，过去几年购物中心的开业量还是比较多的，2013年是380家，2014年是420家，今年是多少呢？原来预计可能超过420家，但是今年1—11月份是340家，所以今年也就勉强达到400家左右，如果按照这个趋势，我们购物中心的增速其实是在放缓。

第二方面是市场容量的问题。以一个三线城市为例，三线城市平均人口520万，按照城市化率50%来计算，260万人口在城市里面，一个购物中心覆盖20万人，它可以覆盖130个购物中心，一二三四线城市全部算上来，全国大概能达到6500个购物中心，现在已经有4700个购物中心，购物中心的建设可能不到10年，我们的天花板就到了。当然，我们未来还是有机会的，现在这10年时间，我们觉得商业地产跑马圈地将要中结，要进入业态竞争的战国时代。

现在品牌商家的招商很难，未来可能会无招商。当然，我们提升市场容量的机会也很多。第一，我们的城镇化率会进一步提升，城镇人口会进一步增加。如果按照我们城镇人口从7.8亿增加到10亿人，我们可能会增加4000座购物中心，第二是我们的消费额持续增长，如果再翻一番的话，购物中心还可以增加3000座，当然这是个估算。实际上我们告诉大家的是未来购物中心的量可能比我们现在想象的还是要多。过去我们人均消费额是增长了5.4倍，用了15年的时间，未来8到10年增长1倍，我们看到这个曲线也是非常厉害。从短期来看，我们需要更大客流来支撑我们的生存，我们活过这个时间，但是长期来看，收入增长、消费增长、营收提升、平效提高会给我们带来更多的机会。

第二，商业体量适当缩小。现在一线城市8万方，二线城市12万方，三线城市是10.7万方，这个数据还比较大。从美国来看，它的购物中心的体量总体来讲还是偏小的，1万平方米以下的占到62%，而它的4万平方米以上的只有2000多个，覆盖人口只有12.9万人。日本的购物中心的总量，一两万平米的非常多，4万平方米以上的只有3600多个，平均覆盖人口是32000人，而且它有大量的便利店，所以覆盖的面非常宽。我们认为未来的社区购物中心可以替代电商的超市。我们想象一下，如果社区商业覆盖我们周边100米、200米的范围内，还用得着电商吗？我们认为未来三四线城市追求大体量商业是一种误区。

第三，追求主题化、参与性是一个重要的方向，江苏有一个张家口市，是全国第一个文明城市，我们在这里面做了一个名枪汇，在这里可以打真枪，我们发现美国到处都可以打真枪，但是中国不行，在我们的名枪汇可以打真枪，很多人去了就打两三千块钱，因为除了这里没有其他的地方体验，所以这种地方你是去了还想去，走了还惦记，我们认为未来体验是一个大的趋势。

第四，电商只是一个添头，未来的增长势头虽然强劲，但是空间会有限，在美国的电商、日本的电商、欧洲的电商都不超过10%，未来中国电商我相信超过15%的可能性还是比较小的。我们看右边这张图非常明显，大家都说电商的冲击非常厉害。电商占到社会零售总额的比例虽然在提升，但是我们看这张图就可以发现，这几年电商的总额只不过是社会零售总额的增长部分。

第五是老年业态或将成为机会，我们觉得未来中国老年增长率是在逐步上升。老年业态什么样的会有机会呢？我们认为未来医疗健康是一个非常重要的机会，包括我们上海的项目也引进了健康医疗的业态。我们认为未来的老年杂货、老年餐饮、老年社交、老年保健、老年艺术文化中心、老年教育等等今后都有可能进入购物中心，现在医疗也已经开始进入。第六是情感化、人文化会成为体验方向，包括我们的情感体验、感官体验、服务体验，这都是大家熟知的。另外一点是人文体验，未来也有可能会进去。我们在上海，上海电影集团专门搞了一个电影博物馆，进去的全是老年人，在里面免费看电影，看的全是沧桑的、怀旧的。

最后用两分钟时间报告一下新城商业地产的发展逻辑。新城现在已经在全国18个大中城市，其中有10个以上的省会城市，现在我们的购物中心已经建到第四代，我们是不做百货的，其实这也是被逼无奈，因为百货围剿我们，最后我们就下决心不做了。当然我们今年也是在快速增长，今年新增商业项目10个，每年保持10个以上的扩张速度。我们的开发已经完全标准化了，22到24个月完成购物中心的开业，我们的招商率基本上达到开业前9个月达到70%，明年累计开业项目可以达到11个，我们也在做新城的电商战略，包括线上线下的融合，大数据平台等等。我们还在做自营的儿童主力店，另外我们今年的增长速度也非常快，今年增长达到了34%，今年已经提前一个月完成了全年的目标任务，所以未来我们还会再加快速度，当然一二线城市我们认为还会继续分化，所以我们未来还会在一二线城市布局。

有人说商业地产现在是一个冬天，今天上午我在汇报的时候提到了，我们要看大气候，整个国民经济的大气候现在是冬天，但是行业不见得是冬天，对于企业来讲更不是冬天，对于新城来讲，我们认为还是我们的春天，所以我们会愿意跟在座的合作伙伴，在座的品牌商家一起合作，来打造商业地产的春天。谢谢大家。

主持人：感谢欧阳总的精彩分享，时间关系，意犹未尽，没有关系，我们明天还有机会更加深入的交流。

接下来我们继续请出嘉宾为我们分享，有请：阿里巴巴城市生活事业部副总裁、喵街智能商业副总裁苗峰先生。苗峰先生的演讲题目是：合作共赢+转型升级。掌声有请苗峰先生！

苗峰：刚才欧阳总讲的很多数据我是非常赞同的，上午很多嘉宾说我们的业绩下滑是因为电商，因为马云，我是坚决反对的。刚才欧阳总帮我说了话，非常感谢你，阿里巴巴自己的收入，三季度报的时候是占到全国销售的9%，大多数还是在线下，电商和线下是绝对不冲突的，它是相融的。另外大家也说流量论，我们通过电商的合作，能不能把流量带到线下，凡是谈流量的O2O平台都是伪命题，O2O跟流量没关系，O2O就是用云计算和大数据帮助实体门店实现转型，这就是O2O。我们经过几个月的学习和探索，今年5月份正式上线喵街，到目前为止我们还没有成功，所以说刚开始大会组委会邀请我来分享案例，我说我们现在还没有案例分享，我们确实还没有成功。因为做线下零售的O2O和线下零售的移动互联网太难了，我们不断地在实践过程中，在我们今年年初的时候，需要和全国500家门店合作，但是现在压缩了进度，目前只有9个城市，大概40个购物中心在合作，我们希望整个合作的门店能够深入的探索，然后到底是哪条路径，那个方式或哪种方案等能够有助于我们线下门店转型，这是我们当前的一个思考。

购物中心的发展，大家都是前辈，无论是对我还是对阿里巴巴来说，我们都是新人，我们都在学习和实践。第一代还是以一站式百货为主，今年我走访了大大小小的几百家客户，基本上大家共同的感受就是同业竞争比较多，招商也是比较难，有消费者，但是我不知道消费者是谁，大家都谈到了这样一个竞争，其中有一个问题就是竞争批地太多了，导致大家去竞争，我们如何应对竞争？无论是阿里巴巴的喵街，还是飞凡，能够帮助大家从这么多购物中心中脱颖而出，其实更多的还是依靠大家自己，阿里巴巴只是帮大家更好地识别客户。我走访了几百家客户，其中百分之百的购物中心都有自己的微信公众帐号，都希望能够和自己的客户和会员互动，其中有30%都有自己的官方APP。这个数字在上一年大概有40%到50%，逐渐的大家都不做APP了，大家知道APP是如何通过大数据能够有效果，我们的运营成本更高，如果一个城市有几百个购物中心，我要装几百个APP，这是不现实的。

我们说逛街是女人的生理需求，线下的实体是永远不会被线上替代的，尽管阿里巴巴做得还不错，但是我们认为我们仍然是敬畏线下的购物场景，消费者需要有线下的体验。阿里巴巴研究的课题，就是如何用大数据、互联网帮助线下的实体来转型，同时我们如何能够通过新的技术，让消费者逛街更爽、体验更爽，从而和大家能够融合在一起。我这里也是非常开心地看到万达飞凡的上线，只有更多的这样的平台出来之后，才能加速我们在这个领域的进程和变革。同时我建议大家跟飞凡合作，因为我听说飞凡给每个门店有300万的补助，这个钱可以说是不要白不要。但是提醒大家一点，合作没问题，坚决不要签排他协议，排他协议还是之前的产物，在互联网时代还是要讲开放，排他首先是对自己的不自信，我们勇于尝试，我建议大家跟飞凡、喵街合作，同时自己也可以去尝试，当前O2O还没有终局，还没有形成定势，在合作中我们来探索经验。

有很多商家谈到了我们人为地伪命题，第一个是自己建收支体系，从前台、后台到中台，自己的官方APP，中台所有的全渠道的会员体系，到后台所有的ERP系统，认为这样就能够增强自己的核心竞争力。但是这有悖互联网的开放，互联网就是要开放和连接，我们要和其它的生态体系在一起，这样才有价值。另外就是商品电子化、线上销售。大家都在学梅西百货，但是我们的基础设施是有别于美国的，因为它的很多商品在出厂的时候就有电子化的，而我们中国的商品的电子化是在末端的，它是不同的，我认为未来我们以后一定是全渠道的，商品店对于门店是非常重要的，但是我认为还需要一定的时间去积累。

另外一个就是大家都在做很多的微信的粉丝，有一个伪命题就是大家认为粉丝就是会员，其实我领了一个红包，我是你的粉丝了，你的营销活动，你的其它东西跟我什么关系都没有，我不是你的会员，真正的会员是能够认可你的价值，能够感受到你的整个体验，能够下一次通过你任何的营销互动，他都能够相应的，这才叫真正的会员。我们知道很多的购物中心都在建自己的会员体系，建立自己的积分体系，比如说我去印象城购物，印象城只知道我的姓名，最多知道我的身份证号码，和我们合作完之后，印象城就可以马上知道苗峰在阿里巴巴的所有的购物偏好、购物属性，我上个月买了什么，这才是大数据，这样的话，我们就会通过大数据，能够帮助我们门店识别你的会员是谁，你真正的会员价值是什么。

还有很多购物中心说，我们快不行了，业绩下滑得很厉害，快来救救我们吧，我说抱歉救不了你，你赶快死吧，因为所有的O2O一定是基于自身的实力，如果我们自身的基础设施没建到的话，你做O2O一定不能形成很大的分量。所以我们做移动互联网，首先要把自己的基础设施建好。另外，我们在合作过程中，我更看重的并不是我们喵街能够给你这个门店带来多少GMV的增加。我记得有一个故事，我们在和首商集团的合作发布会，当时我带了我的团队，大概六七个人，首商集团大概十来个人，当时我们坐在两边，对方全部是西装革履，我们有很多人穿得很随意，当时我跟首商的领导说，并不是我们不尊重首商，这是两种文化，我是非常通过和阿里的合作，能够带来我们商家本身往互联网转变，往互联网思维转型的过程，哪怕是最终没用喵街，但是你转变过来了，这都是我想要的结果，这就是阿里巴巴想做的事情。

做移动互联网的转型，首先还是从我们体制上、思维上转变，然后再去做自己的IT的基础设施建设，再通过开放的方式，连接各大电商平台，逐渐使自己变得更加强大。

大家看喵街是一个非常简单的APP，我相信我们各位用一个星期的时间找一个工程师都能把这个功能写出来，但是它不光是功能，背后是阿里巴巴整合了各大渠道的数据，它的每个功能点，每个文字的背后都是有强大数据支撑的，同时也有阿里的资源支撑，包括支付，包括高德地图。我住在杭州的西部，假如说我去西溪印象城的二楼西贝吃饭，如果我不知道路的话，我可以开着我的车，从我家导航直接给我导到西贝门口，它会告诉我停在几楼，停完之后我怎么走，把室内地图和室外连接在一起，这就是高德的技术。支付这一块我们和支付宝合作，很多消费者就有支付宝的帐号，他不需要再申请帐号，就可以做支付。

最后讲讲喵街是什么。就是这样一张图，它的本质就是阿里巴巴的大数据、云计算，帮助大家去实现转型，它的内容包括几部分，第一部分是基础设施，这里就包括wifi、停车缴费、室内地图，以及室内地图带来很多的营销活动，再往上就是我们希望能够给到每个门店的一个自运营平台，我们希望这个门店一开店，所有的运营人员和营销人员就在我们平台上工作，他可以发布今天的营销活动，可以和自己的会员进行互动，同时他也是一个营销平台。我们有个同事是做SK的，我们会联合很多SK的品牌商一起做一些活动。我希望大家能够下载看一下，目前我们南方总部在深圳，已经在全国9个城市开展了业务，欢迎大家体验。

喵街用了一年的时间，现在还没走出来，我们还在继续前进，希望能与大家合作。

主持人：感谢苗总的分享，虽然没有说出一个具体的东西，但是有几个观点相信大家也印象深刻，一个是打铁还需自身硬，另外还是咱们的观念、体制首先要转变过来，可能在座的很多都是我们传统的商业地产的决策层，这一方面的观点，我觉得也值得思考一下。

接下来有请下一位分享嘉宾，他是：万达电影院线股份有限公司副总裁曾光先生。曾光先生的演讲题目是：赢在运营——非非核心市场经营。掌声有请曾光先生！

曾光：我这个也是和欧阳总话题的一个呼应，他讲三四线城市好，我讲一下三四线城市怎么好。

我们来南方的机会也不多，可能南方的朋友对万达院线不是太了解，所以我先介绍一下自己。万达院线是万达集团下属的一个企业，我们1月份在深圳的中小板上市以后，目前市值已经超过1000亿人民币，在全球已经是市值最高的一家院线，过去连续6年票房收入保持全国第一。我们现在有212座影城，在全国占有14%的市场份额，我们的平均票价、上座率以及会员人数都是在当地第一的。现在全国排名前100的影城里面，万达占据了43座，我们的影城70%在当地是排名第一的。万达提出要给观众最极致的观影体验，所以我们的设备设施是一流的，包括大家熟知的IMAX和4D，我们的场景也是全新的。到今年为止，我们在全国拥有4800会员，这些会员里85%是会有消费的。持卡会员年均消费是6次以上，美国是4次，韩国是4.2次，所以我们的会员是远远高于目前最高的市场美国和韩国。

我今天跟大家分享的是我们在一个四线城市的案例，这个城市是吉林省吉林市，大概200万人口，我们今年5月份在那里开了一座影城。四线城市的问题在哪里呢？四线城市的商业情况和一二线城市没太大区别，市场不成熟、竞争激烈、消费力偏低，商业项目很多是在培育期之内。从这个图上看，之前吉林有一个影城做得还不错，当然不是万达的，是我们租外部物业的，这个影城在当地占到43%的市场份额。这个城市在发展的过程中，它在往南拓，我们要做一个布局，南边是一个比较好的区块，我们觉得那边未来会不错，同时这个商场的运营商是欧亚，我们跟欧亚有比较好的合作，所以我们决定按欧亚去做。

这个挑战是什么呢？挑战非常大，这个商场是28万方，在一个200万人口的城市，这个压力还是非常大的。怎么做了？通常大家考虑这样的场地，把规模做小一点，点，我们是反其道而行之，我们用高配来做一个产品的配置，我们说服业主做了11个厅，放了一个IMAX，8个3D的厅，还有一个VIP厅，有1600个座位，我们认为未来市场会好，另外在当地市场没有一个IMAX我们需要有一个强有力的品牌去吸引顾客。

同时我们跟商管也做了非常多的互动。其实这个场子在过去接近一年的时间，都是在追每个购物中心什么时候开业，因为一般都是我们开业以后装修好放在那里等大商业，这个场子我们做到跟欧亚同步开业，同步开业的好处是大家能够共享资源，共同推动注意力或者是知名度。另外一个措施，我们说服了当地的商管跟我们一起去跟当地政府做一些互动，其中包括把公共汽车站移到了影城的出入口附近。这个在夜间散场的时候是非常有帮助的。我们在实际运营的时候和当地商场的商铺也做了非常多的互动，这对我们的帮助是非常大的。

品质与服务一直是万达院线的核心，这一块我们每一个岗位都有不同的SOP，每一个服务的细则都有很多的制度。在这个场子，因为服务非常重要，所以在这方面，我们当地运营的同事抓得非常紧，我们有一个神秘访客的调查，这个店从开业到目前为止，神秘访客的评分，按照我们的标准能够常年达到90分以上，这是非常不容易的，通过这样的服务给顾客一个非常好的印象。另外一个策略就是我们在推广宣传上是全方位做的。刚才讲了，IMAX是我们的重点，我们营运的同事完全围绕IMAX做，我们做了几场体验场，效果非常好，同时去拓卡，也就是发展我们的会员，在开业之前我们就发展了1万多个会员，卖了10万张卡，这对我们后期的运营有非常大的帮助。

我们创新了一些营销方式，在四线市场我们也运用了线上线下的平台去推广品牌的运营，同时我们在影院加装了wifi，做一些信息的推送。事件营销也是我们做得比较好的，因为在四线市场要有明星见面会是不容易的，影城就抓住每个机会去做，有一些活动我们在当地都做得非常好。

这个影城1到11月我们做到了2200万，这相当于是一线城市的二线地区，二线城市的一线地区的产出，而且是第一年，在今年全国新开影城的排名，它排到第11位，月均观影人次是7万，两家影城加起来占有当地市场份额的70%，所以非常好的把当地市场做下来了。

我们当地同事跟我说，一切皆可能，还能做更好。体验业态最终离不开是运营，做好运营、定位，给顾客提供他想要的东西。

我们的口号是欲强、择强，希望未来在广东我们能和更多的发展商合作，我们的目标是在2020年在全国拥有1000座直营的影城，其中500座来自万达广场，我们是万达广场的标配，另外有50%是来自跟各个发展商的合作，同时我们还有一些行业的并购，我们今年并购了世茂的院线，未来还有一些并购将要进行。

主持人：感谢曾总的分享，反其道而行之，取得了意想不到的效果。

接下来有请另一位分享嘉宾，他是：好租CEO曲先洋先生，曲先洋先生的演讲题目是：如何用O2O模式玩转写字楼租赁。掌声有请曲先洋先生！

曲先洋：非常高兴有机会在这里跟大家交流，刚才听阿里的苗总讲的时候，其实我深有感受，作为一个互联网公司，我们参加这种比较大型的房地产的会议比较少，我今天已经尽量穿得正式了，这就是我最正式的状态，我一般上班就真的是短裤、拖鞋就去了，所以我也尽力了。

我先简单介绍一下好租，我们是一家58赶集集团分拆出来的独立公司，58赶集是我们最大的投资人，我们主要想做的是商业地产的O2O服务。目前我们聚焦在写字楼租赁业务上。今天从上午到现在，各位房地产领域的前辈和深度的参与者，讲了很多商业地产的自己的领悟和看法，我发现更多会集中在综合体或者购物中心这种类型的商业地产会更多一点。作为互联网公司，我们可能会从一些不同的角度去看这个事情，从不同的角度做这些事情。很多互联网的机会，它在开始阶段都是从很小众的，或者说不那么重量级的一级市场出发的，所以我们也选了写字楼租赁这样一个相对小众的市场。当然我会跟大家聊一聊，我们为什么选择了这样一个事情，我们的逻辑是什么样的。

我今天演讲的分三部分：首先讲讲商业地产的一些关键词，第二部分讲讲好租是什么，第三部分再讲讲好租能解决什么问题。

如果让我总结和归纳商业地产的关键词，我觉得去库存是其中非常重要的一点，刚才欧阳总在分享的时候也提到了这一点。我想说的是，现在互联网上确实出现了很多很虚的，不注重商业本质的To VC形式的，但是不是所有的互联网公司都是这样的方式，我们还是想实打实做些事情的，能够真的跟传统行业有非常好的结合，让互联网+这件事情更多的从概念角度去实际落地，产生更多的实际价值，所以我们把去库存这个事情作为我们的第一要务。这个事情这样讲可能有些不太地道，但是我还是想说，当一个行业足够好的时候，其实是不需要我们的，当年新房很好卖的时候，随便一个盘开盘都日光，不会有任何互联网机会，只有当这个行业遇到问题的时候，我们才会求变。库存压力大这个事情对于我来说其实是一个好事，是个机会。

这张表表示的是目前在写字楼的库存压力，横坐标是经济指数，代表这个城市的经济发展水平，纵坐标是房地产发展水平，你离这条斜线越远，相对来说你的压力越小，越安全，除了北京、上海这两个超一线城市以外，其他的已经或多或少感觉到库存的压力了，其中最集中的在成都、沈阳、重庆、天津等地，我们认为未来3到5年消化库存会是商业地产非常重要的课题。

根据国家统计局的数字，2015年前10个月建设竣工但是没有销售和出租出去的商业面积是2.5亿平方米，这是非常庞大的数字。我们再看空置率，这是商业地产衡量的非常关键、非常核心的指标，我们看到只有北京、上海保持在相对来说比较合理的水平，分别是4%和7。4%是北京相对比较好的甲级写字楼的空置率，如果把工业园、产业园、厂改房这些新形式算进去，在北京的空置率也超过10%了。成都是最具代表性的，在2013年因为有大体量的新的写字楼的投入，所以在2014年它的最高峰空置率达到了45%，这是非常恐怖的数据。我们判断，在未来三年内，我国大部分城市，尤其是省会城市，整个的存量竞争会非常严重，去库存会是非常重要的一个话题。

这部分是说商业地产有非常昂贵的开发成本，它对资金回笼的需求是更大的，这也是从另外一个角度看库存压力这个事情对我们正常的商业逻辑、商业流转有多么大的影响，我觉得在座的所有人都相对比较清晰，我就不过多去讲了。

第二个关键词是转型和升级，就像刚才说的，越是在这样的情况下，大家越会求变，会有越来越多新的尝试和新的模式、新的方法出现。我们看到有越来越多的在写字楼的商业地产领域的大咖尝试一些新的方法，比如最具再生性的是SOHO 3Q，SOHO在商业地产领域是比较愿意求新求变的一家企业，2010年的时候它第一个把租售部解散了，它最近做的一个变革是推出了SOHO3Q，这是潘总考察了美国的wework之后回来做的一个新的尝试。原来SOHO是出售型的，后来改成只租不售，如果按照传统的方式租赁来说，我平均两年换一次，现在变成3Q这种模式，去满足更灵活的用房需求，我甚至用小时租，用工位租，他算了一笔账，大概是说如果想按照小时、按照工位这种更灵活的方式满足新兴企业、新型形势的需求，他们租售部的工作量要翻56亿倍。但是这种形势如果靠传统的方法肯定是没法解决的，传统的线性增长，靠铺人的方法，这个事情是永远无解的，它只能依靠互联网去做，所以他就投入很大的精力去做3Q独立的APP，也包括跟好租这样的居间商合作。在这种情况下，有非常多的开发商、参与者尝试转型。

第三个关键词是O2O。现在看来已经是一个O2O的寒冬，有很多互联网O2O公司已经面临着关闭。但是我仍然觉得这个事情是非常有价值的，但我们这个事情要相对更加理性地去看。首先我认为做O2O，我们应该尊重整个线下的逻辑，我们不能抛开线下逻辑去做O2O，我认为至少在房产这个领域，线下服务永远是更重要的，我没法抛开它，我们只能利用线上的服务，帮助线下的服务升级。我一直抱着一个理念说，为什么我们最终选择写字楼的租赁，我们最终会做一些零散型的租赁，我们觉得这部分是最能O2O的，只有一个衡量标准，它能够最大程度的摆脱房地产的大宗交易属性，能够变成一个更加流通式商品化的东西，它有一定的流通率，有一定的换手率，有更加灵活、多样性的属性和需求在，只有这种属性是适合互联网的，是适合O2O这种玩法的，这也是我们选择在大商业地产看来相对比较小的市场原因。

好租成立的时间还很短，从开始筹备到现在也就4个月左右，但是目前依托于我们最大的投资人58赶集集团带来的线上客源的支持，我们已经做到目前这个细分领域线上流量和客源最大的一家。目前已经覆盖北、上、广、深这四各城市，手上在流通和周转的房源超过3万套，我们有400人的团队，300人是线下的拓展团队，100人是线上的团队，我们永远不会看轻线下服务的重要性，我们永远会抱着一个尊重的态度用互联网的方法把它做好。

我们的合作伙伴有很多，包括传统的远洋地产、绿地，也包括一些心情的，比如说SOHO3Q，还有北汽、仲量联行等等都和我们有合作。

我们能做什么呢？我们最终做的是使整个行业的效率提高，我们衡量一个O2O是不是合适，它是不是有价值，最根本的一点是看它是不是对整个社会的资源，对整个行业的效率是有本质提升的，如果没有，可能这个生意不是一个好生意，不是一个好逻辑。我们现在能够做到最快把原来在线下需要一周到两周成交，找到办公楼的需求，最短缩短到两小时，在华南市场可能会更好一点，我们平均能做到两到三天，目前的效率提高了5倍左右，我们希望下一步的目标是提高10倍、20倍。

好租最终想做成什么样子？互联网永远会抱着开放的心态做事情，加速这个产业内的资源流通，最开始互联网是信息的流通，所以有了门户网站，后来有了搜索引擎，现在互联网+是通过互联网的方法让社会上的闲散资源、线下资源流通起来，写字楼和商铺的去库存是其中之一，后面还有很多围绕着这些产业的相关资源，比如说企业所有办公上的一站式需求，大到整个办公家居租赁、金融类服务，小到公司的注册，我们都希望用互联网开放平台创新的方式来解决，加速行业的周转效率，这也是我们的使命和梦想。

我们也欢迎所有这个领域相关的人士一起合作、共赢，把整个行业做得更好，包括房源上的合作，包括客源上的合作，也包括衍生类服务的合作，我们都欢迎，希望能够一起让这个行业变得更好，我们也希望从小的市场出发，能够踏踏实实地让互联网在这个领域里面发挥它的作用，能做到这一点，我们就非常满意了。

主持人：感谢曲先洋的精彩分享，我们发现凡是和互联网有关系的公司，咱们的老总都非常年轻。

接下来有请下一位嘉宾，他是：UP.1成长湾儿童独立世界创始人、CEO郑展先生。郑展先生的演讲题目是：打造一个城市的儿童流量入口。有请郑展先生！

郑展：我们作为儿童线下主力店，也在互联网领域做了一些探索，给大家交交作业。

我们从2007年开始做儿童成长体验，到目前为止一共做了26家。我这次的题目是“打造一个城市的儿童流量入口”，我们认为儿童是一个风口，但是能不能飞速发展起来，也要看我们对这个行业的理解和颠覆。去年截止，融道旗下的三个品牌，26家店总共创造了1400万的客流量，目前这个量占到了整个中国儿童职场体验的30%多的市场份额。我们的态度是致力于创造趣味非凡的成长体验。我们觉得，我们如果只做游乐或娱乐，意义是不大的，我们希望创造的是儿童的成长体验。在2015年开始，我们启用了一个新的品牌，就是UP.1，意思是向上成长为第一。为什么叫成长湾呢？其实就是UP.1译过来的，我们是一个美范的产品。我们为什么叫独立成长世界呢？我们希望打造和培养儿童的独立性，所以我们的全名是UP.1成长湾儿童独立成长世界。2015年我们开了5家店，在上海、福建泉州、广西南宁开了店，元月1号在乌鲁木齐和济宁两个店要开业。我们的口号是“成长无可替代”。因为我们是美范，所以我们的场景都是非常美范的，可以看到很经典的美范建筑的风格。

刚才阿里巴巴的苗总说了流量并不是重要的，但是对我们来讲，我们为什么这次把整个项目定为流量第一，或者打造长期的儿童流量入口，我来说说我们的想法。

首先我们是一个儿童的大的主力店，既然是大，既然是主力，肯定要在获客、导流方面做好，我们和其它的儿童体验不一样，他们都是偏封闭式的，只有一个出入口，我们是开放式的，我们一个大的店有六七个入口，一个出口，这是不一样的。这种多入口可以最快速的获取我的客流，再一个，我的用户无需购票直接进入到我的场景里面来，因为中国的家长有些爱贪小便宜，我就让他先进来，进来之后他觉得合适，他再买票。我认为我们在获客层面的成本是很低的。因为我们的项目比较新，它不是纯粹的游乐，也不是纯粹的教育，所以跟消费者沟通的成本比较高，所以我们快速把他打开，希望让能进来。当然我们对家长也是不收费的。大家会说，你把家长这个收入的部分降低之后，你的客单价是不是降低了呢？我说不是。比如说我们现在的手机单向收费之后，你的电话费变少了吗？当然没有。我们在里面还放了很多电动的按摩椅，这是需要用虚拟货币购买的，因为我们的项目是一个一个的小城市，小城市里面有各种各样的职业，小朋友去打工赚钱，赚到钱之后，拿到他打工赚的虚拟货币为家长买10分钟、20分钟的按摩，这个感觉是不一样的，我们在这个层面做了很多的功课。另外，很多人会认为儿童的忠诚度是不高的，确实是这样的，儿童对一些项目的忠诚度并不高，尤其是游具、道具，它的生命周期就是两三年，在两三年之后它的客单价会下降，或者用户留存率会降低。我们怎么保住用户留存率？首先他要保持新鲜，新鲜对小孩来讲是非常重要的，如何保持新鲜？

首先我们是双课件制，上午来体验和下午体验的内容是不一样的，比如说上午我的警察可能去抓小偷，但到了下午的时候，我可能跟医院的人去抢救一个人。你下次再来的时候，我两个月的时间，这个课件就完全变掉了，所以你每次来，你玩的东西都会新鲜。因为我们玩的是体验感受，玩的是虚的东西，这个东西是由课件，由游戏玩法组成的，我们会经常变化，这就是我们和其它的职场体验、游乐项目不一样的地方。另外我们还有一个主题嘉年华区，今年六一的时候我们在泉州搞了一个活动，当时让哈雷摩托车赞助了一辆车，我们让这些小朋友在一个半月把它拆掉，然后再用一个半月的时间把它组装起来。包括现在我们的南宁店和上海店在让小朋友干什么呢？马上元旦要到了，我们让他们自己亲自动手搭建一个真的木房子，这个房子里要有窗户，要有门，要有沙发，要有桌椅，这个小房间搭完以后，他要刷油漆，要画画在里面，他把自己的相片镶进去，他邀请小朋友来party，这就是一个主题活动，我们叫周周小活动、月月大活动，季度嘉年华，我们就是不断地变化，带来新鲜感。

各位说，你讲到这里还跟互联网没关系，我觉得互联网首先是一个思维，再是一个技术，我们来看看从技术上我们是怎么实现的，我们在2012年投资了一个公司，做智能手表的，后来我们把它应用到我们的场馆去，我们有一个智能手环。当一个小孩进入到我们的场景里面，买票之后有一个智能手环，把这个手环和家长的手机连在一起，这样也实现了定位的功能，小朋友在哪里，家长是可以知道的，这是第一点。第二点，我这个是可以支付的，家长通过我的APP可以帮他支付，大家都知道，我们以前是花现金的，后来是刷卡，当有了这个之后，感觉更不一样了，所以这也会支持我们整个高客单价的部分。包括我们在现场经营管理上，每一个手环代表了一个热点，哪个点热，哪个点冷，通过我们现场的信号系统自动会提示招募和体验的时间，这就是从我们的角度来讲，在整个互联网的角度有什么不一样的。

我认为儿童主力店一定不是纯游乐的，也一定不是纯教育的，我们认为一定是游乐和教育结合在一起的。我认为职场体验娱乐是第一属性，但教育绝对是它的高附加值，所以我认为儿童主力店一定是体验式的娱乐项目。

主持人：感谢郑总给我们带来的UP.1成长湾独立世界的介绍。接下来有请下一位嘉宾，他是王品集团大陆事业群总管理处总经理赵广丰先生，他带来的演讲题目是“餐饮体验式消费为商业地产注入新活力—王品集团经验分享”，掌声有请。

赵广丰：各位前辈、主持人，以及各位朋友，大家午安。我是王品集团大陆事业群总管理出的总经理。可能有些人不太知道王品集团是什么样的一家公司，我想用比较慢的语速来讲，因为我发现今天很多专家的语速都非常快，我们生活在一个快速资讯的时代。

王品集团是台湾第一大餐饮集团，在国内有100多家门店，我们主要聚焦在异国料理的餐饮，所以我今天算是代表品牌商家跟各位说说，我们对整个商业地产的体悟。

我们发现商业地产面临着分流、竞争激烈，以及电子商务的竞争，还有经济环境变差，消费趋于保守的状态。今天不管是地产专家来看硬件，或者是互联网专家来看软件，或者是平台，我们更想提醒的是，各位好像都忘了一个比较重要的关键点，其实就是人，消费者是我们最常关注的。王品集团一直以来对消费者都非常关注，这也是我们今天要探讨的。

不管是阿里巴巴，还是万达，大家所做的事都是不能脱离于人的，所以我们在探索的过程中要考虑，消费者的想法到底是什么，他们的需求到底是什么。最终我们要探索的是消费者到底要的是什么。我可以跟各位报告，王品集团会在明年上ipad点菜，这一点都不特别，但是我们抗拒了很久，原因是什么？我们在三四年前就决定可能往这个方向探索，但是一直把它挡下来了，各位有没有发现，你去一个餐厅吃饭的时候，你更需要知道的是他的大数据，还是他的眼神关注？你希望一个服务人员是微笑的看着你，记下一笔一笔的单，还是低着头看着一个ipad，没有感情，很快速的口语回应你，这是一个关键。我刚才也听到很多专家讲，我们所谓的线上的行为或者电商的行为不拖原本产业的模式。

其实在一年前，餐饮业面临电子商务非常强大的冲击下，所有的老总基本上每天都睡不着，非常的焦虑，语速也非常快。但是一年之后，我听到很多同业说，消费者要的是体验，消费者要的是人性化。所以我可以跟各位说，我们研究了很多，包含如何让电子商务或者是O2O平台可以业主协助我们进入餐饮服务的环节，但最终我们发现，消费者可能不见得特别需要你知道的大数据。我们的一个老总，他是某个奢侈品的会员，他接到一个销售员的电话，这个月是你的生日，有没有空到我们店里喝杯咖啡，我们有个生日的小礼物。这一通电话，透过大数据或者是任何的品牌都可以用一个冰冷而快速的文字，或者是一条微信，或者是一个短信就可以传送给他，就可以达到，这就是所谓的大数据，可是消费者要的是冰冷的文字，还是一通温暖的电话？在电子商务的冲击下，的确有很多消费行为转到了电子商务的平台，但是有很多东西是转不掉的，餐饮是一个，甚至连一般性的消费都是，为什么奢侈品的购物袋做得特别大？因为他背着那个购物袋，出了那家店之后，在路上他会吸引多少羡慕的眼光，那个东西不是电子商务能取代的，所以我们一直在反思，到底消费者要的是什么，其实就是一个体验感。

我们讲体验，其实还是希望回到人性化的部分，我们探索了很多电子商务的东西，我们最近花了两个月的时间做了消费者的调研，我们的VIP客人说的最感动我们的东西有几个，第一个，我们的白金卡客人，只要是他当初留下了他的个人手机号，他用他的手机号打到王品的各个门店电话订位的时候，电话声响起的声音绝对不是说“王品××店”，而是直接说“××先生，您好”。客户的感觉会非常好。包括我们还有很多特别的服务，都是别的地方无法替代的。他根本不在乎你有没有ipad点餐，他们更在乎的是我到底在你的店里面，你可以满足什么样的人性化需求，我想这个部分是我们在实体店里面需要体验的。

现在我们慢慢看到有越来越多的餐饮像星巴克一样的大长桌，这是餐饮非常不具平效的方式，但是越来越多的餐饮在探索一个大长桌，其实它就是在探索一个新的社交方式，因为有太多的85后、90后，不断地通过社交媒体上去结交、认识一些陌生，但是是同好的朋友，甚至可能在一个晚上的交流过后，第二天他们是约出了一群人做相同的聚会。餐饮业的大长桌似乎仿照了这样一个体验式的平台，让很多不认识的消费者就在临桌的隔壁，可能中间听到了一个共性的话题，就是扫了二维码，它就成为一个交往的平台。在整个餐饮体验里面，慢慢会导入社交的需求。美食的体验其实是绝对必须在现场的，我相信各位都知道，你绝对可以用O2O的平台去定任何一家餐厅的外卖，但是绝对没有你在那个餐厅里面享受的氛围和那个美食的体验。同样的，在整个客制化的服务里面，我们也探索了很多针对会员想要的服务，所以我也跟客人说，我们每家店在年终的时候选出Top50的消费金额的消费者，邀请他到那家门店吃一个免费的年度感恩餐，另外全国前50的消费者，我们会请他们进行一个恳谈会，消费者会更愿意参与。我们希望未来电商、实体餐饮店和商业地产是共存、共融的模式，它并不是独立，也不是相抗衡的，这三者缺一不可，没有了餐饮，你在商业地产里面少了体验的部分，没有了电商，消费者也缺少了和实体互动的平台，所以我们提出这样一个体验感，是整个餐饮业最终的救赎。

主持人：感谢赵总的分享，的确把这种服务做到极致，把这种体验做到最细化，这种消费者的黏度可能会让大家大吃一惊。

接下来让我们有请下一位分享嘉宾，他是永正资本总裁王威先生，他带来的演讲题目是“商业地产全面资产管理实践”。

王威：大家好，非常高兴、非常荣幸有这个机会跟大家把我们这两三年的实践做一个分享。了解我的朋友也不少，我从2006年开始在凯德商管做了很多年，后来又去美国工作了一年，2012年出来创业做了永正资本这家公司，一直做不动产相关德泉产业链的服务和实践。今天跟大家分享的是我们自己提炼的一个理念，叫金融房地产和全面资产管理体系。

这是一个大家理解的凯德模式，但是不仅仅是凯德这样做的，包括美国、澳大利亚很多公司都是这样的商业模式，我用自己的语言跟大家描述这个商业模式。首先是上市公司做一个母体，我用上市公司出资，假设我出一块钱，我用一块钱发行一个私募基金，这是一个纯股权的私募基金，然后我去买地做开发，这个过程中我1比1的比例做了贷款，这样开发一个项目，如果我的运营管理成功，我的资产价值提升一倍，传统的可能就是这样，这个资产只有现金价值，每年获得6%到7%的回报，换句话说你的回收期依然还是要很长时间。一般国际上金融的比较好的美国、新加坡模式，它有一个REITs，REITs是一个很好的平台，你作为大股东，持有25%到30%的份额，你就可以控制REITs这个平台。换句话说你把一个运营成熟的资产卖给你自己的REITs平台，最多卖掉75%，这样你就可以收回你的本金、利润，同时你自己还保留了对REITs的控制权，所以这个模式上市公司也是从私募基金买地做开发，或者买地运营，成熟之后通过REITs退出，然后把钱收回来再开发，这是一个生意模式，这样可以解决商业地产最大的问题，就是资本的问题。今天不是给大家讲这个模式的细节，我们今天重点讲的是从开发到运营环节，如何使你的资产翻倍，这是很关键的一点，我们不仅仅是有一个资本的平台。如果说我开发这个项目，8块钱的资产，如果开业三年之后，经营得很差，它变成了只值4块钱，即使我有资本平台它也是没意义的，因为你的资产不值钱。这就涉及到我们要做好，就是我们讲金融房地产的模式两大核心，一个是很好的资本平台，同时资产管理非常重要。这是一个做持有型不动产的核心。而这一块恰恰是被大家所忽视的。

这里我们首先要有一个基本的概念，持有型不动产的定价方式，在座的做投资的可能会知道，但是很多人不理解怎么做定价，因为大家都是做住宅的定价，住宅定价就是做市场比较，旁边那个楼万科卖多少，龙湖卖多少，我的楼大概卖多少。但是做不动产不是这样的，它是用现金流来倒推固定资产值多少钱，一般开业之后成熟资产的现金流，然后倒推，所以它是经营利润和资本化率的概念。中国目前资产的资本化率在6%到7%之间，随着我们的利率不断下行，有可能还会更低。我们谈到任何一个资产都关心收益的问题，就是我们的经营利润和投资成本之比。

商业的本质就是要挣钱，所有不挣钱的生意都是耍流氓，我们在不动产领域里面大量的资产都是不挣钱的，主要是靠以售养租，而一旦我们的销售逐渐不行的时候，租本身值不值钱变得非常重要。你的经营收益大概要达到6%到7%左右，如果做不到这一点，你的资产就不整钱，尽管你的现金流有可能是大于等于零，就是你的经营利润可能是正的，但是你把你的经营利润除你的投资成本，如果你的收益率只有3%到4%，你仅够还利息。老板挣钱了吗？股东挣钱了吗？没有。股东要怎么挣钱？你的收益率要超过我们刚才讲的资本化率，就是你的市盈率，这样你才能挣到钱。所以大家一定要有一个概念，就是你的收益率要超过6%或6.5%，如果是二线、三线城市，收益率要超过7%以上你才可以挣钱，大家可以快速想想你自己手上的物业能挣到多少钱。这是资产管理里面一个很核心的理念，而这个理念恰恰是目前我们国内大量的开发商所没有人关心的。

我们看万达，按照这样的理论，它的价值一平米6000多块钱的估值，这是不值钱的。所以资产管理的时代已经来临，大家一定要注意开业时间、开业率、品牌形象。以前我们只是为了开业，赶紧把铺招满，未来你的老板肯定不答应，这是一个资产管理和运营管理的关系，它不等于运营管理，但是它大于运营管理，我们为什么需要资产管理？资产管理除了商业地产本身，如果对住宅地产开发商转型做商业地产的，还涉及到管控体系的改变，这是我们给华润、中粮做服务的时候的体会，原来的管控模式不适合做持有型物业。所有住宅开发商转型做商业地产的，还涉及到管控体系的改变，这是我们给华润、中粮做服务的时候的体会，原来的管控模式不适合做持有型物业。为什么华润、中粮需要我们给他们做服务？因为我们会给他讲一个资产管理，以及金融和地产的融合，这是我们的强项。

这是我们提炼出来的中国房地产演进的矩阵，早期都在第一象限，用自己的钱，是纯销售物业。凯德在第四象限，新鸿基在第三象限。2013年以后，很多地产开发商转型到第三象限，用自己的资金，做销售型物业+持有型物业，未来大部分还是转到第四象限，是自有资金+股权基金，做销售型物业和持有型物业。这是目前我们认为最好的一个模式。

主持人：谢谢王总。接下来有请下一位演讲嘉宾，他是奥园集团商业管理有限公司总经理雷易群先生，他的演讲题目是“奥园跨境电商，探索体验式商业新模式”。掌声有请。

雷易群：感谢观点提供这样一个机会和平台，由我来向各位汇报一下奥园在跨境电商和商业实体的结合方面的一些探索。首先我先做一个小广告，中国奥园在珠三角这边大家可能听得多一点，但是如果在广东以外，应该比较少听到奥园的声音。奥园在广东的地产界我们属于20强，连续15年的守合同重信用企业，在中国地产界排第30位左右。

在商业这一块，现在遍布全国20个城市，开发商业累计25个，总共商业面积有大约300万平米左右。现在奥园商业主要是两个产品线，第一个是奥园广场，第二个是奥园城市天地，这两个产品线现在已经开业的奥园广场的定位主要是区域生活的新中心。奥园城市天地主要以区域休闲体验式街区娱乐生活中心的地位。同时我们也在开发韶关的文旅项目。奥园商业现在已开业的番禺奥园广场日均客流量4.5万人，节假日达到8万人左右。未来珠海、五化、萝岗、株洲等等，会有10来个项目在全国陆续开业。

下面介绍一下我们的跨境电商，现在全国很多企业都在做，包括传统的电商和跨境电商。我们做的跨境电商主要是依托于自贸区的政策做的，现在我们把商业集团更名为跨境电商集团，跨境电商集团分为三个板块，通过跨境电商平台、实体店、体验店，结合到奥园广场的项目里面落地。

从我们目前已经开业的项目里面来看，我觉得跨境电商主要解决三个方面的问题，第一个是海外的供应链链条，这个和我们的超市也有异曲同工之妙，它还是全球采购的链条，就看你有多少优质的供应链和你有合作。第二是电商平台，你的电商平台有多少流量，每天能够通过多少流量来实现你的交易额。第三是保税仓。你的保税仓在什么地方，同时你的保税仓有多大，同时保税仓对外的货发到你的保税仓是否便捷，这三大块是解决跨境电商里面最重要的三大环节。

现在我们的奥买家跨境电商是通过线上和线下两大部分，线上是网上电子商城，现在我们已经在试运行，内部还在测试奥买家这个电子商务平台。线下我们走得快一点，我们有自营的实体店，还有在全国各地的销售中心建立的营销体验店，这个体验店更多是给这个区域的人体验一下跨境电商的产品是怎么一回事。第三种是加盟店，现在我们在云南有一些加盟店，主要通过这三个类别来实现线下的平台。

跨境电商的模式，第一个是通过海外仓储，海外商家发货，通过保税进到了保税仓，保税仓把订单、支付、物流信息结合以后，通过行邮以及国内的配送，发到各个消费者手上，这其实就是把国外的商品提供到消费者的手上，这就是我们的跨境电商平台。国家自贸区的保税仓是由海关对这个产品进行认证溯源，同时能保证这个产品是货真价实，这是跨境电商最大的优势。另外要看国外的商品到你这里能打多少折，因为走这个行游税，一般来讲它的价格能便宜20%到50%，当然不是所有的商品都这样，还要根据产品不同的品类来定，这是跨境电商的模式。

无论是线上还是线下，它通过海外仓储、国际货运、高效清关、保税仓、国内物流、供应链这几个相关的链条来实现跨境商品的交易环节。现在奥园在跨境电商海外的布局，我们通过建立了海外的采购中心，进行了海外供应链的布局与整合，目前已经成功建立了三个采购中心，一个是加拿大的采购中心，第二个是美国的采购中心，第三是澳洲的采购中心。我们在已有开业的三个实体店里面，这三个采购中心的货品在三个店里面是最多的，其中还包括有意大利、澳洲、日本、美国、德国、韩国、荷兰、香港等地。

供应链是我们这几个采购中心的核心竞争力，所以这部分我们也是通过供应链在慢慢地探索，通过线上线下品牌的整合，把供应链的核心竞争力提升。线上的核心战略模式。线上我们主要是通过奥买家的线上平台，未来我们希望通过奥买家把线下的几个体验店导流到线上去，最核心还是通过线上的平台来实现交易，线下的平台更多是给到所有的消费者一个很直观的体验，最终实现线上平台的交易。

这是我们在各地通过体验店的形式开的一些店。这是我们在跨境电商体验中心开业的当日的照片。这是开业当日的一组照片，我们9月3号在番禺奥买家开业的时候是1500平方米的门店，日均客流量超过了16万，当时都出现了排队采购的情况。从照片来看，我们发现了一个规律，在一线城市对奥买家跨境商品的交易大家还是有选择性，反而在三四线城市，奥买家这种跨境电商的产品特别受到欢迎，基本上是5分钟左右，所有的商品被抢购一空。我认为跨境电商，特别是针对我们实体商业来讲，怎么去有效地结合，我认为是值得大家未来共同探讨的课题。

主持人：谢谢雷总的分享，今天下午最后一位演讲嘉宾将要来到舞台上为我们带来主旨演讲，他是印力集团董事长CEO兼创始人之一丁力业先生，有请丁力业先生。

丁力业：谢谢大家，谢谢陈总邀请，陈总打电话给我的时候让我做一个讲话，我就给陈总提了一个问题，我说讲什么？她说题目待定，所以我看了半天，发现没有我的题目。早上听了半天，主题是商业过冬，但是我认为主持人很体贴，给我们每个人都发了一个围脖，我觉得非常温暖。所以我的题目是，面对商业过冬，我们的想法是“大道至简，回归初心”。

我们今天在讨论商业过冬的时候，从印力的角度思考，可能是四个方面的原因引起了大家对商业地产非常的关注：第一，中国的经济从高速增长转向中速的时候，很多人是不适应的。我们尽管现在都说新常态，我们都可以讲出很多的道理来，但是真正在落实的时候，在做准备的时候，我觉得很多的商界的朋友还是希望原来的高速发展的阶段，或者总是期盼着明年会是一个非常好的境况，明年又会有很大的提升，所以我觉得心理准备或者是落实行动是远远不足的。

第二，我觉得在近十几年来政府的监管是缺失的，特别是商业网点的规划。我记得2003年我们决定做商业地产的时候，那时候我们选一个项目，要拿到一个商业规划完整的审批书。但是现在往往是当我们的项目刚刚开业的时候，旁边有一个更巨大的项目马上就要落成，同行之间马上面临着血淋淋的竞争。我认为这一块政府的监管是缺失的。昨天晚上全国工商联商业地产在香港开年会，我跟他们的秘书长在那里聊，我说你们这一块是缺失的，引起了企业家互相之间形成今天的局面。

第三，供大于求。大家说差异化、商业面积过大、消费水平等等，这个严重的过剩是一个不争的事实。当然我们说在严重的过剩里面，如何解决我们的有效供给，提升我们的有效供给量，那是另外一个话题。

第四，电商。我们以前做事不要好好做，跟着大潮走，就会推着我们前进。但是电商出来以后，中国每年差不多两位数的零售的增长，从数据整体来说，差不多都被电商吃走了。没有人推着你走的时候，你能不能往前走？所以我觉得这四个方面的原因，造成了今天的商业地产大家讨论的严肃的过冬的问题。我记得观点在2013年的时候在博鳌也讲了一个住宅过冬的命题，当时很多人到博鳌来讨论说可能不行了，但是2015年的时候，观点在博鳌房地产论坛上，大家对过冬的问题又信心提振了很多。我想今天这个生命周期的到来是很正常的，有炎热的夏天，就一定有寒冷的冬天，我觉得从我们的角度出发，还是回归到初心，把我们的事情做好。我们印力集团做商业的中心，就是把每一个物业都做好。

我们从四个方面着手，第一是资本搭台，服务创造价值。做商业地产一定要资本先行，商业地产的难处，我个人的体验是两头难，第一，非常需要钱，源源不断的钱，不管你是什么方式，自己的、别人的，借的、贷的，都需要钱，因为商业地产太需要钱了。我们2003年公司成立的时候，之前我是做住宅房地产出身的，当时公司给我10个亿，我觉得这个钱非常多，但是两个项目做完，还没有任何回报，所以10个亿在2003年对商业地产来说都太少了，但是今天对大家来说，100个亿都太少了。如果没有资本搭台，你是很难完成你的好的商业地产的项目。另外一个是服务创新，在今天这个竞争的时代，只有服务能够创造价值，只有看谁的服务到位，投资者才愿意跟你在一起，租户才愿意跟你在一起，消费者才愿意到这里来。

第二是愿景和使命，我们在今年进行了名字的更名，改名为印力，因为我们在长三角、珠三角主要是以印象城作为品牌的，我们更名的同时主要是做了我们的远期规划。我们的愿景使命是缔造欢购之城，开启乐享之旅，我们要把欢乐带给大家，我们是希望我们的购物中心就像社区里面的小学、医院、幼儿园，是人们生活中不可缺少的一个。如果我把我的使命升级成和老百姓的生活息息相关，可能我们就不会考虑太多的景田要拿多少钱回来，明天要赚多少钱走这么一个急功近利的心态。

第三是要提出我们的资产管理。我近段时间在公司里面开了很多的会，因为年底到了，我们最重要的事情是两件，一个是战略回顾，一个是明年商业计划书的制定，在我们的战略回顾里面，主要是这一年来我们哪些做得好，哪些做得不好，最重要的是做资产管理，因为我们觉得很多时候我们做的是一个项目，而不是资产管理，或者是一个购物中心的管理。从项目管理的角度来说，我们更多的是会看重这个项目当期的经营的KPI完成得怎么样，或者是当期的商业任务完成得怎么样，也就是说我们跟去年比增长了多少，跟明年比又增长了多少，而不是从一个资产的生命周期来考虑问题。我们提出的口号是说，要从我们的项目管理、资产管理的高度来提升。也就是说这个项目从你一开始到最后那个阶段，我们要整体来看。

第四是品牌的升级。我们做商业地产，实际上我们把自己归得很细，商业地产里面我们只做购物中心，购物中心里面，我们只做区域性的购物中心，区域性的购物中心里面我们有气氛，比如说我们有区域型的购物中心印象城，我们有邻里性的购物中心叫印象会，这些所有的购物中心我们针对的群体就是中国的普劳大众，中国的中产阶。所以我们把这个品牌逐步的申请，跟老百姓的生活息息相关，我觉得只有这样，回到我们原来最本质的一个心，就是如何把购物中心做好，这样的话，我不管它是冬天来了，还是春天到了，我们都能安安稳稳、快快乐乐地过日子。

主持人：感谢丁总，随着丁总的主旨演讲的结束，今天下午的精彩案例分享也旧书了。接下来就要进入到今天下午的商业大讨论环节。

每一个商业品牌背后都有着让人好奇的成功故事与经验，但一个商业品牌的打造并非轻易之事，品牌建立后，需要付出更多的心血去维护，并且将它不断地向前推进，今天我们商业大讨论第三个主题就是“商业品牌魔方的多元配置”，首先有请主持嘉宾上台就坐，有请：

寒桐投资顾问有限公司总经理韩世同先生。

接下来有请讨论嘉宾上台，他们是：

合纵文化集团投资中心发展总经理孔汉敏先生

大润发华南大区总经理董新立先生

长沙新瀚城品牌管理有限公司总经理王海伦先生

上影股份上海联和电影院线总经理助理刘军先生

永和食品华南副总经理方定国先生

阿里巴巴喵街SKA项目负责人启程先生

安徽商之都股份有限公司副总经理陶先斌先生

有请几位嘉宾上台就坐，接下来我们把时间交给韩世同先生，主持今天第三场商业大讨论，我们的讨论时间是40分钟。

韩世同：终于轮到我们这个环节，上午讨论了很多商业地产的形式，下午主要是案例，我们看到前面有10个嘉宾，给我们分享了怎么样在这个商业环境下创新、发展。下面我们这个环节讲的是商业品牌魔方的多元配置，我理解可能还是我们围绕着商业品牌，看看怎么样来发挥。在座的企业，有打造文化的商业品牌的，在这方面做得也非常出色，我们每个人都谈谈各自企业在打造品牌方面的经验，或者是如何助力商业品牌过冬，大家谈谈自己的想法，谈谈自己的经验。我们先每个人讲一轮。首先有请合纵文化的孔总谈谈。

孔汉敏：合纵文化可能很多人不知道，但是说起本色酒吧、苏禾酒吧，还有胡桃林音乐餐厅，大家应该都很熟悉，胡桃林音乐餐厅去年开业到现在已经有72家店，现在一年发展有100多家店，整个规划是10年千店的目标。合纵文化1/3是开店，有2/3是做文化产业，我们和羽泉有一些合作，包括还有旅游卫视的午夜档是我们在做。合纵文化以实体店为依托，致力发展文化产业。文化产业始终跟原创音乐关联，这是我们集团的情况。

按照这个说法，一个这样的集团为什么会多次参加地产界的论坛？我去过很多地产论坛，有几位朋友都是经常见面的。这个事情是这样的，三年前合纵开始接触地产，以往的娱乐项目，以及我们我们不进入一个待开发区的地方，而往往很多商业中心是在新区建设的，我们为什么看好这个呢？因为正好也是面临着一个零售大量的萎缩，餐饮、娱乐大量的需求，我们也看好这是一个进入的好的状态，我们现在要跳出娱乐界做娱乐。另外，通过我们跟中粮、龙湖的合作，包括跟华润我们也有接触，我们了解到，现在遇到了一个问题，很多商业在规划初期是做零售的，但是现在遇到一些问题，比如说本来要搞大餐饮的，现在大餐饮做不下去了，现在要找我们这样的特色餐饮，结果我们到现场去看，6米的柱距，4米的层高，你叫我怎么做？另外在动线上很容易犯一个毛病，以为做一个酒吧街，所谓的体验式消费就能起来，其实是错的，在一个街区同类的东西一定不要超过两家，这是有规律的。

从两家一模一样的川菜馆到两个酒吧一模一样，你可能还能生存，如果有三个一样的就不行了，我在几个论坛上已经点过名，南京的1912和无锡的1912面临的就是这样的情况，两个地方都有店。无锡1912投资800万下去，开张两个月，我把音响拆回来，我不要了。品牌的竞争，再加上管理不好，假酒、拉客、黄赌毒，我不能这样做，所以我宁可关门大吉。离这里近一点的珠海的酒吧街，原来我们苏禾在那里做的时候，三个酒吧挺好，结果短短的半年内出来一堆酒吧，大家都死掉了。会务组让我讲这些东西，明天的会上我会仔细讲。在地产开发过程中，我有一个深刻的体会，当你在做规划的时候，你第一个应该是请你的客户，也就是商户来提出他的看法。我们接触的是消费者，地产商接触的是商户，谁比你更了解顾客需求？

当你了解了顾客需求，你设计、规划出来的才是好东西，包括中粮、龙湖的很多项目，我们都参与了规划，现在品牌来不仅仅是开个店，如果你认为招我来就是开个店，我不会去，我一定要看你的整体布局和规划，包括品牌组合、动线、业态设计、建筑结构，作为地产来讲，我是几次讲过，O2O也好，电商也好，这都不是根本，根本还是一句话，你的产品是什么。我们企业的内训课上，特劳特的定位，迈克尔波特，这两个课是我们所有高管要上的，而这两个课的最终关键就是讲定位，定位的关键点就是差异化。商业回归到本质，最终还是差异化。如果你要从没有当中去找没有，那你会很难很难，如果你从有当中去找没有，那就比较简单。

当我们2003年创造苏禾的时候，经过了4年的时间，酒吧里面有一个88出来，这几连把我们打得落花流水，我们走到哪里它开到哪里，因为它是后起品牌，它有它的长处，在第五年的时候，我们开了广州本色，广州本色出来以后，我们变成了单店800平方，营业额1500万一个月，所以我们又成了中国第一的酒吧。同时我们又跟钱柜的创始人合作，我们创办了一个品牌，在全中国30多家店，光上海就有5家店，单店的月销售额1200万，这两剂强心针一打以后，整个集团又起来，去年我们推出了胡桃里，一年开了72个店，去年我们在丽江开出了一个酒吧，这个酒吧不接待单身男士，而且在这里面女权得到最大的发挥，你在里面是最安全的，你可以最受到尊重，其实这个小动作只是做了一个市场区分而已，但是现在在丽江，两个半小时的营业额就有13万。所以在这里说一个题外话，每一个行业都一样，现在不是比谁做得更好，而是比谁不同，你只要不同，你就是典范，你是典范你就一鸣惊人，你的所有的平效、利润都能提升，物以稀为贵就是这个原则。

韩世同：谢谢孔总，我们这个传统的商业跟文化更多的组合，KTV、酒吧等等有特色的，他刚刚介绍的规律性的东西，这里可以给大家一些借鉴。

下面请大润发的董总给大家谈谈，大润发在商业品牌方面的经验。

董新立：我是来自大润发，做零售的，中午吃饭的时候，包括刚才私下跟嘉宾也有过沟通，他们就问我，你们做零售的，你有没有感觉到今年很冷，或者是明年会更冷？我说是感觉到了。刚才各位嘉宾也介绍了各个行业的情况，包括经济的大环境，确实整个经济的大环境不尽如人意，作为大润发来讲，经营的是民生必需品，我们也受到了较大的冲击，因为截止到2014年12月31号，整个商超类的实体店关闭了178家，大润发虽然没有关一家，但是也是感受到了冲击。于是我们公司决定从2013年6月份就投资成立了飞牛网，以应对电商对我们实体店的冲击，在2014年1月16号，我们的飞牛网就已经可以对外营业，仅仅用了半年多的时间，我们就可以对外营业了，这个速度还是相对比较快的，因为我们以前没做过电商。到今年，我们的配送已经可以遍布中国大陆所有的省份，可能在座的各位对飞牛网还不是太了解，但是我相信未来随着我们不断地推广，飞牛网的知名度会越来越高。为什么我们敢于做电商，我们对B2C电商的理解是什么？互联网只不过是电商利用互联网多了一个零售渠道而已。作为实体店来讲，它是利用门店的零售渠道，他们在商业本质上应该是一致的。是什么样的商业本质呢？我们认为你这个企业提供的商品和服务满足了顾客的要求，并让顾客满意。我认为只要我们飞牛网能够秉承这一理念，未来就一定可以做起来，也可以暖和地过冬。

韩世同：你们这是线上线下的关系，还是不交集的？

董新立：我们是线上线下结合的。

韩世同：这也是一个比较好的模式，因为目前为止还没探索出一个有效的方式，大家主要是线下看一看，然后回家在网上买东西，你们是怎么解决好这个问题的呢？

董新立：首先顾客对这个商品价格是最敏感的，我们比价是线上比线上，线下比线下。线上我们就会和1号店、京东比较，线下的实体店就会和家乐福、沃尔玛这种规模相当的实体店来比价。我们为什么做飞牛网有这么大的底气？就因为我们背后靠着330多家实体门店。而且到目前为止，大润发在外资零售业当中，不管它的营业额还是获利都是第一名的，所以我们才有这个底气，目前公司在做线上线下的全渠道的O2O。我们会在各个省份选择一些发货的门店，客人在网上下订单，门店就可以就近送到客人的所在地，这是我们做实体的优势。

韩世同：谢谢董总，给我们探索了一个新的模式。我们看到不光是商业地产，我们也看到链家，它原来是一个传统中介，但是它跟线上结合，它会得到资本市场广泛的认同，也希望你们在这里面能够创新突破。

下面就请长沙新瀚城的王总介绍一下，我上午跟王总也介绍过，他们是国内做水晶饰品，能够挂上施华洛世奇的品牌，你给大家介绍一下你们是怎么做得这么好的？

王海伦：大家对新瀚城都不熟，我们做了20年了，可以说是潜水潜了20年，我们是做水晶首饰的，每个月要从奥地利的施华洛世奇进购上千万的原料，我们的品牌是可以挂施华洛世奇标牌的，我们和商业地产的合作也很多，我们在万达就开了60多家店。在中国做品牌还是很艰难的，因为需要坚持。这10年来网络非常火的时候，我从来就没有想过要去开网店，因为今天网络上卖的东西就是过往的批发市场的东西，那些都是假货，价格很低，品质也很差。换句话讲，今天很多人在网络上购物的体验其实并不好，很多购物体验是很差的。到了今年，我打算开网店了，因为今年网络泡沫已经出来了，早在两年前开始挤线下的泡沫，线下的泡沫挤得差不多了，现在开始挤网络的泡沫，所以今年的O2O也搞得差不多了，双十一今年交易额900多亿，我觉得这个有很多的泡沫。现在很多人在呼吁，今天中国老百姓要的不是便宜的东西，他要的是高性价比的东西，之所以跑到国外去买那么多的产品，去抢那么多的产品，是因为中国什么都过剩，唯独高品质的东西不够，这是关键。所以中国老百姓不能再买一些低档的东西了，我们这个坚持是很有价值的。我们从10年前开始做减法，尤其做品牌、做零售，最难的就是做减法，人生做加法很容易，我们开始做减法，把所有东西都减了，只剩下一样东西，就是做水晶首饰，而且选全球最好品质的厂家给我们供应原材料，所以我们也赢得了施华洛世奇和我们在国内的合作，这一点就是差异性，就是我把所有东西都减完了，差异性就出来了。人家都做批发货，做低档货，我就坚持做世界上最好品质的东西，国内只有两家这样的水晶，一个就是施华洛世奇水晶，一个就是新瀚城水晶，你做了减法之后，反而所向披靡。当互联网的泡沫来了之后，今天你去开网店的时机成熟了，因为老百姓需要这样的东西，所以今年1月份以前，就是把天猫全部开出来了。我觉得这20年很多的感受，哪里是今年才有寒冬？这完全是乱说的，我们做这个品牌20年下来，之前我们做过批发，后来做街铺，之后做购物广场，我们这样不断地转型当中，我们长期在度过寒冬，所以我们抗旱能力很强，现在我感觉很温暖，春天来了，因为现在市场环境对我意想不到的好，今年我们的业绩成长比以往更好，这就是我今天的真实状况。

国家邮政总局和教育部，和我合作做大学生的创业项目，在大学校园里面做一些创业项目，以大学里面的创业实体店来开发他那个O2O网店，所有的O2O，包括做互联网的，离开了实体店所谈的互联网那都是浮云，一定是要长在地里的庄稼，它是才有机的，才是环保的，才是绿色的。所以O2O它一定要长在地里才有效。当我们这样的坚持，以及做高品质，尤其我们很清楚中国的消费者要什么，因为我们长期跟他们在接触，所以我觉得今天的论坛，假如加一个内容，就是代表国际的研究机构的数据的发布，比如全球消费者的变化和亚洲消费者的变化。我今年5月份去参加欧洲的一个珠宝的高峰论坛，其中有1/3的内容讲的就是全球的消费者数据分析，我觉得这比我们自己一帮人在这儿思考消费的要素有价值得多，我们了解了消费者，自然就知道市场在哪里。

韩世同：王总讲了坚持做高品质，所以就没有寒冬了，也是经历了很多寒冬，所以他们觉得现在不是寒冬。

接下来请刘军先生给我们分享一下，早上我们也看到了万达和大地影院的嘉宾介绍，您也是做院线的，现在院线是最火的，我们看到这个票房也是不得了的，你们应该是日子非常好过，你们在这一块构建商业品牌，利用很好的市场态势方面有些什么想法、打算和做法呢？

刘军：我从2004年就进入了电影行业，之前别人问我我总说我搞电影，现在别人再问我的时候，我总是很悲催地说，我们是给电影搞的。今天很多人在递交名片的时候，一看我的名片都会说，你是做电影院的？大家把我们冠以这样的商标，这与现在的大的环境是有关的，市场上除了专业的影院的投资者，还有更多的雨后春笋般的私人投资者在全国各地普遍开花，这也对这个市场起了一个积极的促进作用，到今年11月份，中国电影市场已经达到400亿的票房。现在我们为什么说是我们被电影搞呢？就单单从我们投资电影院这一点来讲，从我们个人的角度，或者从上影集团的角度来讲，会给大家提供的能够更多。因为现在大家看到的是我们在做一家电影院，通过做电影院以后能收到高的票房，在这个时候与我们的业主去分享这个票房的租金，但是大家有没有想到过，在我们的上游产业链，在我们再发行、制片的时候，我们依然有很多的资源可以给业主利用。就拿一个最简单的来说，我们在知道跟影院签合同的时候，都要求每年有几场明星见面会，但是这个纷繁复杂的市场，有些影院会承诺，但是实际到后期履约的时候并不能如意。明星见面会这种活动并不是像大家所谓的说，这家影院就一定可以要到，我首先给大家保证就是这样。尤其是到三四线城市的时候，更是寥寥无几。

为什么这样？其实从影片的制片开始，就已经把这个合约邀约在合同里头了，每一个电影的导演，包括投资方对于影片的保障，他一定是选择票房高的地方，我们称之为粮仓，而这些粮仓勿庸置疑大部分都是在一二线城市，在这些地方，导演和投资人在跟明星签约的时候，都已经邀约好了，他必须在某些时间段出席某些地方的明星见面会活动，而这些地方，投资方会借助当地的院线市场，全国目前真正所谓的院线有40多条，而排在前列的整个占市场份额差不多在30%到40%。借助这些院线，会在当地走路演或者巡演。早期在影片七八个月前开拍的时候都邀约好的条款，他怎么能够保证后期明星一定能到你的影院里来呢？所以这种情况下，我相信很多的开发商都遇到这种问题。我们经常跟我们的合作伙伴在沟通和交流的只是说，我们如果要合作的话，希望你们找一个合作更靠谱的人。因为从院线这个市场来讲，联合院线到今年年底加盟的达到300家，覆盖90个城市，结合院线的市场，才能跟对应的影院对接，院线的功能就在此，而且能把开发商新开出影城的介绍，会通过自己的DM单、微信群等等方式推送出去，而这些方式恰恰是作为我们影院投资商，或者是一家专业的影院投资商能给大家赋予的东西。如果再想追溯更上领域的东西，就相当于是制片这个环节，这个环节我相信目前最个火的短剧，尤其是电视类的综艺类节目，像跑男这类节目，会看到很多地方利用跑男这个节目得到更多的宣传，其实影片在之前也可以做这方面相应的动作，当然大家这时候会想到说，那时候我应该找一些专业做影片植入广告的供应商合作。其实恰恰相反，有很多时候，作为投资商来讲，在之前合作的时候就有可能保证大家获得性价比非常高的合作资源。

谈到这一块，我从反向来讲，给大家打开一个新的思路，包括目前很多的影院基本上是购物中心的标配，既然是标配的话，开发商收租是靠影院的票房分成，或者是保底租金分成，但是影院到底做得好不好，我相信大家根本没有一个标准，只能拿每年的电影数据，它到底能不能提升也不知道。其实作为我们一家专业的投资公司来讲，我们底下的加盟影院有标配的服务，从影院最早、最核心的影片的排片入手，帮助每家影院奠定了每一天它的市场份额。因为大家都知道，现在每家影院，小的投资商做5到6个厅，大一点的做8到9个厅，在七八月份或者是圣诞节的时候，同一期间会推出十几部影片，如何排这些影片，我相信大家都知道，排好了票房肯定高，我们获利也就高，排不好，影院做差，作为我们开发商来讲，收租金也很一般。这个时候谁来弄？作为我们这些专业的投资方来讲，我们就有这方面的平台。

目前上影集团在全国直投影院40多家，遍布全国的十几个城市，未来也期望多发展。在我们品牌背后有重要的两个因素，一个是硬件的运营，另外是时间。硬件的运营覆盖电影运营的所有方面，仅就影院运营来讲，除了我们看到的运营团队以外，它还需要专业的营销团队、前期的扩展团队、后期的电商团队，这个互联网的营销团队我们有自己的天下票仓，恰恰也就是弥补了猫眼、淘宝电影等等电商所起的功能，这些功能恰恰帮助了旗下所有的电影院运营，提高自己的票房，做好自己的票房，平时能应对好每一个市场，这就是我们现在能做到的。我一直觉得每一个品牌都是值得我们去尊重的，但尊重的背后，品牌是用时间来计的。

韩世同：刚刚讲了电影方面运作的模式，下面请永和食品华南副总经理的方总介绍一下永和的经验、品牌和做法。

方定国：首先非常谢谢观点公司盛情的邀请我来参加这个盛会，能有机会跟大家见面。其次我代表永和公司向各位在座的好朋友问候一声，大家好！

永和豆浆来自于台湾，它的品牌要追溯到1949年，当时很多撤退到台湾的老兵，他们在解甲归田之后想到用碾磨的豆浆和油条作为他们生活上的依靠，于是在台北市的近郊永和这个地方开出了一片永和这个产品的铺面。我们的创办人对于传统食品的爱好，所以在1982年注册生产永和豆浆的产品，最初的出发点只是想把豆浆这个中国传统的食品能够做更大的发挥。基本上在台湾的营运，我们是以产品来作为出发点，1995年我们跨海来到祖国大陆，发展连锁餐饮事业，我们把永和豆浆的豆浆、油条、烧饼带过来，还加上了小笼包，成为了永和的四宝，发展连锁体系。由于我们在草创时期，并不太熟悉国内的环境，所以也经过了一番奋斗，目前经过20年的经营，基本上我们发展出两大区块，一个是商品，我们有豆浆粉等等产品。另外我们在餐饮方面打造干净、舒适、安全、健康的食品。我们的豆浆原料是来自于黑龙江的非转基因的黄豆，在当地采集之后，直接在那边设厂加工，然后运转到全国各地，甚至外销到国外。在我们的经营理念上，董事长一直秉持着希望我们能够保持永远的朋友、和乐的家庭，让消费者到我们的餐厅里面能够像家庭一样温暖、舒适的进餐，同时更有很大的愿景，能够把永和豆浆发展到让全世界有华人的地方都能喝到永和豆浆，我们特别在这边强调一下，我们永和豆浆是有注册的，和永和大王是不一样的。

韩世同：现在有多少门店了？

方定国：目前有500多家门店，还有几十家直营店，我们主要是借着跟加盟组互相的合作，拓展连锁的餐饮。希望能让所有的消费者能够很安心地食用我们的产品。我们所有的餐饮，包括小笼包、油条，都是经过政府审批的，是安全、没有添加物、有中央厨房制作的安全的产品。

韩世同：谢谢方总的介绍。接下来请启程先生介绍一下喵街SKA的合作情况。

启程：大家好，我是启程，在阿里巴巴喵街负责SKA品牌的合作，今天非常开心能在这里和大家做交流沟通。刚才我们老总苗峰做了喵街的介绍，我相信大家对喵街已经不是很陌生了，喵街有句口号叫做“我的逛街神器”，我们今天讲的是商业地产，对商业地产来说，这句话可以翻译一下，叫做“我的运营神器”。逛街逛什么？很大一部分是逛购物中心，逛Mall。再换一句话说，我们现在一起取暖过冬，是商业地产的寒冬。现在中国人口的需求，逛街的需求，购物的需求就在这么多的情况下，有这么多的商业地产、购物中心不断地开出来，这自然会面临一种竞争。用一句很接地气的话说是狼多肉少，再换一句话说，大家都说电商对商业地产到底有没有冲击，大家可以思考一个问题，一说到电商，比如说天猫、淘宝，它就是购物的，再换个词说，购物中心这个词是从mall翻译过来的，我认为它不仅是一个购物的中心，它是生活和体验的中心，因为里面很大一部分业态并不是购物，这是我想表达的一个观点。

还有一个方面，在座的各位，我相信很多人你们都是在网上购物的，但是你们很多很多人也是周末去shopping mall里面逛街的，带着小孩子，在座着全家人去吃饭，去休闲、看电影，去儿童乐园等等，因此我想表达的一个观点是什么呢？更多的是一个运营模式的思考和转变，以及新的运营模式的开发，这是我表达的一个观点。

当然，关于这一块，其实商业地产运营，在座的各位是专家，我们只是从侧面表达一下我们的思考，这是一个方面。与此同时，我在思考另外一件事情，对于喵街来说，它也是一个运营的神器和逛街的神器，它可以时商业地产做到什么呢？通过触达消费者，包括把商业地产里面的内容精准地、直接地传递给每一位消费者，包括以你为核心，方圆5公里内的人群，来运营这个人群，从而使这个商业地产增加更多的人流，这是核心与关键，这是第一件事情。而人流来了又走了，坦白说他只能在你这边做一次性的消费，未必是购物者的消费，有可能是体验、看电影，也有可能是餐饮。但是这个人来了，你把他记录下来，或者说你把他作为一种可运营的人流，可以使咱们的商业地产反复地触达这些消费者，基于他们的喜好，这就是另外一个事情。现在每天在购物中心里面逛街的人，有很大一部分比例，其实并不是你的会员，也就是说他来了又走了，你是不知道的，但是通过喵街这个工具，你可以使他成为你可以触达，可以分析，可以运营的人流，这是完全不一样的。

商业地产用什么去吸引人流？那就是商业地产里面每一个品牌，这个品牌不一定是购物，也包含电影院、餐饮等等，而对于这些品牌，喵街可以做到四件事情，首先是可以做你的宣传，第二是做销售，第三是做精准营销，第四，可以让这些来过你这边的人成为你可以运营的人群。最后一件事情很重要，我们一点一点来说。第一件事情，怎么做品牌的宣传，购物中心里面不缺乏很性感的品牌与内容，但是消费者真的知道吗？不一定，而这些品牌往往可能只是在门口，我列一个POP，或者列一个易拉宝，或者做一个公众帐号的传播，但是如果用喵街可以让他直接触达到这些消费者。第二，线下有很多品牌比线上更实惠，但是消费者不知道，通过喵街可以让他们知道。第三是精准营销，我的这个品牌需要的消费者是什么样的，我可以通过喵街直接圈出来，了解到有多少人是适合我的属性，我把信息触达到他，让他来到我的店里面。第四件事情，来到我的店里面，通过喵街我可以知道他喜欢什么，不喜欢什么，比如说他喜欢新品，一个月之后有他要的东西来了，我可以直接推送给他，他走了之后，你也没有流失这样的消费者，这就是喵街。而对消费者来说就是两件事情，第一个是情怀，有意思的东西，一系列的东西你最先获得，最实惠的内容他会获得。

对于O2O来说，这个概念这两年在天上飞得很多，但是真正解决问题的O2O才是O2O，或者说O2O只是一种手段，最根本的是你的商业解决方案。

韩世同：我也听明白了，就是通过喵街这个工具，让未来的商业中心实现线上线下更紧密的连接。

我们最后再请商之都的陶总给我们再介绍一下，你们在商业品牌方面的一些经验。

陶先斌：首先简单介绍一下我们品牌，我们商之都公司是做商业连锁的，是安徽第一商业品牌，我们的控股股东是徽商集团，电器连锁。从行业上说，今天讲商业过冬，广义上商业包括很多，包括餐饮、娱乐、休闲业，狭义讲最传统的商业就是零售业，可以说现在零售业是最不性感的时期，但是从我个人来说，我做过几年商业地产，现在更多的精力在商业零售这一块，我感觉没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。传统零售业怎么应对萧条的时期，或者说疲软的时期？我们做一大一小，一个我们是做购物中心化，我们有很多大的百货商场，包括过去我们自己开发的商业综合体，这是做购物中心，增加它的服务功能，增加它的体验感受，我们和很多品牌都有很多年的合作。另外还有一个小的方面，这也是零售业发展的很好的方向，我们有一个红府超市，这是在李克强总理老家的地方先开起来的，现在这个店在安徽开得非常好，跟商业地产商合作特别多，这一块不像大润发那么大，也不像便利店那么小，大概是3000到5000平方米。在安徽有很多超市品牌都是落败而逃的，当然大润发做得还不错。我们这样的超市也正好符合了市场的需求，所以现在发展得非常好。不同的业态、不同的业主采取不同的方法去做，空间还是蛮大的。简单来说，我们的超市是围绕四化，刚才很多专家也讲到了，就是场景化、电子化、餐饮化、主题化，我们的超市做成比较像年轻人喜欢的超市，受到市场的欢迎，这一块的业绩有很大的增长。

最后我想说一句，转型在春天和夏天转型是最好的，现在我们感觉还不是真正的冬天，我感觉是冬天，现在转型还来得及，如果等真正的冬天来的话，这个转型可能就更难了，因为冬天我们需要养精蓄锐。我祝愿所有的零售品牌都能够得到更好的发展，和我们的商业地产商，和其它的服务商都能取得共赢、共荣的未来。

韩世同：谢谢陶总。今天我们最后一场压轴的，大家讲得非常的精彩，我们有传统的商业方面的嘉宾，也有做文化的，做电影的，还有做水晶的，做豆浆的，还有喵街，不同的行业商业的业态形式，大家在品牌方面，在运营方面，在如何创新方面，其实给了我们很多的思路、想法和经验介绍，我觉得虽然我们这个跨界很大，但是最后我认为还是非常的精彩，虽然我的时间控制得不太好，经常超时，但是能够让大家尽兴地去发表意见，我觉得这样也能够让我们给行业分享更多的经验和模式，谢谢各位。

主持人：谢谢韩世同先生，也感谢各位讨论嘉宾，给我们带来精彩的观点的碰撞。

今天到现在为止，下午所有的讨论环节全部结束了，马上进入到交流茶会的时间。

再一次感谢每一位参加观点商业年会的嘉宾和朋友，感谢各位在大会当中对我们的支持，谢谢大家！