观点直击 | 转折点上的贝壳：我们不是要做开发商

观点网 8月26日，贝壳发布了2025年中期业绩公告，并在当日晚间召开业绩电话会议。

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东，以及贝壳执行董事、首席财务官徐涛等管理层出席。

数据显示，在今年上半年，贝壳实现总交易额（GTV）17224亿元，同比增长17.3%。其中一季度GTV为8437亿元，同比增长34%，二季度GTV达8787亿元，同比增长4.7%。上半年净收入493亿元，同比增长24.1%，净利润为21.62亿元，经调整净利润32.14亿元。

从上半年两个季度的表现来看，一季度明显好于二季度。徐涛在电话会一开始，对市场环境进行介绍时也提到，2025年一季度，房地产市场延续去年底的修复态势，而二季度以来市场逐渐转弱，主要是受国际贸易摩擦及政策作用减弱等因素影响。且因为去年年中地产宽松政策密集落地带来的高基数影响，二季度房地产市场同比有所下降。

在这样的市场环境下，贝壳各项业务具体表现如何？

基本盘扩容

最新发布的业绩公告显示，贝壳2025年上半年存量房总交易额为11638亿元，较2024年同期增加13.7%；净收入为136亿元，同比增加4%。

新房交易的总交易额为4876亿元，较2024年同期增加26%；净收入为167亿元，同比增加29.9%。

新房业务继续释放出更高增长潜力。管理层表示，新房业务合作盘规模稳健，通过AI智能体“千机”提升盘源管理精度，实现更多存量项目盘活。客源侧加强业务联动，精细化运营，并打造AI助手“千智”助力服务者，有效激活客户需求，降低匹配难度。

存量房业务方面，上半年贝壳吸引了包括广州合富置业、天津宝原地产、无锡中山房产、沈阳寓美地产等多家行业优质品牌加入。

因此，上半年门店数量同比增加31.8%，活跃门店数量同比增长32.1%，其中非链家活跃门店数同比增长36.8%。期内，平台经纪人数量同比增加21.6%，活跃经纪人数量同比增长19.5%，其中非链家经纪人数量增长接近24%。

对于存量房业务，管理层表示：“我们持续深化精细化运营，利用科学管理体系、平台机制运营和AI驱动的技术应用实现人效改善。通过运营房源维护分、好房产品等方式提升经纪人的房源维护能力，牵引聚焦去化，提升成交转化率。我们推进纳入竞争逻辑的门店科学管理体系，深度运营以共治理事会为核心的门店积分制、品效商圈等一系列举措，提升网络合作活跃度，从而提升匹配和成交效率。”

整体而言，在2025年上半年，贝壳人店网络规模的不断扩大，平台精细化运营、合作模式拓展及生态治理的持续推进，为存量房和新房业务带来了超出市场的表现。

随着平台网络规模的持续扩大和运营举措的深化，加之国内存量房市场持续结构性增长，平台二手房交易单量占平台房产买卖交易单量的比例进一步提升至76%。

对于后市，贝壳预计，市场走势仍取决于政策力度与供需关系改善的节奏。

“在需求侧，头部城市进一步放松限购，城市更新、房票安置、购房补贴等均可释放购房潜力。从供给侧来看，新房市场以好房子为主导的供给侧升级和局部预期交易改善，叠加限售政策约束逐步消除，更多好品质的次新房转化为二手房入市，住房市场优质供给增加，房源适配的制约将得到改善，这有助于市场成交量修复，让后续市场走出前低后高的走势。”

“三翼”引领多元增长格局

“三翼”方面，贝壳继续积极拓展家装家居、房屋租赁、贝好家等业务。

2025年上半年，贝壳家装家居及房屋租赁服务实现高质量增长，期内非房产交易服务业务的净收入占净收入比重超过38%，构建出多元增长格局。

具体来看，在家装家居业务上，贝壳探索以商圈精耕为核心，依托签约服务中心打造产品化样板房展厅，大幅提升了用户信任度和便利性。聚焦产品力、交付力底层能力建设和改善经营，家装家居业务在上半年净收入达到75亿元，同比增长16.5%，贡献利润率达32.3%，同比提升1.3个百分点。

其中，第二季度家装家居业务贡献利润率达到32.1%，同比提升0.8个百分点，主要是因为集采比例的提升所带来采购成本的下降，以及派单效率的提升所带来人员成本的节降。业务城市层面扣除总部费用前实现盈利，核心城市的单位经济模型显著改善。

据介绍，在今年二季度，家装家居业务的客诉率已经降至10%以内，相比于去年同期25%以上的情况有显著下降。

“北京地区的业务收入从2023年上半年的七亿多分别提升至2024年上半年的11.5亿元，今年上半年的15亿以上，城市层面经营利润率则从2023年上半年的5%左右提升至2025年超过11%的水平。”

管理层表示：“样板城市的显著改善，让我们对后续整体业务的持续经营充满信心，后续业务上的提效空间还非常大。”

在房屋租赁服务上，基于产品迭代、AI重构运营等举措，业务保持高速增长，上半年房屋租赁业务净收入超过107亿元，同比增长85%。其中，在二季度，房屋租赁服务业务收入创历史新高，达到56.7亿元，同比增长78%，主要得益于在管房源规模的快速提升。

数据显示，截至6月末，在管房源量突破59万套，同比增长超过88%。

随着省心租业务模式的不断迭代，贝壳根据业务合同实质，对部分新签房源的收入确认采用计服务费的净收入模式。

与此同时，贝壳尝试通过AI能力重构业务流程及运营链路。在收房、招租、房屋管理和库存管理等业务环节，探索由平台AI主导的策略升级与运营辅助，实现试点区域人效、招租去化率提升。并在客户服务端搭建智能服务体系，由AI助手为业主和租户提供线上全天候服务，反应及时、服务标准，客户需求线上解决率高，客户体验改善。

重要转折点上的贝好家业务

实际上，对于贝壳向“贝好家”业务的拓展，市场仍然抱有疑问。今年上半年，项目落地节奏更是明显加快。

这一次的电话会上，也再次围绕这项业务展开深入探讨。

当谈及为何要做这件事，彭永东于电话会上强调：“我们不是要做开发商，我们明确不会采用重资产模式。”

他表示，传统开发模式有两个核心生产要素，土地和钱。当下的市场环境下，多了一个新的变量和生产要素，就是C端客户思维。

“我们希望在这个维度上，基于我们贴近客户的界面，沉淀对客洞察和数据，给第三个变量增加价值。我们现在在做的一些前期尝试，包括两个自操盘项目，是为了检验自己的理解能力，同时去检验我们究竟为第三维度增加了什么价值。”

彭永东以成都贝宸S1项目举例：“我们在超过108个看似不起眼但对客有意义的细节上做出努力，从整体设计和城市的融合景观设计、归家体验、户内空间规划、智能家居支持、眼耳鼻舌身意的感官体验、生活场景和物业服务等多个维度，打造每一个带来改善客户居住体验的细节。”

这种从客户需求出发的产品化能力，也是市场向买方转移过程中至关重要的。“因为供给侧需要提供差异化的产品，而不是同质化的产品。这是我们为产业在土地和钱以外的第三个生产要素上增加价值的思考。”

在他看来：“我们正处在一个重要的转折点，规模与效率的平衡、消费者需求的变化以及技术的迅猛发展，都是我们必须面对的课题。”

之后的问答环节，徐涛也补充道：“贝好家业务的战略方向是非常明确的，我们坚决不做开发商，在商业模式上坚决做轻。除了成都金融城三期项目和上海奉贤新城项目外，我们不再做自操盘项目C2M模式，不提供资金解决方案。”

徐涛还指出：“我们会持续探索搭建平台模式的可能性，为开发商、代建方、业主方等合作伙伴提供从前端到后端的综合服务，包含产品解决方案和营销服务。其中产品解决方案是指以AI和大数据支撑的C2M产品定位和设计方案，营销服务是指线上线下一体化的高效获客营销服务。”

对于资金占用问题，据悉贝壳内部已经在自有资金总投资峰值金额上进行了明确限制。在6月30日时点已占用资金基础上，下一步可投增量自有资金规模不超过10亿元。

“成都和上海两个自操盘项目退出后，我们的资本占用峰值限制会递减，这两个项目的投资金额、资金占用总额限制会进一步下降。”

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