异地卖房 雅居乐淡市营销术
作者: 武瑾莹     时间: 2010-07-16 01:56:05    来源: [ 观点网 ]

究其销售迅速回升的原因，有一个方法被雅居乐的工作人员多次提及，那就是“异地卖房”。

　　观点网 武瑾莹 近日，雅居乐公布了前6个月的销售业绩。截至6月30日止，雅居乐共实现合约销售金额为人民币105亿元，销售面积为103万平方米；其中，雅居乐6月完成销售20亿元，比5月的10亿元大有增长。

　　究其销售迅速回升的原因，有一个方法被雅居乐的工作人员多次提及，那就是“异地卖房”。雅居乐通过异地卖房的销售方式，过去一直销售不佳的成都项目在6月创下佳绩，而雅居乐的核心项目清水湾也一直是沿用此招。

　　异地卖房

　　实际上，雅居乐的工作人员也表示，成都项目此前销售一直不好。其称，除了项目自己的营销方式可能不对之外，项目地点较远可能也是影响购买的原因之一。

　　然而这样的情况却在6月发生了转变。

　　据悉，4月初开始，雅居乐成都项目就派出专业营销团队拓展新疆、西藏等省外城市客户。5月中旬，由于在华南地区的影响力大、品牌形象好，雅居乐将拓展的重点转向了华南片区的老客户；其次，因雅居乐在上海有一个球会，旗下有两家高尔夫球场，也将邀请会员了解成都雅居乐花园。

　　此外，雅居乐还有一组营销团队对华东片区进行积极拓展。

　　在经过两个月的异地推广之后，成都雅居乐的销售终于得到提升，为集团带来不错的回报。

　　雅居乐企业传讯部人士对观点新媒体表示，成都项目的营销负责人如果觉得需要，可以自行跟其他地区项目的营销同事取得联系，只要双方确定无误，就可以请一些有意向的客户到各地方的项目上，通过推荐会等方式进行项目推介。

　　以广州雅居乐为例，曾在前段时间为成都项目做过推广。据广州雅居乐策划经理吴耀华介绍，推介会主要还是以资料宣传的方式为主，也组织了有兴趣的客户到成都考察项目。

　　最终的销售数据显示，成都雅居乐6月录得业绩在5亿以上。

　　营销策略

　　这种异地卖房的营销策略，也是雅居乐在广东省内常用的策略之一。

　　用雅居乐内部人士的话来说就是，雅居乐起家的营销方式之一就是异地卖房，只不过当时是将中山的房子拿到香港去卖；而后，这样的营销手法便成为雅居乐的保留节目，不但一直沿用，还渐渐扩大到了省外项目。

　　“海南项目以前就有这样的营销方式了。我们清水湾不但在北京、上海有展厅，在北方很多大城市都有推广。”上述雅居乐人士表示，通过这样的推广方式，清水湾项目在去年到今年年初的确取得了不错的销售成绩，甚至一度成为雅居乐集团业绩的支柱之一。

　　据了解，雅居乐在营销推广方面与其他开发商有一些不同之处。在雅居乐，集团方面没有专管营销的高层，也向来不做所有项目的营销计划，而是每个项目自己制作，然后直接提交雅居乐的主席陈卓林，只要陈卓林表示认可，就可依照计划执行。

　　此外，在每个项目的营销中心雅居乐都有专职推广的人员，在每年年底，雅居乐或在中山、或在海南、或在南京等地区会举行营销大会，来自每个区域或项目的营销骨干变借此齐聚一堂相互交流营销手法，谈论营销效果。

　　或许，就是借由这一次次的营销大会，雅居乐不少项目的营销负责人看见异地卖房策略在广东省内、海南都取得了不错的效果，于是纷纷效仿。

　　事实上，对于雅居乐的异地卖房策略，合富辉煌的首席分析师黎文江一针见血地指出了此方式的实质：主要是异地价差会吸引买家。

　　举例而言，雅居乐广州剑桥郡项目的价格已经是1.7万元/平方米，而成都这样定位的项目肯定不要这么高的价格，于是广州的买家自然会觉得成都项目便宜，值得购买。

　　黎文江还称，除了在价格上更具吸引力之外，这种异地卖房的方式还有一个好处就是“精准销售对象”。

　　黎文江指出：“这种营销方式，一是有价格差，二是买家对购买的开发商的品牌、产品使用过，有过体现，比较信任，才能在不到当地看盘的情况下直接购买，所以一定要针对以前的客户。”

　　和恒大采取降价销售一样，这只是房企采用的营销方式中的一种，但从目前看，这种营销方式的效果还是不错的。

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