主题讨论会：寻找新动能 | 2025观点购物中心暨零售消费峰会

主持嘉宾

钟廉军　世邦魏理仕中国区商业咨询负责人、资深董事

讨论嘉宾

边　界　华侨城商管副总经理

黎振伟　世联行首席技术官、广东省房协专家委主任委员

朱超然　妍丽集团常务副总经理

吴碧涛　宏发商业宝安大仟里项目总经理

艾　军　魅KTV大区开发总经理

钟廉军：各位行业的朋友，下午好。可能都有点累了，正好我们进入到一个轻松一点的环节。首先还是非常感谢观点陈总的诚意邀请，以及我们东道主深业上城这么高规格的一个接待，很漂亮的环境。

刚才聆听了蔡会长在国家层面给我们政策的一个剖析，也聆听了各家投顾的优秀的商业项目，给我们做了很多的干货的分享。从文化力、场景力、产品力，乃至说非常创新的一些我们看到城市免税店等等这样形态来做了很多新的打法和分享，也听到了刚才这个REIT机制给予大家的更灵活的退出机制和融资募资的这样的一些渠道，非常受用。也响应了我们今天的一个大的主题，就是说怎么样去寻找零售消费的新动能。

那么接下来的环节我们也邀请到5位重量级的嘉宾，从不同的领域和不同的角度来给我们继续探讨如何寻找商业的一个新动力。

那么今天我们有三个分议题，我们就穿插着来请教各位嘉宾，我们不不分先后。

首先的话我们关注到第一个分议题是关于消费升级浪潮下的新动能的一个挖掘。其实我看到这个分议题的它的一个关键词是消费升级，所以我立马想请教妍丽集团的朱总。

为什么呢？因为我们常说口红经济它是一个经济的指标，很多人把它归纳为消费降级的一个指标，为什么？因为房子、车子可能买不起，然后买个口红来犒劳自己还是可以的。

但是我们的体感到底是不是这样？我们身边的物质的一个丰富，我们消费场景的提升，其实也是一个消费升级的很好的一些特点。

所以特别想请教朱总，您怎么看待现在的消费升级与降级？

朱超然：各位在座嘉宾大家下午好，也非常感谢观点，然后也非常感谢我们在座各位。我可能从我自己的行业，就是化妆品行业跟大家分享我自己的一些拙见。

总体来说是这样，消费升级跟降级我们也分两块，在我们内部来看，我们内部去年的数据来说是并没有碰到非常大的一个降级。因为我们在去年以化妆品品类来说，大家都知道化妆品实际上在过去一段时间非常常卷，也非常的挑战。

但是过去一年里面，我们针对核心会员就做了有将近6000场的一个会员的互动，然后基本上也有触达就是10万以上的核心会员，就是我们从数据上来看，就是这一部分的核心会员，他在整个全年的消费的金额，然后包括他的消费的频次，我们并没有看到非常大的一个下降，这是一个。

第二对我们来说另外一点我们也想分享，除了这部分核心会员之外，剩余的那些不管是新客也好，包括可能甚至比如说复购过一次两次的客人可能就不再回来了，这部分客人说实话还是有一个消费降ji的情况出现。

这个我们从数据中间也有体现，所以说站在我们自己的角度，真正从我们妍丽来说，我们后期的话还是希望真正关注到我们的一些核心会员，然后真正找到这一部分核心会员，他们的需求是什么？

还有他们可能真正在哪里，然后我们能为他们做什么？这个是可能作为我们整个化妆品行业来说，我们自己看到的一些情况。

可能我自己说消费降级确实是有出现，但是我们作为品牌来说，我们需要品牌升级，真正的目的是为了满足就是我们那些真正的核心的一些会员。

钟廉军：好的，我追加一个问题，您觉得美妆行业在未来三年它的核心增长点，或者说新动能在你们本身行业来说会在哪里？如何挖掘？

朱超然：也挺难的问题，作为我们来说我是品牌方，然后更多可能作为在座各位来说都是作为甲方甲乙双方，我相信大家可能会比我更有感受，就是化妆品可能跟过去几年相比它的增速在放缓，甚至很多品牌实际上它出现了一个双位数或者甚至单位数的下降。

所以说我觉得未来三年，但是我们中间我们自己也看到了我们的机会，为什么？我相信大家可能感触会比较深，我自己可能去全国看店的时候也会看到很多购物中心，可能把化妆品放到一楼或者是负一楼，他可能在过去几年里面就会因为化妆品品类非常好的业绩，所以说作为商场来说，就是可能会把化妆品作为一个吸引客流的一个主要的点。

但是这个中间就会有一个非常大的问题，就是同质化，在我们自己内部也会有这样的一个情况。第一第一就是品牌，它会有自己的一个专柜，然后包括实际上化妆品的一个集合店，集合店来说，我相信大家可能会比较清楚，会有丝芙兰，

然后丝芙兰也正好是我的前东家，我也做了非常久，然后剩余的可能对大家来说可能相对来说选择没有这么多，在我们自己内部我们也进行了一些讨论，真正作为妍丽来说，我们的一个差异化在哪里？

就对比可能品牌的一个集合店，就是化妆品品牌集合店丝芙兰，包括一些品牌一些专柜，我们中间有非常大的一个优势，我觉得也是未来三年我觉得我们一定会坚持的品牌跟产品的一个差异化。

我们中间可以分享给大家，真正占我们业绩的大头，并不是一些大家可能耳熟能详的一些大牌，因为大家可能听到的那些可能大牌就是在我们这边的占比可能只有30%，可能没有大家想象中的这么高，剩余的百分之将近70%的一个销售是来自于大部分是来自于国外的一些小众的，甚至专业的护肤品牌和香水品牌。

那包括彩妆品牌，这个在我们过去一段时间，可能我们自己有过一些挣扎，我们也想过是不是要随大流，然后做一些可能大家都能知道品牌，但我们实际上尝试了一段时间之后，我们发现这条路走不通，而且我们会发现这条路竞争对手太多了，所以说我们自己下一阶段就是会做的第一个就是产品跟品牌的一个差异化一定会做。

这个还是就归结到一个很大的点，就是顾客需要什么？这是一个。

第二还有顾客在哪里？我们自己会发现可能像刚才也有分享过，包括可能蔡会长也分享，包括各位也有分享。我们下一步可能持续会做的是下沉市场，这个我们也会去做。这一步就是我们一定会去做，中国市场太大，所以说真正下沉下去有规模的，然后专业的能提供给这些客人这些他们想要的产品的，我们希望还是坚持要走这条路。从我们自己内部来说，我们一定也会往下走，只做下沉市场，这是第二个。

第三个从我们自己来说，目前我们差不多有将近200家店，都是直营店，然后我们今年跟明年未来三年，就是我们内部也有一个相对来说我们认为有挑战的一个开店数量，我觉得现阶段在市场上我相信可能还在继续拓展的一些品牌，可能有但是可能不会像以往这么多，我们还是看好这个市场，我们还是继续会拓。

但这个中间对我们自己来说，我们可能另一部可能会看的直营是不是一个对我们来说是一个唯一的方式，还是说我们可以为了快速拓展去开拓一些新的模式？这个是在未来三年里面我们自己也会去尝试。

所以说可能用我来说，未来三年可能一个是产品跟品牌差异化，真正为客人找到一些不一样的一些品牌也好，或者甚至服务跟体验。第二就是渠道下沉，第三可能我们自己的一个经营模式的多样化。

钟廉军：谢谢朱总的分享，我看到其中的一个最大的价值是在于集合店它的一个灵活性，就是在产品的组合方面高、低，包括刚刚说在城市能级层面，可能也不限于一些原来的所谓的大牌，可能只停留在一二层这样的一个限制，来看到了我们美妆行业新动能的一些方向。

那么刚才听完我们在零售终端的一个代表，他关于咱们消费升降级以及新动能的一个分享，也想听听更加宏观的一个分析，有请我们的黎会长。

黎振伟：关于市场消费市场的升降级，我觉得现在国家很关注房地产又回暖了，消费又升级了。其实我觉得这里头可能要避免一个误区，就是一升级我们的市场又回到了过去的好的时代了，这是不可能的。

那么其实今天，房地产的本身就更不用说了，其实我们现在大量的存量还有很大没消化，所以我们真正的增长并没有太大。那么从商业的角度，其实我跟我同事给我的数据，今年3月份全国的零售商业的商品增长也就4%。但实际上去年往年平均的年我们增长了是9%，我们只增长率只1%，也就是说其实我们现在的消费品的增长的速度是不高。

所以目前我们看到这种所谓的升级，它实际上不是一个量的升级，它是一个我们叫消费价值的重新的排序，而非单纯的升级或降级，这样首先他说不是一个量，它是一个值。

所以我觉得我现在也是做一个消费者了，我觉得感受得很深，就是消费者在缩减非必要的开支的同时，愿意为精准的满足核心需求的产品支付溢价。

我现在也在跟很多的企业家一起在商学院的学习的时候，参与探讨他们企业的老板们怎么消费，我想他们现在很喜欢去留学，我们到日本去可能一次就花几万块钱，马上我们19号到法国去，南部可能将近20个企业家，那么一次就要花30万，可能购物加起来就不止了。

他们现在很愿意花了钱，不是在这种静态的购物，而是在这种行进中的这种精神的学习交流，所以我觉得我们下来的整个商业的这种人应该如何跟这种文化的学习精神的再继续。

还有一点我觉得现在一个消费很重要一点就是为品质消费，那么刚才吴总谈到了广州的山姆店。去年我们很好，我们就在他们店的商场来开这个论坛的时候，其实沃尔玛他也说了一个问题，他们那些超市在关门但山姆店在增加，其实我也是山姆店的会员我儿子也是，那么今年有个数据，山姆店的会员的续会的价去年是200多块钱，今天还升到600多块钱了。

但是这个续费的增加，不但没有减少人数还继续增加，为什么呢？山姆店的产品比较正、品质比较好，这很重要，它不会有什么伪劣产品。现在听说某一个超市这么便宜的，卖的鸡蛋都是有问题的，马上就完蛋了，所以我们现在很多东西网上买的现在都去那里，而且年轻人特别多去支持，所以这个时候也说明另外一个问题，人们追求品质好的东西。

另外一方面，我觉得其实今天我们看到上城的项目里边，我认识郝建林先生，这个项目早期的时候定位其实蛮高的。但到今天你们这里一个LV店都没有，一个这种大牌店都没有。我想这就是一个升级还是降级呢，它其实这种高档东西在降，但是品质的东西它品质不等于高档。所以我觉得我们现在整个商业要追求的不是一个档次的问题，而是一个品质的问题，还有竞争内涵的问题，当然还有服务、还有科技。

所以我觉得对于商业，今天我们探讨了几个的如何要面对升级，第一个颗粒度的细化，第二叫成本结构的优化，还有体现价值的强化。我觉得通过这几个“化”才能实现转换动动能。

今天听到了我们几个优秀的企业家，他们谈到了一点，当然余总在谈天河城的时候，我也是广老广州人，那么天河城的升级改造的案例非常棒的，但是你今天只讲了工程。我跟陈总讲，明年看能不能我们走进天河城，看看天河城在整个消费升级的阶段如何去面对，一个老的商业怎么去满足这种消费升级，这个改变我相信应该非常精彩。

可能也是我们今天所面对的，另外其实因为蔡会长在这里我也探讨提出一个问题，就是现在我们很多新的商场出来了升级了，但现在我们有大量的那些旧的商业，非常成问题。

随着这种改造升级以后，可能我们做顾问的看到新商场开了以后，广州一个万博城开了以后，老番禺的那些市桥的商业很多都关门了，没得说了。

其实很恐怖的，这种现象就随着这种升级下来以后，那些不能升级的商业又成为新的存量，而且是一个非常大的存量，因为他们在老城区。

所以这个可能也带给我们一个新的课题，当然也是我们顾问下来很大的业务了，我就讲这些。

钟廉军：好的，刚才提到的消费价值重新排序这个观点我觉得是非常受用的，因为找到排序的逻辑点和刺激点才能找到新的动能。

那么同时的话也是想请教黎总，我们刚才提到存量，包括现在商业的一个业态的组合度非常丰富，产品非常丰富，顺应到第二个核心的议题“是不是越多越好，什么样才是合适？”想请教一下您的对这个度的把握。

黎振伟：本人蛮感慨的，我最早是珠江实业的，我最早就参与这个珠江企业大厦的筹建，那是87年了。那么后来也做顾问，做了很多的地产商的项目，在那个时候我觉得我们做因为商业的很多时候跟地产结合的，一说商业的就大而全好吧，越大越好。

我记得当时北京金源老板说别问他你的商业还有什么缺陷，他说已经68万了，他说还不够大，他说如果要在我要做更大，这是过去我们的商业特点“大而全、多而满”。但那个时代是增量时代都可以这样做，但最后回过头其实同一个时代，因为我是参与了太古汇广州的项目的前期研究，我觉得太古对商业的研究非常精细。

其实他们这么大的品牌，在探讨的时候，他们说太古在香港的项目一般规模是不超过12万方的，所以我们在广州论证的时候最多也不要超过15万，为什么？因为他们认为规模不是越大越好。如果你的品牌度，你的商家资源，你的特色达不到的话，你去追求规模是死定的，所以今天我们看到的很多的商业为什么会死呢？就在于他没有搞清楚自己的核心能力在哪里。

我觉得天河城当时在最早招商也不容易，如果没有地铁带动的话，天河城早期是很难的，因为你带不来人流。所以今天我们在探讨商业，首先第一个问题就是一定要搞清楚我们不是越大越好，而且商业的业态一定是在于除了我们的开发商是有好强的能力之外，像越秀、像深业上城这种政府的资、企业资源，还有很重要的东西，我们是否有足够的优秀的商家？

这点上我又提出一个新的观点，我们现在大的平台都是开发商，都是国企，除了我们美林都是国企，但是我们的经营者，我们里边的主体绝大部分都是民企或者外企。

现在很大的问题是如何鼓励民营企业的发展。如果没有蓬勃向上的民营企业的话，很麻烦。这就是我们现在看来的问题，就是我们昨天在广州正好讨论这个问题，如何加快加速民营企业的发展。

所以我觉得今后的商业的发展不仅仅是国企，央企还应该引入更多的民企，优秀的民企让他们跟我们的商业一起来发展，因为业态是靠他们来做的，是靠他们创新的，这点上我觉得业态是不是越多越好，首先找不找到更多的优秀的商家，优秀的产品。

所以我也建议陈总以后的我们的商业论坛，不仅找我们的开发商，还要找这些运营商、品牌商、经营商一起参与我们商业论坛。我们的商业才能够解决规模问题，融合问题，还有业态问题，否则的话光我们自己谈不行。

钟廉军：对，加法是做在运动员的种类上，运营主体的一个丰富度上面，非常赞同。

那么接下来也想请教一下华侨城商管的边总，我跟边总也比较熟悉了，我知道您有非常资深的投拓的经验，也有非常资深的运营的一个经验，能不能尝试从这两方面都来探讨一下，就是说我们现在商业地产的逻辑，从地产+已经过渡到可能运营+的这样的一个一个阶段。

那么从项目投资的一个角度来说，华侨城无论是体系内还是体系外的项目，你们每走一步都非常谨慎，我也知道，那么再加一个项目或者说是否去决策参与一个项目的时候，您的考虑点有哪些？

边界：谢谢钟总。我简单的说一下，因为我看今天的朋友可能有全国各地的，还有一些从广州过来的，我们华侨城集团是国务院国资委的直接直属的子公司，那么我们集团的特色，其实对于整个央企来讲的话，我们是央企里面唯一一个以文化旅游为特色的央企。

多年以来的话，我们也做了很多文化旅游类的产品，包括像锦绣中华、世界之窗、欢乐谷等等这些都是我们的一些作品。

那么华侨城商管其实是一个相对比较年轻的公司，因为之前华侨城在做旅游加地产的板块的时候，沉淀了非常多的商业资产。那么在地产下行的过程当中，我们就强调要专业化运营，专业化整合。所以在大背景之下，2022年的年底我们才成立，所以严格讲我们还没有得没到三岁，但是华侨城自己的商业板块其实是已经等于说自我摸索中去运营了好多年了。

你比如说像深圳的欢乐海岸、创意园、欢乐港湾，还有顺德的欢乐海岸PLUS等等，这些个项目有非常明显的文化旅游的特色。所以我们给自己提出来的一个目标就是我们想打造中国在文化旅游特色方面的商业的第一个管理的平台。

在这个前提之下，其实就像刚才钟总讲的，我们在投拓的过程当中，其实非常重视这些方面，除了当然我们要看地段，看这个区位，然后同时要看我们的投资回报率，还要看我们相关的所有的这些合作模式等等。

除了这些标准的动作以外，我们其实非常的重视去看我们想要拓展的项目，能不能符合我们自己，能不能让我们自己发挥我们的文化旅游，或者说是多业态融合、跨场景的去支援的这样的一个优势。

我们提出了“ALL IN ONE”这样的一个商业理念，也就是说我们希望能够把文化、旅游、商业、休闲、娱乐还有生态环境这些元素全部都整合在一块，让这些所有的这些个元素去互相的赋能，互相的支撑，这样的话能够比以往的这种盒子型的商业可能给游客或者是顾客能带来更多的一些场景的体验，同时能够给我们的商家能够有更多的选择的可能和空间。

我们的场景里边，也有很多商户特别为我们打造的一些专门店或者说是特色店，这种的话给广大的消费者就提供了更多的有特色的选择。

你比如说我们在东莞，去年年底刚刚有一个项目叫做东莞松山湖文化艺术街区，他们起了个名字叫ULAND（悠兰里）。

这个项目其实也是一个政府改造的项目，但是这个项目本身我们就探索了一个叫做公园+商业+艺文+户外这么几种元素捏在一块的这么一个产品。现在开业这才几个月，大概就吸引了200多万的市民去到那边去消费去打卡。

那么这个项目，东莞当地政府也给予了很高的评价，市民的话也是成为了一个新的热点。我们觉得在我们这些比较擅长的领域，让各个元素发挥各个元素共同的融合的作用，这个是我们希望能够在拓展的过程当中能够注意到的。

另外，我们在最近刚刚跟无锡有一个政府的重点工程，叫做无锡的音乐厅，它是政府的平台公司投资20个亿来做了一个非常高端的音乐厅项目，同时他们也做了3万平米的配套的商业，我们也是把这个项目的轻资产接管了。

最近刚刚开了一个招商的会，这个项目本身的话，我们又去探索了音乐+公园+商业这样的一种新的模式。所以从这些方面来说，华侨城的商管我们所做的这些商业都是希望能够在综合的各个因素的影响都存在的这样的一个场景里边，我们去游刃有余的去让大家充分的发挥各自的一些特长。然后把自己最美的一方面、最想展示的一方面展示给我们的消费者，那么这样才是我们在商业里边去做加法也好，减法也好，最终得出了这么一个结果，那么希望能够让市场更加的接受，让消费者能更加的喜欢。

钟廉军：谢谢边总的分享。其实我们作为顾问公司近几年观察到一个现象，或者说大家也比较熟悉的轻资产的赛道。

刚才边总介绍到华侨城商管也开始进军这个板块，而且由以前的可能8万 10万以上的大型的这种购物中心、大型商业为主，现在包括华润龙湖等等，也开始向这种中小体量的非标商业去进军。

其实它这种赛道的拓宽或者多样性也是咱们接下来未来的商业新动能的一些方向。刚才其实李总有提到，欢迎更多的优秀的民企参与到咱们的大市场来。

所以听完咱们国企代表的分享，也请想邀请我们的宏发商业这边吴总来给我们也讲讲。咱们大仟里的产品，从光明到宝安，它的产品力在不断的升级，所以想看一看您在这方面给我们也挖掘一下，在您看来的消费的一些新动，包括一些新的打法。

吴碧涛：谢谢主持人，首先感谢李会长给我们民企发声，我们是在众多央企大咖下夹缝中生存的民企代表宏发集团。

我们目前的在营商业不多，就三个项目在营，其中有两个大仟里，一个是16万方，一个15万方；都是在疫情前一两个月出生，然后在疫情中成长，现在疫情之后，也是在艰难地向上在爬。

以我目前负责的宝安大仟里为例，项目16万的体量去年客流是3700万，销售是23.5亿，应该说跟在座及刚才分享的各位大咖相比，可能还是有一些差距。

但是作为民企的代表，我觉得我们应该在深圳二线梯队的购物中心当中应该做得还算可以的。

所以对于今天这个新动能挖掘的议题，其实我们内部也做了很多的探讨，我也结合大仟里的运营经验简单分享几点，希望各位大咖来指正一下。

我们认为新动能的挖掘，首先要考虑的是营销赋能，这其实是一个很大的话题。以我们大仟里为例，我们开业5年多，一直以我们丰富精彩且独特的营销活动深受消费者热捧。

举一个简单的例子，这几年我们最成功的就是把国家级非遗潮汕英歌舞引入到购物中心，应该说是深圳第一个正式把这个项目引入到商场，让文化跟商业实现融合。

这个项目从决策到最后落地，就花了半个月不到的时间，整体速度之快也是我们民企会有的一些优势。

在疫情期间，抖音其实经常会刷到英歌舞的表演，但是很多市民之前没有接触过，我们第一个引入过来并在街区里举行，当天取得效果是非常好的，活动举办当天有20多万的客流涌入。

而当时我们选的队伍是国家级非遗团队“普宁南山英歌队”，今年也是上了央视春晚，所以证明当年我们选择眼光还是很独到的。

第二年每个商场都在做英歌舞了，我们也做了重新的思考，我们要做什么变化？

我们从英歌舞本身转移到了英歌文化传播，所以我们落地了深圳首个英歌舞主题展，引入国家级非遗“潮绣”“黄连胜”等展品，把英歌相关的文化搬到商场里面去，做了一次新的尝试。

到第三年，别人都在说大仟里今年肯定做不出什么东西来了，我们又做了新的重新思考，把重点转移到我们的在地文化。

我们发现通过这几年我们对英歌舞的传播，周边学校成立了很多英歌队伍。所以我们这一次把专业队伍跟学生队伍整合在一起，以一个传承为主题，很好地出圈，也让文化很好地升级。通过这样的营销加持，对我们商场的赋能是非常重要的。

同时，我们在IP营销这块也做了很多新的尝试，我们大仟里应该是现在深圳少有的还在做自有IP的一个购物中心。

在宝安市民当中会给我们昵称为熊猫商场，因为我们在大门口有个大熊猫，吉祥物叫"Puda（噗哒）"。我们每年都会针对"Puda"会出很多的周边、表情包，所以我们已经有一群非常狂热的粉丝，一到有新的周边出来的时候都会来抢，同时我们也会挖掘消费者的喜爱。

我们也是深圳第一个深圳首个官宣举办面包市集的购物中心，并做了一个IP活动"有限面包公社"，到现在已经第五年了，刚刚在五一举办第五届。

应该说每一届都会有不同的亮点，面包喜爱者一到这个点就想着要来逛我们商场、来吃面包，这也是营销这块的一个赋能。

其二，我们认为新动能的挖掘还体现在品牌这一块。应该说这几年下来，尤其是我们宝安大仟里所在的这个商圈应该在深圳是出了名的竞争激烈。

我们商圈里有壹方城、有海雅，有刚提到的欢乐港湾，还有天虹，这几个商场各有各的特色。

如何在这么多商场竞争当中去出圈，我们这几年在品牌招调这块是做了很多的尝试的，尤其是去年我们共招了70多个品牌，超40%是首进宝安。

像我们去年招了曼格，是全国唯一国潮宋风沉浸式场自助餐，第一个月就达到了800多万的销售，应该说在餐饮里面是非常可观的一个业绩。

截止到今天，我们一季度到5月份也招调了超30多个品牌，35%以上是首进片区品牌，像深圳西部首家学习胖东来自主调改的“永辉超市”深圳旗舰店，像“好利来”深圳西部首店等等。永辉第一天的营业额达230多万，创造了我们广东省单店当日的销售新高。

还有包括我们深圳西部首家“宜家”全新的购物中心形象店也在下个月亮相，所以品牌的赋能我们也会持续做更多的去探讨。

最后一个，我觉得新动能的挖掘离不开对服务的思考跟升级。服务关联紧密的三个字就是“胖东来”，也是我们这几年离不开的一个话题。我相信在座各位应该也都去做了现场考察学习，我们也是一样的，组织了多批管理层去做胖东来的专题学习，也把很多可以学习到的一些理念跟管理的东西搬回来，并根据实际情况落地。

我发现一些小小的举措，对我们的消费者、对我们的商户其实满意度提升是很有帮助的。

分享一点很简单的，我们很多商场可能在母婴室会提供的热水加水的地方，包括在我们洗手间可能会增加一个拖把池。但是往往会产生一个问题，商户去加水、或拿拖把回去清洗店铺的时候，容易让公区有滴水，造成滑倒事件；同时，如果顾客跟我们商户一起去加热水，这种体验感也会稍微差一点。

所以我们通过跟胖东来学习，在后勤区域每隔个一两百米都增加一个洗拖把的位置，还有一个热水点的增加，当季度我们的满意度就从95%提到增到97%。就那一点点的小的细节，应该说大家对我们整个商场的积极印象会有很大的提升，这也是动能挖掘的渠道之一。

总的而言，目前整个商业的挑战应该是很大的，今年我们宏发的理念就是常变长青，希望在这个理念加持下能有更多的动能挖掘去提升我们的业绩。

钟廉军：好，吴总也想再请教一下，因为您也筹开和操盘了多个项目，能不能再简单的再追加分享一下在这种核心阶段，有没有哪些要多做或者要少做的一些动作来令到你的开盘的效应，或者说长效运营的这样的一个效果更好。

吴碧涛：我从业大概17年，可能跟各位大咖比时间不长，但是也经历过八九个项目的筹开，比较有幸就是各个项目特点我可能都参与过，像社区型的、区域型的，像我们的旅游街区，包括盒子商业，从高端的到中低端的都参与过。

所以我更能理解不同项目可能有不同的痛点，有些可能是招商难，有些是运营难，有些可能动线有问题，有些可能是交通的可达性需要去改善。

所以我认为不同的项目可能多做跟少做是要因项目而异的，但从大的环境来看的话，我觉得可以有几点建议，一是我们目前从大的市场环境来看，招商就是乙方市场，乙方老大，目前应该对大部分商场来说，可能在座各位央企可能会好一点，但是大部分民企来说确实是乙方市场。

对我们运营来说，以前说是顾客是上帝，我现在认为顾客跟商户都是上帝，我们除了要将顾客服务好，也要把商户服务好。

第二，从运营层面而言，我们通过调研发现，消费者除非商场有特别的店铺或者是特别吸引的活动，大部分是就近消费原则，如何服务好核心商圈的客群，应该是要去重点考虑的。

所以结合这几个原则，我提几个建议，一个是在招商层面，我们一直强调的放水养鱼，我觉得这是千古不变的一个话题，就是如果你非要竭泽而渔，让商户都干不下去，其实二次招商的难度是非常大的，我也经历过一些比较难的商场，确实二次招商会带来更多的一个租金的下滑，还有口碑的下滑。

第二在运营层面，除了我们的顾客服务之外，商户的服务是非常重要的。我们宏发内部对商户不称为商户，合称之为合作伙伴，因为我们是一起共同发展、一起去成长的，我们很多的措施不只是针对顾客，针对我们商户也会不断去发掘一些新的东西。

最后一个针对消费者层面，面对核心客群，我还是希望大家做项目还是要常调研、常挖掘，不能说消费者现在怎么样以后就怎么样，通过不断对消费者的挖掘，才能让知道他们需要什么，我们才能做些什么，这是我们未来需要关注的。

钟廉军：谢谢吴总精彩分享。我刚才把边总的第二个问题放到现在，是为便于更好的去对比民企和国企的一些打法。

所以我想听听边总在您的经营策略当中，有没有哪些加法和减法相对于快、准、细这种胖东来的打法来说，国企有没有自己的杀手锏？

边界：谢谢，我们无意和任何人打擂台。但是从我的角度来说，刚才我非常同意他们讲的这个观点，就是我们内部也有不同的叫法，我们管商商家叫做客户，商家是我们的客户，消费者是我们的用户，我们的目标就是和我们这些商家客户交朋友，一起和商家一起，和客户一起去服务我们的用户，大概这个是我们的一个工作的目标。

我们目前的这些个项目当中要如果说是加减法，我理解大浪淘沙，在这样一个上行也好，下行也好的市场的环境当中，总是有一些品牌脱颖而出，就像朱总他们说没有体会到任何的太多影响，也有一些品牌可能不太适应市场和需求，可能就淘汰掉了。

对于我们来讲的话，比如说我们的创意文化园，华侨城创意文化园在深圳的朋友朋友一定会知道，这个已经是运行了17年的一个老的，一个由工业厂房改造的这么一个创意园区。我们现在这个园区最近如果要是有朋友去过的话，可能会对这个园区有一个完全不同的新的印象。

因为最近我们根据市场的需求，根据客户的喜好，我们把原来的一些效能不高的一些个品牌汰换了，就是年轻人喜欢的这种买手店，还有一些餐酒吧，这样的一些这个能够让年轻人坐在那里，就像在郊游，或者说是在做营地类似这些非常轻松的舒适的、放松的这样的一个购物的环境，或者这样一个休闲的餐饮的环境。

我们就把整个原来的相对比较严肃的一个创意文化的产业园区，就逐步的去改变它的调性，去迎合我们的市场需求。所以从这个方面来说的话，我们也做了不少的努力，除了在业态上做了一些调改，包括我们原来有一个创业文化园的非常经典的一面白墙上面是OCAT，这个是我们的华侨城文化艺术的这么一个品牌。

那么后来也是跟市里边市文旅局一起打造深圳墙，我们把整个那面墙做了“深圳”两个大字，也成为了新的网红，很多人过来拍照。所以在这些微操的方面的话，我们其实也是不断的向业界的各种朋友在学习，然后在不断的去针对我们的客群的喜好和客群的这种迭代，去我们迭代我们自己的品牌和产品。

对于我们来说的话，我们认为商业虽然说不是一个生命，但是商业是有生命力的。新陈代谢是一个具有生命力的一个产品必备的东西，所以加法那么需要的我们就把它加上来，减法淘汰的我们就把它减下去。我们也是愿意和业界的所有的朋友一起来共同来探讨，在新的这种形势之下，我们要怎么样去做这些加法和减法。

黎振伟：说到加法的时候，我想我们现在一说商场就做餐饮，越来越多。今天我有问深业上城你们餐饮是多少？他们有个底线不能超过30，我刚才问吴总他们也没超过40。

的确的，如果我们的商业就都变成餐饮麻烦了，我们就不叫商业中心了，叫餐饮中心了是吧？商业还有什么意义。所以我觉得应该更多的跟经营者一起探讨新的业态，包括我们天河城，一定是更丰富的业态才能吸引人进去，如果都是吃饭真的是商业就麻烦了。

我觉得深业上城就是一个很好的学习基地，业态非常丰富，而且很多元，从这点上也是一个很好的学习的载体，这些可以研发出很多新的需求过来，真的不能够最后全部都是餐饮，

钟廉军：对，现在很多时候餐饮成为刚才说填铺的一个工具，我希望说确实业主跟商家可以去共创，其实在零售与餐饮之间，在体验之间还可以创造出更多类型的一些业态。

感谢刚才几位嘉宾的分享，那么相信大家也非常期待我们第三个议题的一个分享。在座的话，我相信也只有艾总最有发言权了。

因为我也跟行内很多零售商聊过天，说为什么考虑出海？他说无他，就是太卷了，国内已经没有增长空间了，国外可能还有一片蓝海。

所以也想请教一下艾总，近几年的话我知道魅KTV也在加速海外的这样的一个拓展和布局，想听您分享一下到底这些出海的企业现在的生存状态，包括发展的一个势头大概是怎么样的？

艾军：谢谢主持人，请教谈不上，今天在座的都是大咖，还有前辈，我过来跟大家汇报一下我近期，还有我们这两年了解到的一些状态。出海其实从23年这几年开始它是一个热词，但是它不是一个新事儿。

从2006年大概到2010年，中国就有很多像这种oppo、vivo这些手机的品牌，然后更早的像传音在非洲，20多年前就做得非常好。

这几年大家能更多的去关注出海这个事儿，然后我们更为熟悉的一些品牌，像包括蜜雪冰城，名创优品这些大家耳熟能详的，还有泡泡玛特、霸王茶姬，这些我们在去东南亚地区去考察的时候发现在街头的可见度非常高。

我们上个月去了一趟越南，因为我们越南店也马上要开了，然后我们公司在做我们创始人的同事给我布置了一个任务，你过去的时候要拍一下有哪些中国的品牌在越南的街头出现的，然后我们要进去去看看销售的情况流量，然后刚刚提到的这几个品牌，包括还有海底捞都是这些好一点的商圈，商业里面都已经进驻了，都非常的多。

像我们也有看到他的一些公开的数据，比如像名创优品，它的海外利润已经占到了接近40%，我们现在看到的这些比较多的这些出海的品牌，说直白点其实活的还是不错的。大家也可能看到是说国内的市场非常卷，然后想要说去海外去看一看机会。尝试出来之后结果也非常的不错。

然后我们现在的阶段是在东南亚整个地区考察的会比较多一点。整个看下来的话像人口基数，还有消费人群。因为我们也考察一些地方，比如像柬埔寨之类的，他说他的国家的人口这么多，有1000多万，然后他真正能够有消费力有购买力的就两三百万，这样的市场我们也要去做一些详细的调研和数据的分析。

关于机遇和挑战的事儿，国外的这些东道国的地区的文化叙事的习惯，还有一些政治敏感性的问题，是我们这些希望出海的品牌，或者是要走出去的这些品牌需要特别注意的几个点。

钟廉军：好的，其实零售和餐饮出海我们相对熟悉，因为刚才提到的品牌基本上都是这两类。但是娱乐品牌出海好像在我认知里魅KTV可以算是一个头部的队伍，会不会有一些特殊的核心的挑战或者说考虑点？

刚才您提到了文化叙事，其实我想到是娱乐方式，东南亚可能还接近一点再往外走，包括韩国、日本跟我们的娱乐方式生活方式都不太一样，不知道会不会遇到一定的阻力，还是有相对的调整吗？

艾军：会有很多的不一样。我也简单介绍一下我们现在的情况，魅KTV现在开业的门店是有700多家，我们说KTV这个业态全国第一，其实也可以说世界第一了，因为海外其他国家也没有这么大的KVT品牌。

我们现在开业的门店，除了内地以外，香港的门店也开业了，然后刚刚提到的越南的门店在大概三季度也会面世，这些门店的沟通和落地下来，我们发现从硬件和软件两个方向都会有很多的不一样，从硬件方向我们今天也有很多甲方的的大咖。

我们现在在国内的KTV很多都已经进入了购物中心，是购物中心的一个不可或缺的配套也好，体验也好的这么一个业态。

像我们去看的东南亚，包括日韩的一些地区，然后我们现在谈的一些像英国还有加拿大的一些这种代理商，我们也在沟通，物业硬件上的表现形式上还是这种街铺为主。

独栋物业，经常去看到就是越南还有印尼的这种能两间铺面，但是它很高，有五六层，就一栋楼它都是KTV。然后我们在内地去沟通，很多是在购物中心，也是尽可能的平层，不要去做跨层的铺面。

在软件上面也会遇到像营销推广，我们现在国内比较火的小红书、抖音、美团、大众点评每天都会用到，而且非常熟悉的渠道。到了海外之后发现不是的，大家的用户习惯不一样，他们是face book、ins及其他的一些这种海外用的比较多的渠道，这个是营销推广的上面。

然后像KTV这个业态相对于零售比较特殊的，它还有一些版权，还有客户要体验的歌曲的语言，包括像这些语言的种类都不一样。

钟廉军：好的，非常感谢艾总让我们身临其境去了解一下海外市场的这样的一些场景，还有竞争的一个策略。

今天的讨论意犹未尽，我们既看到了消费升级的经营化的一个运营，也看到了商业操盘的平衡之道，同时也看到了出海的机遇和挑战。

新动能的挖掘既要深耕国内的本土市场，也要去放眼和拥抱我们全球化的这样一个试验。

再次感谢5位嘉宾的精彩的分享，也感谢在座的各位的耐心的聆听，感谢观点的邀请和组织，谢谢大家。

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