异地卖房 雅居乐淡市营销术
作者: 武瑾莹     时间: 2010-07-16 01:56:05    来源: [ 观点地产网 ]

究其销售迅速回升的原因,有一个方法被雅居乐的工作人员多次提及,那就是“异地卖房”。

  观点地产网 武瑾莹 近日,雅居乐公布了前6个月的销售业绩。截至6月30日止,雅居乐共实现合约销售金额为人民币105亿元,销售面积为103万平方米;其中,雅居乐6月完成销售20亿元,比5月的10亿元大有增长。

  究其销售迅速回升的原因,有一个方法被雅居乐的工作人员多次提及,那就是“异地卖房”。雅居乐通过异地卖房的销售方式,过去一直销售不佳的成都项目在6月创下佳绩,而雅居乐的核心项目清水湾也一直是沿用此招。

  异地卖房

  实际上,雅居乐的工作人员也表示,成都项目此前销售一直不好。其称,除了项目自己的营销方式可能不对之外,项目地点较远可能也是影响购买的原因之一。

  然而这样的情况却在6月发生了转变。

  据悉,4月初开始,雅居乐成都项目就派出专业营销团队拓展新疆、西藏等省外城市客户。5月中旬,由于在华南地区的影响力大、品牌形象好,雅居乐将拓展的重点转向了华南片区的老客户;其次,因雅居乐在上海有一个球会,旗下有两家高尔夫球场,也将邀请会员了解成都雅居乐花园。

  此外,雅居乐还有一组营销团队对华东片区进行积极拓展。

  在经过两个月的异地推广之后,成都雅居乐的销售终于得到提升,为集团带来不错的回报。

  雅居乐企业传讯部人士对观点地产新媒体表示,成都项目的营销负责人如果觉得需要,可以自行跟其他地区项目的营销同事取得联系,只要双方确定无误,就可以请一些有意向的客户到各地方的项目上,通过推荐会等方式进行项目推介。

  以广州雅居乐为例,曾在前段时间为成都项目做过推广。据广州雅居乐策划经理吴耀华介绍,推介会主要还是以资料宣传的方式为主,也组织了有兴趣的客户到成都考察项目。

  最终的销售数据显示,成都雅居乐6月录得业绩在5亿以上。

  营销策略

  这种异地卖房的营销策略,也是雅居乐在广东省内常用的策略之一。

  用雅居乐内部人士的话来说就是,雅居乐起家的营销方式之一就是异地卖房,只不过当时是将中山的房子拿到香港去卖;而后,这样的营销手法便成为雅居乐的保留节目,不但一直沿用,还渐渐扩大到了省外项目。

  “海南项目以前就有这样的营销方式了。我们清水湾不但在北京、上海有展厅,在北方很多大城市都有推广。”上述雅居乐人士表示,通过这样的推广方式,清水湾项目在去年到今年年初的确取得了不错的销售成绩,甚至一度成为雅居乐集团业绩的支柱之一。

  据了解,雅居乐在营销推广方面与其他开发商有一些不同之处。在雅居乐,集团方面没有专管营销的高层,也向来不做所有项目的营销计划,而是每个项目自己制作,然后直接提交雅居乐的主席陈卓林,只要陈卓林表示认可,就可依照计划执行。

  此外,在每个项目的营销中心雅居乐都有专职推广的人员,在每年年底,雅居乐或在中山、或在海南、或在南京等地区会举行营销大会,来自每个区域或项目的营销骨干变借此齐聚一堂相互交流营销手法,谈论营销效果。

  或许,就是借由这一次次的营销大会,雅居乐不少项目的营销负责人看见异地卖房策略在广东省内、海南都取得了不错的效果,于是纷纷效仿。

  事实上,对于雅居乐的异地卖房策略,合富辉煌的首席分析师黎文江一针见血地指出了此方式的实质:主要是异地价差会吸引买家。

  举例而言,雅居乐广州剑桥郡项目的价格已经是1.7万元/平方米,而成都这样定位的项目肯定不要这么高的价格,于是广州的买家自然会觉得成都项目便宜,值得购买。

  黎文江还称,除了在价格上更具吸引力之外,这种异地卖房的方式还有一个好处就是“精准销售对象”。

  黎文江指出:“这种营销方式,一是有价格差,二是买家对购买的开发商的品牌、产品使用过,有过体现,比较信任,才能在不到当地看盘的情况下直接购买,所以一定要针对以前的客户。”

  和恒大采取降价销售一样,这只是房企采用的营销方式中的一种,但从目前看,这种营销方式的效果还是不错的。

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