张津：首进商业 城市共荣 | 2025观点购物中心暨零售消费峰会

本文为张津女士在2025观点购物中心暨零售消费峰会发表的演讲。

张津（佛山顺德万象汇项目总经理）：谢谢，前面听了非常多的内容，非常感谢活动的主办方，同时的话也很感谢前面分享的各个企业，让我自己也受益良多。顺德万象汇是作为一个新入市的项目，在4.25的时候开业。

我先问一下大家这里有没有去过顺德？不多，有一些，有没有顺德人？没有，我就随便讲了。

因为我们这个也相当于说刚开业的一个项目，前面有一个数据也讲万象生活去年的数据同比增长还是不错的，实际上有非常多的一部分是我们新开的项目会比较多，现在市场上开出来的，去年到今年开出来的项目，像常州、还有西安、包河，包括南京的雨花万象天地这些都非常不错，整个的一个业绩都很亮眼。

顺德万象汇是作为我们万象生活今年的第一个新开的项目，在4.25的时候开业的，今天就想给大家分享一下整个的一个操盘的逻辑。

今天我分享内容没有包括太多的运营方面的内容，就是我们是怎么样去就像开一个项目，是怎么样去策划它的，我们把这个心路历程给大家做一个分享。

（PPT）这个是我们整个一个顺德万象汇的一个简介，这个是我们整个在粤西片区里面，其实万象生活包括万象这个品牌在深圳挺多的项目，我们是整个万象生活第一百二十三个项目。

但是在广佛，很奇怪的一点是竟然我们是第一个重资产的项目，也是粤西片区首个重资产的项目。我们店面的话数量大概是340，其实在万象汇里面是我们华南大区最大的一个万象汇的一个项目了。

我们整个的首进是超过50%，五一的时候业绩还是不错的，五一的话其实我们也没想到，我们开业三天是4.25、42.6、4.27三天天，最高的一天是在4.26，那一天的话我们是达到了20万的人流。

一般我们开了这么多项目，不会说后面有哪一天再突破你前三天的其中某一天的客流了，一般你可能开业那一天的以后再也突破不了了，但5月1日又突破了到了26万。

其实去过顺德的人会知道，顺德它是一个很松弛的城市，它的人口密度不大，人口密度非常小，我们所在的项目周边的三公里也就22万人口，整个一个街道人家也才20来万人。当时我们想这个项目它应该是高客质，不应该是一个高客流的项目，但五一的时候还是叠加了一些游客的因素，整个的一个业绩也好，还是表现也好，还是非常不错的。

整个我们进入顺德了以后，其实顺德去过的人会知道他是个很松弛的一个城市，也是一个藏富于民的城市，我们都知道以前有一句话叫什么？有家就有顺德造是吧？

我们想到了顺德知名企业还是非常多的，据说银行出来的数据是什么？这边的人说是存款不包括你的股票基金这些东西，他们整个顺德说有5000个亿，再加上对公账账户就是活期存款，我认为4000个亿，合计有9000个亿的存款，人均他们只有多少人？不到300万的人口，也就是人均的现金是30万。这个数据对于顺德整个来说的话，它是藏富于民的情况。

同时的话想到顺德你们会想到什么？美食对不对？称为世界美食城，顺德东西是真好吃，说实话是真好吃，基本上在那呆了半年，你会觉得出去吃饭是很头疼的事。

我们也会遇到一个新的挑战很有意思，你们猜我们到那边去了以后，我们招商最难的是哪个品类？

不愧是同行？我们餐饮招商是最难了，为什么呢？领导那时候也问我们，说你们跑去顺德，你们说餐饮最难招？

是真的，为什么呢？他本地餐饮太强了。本地的餐饮不进购物中心，大家都知道它是很困难的，你让本地老板进购物中心，外地餐饮的连锁餐饮不敢进顺德，一听说是顺德，他就说广州都行，你去顺德行不行？我们真的干不过。

然后你拉他去了以后，他在顺德一吃完饭，他说我真的干不过。

所以我们遇到最大的困难会是餐饮，但最终我们招下来了以后，也发现我们招了最强的品类就是餐饮。这中间会有很多的操盘的逻辑和方法。

再就是顺德它是有一个特点，它是文化自信很强，我们能想到的马上要端午节了，端午节一般大家都龙舟是吧？

真的很建议你们端午节的时候去叠滘看看龙舟，和其他地方的龙舟绝对不一样。还有舞狮，佛山祖庙的舞狮；还有什么吃还是一个乐曲，粤剧是吧？

其实他们本地文化是非常强的，也就是本地人他不太接受你给他搞的这种外来文化。你给他搞个很新潮的东西，他不太接受这种东西，他觉得你不懂我，他会把这个视为你会对他本地文化的一个入侵，甚至他们有本地文化的一些协会。

在这时候我们就想结合顺德，它很松弛，加上它水系特别多，它有一个别称叫什么？水上威尼斯小城，它确实水系特别多，基本上你买的房全是水景房，我跟你说不管你在哪买，反正你家只要推开窗户都能看到水景和山景。

所以我们整个结合的他们叫什么？叫半城绿，“一城顺德半城绿”全是绿色的水系。

然后我们整个的一个在设计阶段的话，采用的汇聚活力的都市新生活的院落，而且我们想让它不是一个盒子，让大家觉得在这个盒子里面，在这个购物中心里面它会和在外面一样的惬意，一样能感受到这样的一个绿色。

这个是水乡叠院，我们找的整个的一个主创设计师，经过在本地的非常强的一些文化的一些调研，像这张图，你们看到的最左边的这张图是吧？

这是一个什么样的概念？我们就叫做叠院行舟，你从下面看它是一个两个龙舟的形式，上面是一个月亮的形式，那么我们用了太多的这种就是本地元素的一些提取。让这些顺德的人他一进去觉得他虽然说第一次进，他觉得这是个新的建筑，但他自己一看他又觉得我很熟悉。

也就是我们来到顺德，我们理解顺德，让顺德人觉得它不陌生，但是他又很喜欢新的建筑。这个是我们所用的就是这样的一个闽南水乡，依然保持它水乡的这样一个特色，包括我们街区的小公园。

第二张图片实际上是我们的小公园，因为我们项目四周都是水系，它也是岭南水乡，水系全都是打通的，和城市完全是融入一体的，让大家觉得非常的熟悉。我们在整个的一个庭院上面，也是用的这种意式庭院的这样的一个形象。

我们整个来到顺德以后，其实我当时去看了本地竞品非常多的项目，你会发现本地竞品的项目都有一个特点：客流都不高，客流都很低。

这个是因为什么？顺德人口密度不大，别看它的人不少，但它居住的非常的分散。后面我给很多的商户，尤其是广州圈子里的，他们在当地经营了多年，我们就问说顺德的商场怎么人都不多？

然后很多老板就告诉我说，张总我告诉你在顺德干购物中心呢餐饮是不带客流的。我当时就蒙了，我说餐饮不带客流什么带客流了，你们靠什么带客流了？

我们就始终在攻克两个问题：一个让顺德人愿意接受，喜欢我们，再一个怎么解决客流的问题。客流的问题当中一定是看首进，就是我们到顺德之前所有的首进都是在禅城，大家知道佛山的行政区域是在禅城。

我们也是想一定要抓首进，首进是带流量的，加上顺德其实人们有钱，他很多的消费都外溢到哪去了，到广州去了。但实际上他们不怎么去禅城，这个说起来故事就非常长远了，这就是我们在首进上面去做了一个突破。

在推广的整个叙事上面，我们在想我们做了这样一个产品，怎么样让当地的市民或者说当地的顺德的人，他愿意去接受这样的一个产品？他愿意去觉得你是懂我的，你是愿意来的，我用推广的形式怎么样去进行一个叙事。

我们用了一个“懂生活的院落主理人”的叙事，因为我们整个的一个设计和建筑的话，也是前庭后院也是符合了他们清晖园等等这样的一个设计的建筑，包括他们帮当地人用的镬耳墙，还有满洲窗等等这些。

在我们院落主理人里面去给它赋予了非常多的审美陪伴、情绪价值和治愈的一些场景。

在情绪上面，大家看这张图片，就是很典型的顺德的一些元素，它的墙会是镬耳墙这样一个形式，窗都是满洲窗。我们整个推广里面提取的全是当地的一些元素，让顺德的人他一进去以后，他就觉得这我是很熟悉的，这就是我们本地的，是尊重本地人的一个文化的传承和基因的，做了这样的一个整个推广的叙事。

我们把它创造为我们整个的一个美学，从外到内，包括我们说从平面到叠面上去打造这样的一个场景，这个项目整个的空间感非常好。我们有这么多项目，我觉得我在全国也走了这么多项目，它的空间感真的是非常好，有机会大家也可以去看一看。这个是我们整个系列的一个主IP，这就是“同声同气，主动融入”。

我们旁边是一个顺峰山公园，公园里面也是游客和本地人很喜欢的，因为我们在做一系列的推广和宣传的时候，完全和公园融为一体，甚至非常多的我们去观察很多的市民都有会给我们出的这一系列的形象去做一个合影。这个也就是我们采用的这些像镬耳墙的，包括我们满洲窗的元素，能让顺德人觉得他一看了，我觉得很亲切，您是非常懂我的。

我们在4.25的时候，（PPT）这个是我们的主页面，整个用的也是满洲窗，然后整个用的也是用了绿色，开业的时候那一天我们用的就是红色，动感图还是非常漂亮的。我们说还是以“建筑为形，文化为里”，我们希望我们来这里，因为广佛的人其实他对万象、对华润，我们觉得我们自己是不小的企业是吧？其实他们根本不知道。

你说万象他根本不知道，你第一个项目来说，在本地市民他对你的口碑和评价就异常的重要。我们也是说尊敬于本地的这些消费者，他们的文化的基因的一个传承。

这个是我们最终的一个游园入梦，包括它的鱼灯，还有我们设计的所有的一些手卡，包括我们做的一些龙舟，还有我们做的一些组成的IP，也把香云纱的一些元素去做去进行了一些融入。

我们也是通过致敬在地的文化，把情绪价值拉得满满的，让当地市民他进去了以后，他觉得你是懂我的，而且我觉得在这里又新奇又熟悉又亲切，我愿意说向周边的人去传达好。

我的分享就是到这里，谢谢大家。

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