SOHO中国：从散售到持有模式的转型

来源: [观点网] 时间: 2011-05-04 18:04

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　　租金收入在2010年公司销售额里面占的份额很小，只有1个多亿，但是我们租金收入的增长幅度将会非常快。

　　3月2日，SOHO中国在香港举行公司2010年全年业绩发布会，参加业绩发布会的有，公司执行董事兼主席潘石屹先生，执行董事兼总裁阎岩女士，执行董事兼财务总裁唐正茂女士以及推广总监王春蕾女士。

　　业绩报告会中，潘石屹在回顾去年销售表现后，对公司的未来发展策略以及对于地产市场展望发表演讲，同时并解答了观点网等媒体关于2011年具体销售计划及目标、公司应对调控发展计划等有关问题。

　　以下为业绩发布会上SOHO公司执行董事兼主席潘石屹先生的问答摘录：

　　Q：SOHO中国能够一举突破200亿销售，而且提早一个季度完成全年销售目标，对此表现，潘总能否用一句简单贴切的语言概括？

　　潘石屹：倘若用一句话概括，出乎意料则是我最深的感触，因为SOHO中国年初最早定下的销售目标是全年销售额达到180亿，而事实上，180亿在2011年9月末的时候就已经完成了。最后公司远远超过了原来的计划，销售额达到了238亿，这个可能是完全出乎意料，也是给大家带来的惊喜。

　　Q：SOHO中国客户群在2010年发生了比较大的变化，请问潘总能否具体说明一下变动情况？而这个变化在2011年对SOHO中国的销售会不会造成影响？

　　潘石屹：我们的客户在2010年确实在发生变化，其中，第一个变化是由原来主要分布在陕西、山西、内蒙古等地的能源企业主为主，而后逐渐就分布到全国各地，这个是一个大的变化。

　　第二个大的变化是在2010年之前，是小的客户比较多一点，就是购买2000万-3000万的客户比较多一点。可是等到银河SOHO的建设，就发生了特别大的变化，大的客户就非常多，而按照公司统计，一次性购买5000万以上的客户从金额上占到70%以上。

　　另外，还有上海市场，公司在过去十年一直拥有一批非常忠实的客户，就是回头客。包括山西的、内蒙古的、陕西的以及河北的，都是我们特别忠实的客户。结果去了上海之后，北方的客户居然只有一个客户，剩下的客户全部是长江三角洲的客户。所以我们整个客户群体上的变化在去年有一个非常大的变动。

　　Q：SOHO中国今年的收购目标是150亿，高于去年，这是不是意味着您预计今年会有很多开发商的资金链会出现问题？

　　潘石屹：今年的房地产资金会跟去年不一样，去年进展的非常快速，中国整个地产行业销售额就达到5万亿，全中国开发商购买土地的地价款是2.7万亿，可是，这2.7万亿里面可能有相当一部分是央企、国营企业、他们将闲置资金去买地。

　　而今年有两个新的形势，第一个是从紧的货币政策。在存款准备金的提高以及在通货膨胀的压力下，利率的提高将是一个趋势。

　　第二个原因是限购，北京的15条出台前和出台后，北京住宅的成交量，一手房和二手房加在一起，成交量下跌了90%。这个幅度是非常大的，所以从下个星期开始，人们在观察这个消减量能不能持续下去，如果成交量继续如此大幅度的萎缩，可能房地产的资金量会受到非常大的影响；所以今年中国房地产资金的情况跟去年是完全不一样的。

　　Q：在2011年国家对住宅方面进行严厉调控下，我们也看到最近几年住宅地产商也加大了进入商业地产开发的步伐和比重，您是否会担心在商业地产这方面竞争更加激烈了？

　　潘石屹：对于市场上住宅开发商转向商业地产的具体情况虽然我不是特别清楚，可是这个转是一整个系统的转。要从产品的设计、定位到手里面的土地，有没有这样的销售队伍和管理经验，这个是一个非常大的转变。

　　在过去两年时间，一些非房地产开发商做写字楼和商业地产，这个体量反而是比较大的。比如大的央企、国企，大的垄断型企业购买了一块地，他不去销售，而是委托别人去建房，建了之后自己使用。这样的比例比住宅开发商进入商业地产比例还要大，反而住宅开发商要进入商业地产的迹象还不是特别的明显。

　　Q：在国家调控背景下，2011年SOHO中国的的销售增长是不是没有以前那么大的幅度？公司接下来的经营模式是怎样的？

　　潘石屹：是的。因为公司前几年的年度负荷增长率都达到81%，而2010年比2009年增长74%，公司预计2011年应该不会还有那么大的销售额增长。

　　公司之后的经营模式也是在保持销售上，因为我们的品牌还是销售的品牌，所以我们在销售方面还是保持相当的规模。此外，公司也将增加持有一些地点非常独特的商业项目作为我们的投资物业。所以未来的一些年度我们可以预测的就是，一方面我们每年从投资物业获得资金的收入会稳步的增长，另一方面我们每年从帐面上看也有很多物业的贡献，利润里面也有很大一部分是来自投资物业的物业增值。

　　Q：今年SOHO中国要开始增加租金收入，可不可以告诉我们公司去年租金收入占整体收入的多少百分比？还有未来你们想增加到多少呢？您刚才说可能要租金和销售差不多各占一半，有没有一个目标到什么时候能达到这个情况？

　　潘石屹：关于租金的收入，实际上，在2010年公司销售额里面占的份额是特别的小，只有1个多亿，跟开发物业收入没有办法比，但是我们租金收入的增长幅度将会是非常快。

　　目前公司是准备持有4个投资物业。目前有租金贡献的还只有一处物业，但是接下来的投资物业将越来越多，特别是持有物业逐渐的完工。今年完工的大概是一处物业，明年是光华路和复兴路的两处，而后年是外滩的项目。所以在3-4年之后，当四个项目都完工了，而且都慢慢进入成熟期之后，我们的收入粗略计算可能将达到15亿甚至20亿的收入。

　　Q：根据前段时间张总表示，2011年公司计划投资150亿元用于购地，主要拿地城市还是北京、上海吗？此外有没有计划选择在别的城市拓展？

　　潘石屹：是的，我们还是要集中在北京和上海。其实从SOHO中国在北京的市场份额来看，还是如以往很多年度一样，SOHO依然是第一名。在上海目前因为我们只有一个项目在进行销售，SOHO东海广场，从单个项目来看也是销售第一。我们在北京从三个项目来看银河SOHO也是销售第一，总销售额为146亿。

　　自从2009年进入上海，推动上海东海广场的成功出租和销售，以及去年在上海成功地收购了最核心的三个项目，目前SOHO中国在北京和上海都已经成为领先的商业地产开发商。不仅如此，2010年公司收购的项目都是在上海最核心的地区，比如外滩、复兴路，还有一个项目在现在最大的交通枢纽虹桥交通枢纽。所以，SOHO在上海的扩张，无论是出租、销售、收购都是说明SOHO的品牌和商业模式在上海是成功的。

　　从另外一个方面看，此前的SOHO中国一直是销售物业，不持有物业。可是我们发现上海、北京好的地段越来越少了，所以2011年，SOHO中国将加大持有型物业的比例，以后可能公司的销售收入和租金的收入将达到平衡。

　　Q：SOHO中国今年的销售计划是怎样的，有没有具体的目标？

　　潘石屹：今年我们公司的销售情况是这样，我们现在已有的项目，银河SOHO和其他的几个项目，尾盘大概还有45亿的没有销售完。加上最后收购的一个项目，总计销售额大概将达到十几亿但不到二十亿，此外，大概到今年的6月份，预计望京SOHO能够拿到销售许可证，这个项目的体批量非常大，而且占地面积也非常大，设计也比较独特，这边的销售我预计会超过200亿。所以如果以这些可以销售的房源，能够达到去年的水平应该是没有问题的。