李绍强：Reimagine未来的中国房地产 | 2025博鳌地产发展暨代建大会

本文为李绍强先生在2025博鳌地产发展暨代建大会发表的演讲。

李绍强（凯德发展（中国）首席执行官）：大家下午好，非常感谢大家花点时间听听我对行业的一些想法。

凯德也是博鳌房地产论坛的老朋友了，相信大家对我们也是比较熟悉了。今天我想介绍一下凯德重组的故事，它和我今天分享这个行业被颠覆的故事是蛮相似的。

凯德在2021年重组，主要原因是我们被资本颠覆了。当时资本市场觉得开发企业回报过低，给我们的估值是不太公平的。投资机构比较喜欢有经营性收入的企业、轻资产的企业，而且给予这些资产的估值一般是15倍、25倍的市盈率。

在这种前提下，被资本颠覆的凯德，在2021年就重组了，现在看到我们分为两家企业，我来自凯德发展，主要是做开发业务。因为我们现在属于非上市企业，所以有更大的空间承受开发的业务。我们也做新能力的打造和新业务的培养。

上市的企业叫凯德投资，他们继续对投资业务做运营，负责基金的发展。这个生态链还是维持得不错，当凯德投资要做开发的时候都找凯德发展，当凯德发展的业务需要有一个企业做运营的时候，或者需要找基金来合作的时候，凯德投资就发挥它的能力。

今天要谈的课题是行业被颠覆了，我想在这里跟大家分享一些看法。其实很多行业都被颠覆了，房地产行业是比较迟被颠覆的。今天早上我们听到很多关于宏观的话题，我想从一个微观的角度，作为一个企业，如何面对行业被颠覆的情况。

通常我们看到颠覆主要是来自科技或者数字化方面，如何应对颠覆，我们要从创新这一块着手，因为颠覆往往不是科技颠覆一个行业，而是因为客户变了。客户变了之后，你要创新，必须要考虑的就是你的商业模式是什么样的，我今天就跟大家分享一下凯德发展在这方面有什么样的想法，我们做了什么样的事情。

颠覆有各种方式，第一种是产品被颠覆。在一个行业没有被颠覆之前，它可以赚很多钱。我们从唱片行业就知道，当时唱片公司是最赚钱的，他们把一个唱片里面灌了10首歌，你只喜欢里面3首歌，但是你也必须买这10首歌。互联网时代来临之后，唱片公司就被颠覆了，消费者可以决定只买自己喜欢的歌，有科技创新之后，他甚至只要交年费就可以买几万首歌。我们看到只要一个行业被颠覆之后，它的某种经营模式就从赚钱变成不赚钱了。

第二个是渠道被颠覆。这个事情可以从旅游业来探讨，以前我们出国旅游都是要跟团，全程有导游跟着。当时因为信息不充分和供应链不成熟，旅行社就相当于当时的房地产甲方，那时候也是旅行社的黄金时代。后面因为OTA的出现，把渠道进行了颠覆，把权利又还给了消费者，他可以自己订机票，自己买景点门票。现在我们看到旅行社这个行业的业务不是太乐观。

第三个颠覆，也是今天发生在我们这个行业的，叫做解绑的颠覆。一般传统行业会把整套产业链捆绑在一起，这就变成它的商业模式。但是当有新的科技出现，或者新的挑战者出现，它会从中把这些有价值的产业链解绑。

它的特点跟之前的颠覆对比的是，它不会把全部的利润拿走，它会留下一部分，但是这部分都是价值不高的，它拿走的就是价值最高的。这里举的是药企的例子，它和房地产行业是非常相似的，这里覆盖的是全链条的情况，我们看到定制研发生产的机构出现，颠覆了这个行业，把最赚钱的部分解绑，现在我们看到药企的业务就发生了变化。

一个行业的颠覆不一定只是因为科技，而是客户变了。现在买房的主力是95后，他们的特性是什么呢？他们是科技和数字化的原住民，他们活在线上社会。除了好产品，他们更关注购买的过程，还有关注个性化、定制化，以及你是否可以跟他共创。

他们习惯在线上买东西，而且习惯在线上获取大量的数据。他们也不全听生产商告诉他们这个产品有多好，他们会更相信网上的评论。往往他们到线下的时候，已经对你的企业、产品有了大量的资讯，他到线下来就是论证是否如他了解的信息一样，如果不是的话，那就很难跟他做生意。

这批人已经开始影响了车企。原来是消费者到店才开始了解车辆的信息，现在已经把大量的信息放在云端。甚至跟客户的关系已经转变了，之前卖完车给客户之后，和客户之间就是保养、维修的关系，现在已经变成了线上线下社群运营的关系，车企的商业模式已经转变了，它跟客户接触的渠道、跟客户的关系完全不一样。

房地产行业现在的触点还是比较多在线下。如果消费者在转变，房地产本身还是在线下接触，是否会有人来解绑、颠覆这个行业？

房地产也是全链条的产业，我们从医药行业看到，如果解绑、颠覆发生，我们要考虑是继续做整个价值链，还是聚焦在某个环节？凯德的做法是聚焦在某些环节，我们的战略很简单，就是回归客户。

什么叫做回归客户，为什么要回归客户？因为你要面对颠覆，最重要的是要靠近客户。如果你离客户越来越远，你被颠覆的可能性越来越大。竞争者是比较容易观察的，竞争者在做什么，你稍微比他做好一点，他用了多少钱，你多加500块，你就可能赢他了。

在什么时候这套东西是好用的，是可以赚钱的？就是当你的竞争者跟你基本一样的时候。什么叫做基本上跟你一样呢？就是他的商业模式跟你基本上是一样。如果你这个行业被颠覆了，进来的对手如果是互联网企业，它的商业模式一定跟我们不一样。在这个时候，如果你还以老的方式盯住你的竞争者，你会发现他可能不是你的竞争者，而是其他人。

我们说回归以客户为中心，不是简单地让营销部做一些问卷调查，或者做一些焦点访谈，要做的动作比这个多得多，我们其实是在改变商业模式。当商业模式改变的时候，我们要考虑的是提供什么样的价值点给客户，通过什么样的方式，跟客户产生的关系又有什么不一样。

当你了解之后，你的关键流程和关键的合作伙伴会发生巨大的变化，甚至你的营收模式也会发生变化。所以我一直强调的是，我们面对这个行业解绑的颠覆，一定要考虑在商业模式上做创新。

在这里分享一个方法论，怎么理解客户。这是借助Jobs To Be Done（以下简称JTBD）的方法论，重新加深客户的理解。这个理论是很简单的，每一个客户买一个产品、服务，其实不是为了买这个服务，而是要完成一个特定的“工作”。原来我们想做产品，不停地把它做好，没有想客户买你这个房子到底要完成什么样的“工作”。它跟传统的研究方法有什么不同？传统的房地产研究方式是喜欢标签、特征，这个人是多少岁，是什么样的人群。如果你用新的这套方法论，你关注的是你的客户的“工作”，他要完成的特定“工作”是什么，不是聚焦在产品功能上，而是聚焦在客户买了你这个产品，完成了他的特定“工作”之后，他的生活在哪里有了提升。

原来我们是不大关注场景的，JTBD的理论中，场景是非常重要的，你带着孩子看电影和带着爱人看电影，是完全不一样的场景，你所提供的价值和服务是完全不一样的，通过这个理论可以挖掘到更多的客户需求。

如何做呢？传统的方式是跟客户深访，挖掘客户想要实现什么东西。JTBD主要涉及到三种工作：功能型工作、社交型工作、情感型工作。通过这三种不一样的工作，你会发现你的定价完全不一样，如果你卖的手表只是看时间，那就是卖2块钱，如果做传承的，那可能是值20万。

除此之外，我们还要把客户的旅程图，以及他的一些痛点、收益点全部放在一起，过后再探讨如何做创新，找出创新机会来满足客户。

我们一般需要两个小时的访谈，通过两三天整合了整个访谈之后，才能对客户做一个深度的洞察，我们也借助AI的力量，开发了一个模型，只要把访谈的录音加入这个模型，可以在3小时以内把客户要做什么，你对他的洞察，很快地挖掘出来。

甚至它可以告诉你，他挖掘出来客户要做的“工作”是什么，从访谈中哪句话、什么原因体现出来，这个工具大大提升了我们的访谈效果，而且如果访谈中客户说了什么话，我们的访谈者忘了跟进，它也会提醒访谈者。之后我们也会把这个工具应用在售楼部，通过这个工具的利用，也可以把销售转化率提升。

刚才我说了，如果改变我们的商业模式之后，我们跟客户的关系完全不一样了，所以现在我们也在做另外一种给客户的额外服务，通过大数据机器学习的模型，把一些城市的大数据放进这个模型里面，让它对未来6到12个月的房子交易量来做一个判断，通过大量的AI学习，它的精准度已经达到75%，比如说我预计这个板块6个月后是100万的交易量，它实际可能是80万或者120万。

这个准确率我们也在提升。为什么做这个事？如果你跟客户的关系不一样了，你是帮助他买房的时候，你会产出不一样的产品。如果你做商业模式的创新，你用的资源跟你的关键流程全部要改变，甚至日后你的收费模式也会不一样。除此之外，我们现在也把AI对客户的洞察理解之后，把它转化成设计语言，把空间的设计做得更完整。

最后，很快地分享了一下我们如何重新看未来中国房地产，不管是大的趋势还是小的时代的变化，房地产行业被颠覆的可能性是相当大的，在座各位也可以回去想一下，你们的企业离客户到底有多远，有些位置已经出现了竞争者，把关键的活动从我们的产业中带走。

所以大家要考虑的是，我们需要聚焦在哪里，比如说代建就是在建造这一块，凯德现在思考的是对产品设计、客户洞察，以及后面的销售，这是我们要发力的部分。通过AI，通过一些方法论，对客户深度理解之后，我们觉得可以为客户创造更大的价值。

免责声明：本文内容与数据由观点根据公开信息整理，不构成投资建议，使用前请核实。