袁淇欣：以客户利益为中心 构建买方投顾财富管理模式 | 2025观点资本圆桌演讲

本文为袁淇欣女士在2025观点资本圆桌发表的演讲。

袁淇欣（智安投董事总经理兼香港业务主管）：大家下午好，我尽量把我的分享简短，然后让大家可以尽快进入下一个环节。

切合今天的“共赢”的主题，刚才听到不同的专家给我们分享了对于一个宏观经济的一些分析；也听到专家对于一些资产端的一些分享，我这边想给大家做一个可能不太一样的一个分享。

我的分享主题叫“以客户利益为中心，构建买方投顾财富管理的模式”，我更多是会从投资者的角度给大家分享一下，我们怎么一起去构建与客户共赢的一个服务模式。

在座都是我们行业的伙伴，可能大家也会已经知道我想给大家分享的内容。

可能在座很多人是一个机构投资者，可是尽管我们是做金融出身，我们想要去管理自身的个人财富的时候，其实投资体验不是特别的完善，我们遇到了很多的一些痛点，也看到一些问题。

我先从底下第三点说起，这个最容易明白，作为个人投资者，其实我们购买理财产品费用是昂贵的，晨星每两年会做一个全球市场的调研，然后你会看到我左手边的表可能有点细小，可是您其实可以细看，看到包括香港、新加坡、台湾或者是中国内地，我们都是全球来说买投资产品最昂贵的国家或地区之一，要比全球的平均要高挺多的。

作为个人投资者，我们还是比较缺乏去购买刚才说到一些比较优质的投资产品，比如说刚才王总说到的一些不良资产，其实我作为个人投资者，其实我想投我也不知道去找哪里可以接触这些机会。

第三个我们觉得最大的一个问题，作为个人投资者，不管你是一个散户或者是一个高净值的一个客户，甚至是一些家办，其实您都比较难去获取真正独立、没有利益冲突的投资建议，我待会会再给大家分享什么叫不带利益冲突。

我可以打个比喻，就是说比如说大家生病了，然后我们去看一个医生，您去看医生的时候，医生可能会问您的病例、您的症状，然后根据您的这个情况给您发一个药方，然后您给医生一个诊金，然后在分开的去到药房去购买药物。

可是我们现在购买理财产品并不是这个模式，你可以想想就有点像你去看医生，然后医生跟你说你不用给我付诊金，因为我药厂后面会给我付佣金。

您想想其实这个模式其实是有点问题的，比如说我作为一个医生，我是想要扩大我的收入的话，我可能给病人推荐的药品未必是最合适，可能药物性有点强，可是我能从药厂获取更多或者最多尾随佣金的产品，我可能就会推荐给客户。

我们认为这个模式是有点问题的，可是恰恰目前亚洲包括香港，包括新加坡，包括国内主流的财富管理的产品的销售，目前我们还是以佣金导向的模式去作为销售。然后我们认为这个模式是有一些缺点的，就是刚刚刚才也说到，没有与客户利益一致，也会出现潜在的有利益冲突的问题。

我们公司叫Endowus，中文名字叫智安投，我们想做的这个事情其实基本上就是很简单，我们想结合财富管理跟科技去变革业务模式以及服务体系。

我刚才提到不以佣金或者我们行业叫尾随佣金导向的销售，我们这个行业叫买方投顾的一个模式，我们这没有任何的这个利益冲突。我给客户推荐的一些产品或者是意见，真的是根据我认为最合适他的要求，他的风险偏好去给他推荐的，而不是说我后面能获取多少的佣金，我也不会收取任何的，比如说这个坊间收的一些比如说认购费等等。

因为我们认为这些交易费用或者是一些认购费，其实您会引导客户去做一些频繁交易。刚才张总也说到，其实你作为一个耐心的投资者，你就把持住，不要买进买出去乱操作，其实你的回报还是挺好的。

可是我们往往看到很多的一些数据，可能我们大家也听过这个一句话叫“基金赚钱，而基民不赚钱”，其实很多时候就是我们的客户频繁操作或者是胡乱的操作，导致它收益其实是不太理想的。

我们就是想作为客户的买方投顾去协助他，不要去做这些频繁的错误的买卖，希望他能把持住，而我们的收费或者是收入的这种模式，真的是与客户的利益是绑定的，做到今天论坛主题的“共赢”的目的。

然后第二也想改变一下服务体系，其实这种买方投顾模式在最顶尖的私行是有类似的这样的服务，可是因为用人工的成本去服务高净值了，成本比较高，他没办法把这种服务可以扩展给个人的投资者，可是如果我们能结合科技、结合ai的应用，我们怎么把类似私行的顶级的个人化的专业的投顾服务也可以带到给我们个人投资者。

其实我们Endowus这个平台就是想做这件事情，结合专业的投资意见以及科技，让更多人能、可以真的专业的去打理他自己的财富。

我们的愿景就是为客户带来最好的世界上很好的一些投机策略，包括刚才不同的投资人说到一些很顶尖的策略，刚才也提到其实作为投个人投资者，您其实是很难获取到的。

可是因为我们公司不是佣金导向，我们是会和超过100家的全球顶尖的一些基金公司合作，我们的目的就是找他们最好的策略，我们不会担心说你要给我多少佣金，我才会销售，因为我们的收入模式完全不是佣金导向的。

我们就是想为客户带来最好的投资策略，用科技的力量提供一个个人化，然后没有利益冲突的一个投资建议。而且因为我可以结合科技，我是可以减低我的运营成本，然后助力客户去实现我们不同的人生的财富目标。

其实这个是不单是我们个人的一个问题，从我们公司的角度，我们认为是一个比较大的社会的问题。因为我们上一代，比如说我的父辈，我的祖父祖母的那一辈，我们都知道我的父辈养老计划是怎么样，很多时候都是房地产，究竟房地产能不能再像我爸妈那个时代可以翻10倍、20倍这种情况，可能比较难。

我们真正的是要想一想我们这个人的寿命越来越长，我们怎么去打理我们个人的养老金的准备，我们真的是要越早开始越好，然后要专业的打理，而不是去做一些胡乱的操作。

可是我刚才也提到，我们看到其实很多个人投资者也开始注意到痛点，可是他们就没有一个很好的渠道，真的能获取一个很专业，从他们角度出发的，去给他们提供一些真正专业的一个投资意见。

刚才我也稍微提到过了，我们公司的名字叫Endowus，为什么叫Endowus？因为我们这个代表着Endowment investingfor all of us.

我们很多的一个创始人员，其实都是从金融行业出身，我们也服务很多的一些大型的机构、养老金。从我们的角度，我们最崇尚的其中的一家的投资机构就是耶鲁的捐赠基金——Yale Endowment，他其实在过去二三十年是每年的可以给到投资人一个10%的回报，其实跟巴菲特是差不多的，他是怎么去做投资？

他不是今天买一个股票的号码，明天买一个衍生品，他是做一个我们叫大类资产配置，而我们的愿景就是希望用科技去搭建一个平台，协助个人投资者也可以向耶鲁捐赠基金一样，去做一个很专业、很科学化的大类资产配置。

刚才提到我们是Endowment investingfor all of us，我们服务的是所有的投资者，包括个人投资者、包括高净值、包括家办、也包括机构。

因为其实我们发现，很多我们的一些客户，尽管他是高净值，他面临很多的一些服务商也是还是收取佣金的，还是不太能获取一个真正独立的、unbiased（中立客观）的投顾意见，所以我们后来就发现，其实我们这个平台真的是可以服务所有人的。

然后我再简单的介绍一下，我刚才说到我们是提倡一个科学化的大类资产配置，而不是说今天我去鼓励你去买抄底去买美股，然后明天哪个行业或者板块热了，我又让你去买其中一支股票。

我们是想普及一个我们认为比较科学化，尤其适合非专业交易员，我们普罗大众的一个方式。

我们其实所有人，我们人生都有不同的人生的投资目标，或者是人生重要的目标，我从上面先说有短期的一些流动性的目标，如果你是要投一些比较安全的资产，你可以考虑定存或者是一些货币基金；你也会有一些中短期的投资目标，比如说子女教育或者是你要买车买房，这些你可以承受多一点的风险。

而你有更长的一些理财目标，比如说刚才提到养老，这些可能是30年、40年一些投资目标，你可以去采取一些适当的一些风险，比如说可以加入一些另类资产，比如说私募股权。就是刚才张总也提到private equity，可是这个是耐心的资本，很适合你二三十年的一些投资。

个人其实总体你个人的portfolio（投资组合）你这些小的一些投资组合的总和，我们认为这个是一个比较干净比较科学化的方法或者是框架，帮个人去协助他们去构建他个人的一个财富管理的一个规划。

而你把你自己个人的一些核心的目标，打理完以后你有多余的钱，你对于比如说某个一个行业或者是领域，比如说ai或者是刚才提到的一些板块，量子计算这些你觉得是看好的话，你可以再做一些我们叫卫星satellite（卫星）的一些投资，可是我们觉得很多个人投资者，他就没有很干净或者是很科学化的把核心的投资跟你的satellite（卫星）的投资很多时候是混在一起，导致之后就发现我把这两个混在一起，我发现我没办法完成我一些核心的目标，因为我把两个不同的我们所谓的bulk就混在一起了，你就希望协助个人客户，也可以像大型的机构那样很科学化的去操作自己的财富。

然后简单过一下，因为我们不收取佣金的模式，我们是很愿意跟可能在座有很多的一些资管的公司合作，我们就是想帮客户做不同类型的一个资产配置的时候，不同的资产类别找它相关最好的一些投资标的，而不是会care究竟这家公司会不会给我们很高的佣金。

因为我们刚才提到我们是买方投顾，我们的收入是按照客户的资产去收一个我们叫一个全包的一个投顾费，只要客户能赚到钱，他开心了，他愿意把更多的钱放到我们平台，我们就能赚到我们的收入，所以我们跟客户是有一个共赢或者是利益一致的关系，我是真的是想去协助他赚钱，而佣金导向就会出现一个问题，很多时候可能你给客户推销了一些产品，客户没赚到钱，可是推销的人还是赚到佣金，我们觉得这个是有一个问题的。

然后第二我刚才可能也没有细说，我们买方投顾一个比较大的创新，很多时候可能做资管的人已经知道了，可是很多个人投资者是不知道的，这些佣金其实是银行在基金管理费里面，我们是会把这些隐藏在基金管理费里面的佣金全数返回给客户，而收他一个比较低廉的全包的投顾费。

因为我们很多时候我们的客户是做一个长期投资，其实只要省1%，你投资了二三十年，很多时候我只要给客户把Excel一拉，他就真的很惊呆了，原来我减少1%的一个费用，就已经可以给我带来更多的一个收获。

所以我们经常会提醒客户，客户经常会担心一些他不能关心的一些问题。比如说川普今天晚上他又会说什么话，市场会涨会跌，可是这些其实我们都很难控制，可是有些东西我们是可以控制的，我们可以控制我们投资成本，如果你压低你的投资成本，您就是能提高你的回报，所以作为买方投顾，我们也会很注重协助我们的客户去压缩投资成本。

然后安全性也是很重要的，所以我们构建我们平台的时候，我们都是销售三方的一个产品，我们不会用我们自身的资管牌照去做我们自身的产品，所以当客户根据我们给他的理财意见去构建他的组合的时候，他不会有我们太多的对手的风险，而是更多分散在不同的一个基金公司的不同的风险里面。

所以我们平台大概就是这样的一个愿景和希望给大家结合传统的私行的专业的投顾服务，而结合科技给到更多的投资者能拿到或者获取我们这种大类资产的服务。

最后因为时间的关系，我可能就跳到我们最后一页，为什么我们这个团队会这么关注，协助我们个人投资者去提升他们投资回报？

因为刚才提到其实我们认为已经上升到一个是社会的问题，究竟我们个人我们现在看到很多一些百年的老人，可以想想未来科技的进步可能我能活到110岁、120岁。如果我是60岁就已经退休，我的养老金其实要养我还要50年、60年，所以尽早去有科学化的去管理你的养老金的投资其实非常重要，而在座都是金融专家，我们都知道复利是非常有大的魔力。

为什么爱因斯坦曾经也说过他是第八奇迹，我们只要看一下我们这个表格，我每次看到都觉得是挺惊讶的。比如说刚才提到假如我真的活到很久，我要投资个50年，你看一下每年5%的投资收益率，最终给到你的是一个11.5倍的收益，可是你只要提升比如说三个点，8%的平均回报率就已经能提升到46.9倍。

所以我们认为协助个人投资者尽早科学化的去做个人投资是非常重要的一件事情。这个是能大大的提升我们个人投资者，可以协助他们未来能做好养老个人投资的一种准备。

然后最后感谢大家的一个聆听，我们认为想协助这个行业，协助我们个人投资者，也协助社会去帮助我们个人投资者去更好的做投资，也希望跟在座的不同的一些行业的专家一起构建我们共赢的财富管理的模式，谢谢。

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