江沁园：停车资产 在商办资产逆境中的运营探索 | 2025观点商办暨资管大会演讲

本文为江沁园先生在2025观点商办暨资管大会发表的演讲。

江沁园（阳光海天停车产业集团总裁）：大家好，谢谢陈总安排在这个话题里面，我们赛道在各位看来是不是太大，但是加起来很大。

我们停车费今年据统计，老百姓交停车费可能会到1.2万亿的一个规模。但是从零散的楼宇来说，它跟楼上的租金收入来比它还是一个小数，但是对于一个大集团来说，整体来看它还是不小的数。

我跟大家分享的感觉一样，今年其实挺难的，然后一会会有一些数告诉大家，但是我们也觉得有点好消息。两三年之前的话，你们大家这些业主的门都很难敲，现在的话基本上70%都会开门跟我们谈。

我们今年一季度我们签约的项目数接近30个，是比去年同季度多了50%，这也证明了业主是越来越看重细分市场。

我先花两三分钟讲一下公司，我们公司2006年成立。开始其实提供类似物业服务的输出一些管理，从2012年我们开始就帮别人设计做规划改造，那么2016年有一个重要的契因就是停车费全面价格放开，这是我们看到的一些曙光，2017年我们就果断的引进了一些大资金，把赛道转变成我们现在称之为叫资管业务，资产管理业务就针对于停车场的一个细分赛道的资产管理。

那么从19年开始持续，特别是最近一段，利用AI原来产生了很多很很有意思的东西，分别跟大家讲介绍一下。

我们经过了大概好几轮融资了，第一轮，2017年是华平投了我们2亿美元，2020年高盛投了我们1亿美元，这是高盛在2020年疫情期间唯一投的一一家中国线下公司，拿自己的自由资本投入。

那么我们还有一个平台叫挺简单，做互联网的，我们现在大概运营了700多个项目，在全国范围内基本都有。

大部分都是综合体、写字楼、机场，还有一些城市的路边停车，干的比较杂。

那么我们基本上开始是以金融业务作为主打的，因为我们有一个很大的金融合作伙伴，基本上利用这个金融业务做了第一批，后来的话逐渐反而是往轻资产在转。

那么我们做的最多的现在是叫停车场中长期承包经营，这是我们主打的一个产品，能够给业主提供一些现金流，同时的话也能带来一些收入上的提升，管理上的提升。

和政府端合作，更多的是采取委托管理的一种方式，因为政府基本上看流水看的还比较重，不希望把这个流水拿出去。

我分享一下我们这两年看到的数据，2024年和2023年同季度相比的话还算可以，基本车流稍微有点增加，但是临停时长下降。

2025年1~3月份我们看到情况很不一样，整体车流下降了7.7%，停放时长减少7.2%，这两个因素它是个叠加因素，我们整个从开始计费到最后出场，这个无论是数、量还是时长发生叠加一下，基本相当于我要在去年的85%的门槛左右往上，往上开始做，这是挺可怕的一件事情。

我想在这个数据里面这是个综合数据，可能受影响相对来说最大的可能就是写字楼板块。我没有具体拆开，但是写字楼肯定比这个平均数还是要更差一些。

那么面对这个困境，我们怎么样帮业主既管好又把收入给做上去。我想简单的讲一下我们这个业务逻辑，其实我们的业务逻辑不复杂，主要负责几件事儿：第一是收入，第二是成本。

第三是除了收入还拆成两个部分，一个是跟停车相关的收入，付停车费，另外的话就是非停车费，老百姓付的其他的一些交易。

我们把各种因素列出来。那么我们这个公司的角色，他所完成的任务就是供给和需求的最佳匹配。我们做的就是这件事。

那么我举个例子，如何做到最佳匹配，那酒店行业的话往往都会有一种经营模式，他现在甚至也开一些什么钟点房之类的，这就跟我们的临停差不多。物业的话基本上就是月租什么这一类的产品。那么你要在这种无数客户需求里面，不断的利用我们的平台推出符合他需求的产品。

举个很简单的例子，我们在海南管一个非常大的机场，它是排全国前15名的一个高流量的机场，复杂程度是非常高的。虹桥机场我们也管过，复杂程度是非常高的。

我们开发的临停产品基本上是靠天吃饭的，基本上航班量少的话你收入就少，航班量多的话你就占点便宜，但是我们盯住了一类市场，就是商务市场，我们发现在资源还有的情况下，我们要更多的2-3千过夜车辆这一类的用户来使用我们这个停车场。

那么大家知道我的竞争对手是谁吗？并不是别人，正是滴滴、出租车、公共交通这一类的产品。所以我们开发的三天的停车包或者两天的停车包，我们给他一个很不好的位置，因为这个位置我只需要它停进去是我给他一个很差的位置，但是我卖的可能相当于三天他来回打的70%左右的一个价格，就在我们系统里面，通过大量的数据分析，是完全可以开发无数这样的一个产品。

那么我们月租产品针对于写字楼，我一会有个案例。在广州我可以说具体的名字是广州的中信大厦，它的出租率现在也就80%左右，去年比较好90%，现在跌到80%，跌了10%。但是我们利用这个楼宇里以及周边的资源，我们帮他引进了大概275个非这个楼上办公的业主停车，同时也提升了它本身那几层商场的一些消费，这是我们扎扎实实扫街利用电子平台开发出来不同的产品，来完成的非常重要的一个收入提升。

本来的话我们就发现我们去的时候它月租车每个月都会换一些，大概保留率也就70%左右。后来我们就开始开发不同的产品，调整价格策略，现在达到基本上97%左右的业主他会去。

这是我们在机场做的非停业务的提升，这个是令某个机场领导非常开心的一件事，他们自己干，大概我们入场的时候18年大概不到50万，结果这几年通过我们的不断的这种经营也做到了1231万年化收入。

这个也没有别的什么技巧，我们其实不比别人更聪明，我们只是盘子大，规模大，找我们的人多。你像万达的话他有号召力，你这星巴克不来我这儿，我下一个就不给你。所以我们赛道它有一种规模效应，是让我们能够赚取超过市场的平均利润水平。

这个跟写字楼可能没有太大关系，我举这个例子是广州的另外一个超级大的Shopping Mall，在广州的东面，里面有大的山姆会员店，每周六周日一堆香港的车跑过去团购，那个地方我们业主自己管的时候，每个周末每天星期六星期天可能能放进1.2万辆车，你基本上就不行了。

我们现在管理实现了大概1.5万辆车左右，这是我们购物中心的一个最难解决的需求，我们通过各种各样的手段，通过进出场的一些顺畅，甚至通过外围的交通指挥，通过不同的产品包，就把这些购物的老百姓每天能增加3000辆左右，这对业主是有非常大的贡献，所以租金对他来说可能是第二位，帮助他解决这个问题。

那么我们是怎么样？就是我说这些看似简单，是怎么样？你真的你真能做到，我们有一些什么手段？我们重要的手段就是AI帮我们计算，来形成停车的一个市场产品，往往我们发现在很多写字楼里，还有一些我们称之为叫非固定需求。

我们甚至有时候在写字楼里面，他经常来访客，我们为了让他不觉得停车不舒服或者贵，我们还推出次卡，以每次我收你多少钱你随便。然后一周内你比如来两次或者三次，真的是对那些就觉得贵什么这些人我有大把空间。反正对这些人我们开发出来这个产品。

对于机场停车，我刚才已经说过另外一个案例，你一定要把停车市场做不同的产品，而这个产品的设计不是人说了算，机器说了算。所以它不断的会开发出来这样多种多样的产品，来使你的利用率提高提升，同时单车位的收益利润，这是我们追求。

那么怎么样去增加客户的粘性，我们的这个小程序里面，他一进场的话就会给你推送有关周边的一些，你想要什么信息，你甚至可以语音问他，你说我想找几个餐馆什么之类，你下了车，你打开了我们小程序，都会给你提供这么一些信息，他还可以提供一些收费什么，这么类的信息。

为什么要让他使用我们这个页面？就是为了绑定他出场支付的时候，实现离场前支付，这是我们经营上面非常重要的一个指标。让机场这些大流量的这种地方，一个人在前头支付，后面堵二三十辆车是非常常见的事情，我们现在能做到75%左右的顾客，在离场前通过各种方式预先缴费，而不是在收费口缴费，这对客户体验来说是非常重要的一件事情。

那么这些大数据，各种各样的数据分析，它可以指导我们在每一个停车场要引进什么业态，做什么非停业务，那么某些地方他会告诉我们说周边这些场库里面已经有不少有特斯拉的充电桩了，你就别干了；小鹏的旁边也不用干了，所以我就得找别的品牌去，这是一个互补的思路。

更有意思的是，我们现在把这是实现的数量还不是太多，因为它比较昂贵，但是现在成本也基本上降下来。我们是叫把物理空间改成一个数字空间，现在每个车厂也投不了太多点，这是用AI指导的视频技术来生成的这么一个物理空间。

他对我们带来的最大的效果是在管理状态。现在我们能做到这样的车场，基本上没有巡视人员，它自动能捕捉到40多种特殊、特别发生的情况，比如火灾，比如消防栓移动，比如人聚集，车门没关，我们都能识别出来，车窗没关现在也能识别出来，这就形成了一触发一个事件，马上有一张工单扔给当地的一个项目经理，他立马去处理。

现在我们的准确率已经实现本来只有百分之七十几，现在已经实现到百分之九十几，所以这在降本上面给我们带来了很大一个效果。不仅是降本，还有一些意外的这种小收获，就经常会帮业主发现路上丢了钱包，掉了包什么之类，还经常拿奖状。

那么这套技术我觉得比较适合咱们大流量的一些业态，写字楼我们用这方面好像也并不是太多，但是也有客户在问，大概这个东西到底能不能直接输入给大家。

我们公司有一个法宝在哪？你知道像AI这些东西，你要投喂，没有别的公司有我们这样多的资源，我们这些40多种场景的训练，我们是通过40多万张不同的照片，不同的地点，不同的场景来实现的。

你一个小公司的话你拿不出来那么多东西去训练，所以你去问deepsek，他也告诉不了你这个。

这个是他们特别让我讲一下跟政府合作的机会，我觉得没有必要在这儿跟大家讲，我就很简单说一下。我们跟各位在座的商业类客户，我们提供的价值有限，但是也不小。

但是跟政府来说，我们称之为是一个不对称的竞争。就是政府如果能收30%的收缴率，我能干到90%。我们现在运营和政府赛道的话，发展非常快，发展非常快，都是以和区县什么这些政府来聊他们的路政停车，把它变成数字化、智能化，然后把它变成一个政府重要的未来的现金流，收入资产，同时做好城市服务。

有需要的话大家底下可以找我聊一聊，如果有需求，好，谢谢大家。

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