主题讨论会：租赁大未来 | 2024观点住房租赁大会

主持嘉宾：

陈　驰 滨江暖屋总经理

讨论嘉宾：

杨　稷 百瑞纪集团联合创始人

刘晓楠 博枫资产管理房地产业务副总裁

王纯杰 高和资本公寓事业部总经理

麦伟基 黑石龙地长租公寓事业部执行董事

费嘉耀 金地草莓社区助理总经理

邵　俊 华发优生活执行副总经理

汤若季 首创和园营销总监

陈驰：我是第一次把主持的经历献给观点，之前都是来参加会的，这一次是第一次主持，没有什么经验，因为时间紧张，我废话不多说。在说正式话题之前打一个小广告，我稍微介绍一点滨江暖屋的情况，滨江暖屋是做持有型的租赁住宅，相当于我们所有的房子都是自己持有的重资产，在杭州大概有十来个项目在运营着，主要以家庭产品为主，都是套二、套三、套四的产品为主，也欢迎大家如果有在这方面想交流的可以联系我。

今天非常荣幸邀请到七位嘉宾给我们做一个探讨，前面我们已经稍微沟通了一下，在大屏幕上有几个选题，各位嘉宾也进行了认领，简单用一分钟介绍一下自己的情况。

杨稷：大家上午好，感谢观点的邀请，我是百瑞纪集团的杨稷，百瑞纪集团是中国最早做住房租赁轻资产运营管理的一家公司，我们旗下有窝趣主要做白领社区，还有企业公寓、员工公寓，还有一个瑰悦做高端服务式公寓，覆盖了整个租赁市场从一张房到一间房再到一套房低中高完整的产业链布局，目前服务的除了个人的投资人以外，主要也是以国企和基金管理，帮他们做轻资产管理输出为主，谢谢大家。

麦伟基：大家好，我是黑石龙地的麦伟基，龙地商管是黑石在2017年成立，主管黑石在中国大陆的仓储物流的投资。目前，龙地已从纯物流平台迅速发展为覆盖仓储物流、长租公寓和商业办公的多元资产管理平台，我本人负责长租公寓板块。2020年，我们收购了位于上海市普陀区的上海星荟公寓，希望今年可以在住宅领域寻找到一些新的投资机会。

王纯杰：感谢观点的邀请，我是高和资本公寓事业部的负责人王纯杰，高和资本是2009年成立的，现在一块做了商业资产的并购是23宗，总金额在一百亿左右，主要的业务三块，一块是投资的并购，第二块就是资产证券化，第三块是上下游股权类的一些投资。投资并购应该在上海北京有非常多的案例，就保租房来看，我们在北京顺义投了两千五百套左右的项目，应该是明年开业。也在上海和市属国企做了保租房的Pre-REITs基金，包括公寓这一块，大家比较熟悉的就是新派第一单的类REITs，和爱华总这边是第一单的类REITs，都是协助各位合作方在发的，有非常多相关的资产证券化经验。股权投的话，在公寓这个板块投了乐乎，投了贝客，还投了其他一些企业。

刘晓楠：大家好，我是来自博枫资产管理的刘晓楠。博枫是一家全球领先的另类资产管理公司，目前总资产管理规模约九千亿美元，其中地产板块将近三千亿美元。我们在地产领域的投资横跨多个资产类别，其中租赁住宅是博枫近期在全球范围积极投资的板块，也是我们在中国积极投资的赛道之一。在过去两年我们落地了两个公寓项目，目前在管的房间数大概八百间，公寓是我们未来会继续投资拓展的板块。

费嘉耀：大家好，我是金地草莓社区的费嘉耀，金地草莓是住宅品牌，是2015年成立的，在全国一二线城市有相应的项目布点，从我个人的角度来看我们公司，可以用两个词，从企业的角度是相对克制的，经营理念上还是体现温暖。

邵俊：大家好，我是来自于华发优生活的邵俊，华发优生活是2018年的时候开始起步，作为整个华发集团和华发股份上市主体的资产运营单元，我们的定位非常清晰，我们着手是华发旗下的优质资产，许多人下半场都说运营，这是一个自然的事情，我们在资产销售了这么多年之后，我们会回归对于这个资产的运营，对于这个资产价值的佐证，通过运营去佐证它，华发在2018年的时候就建立了华发优生活，去看待所有可经营性的，可用于租住性的资产，我经常开玩笑说我们就是一座桥梁，联动了左手的资产和右手的资金，我们是在2019年的时候就开始发行了类REITs，类REITs的规模是150亿的框架，目前已经实现百亿级的开业，运营的房量是一万五千间，今年大力在全国范围内进行华发优质资产的运营，也就是我们这座桥梁搭接了华发旗下的优质资产，以及在租赁住房行业当中，我们拜读和学习了很多东西，我们会看到资产运营时代的到来，以及中国资产证券化的未来，我们是非常看好，以及华发作为一个诚挚的国企，我们也是在不断地学习和提升。

汤若季：感谢观点，大家好，我是首创和园的汤若季，首创和园是首创城发集团的住房运营平台，成立的时间不久，在去年8月份，但从2017年开始，首创就开始投入了集体保障性租赁住房和保障性租赁住房这个领域里，在北京持有八宗，供地有123万平米，同时还有两宗存量资产。在上海也有十个已经开业的长租公寓项目，目前供给将近在一万八千余间的管理规模上，虽然是刚刚成立的新品牌，但作为北京市国资委旗下的国企，对保租房的经营和运营是我们的重要责任。目前在北京保租房的运营平台里，首创和园是最大的一家，未来我们还是立足于北京，在重点的一线城市持续的会有更多的保租房项目不断运营，也希望跟各位行业的朋友专家共同学习成长，谢谢。

陈驰：谢谢各位嘉宾，我刚刚在看七位嘉宾，里面有将近一半是国资背景的，又有一些是外资，或者说资方，也看得出来下半场真的是国企和金主爸爸参与的更多一些。

杨总是比较特别的一位，因为百瑞纪以酒店的背景来做的，杨总在整个运营角度很有发言权。第二个我知道百瑞纪跟很多国企的保租房在合作，我想听一听，因为今天的主题是行业的未来，从这个角度讲，你认为未来有哪些机会点？

杨稷：我自己觉得，是有几个机会点，第一个机会点是什么，早期我们看这个公募REITs的发行里面，资产方和管理方都是一体的，那个时候是比较大的，像华润、首创、深圳人才安居，那个时候资产管理模式是比较单一的。

从后期来看，地产在下行的时候，资产管理会越来越上升，就意味着资产会越来越多样化，就不会像原来那么单一，我记得好像早前建信也新发了一个REITs，他们持有的是跨城区的，是从原来不同的业主方收购回来的，有些是他自己持有，有些运营要委托给外面，我认为在接下来会慢慢变成是，有一部分做REITs的资产，要找外面专业的运营公司去运营，特别是险资进来以后，险资是有很明显的特点，基本上不会去做运营的，只是持有这个底层的资产。

甚至我们之前跟一些国内比较大的险资在沟通中，他们还说他们连REITs都不发，就是长线持有，我不考虑REITs去发，他们跟REITs某种意义上是竞争关系，就去收购大量底层的优质资产，找一些比较好的运营商来做运营管理，所以这是一个趋势。

第二个趋势是什么？我们认为在国企里面也分的，有些国企持有的租赁住房，包括资产比较多，可能会组建一个比较完整的运营体系，在这个体系里面也存在一些困惑，比如说怎么搭建自己的IT系统，怎么搭建自己的运营系统，还有怎么去搭建后台的系统，他也是在逐步摸索中间，包括我们之前知道的国内比较有名的国企，花了很多钱去开发系统，但后来也发现这个系统不一定好用，在这个里面对一些现在市场上比较优秀的运营商，就提供了一个机会，可以把这些部分作为咨询，或者是独立模块化的输出，提供给这些国企。

还有一部分我们理解的是，也有相当一部分国企，在我们现在的服务里面，他们管理的资产，或者持有的资产体量并不是特别大，如果要去组建这种独立的运营团队，包括做IT系统，对他来说这个成本代价太高了，根本没这种必要，这种情况下就会在市场中选择一些优秀的运营商，直接全部交给他们，系统也用他们的，整个运营体系包括人员管理全部委托给这些运营商，这样对他来说整体的资产管理是最轻的，而且又可以减少中间大量的摸索和试错的机会，这也是其中一个方向。

不排除还有第三种，有可能一部分的地产商或者基金公司，跟运营商成立一部分的合资联合运营体，来运营自己的项目，这个我们认为也是一个方向，但是这个方向我们早期也试过，也跟一部分的国企成立了这样的联合运营体，一般你跟国企去成立联合运营体，国企要求控股，在控股的这种情况下，怎么保证这个联合运营体还是能够拥有比较好的市场灵活性，这个其实就是需要运营商跟国企之间不断去磨合，不断在他们的管理体系下去寻找一个最优的方案，这既是一个体会，我认为对运营商也好，对国企来说也是一个挑战。

陈驰：从杨总的角度来看，对整个国央企的链条上还是有机会的。

杨稷：不止国央企，还有基金公司，我们现在发现基金公司的进入越来越多，像黑石、博枫这种比较知名的，还有国内本土的基金公司也进入这一块，特别我前面提到的险资，险资对这一块有特别多的兴趣，而且他们做了一些模型，似乎和晓欧总不一样，他们做了很多高端的服务式公寓，收益是比较好的，但我们了解到一些险资，他们做的产品里面，有白领的、有高端的服务式公寓，他们的资产配置里面发现白领的收益会更好，这个跟区位和人群有关系。

陈驰：谢谢。接下来把话筒交给麦总，黑石是我们的风向标，你们的体量很大，麦总在行业里有很深耕的经验，想请您在存量型的背景下，谈一谈资管的角度未来还有哪些机会点？

麦伟基：不敢说分享，我想从我个人角度就国内市场情况跟大家交流一下。全球范围内，我们管理的公寓资产很丰富，涵盖欧美各类房产，包括类似国内的公租房、保障房、共有产权房等基础项目以及高端资产。国外项目多是与不同的运营方合作，而非直接运营。在国内，我们也希望与像杨总这样的合作伙伴加强学习与交流。

回顾国内情况，近两年各行各业都面临不同的挑战。2023年美元利率上升带来了更大挑战，虽然国内的资金成本较低，去年和今年上半年我们主要是在观望，并发现了一些新的机会。首先，我们看到美元可能会降息，这将有利于降低经营成本；其次，国内资金追求稳定收益；此外，国内经济政策的不断出台提高了市场信心，这对吸引机构和个人投资至关重要。

另外，我们也看到了一些机会，比如国内国企和央企对外资的合作态度较为积极，融资成本持续下降，市场融资活动活跃。在运营方面，欢迎不同的运营方与我们合作管理资产。目前，我们正在与国内外资金开展合作，这与我们的投资方向也是相契合的。

在退出方面，险资及信托基金对于此类有固定收益的项目有较大兴趣；此外，今年下半年的私募REITs也将提供更多机会。

陈驰：最近博枫，包括黑石龙地这种外资的开始有动静，对于国内企业来讲还是乐于见到的，因为前面一段时间整个市场不是那么理想，我们也希望有更多的新鲜血液进来，也早日看到大家有合作。

接下来请王总，王总之前也是在头部企业干过，也在央企干过，对保租房领域非常清楚，希望你从保租房的角度来谈一谈你觉得未来的一些机会点。

王纯杰：感谢陈总的问题。我从具体投资机会的角度，一个从重的方面，一个从轻的方面，从这两个方面来展开个人的观点。重资产我们现在看到在北京可能会有些非集改保障性租赁住房重资产的投资并购机会，我们看了北京和上海的市场，这里引入了一个产品力的概念，本身的供需，北京这边2023年6月份，62个纳保项目只能供应十万间保租房项目，另外又有将近70%都是所谓的集体土地改保障性租赁住房，首创和园的汤总，包括泊寓、华润有巢都有这种集改保的项目，现在走公募REITs这个通道没有一个非常清晰的通路，所以对应的已经确权的，相对产权比较清晰的，在北京非改保的项目，我们觉得是一个机会，尤其会有一些不良和纾困的资产，来解决了原来我们去看Caprate相对比较低，因为分子相对比较固定，但分母是偏大的，但是我们现在看到有一些纾困和不良的机会，会导致分母变小的可能性，这样的话可以看到高和现在在北京的项目，Caprate可以做到5.5，甚至有的项目做到6%以上，这样的话我们看了非集改保并购的机会。

另外从供给这个角度来看，北京的供给相比于上海是不够的，但对于坪效，北京同样的地段租金的产品，比如说北京的五环外，对标上海的外环外，但北京五环外的产品租金五千到六千的白领产品，但同等的价格品质不如上海的保租房产品，或者同等品质的情况下它的租金比上海同等的租金是远高的，这里我们看到了坪效和供需关系的结构性机会，这是重资产方面的机会。

另外从轻资产方面，服务国央企可能是一个机会，我们在全国六七个城市，跟当地的国企、城投平台在做一些合作，现在随着万科事件，本身企业的信用，大家都会把注意力从企业的信用转到资产本身的信用，就是你的资产在稳定期内，你的派息是什么样的水平，退出的价值在市场认定的公式下到底是什么样的资产价格，很多国央企在这样的状态之前，有一个Pre的需求，希望有一个小水塘，把鱼养在里面，可以养到符合要求，当大水漫灌的时候可以把鱼放下去。

我们现在也在跟非常多的险资信托沟通，因为他们作为高和这边比较重要的LP，我们发现两个现象特别值得关注，第一个现象就是保租房这一块，可能十家险资里面，八九家都在看这个赛道。第二个险资关注的一些点，不管是资管方也好，还是运营方也好，需要我们关注的是什么呢？他们会对某一个点去凿的特别深，比如说出租率定了一个数值，每年租金增长定了一个数值，就比较关注你这个区域的客群要分析清楚，这些客群是怎么来的，对现状的平衡。

未来新的供给到市场之后，新的平衡，你的租客70%是这十个行业，30%是另外的五十个行业，对应的五年以后、十年以后，会不会有客群结构化的变化，以及未来你的这个产品水平，在未来供应的趋势下，你的产品力到底处于什么样的水平，会不会被淘汰，你怎么来证明这个数据层面、体系层面和逻辑层面，最终他上立项和投决的时候，会告诉投委会的评审，他们对保租房了解是比较少的，这种情况下他们可以同意。

这是我们在做项目深入过程中做的研究，比如说隔墙隔音的研究，包括做过油烟机的研究，还有所有的大修、维修单价算出来，分摊出物业费，分摊到资管费等等，这些是新的课题，需要共同努力。总而言之机会是两类，从投资的两类，从北京来说，一类是非集改保，另外一类是其他城市服务国央企的机会。

陈驰：谢谢。接下来请刘晓楠总讲一讲，你们两个项目有没有入市？您之前也在海外银行机构任职过，讲一讲您对存量市场的背景下，您觉得未来的机会在哪里？

刘晓楠：我们两个已投项目一个在新江湾-五角场片区，一个在静安上海火车站片区。新江湾项目已经实现了90%以上的出租率，定价相对于周边市场实现了30%的产品溢价；静安项目我们在去年三季度交割，本月开始运营，目前也实现了20%的出租率。我们的两个项目都是中高端的定位，主力户型租金都是在一万+。

对于存量市场，我们的投资策略一直是聚焦城市核心区或商务区，做有溢价能力的高品质产品。我们认为一方面这个细分市场的竞争相对小一些，避开了与非主城区大量刚需产品供应的竞争；另外只有这样的产品才有实现溢价的逻辑。

对于存量项目市场，我们现在认为挑战和机遇并存。机遇主要在于我们看到相对于两三年前，部分资产的价格有一定下落，卖家的预期有了一定调整。但挑战其实也是蛮多的，第一个在于存量改造项目对项目要求很高，我们不会去“硬改”一些自身条件并不适合做公寓的项目，因此找到合适的项目很难；第二个就是所有投资方都在关注的一个问题——土地年限，这是很多项目的关键障碍。现在无论是前端增值型投资者（基金）还是后端长线投资者（机构，REITs）都对年限有要求，导致年限较短的项目完全很难有流动性和被盘活的机会。我们真的很希望能够出台一些比较明确的政策和实施办法，这个无论对资本市场还是城市更新发展都会起到很大帮助。

谈到行业新局，我们现在比较兴奋的一个就是人民币基金。博枫在全球的各个主要市场都有自己的区域型增益型或核心型基金，但在中国一直都是用全球机会型基金在投资。近期我们也取得了人民币基金的牌照，希望接下来能这一块实现破局。同时租赁住宅现在是一个比较受机构投资者欢迎的板块，所以我们认为这块对于租赁住宅来说会是一个新的机会点。博枫作为基金管理方，有一个很大的优势就是我们不仅有资产管理的能力，还有运营管理的能力。博枫目前在中国所有的资产类别，包括公寓，都是我们自己的博枫地产团队在运营，从开发、改造，到招商租赁、运营——全周期覆盖。

陈驰：因为我们滨江是在美国也有一些公寓资产，回头我们也可以聊一聊，谢谢。

接下来请金地草莓社区费总，金地也是地产系的，也是从投资到运营都有比较丰富的经验，做产品方面，金地在地产行业也是有口皆碑的。接下来请费总介绍一下，从产品的角度，您觉得未来的机会在哪里？

费嘉耀：谢谢主持人，我今天是来学习的，坦率的说最近事情比较多，到外部接触市场的机会少一点。主持人问我金地草莓怎么做产品的？我用口述的方式很难把这一部分东西量化，因为没有很好的机会说一下我们金地草莓设计的产品SOP，我仅代表我个人说一下我的理解。

第一点还是要适度开放一点，我之前接触过一个国企的领导，是一个市属国企，他跟我这样说，他说我这边已经全国跑了两百多个项目了，做了两百多个大租赁社区的案例卡，你帮我介绍的这些东西我都很熟悉了，当时很触及我的，我觉得我们有时候沉浸在自己的世界里，在做各种业务的时候，没有很好的把心打开去看市场的变化，我们草莓有一个杨浦的项目，2021年拿地的，是一个工业土地性质转R4的项目，因为疫情的原因拖了一点时间，现在在做产品的复盘，我们21年做的设计和现在已经有一个代差了，对我而言，我觉得大家还是尽量的把自己的视野打开，多走一走。我们自己定的目标是每年做70个案例卡，深度分析，要在成熟期、稳定期进行二次的稳固学习。

第二个是克制，我也看了一个项目，产品做的的确很好，有一点我很难理解，这个产品做的是保租房，但走道全部铺的地毯，那个项目开了半年，已经打了很多补丁了，现场的道路外卖小哥就把外卖放在地上，这样地毯清洁很麻烦，管家说的做法就是把这一块切下来再补下来。为什么要克制呢？我们自己内部拒绝舔狗式设计，不是所有的设计都是好的，这一点在日常对客户的研究当中很重要。

第三点还是要有敏锐的视觉，我刚刚也说了，我们这个业务的发展速度很快，政策、人口的变化，人口习惯、消费习惯都在不断地变化，聚焦到一起，我们服务的人不断地在变，我们自己内部草莓社区今年专门针对这个业务做了客户视角的分析，论坛说了很多，但是我觉得没有一个点大家真的能把视线往下放，从租客的角度看待我们这个产品，这是很敏锐的观点。在看项目的同时更多的是看项目服务的人，我们要知道我们的客户是怎么样的人，他是怎么变化的，才能更好的做好我们的项目。

第二部分我想说一下我们自己怎么做的，或者金地草莓未来应该怎么做。第一个还是要把这个内容更好的附加到我们产品上面，现在我们很多的产品就是设计想了很多点子，运营业想了很多点子，但在实际服务客户的时候，没有把这些理念更好的实践，这一点是蛮可惜的。我们可能用一个很好的产品能在第一时间抓到客户的嗨点，长期来说如果不好好运维，没有把这个内容把我的产品上进行附加值的提升，长期来看很难把一个租赁社区做的更长久，让租客更好的生活，所以内容是很稀缺的，我们也是希望能够对整个运营团队的培养，把这个内容更好的附加到我们产品里面。

我自己也在想，单单是一个租赁公司内容是有限的，所以我们也在强调一点怎么把我们的产品更好的做破圈，我听说最近有一些酒吧在菜场里面做派对，这也是不断地在触动我们公司，我们自己在宝山有一个项目，大概两千五百间的租赁社区，旁边有一个大型的公园，我们当时就在想我们的租客是什么样的，是不是有一部分租客和这个公园发生关联，他会到里面骑车跑步吗？我们也在设想在我们的设计上面做一些亏空间，就是不产生实际收益的空间，但可以更好的服务客户，有一个完全可以对外的，所有客户和非业主都可以在里面的空间，我们是希望通过这些破圈，或者其他形式的内容叠加，让我们整个产品更有吸引力，的确，现在的年轻人喜欢的东西太多了，我们如果只靠自己其实很难实现，我们自己考虑的很多，包括和一些电竞品牌合作，年轻人喜欢玩手游，怎么做联动，和一些运动品牌，和一些轻奢品牌怎么联动，都在我们的考量范围里面。

还有一点我想适当的提一下，就是一个情绪，怎么让一个社区有情绪蛮难说的，比如说入户的时候种的植被是什么样的，我们当时考虑在门口种桂花，因为每一次在桂花飘香的时候，入户就会闻到这个味道，就会对我们这个社区带有香味的印记，我们的健身房是不是配备香薰，或者入户的时候配备什么样的音乐，我们要从点的角度不断挖掘客户的需求，让他们在情绪上得到共鸣。

最后一个就是共情，所有的设计都基于客户的角度去看这个问题，客户在变，我们怎么更好的把握客户，对我们来说很重要的一点，就是让实际项目运维团队和客户更好的产生纽带或者产生牵连，我们希望让客户真正和我们成为一个共建社区的团队，希望通过沟通形成信任，希望他们把他们的意见反馈给我们，我们在意见整理和梳理以后更好的做产品的迭代和升级，这才是比较良性的循环，我们自己想到的和客户想到的，能在同一个项目、同一个产品上不断地服务客户，希望这样的理念能牵引我们金地草莓不断地发展。这只是我个人的想法，跟大家做一些想法，谢谢。

陈驰：听完费总的话，我感觉开发在卷产品，我不知道上海怎么样，杭州已经卷的不得了了，我们所有的产品都在做提档升级，我基本上可以断定住房租赁卷产品的时代已经来临了。

接下来请邵总，邵总也是行业里面很多年了，咱们从整个华发做存量资管的角度，也谈谈您的看法。

邵俊：抓紧时间从两个维度，刚才已经讲了，一个是资产运营盘活，现在我相信大量的国央企，用一句话来形容，这是一个需要通过运营去验证你的资产价值的时代，是这样一个逻辑，以前的角度是通过资产买卖和涨价，每一年的那个资产溢价，去证明你这个资产有价值，包括投入、产品打造。

现在的角度来说，如果是一个冷的资产，它纯粹就是有投入建设，然后去对外销售，显然还不足以去论证这个资产的价值，华发做资产运营的初衷，其实就是围绕着，包括我们现在也有在探讨，现在华发优生活对于我们的大业主，就是国央企股份地产去做资产运营，为什么我们不能把这种资产运营理念，通过服务和运营去提升硬件资产价值的理念，能不能导入到我们的小业主身上，从而形成一种全新的服务式住宅概念，这是一些全新的探讨。

回到刚才讲的一句话，就是资产运营其实是资产进入到了热资产需要去经营，来证明这个资产的价值。像华发在2020年，四年之前，我们已经做到了有许多的资产，在前期的时候就规划先把它租赁起来，我们有一个观点，就是说把该办公的地方租赁起来，该酒店的地方经营起来，该商业的地方能够开起来，办公以前的思路就是卖，办公楼也是要卖，现在先租赁起来，包括有些我们的住房社区，就纳入到优生活里面作为租赁住房租赁起来。

也许在那个时候算账，说句实话，感觉这个租金是一个非常精细的一件事情，也是一个元角分的生意，但我们所说的一个力量是非常大的，因为当你把它运营起来，这个资产就热起来了，也就是说房地产告别了我们所说的PPT买房时代，以前都是小业主跑到一片荒芜，然后有几栋楼，说将来这里会有办公楼，这里会有希尔顿酒店，这里会有什么，不应该是这样，因为现在我们的业主，我们的投资人，越来越看到的是实际经营带来的价值，包括我非常震撼的看到越秀几十年来，这种资产的优质经营来佐证优质资产，将来的投资眼光会放到这个资产有没有经营价值，有没有运营价值，甚至于如果你购买了房产，你是自己住的，有没有服务提供给到我们业主自住的一些价值，所以在那个时候，我们就看到了资产运营的一个时代来临，这是我第一个讲的，就是在资产运营时代来临的角度，我们发现其实运营和服务，包括管理，越来越多的被我们的业主方所看重，看重的不管是我们运营带来的收益，稳健的现金流是我们的资金方，我们资产证券化比较看重的，其实业主方更多应该看重的，尤其是将来的投资和小业主方，更多应该看重的是这一片资产，这一个区块它的一些热资产运营带来的对于这个资产价值的佐证，这是我的一个观点。

观点二，就是国家现在近五年，我们从2019年到现在走过来正好是第五个年头，这五年里面国家给了许多的口子去做租赁住房产品的尝试，包括金融，去年我们也看到国家给了许多金融要全产业链的赋能租赁住房，也就是说投融管退都可以有金融的支持。我们经常就说如果华发优生活它是作为一个平台去衔接，我们尝试用我们的产品去匹配，我们经常讲这么一句话，其实我们不应该告诉我们的业主方这个应该做一个什么产品，不要做舔狗式的产品，但全部可以做定制化的东西，它可以百变，我们现在这个时代遇到的问题就是两张资产牌，两张资金牌都是大牌，但是打不出去。

我就觉得我们不要太本位主义去设定自己的产品，去设定自己的成本，包括服务成本，因为我们讲到服务式公寓，我们也有一条产品线是华府，对标的是服务式公寓，还有针对于青年人的华寓，还有针对租赁社区的华庭，但是我们始终秉持着优生活运营的理念，就是定制化和匹配做到最适应，是最好的，不一定是做到最高端，因为有的时候过于无限制的服务，无限制的产品，有可能对你的资产证券化是不利的，因为大家都很清楚是要算账的，你账要算得过来，不是打造一个完美的作品，而是推出一个真正匹配于整个资本运作，真正匹配于我们当地的那个租客，包括我们的客群，真正匹配的一个定制化产品，所以我非常认同费总讲到，我们在产品和服务上是要克制的，因为运营是很精细的，并不是不计成本的打造一个成本，也许客群今天会有认同，其实我还是再次呼吁大家，中国的租赁住房这个行业、这个需求，目前还是刚需状态，还处在一个刚需的时期，因此我们回过头来讲，我们打造一个叫美好生活，当然美好生活是我们向往的，但是打造出来的商品，我觉得一手要符合当前刚需租赁需求的客群，刚才讲到新城市人，我们所说的城市青年客群，我们应该打造适合他们的产品。第二我们要回过头来去看它是一个资产运营，将来是要走入到一个资产证券化，包括资本运作是要算账的，回过头来还是要克制的管控我们的成本。在这一块我用一个总结，我们做了23年的总结，华发优生活在华发这里属于一个朝阳的快速成长的单元，源自于什么呢？我们在成立的第二年开始，盈利就能达到逐年千万级的上升，对于地产来说千万级不算很大的，但证明一件事情，它是良性、稳健、健康的一家企业，所有经营的商业模式不可能以亏钱为标准，尤其是疫情之后，当我们要证明我们有稳健经营能力的时候，我们就是要用我们的盈利，用我们的NOI来证明我们的运营管理能力，来实现华发良性的发展。

陈驰：谢谢邵总。汤总的首创和园，也是代表国企的，我知道在北京首创也是比较大的地主之一了，请你结合国资的情况，在行业里面的竞争格局，来谈一谈未来的期许。

汤若季：刚刚也提到过，首创和园品牌成立时间比较晚，在去年8月份，基于我们八宗的集体用地保障性租赁住房的入市，成立了保租房运营平台。

目前国企企业进入租赁住房这个领域里的时候，有几个点。

第一个作为国企企业，要做保障性租赁住房，带有民生问题，所以要承担它作为国有企业的责任，刚刚提到了上海，我在上海工作过九年的时间，我是因为这个行业去了北京，在北京的时候会感受到北京整个行业的进展，相对于无论是长三角，还是珠三角，相对滞后了一些，核心点因为供应的问题，因为北京是政治中心，在资产的供应量上难度相对大一些，但是我们看到北京它的需求反而是这几个城市里面最旺盛的。

我们刚刚提到过产品，我们都知道产品最终是靠什么来体现出产品是否做的好，因为客户是用脚来投票。在北京我们要做集体用地，原因也是，我们希望能够把北京的保障性租赁住房也好，还是租赁住房也好，它的供应量能够尽量匹配到作为北京这样的城市能级上，我们要给北京提供更好的租住服务和产品，让他们有更多的选择。在北京整个租赁产品的结构有很多无论是冠寓、泊寓、瓴寓在北京都有很多项目，也形成了一定的梯度，跟北京整体的需求来看有很大的差距。

我们现在八个项目里面，最大的项目是在首创的繁星项目，总的体量是40万方，6500余套，首期是2300套在去年6月份上市，两个月满租，可以看到北京的市场很旺盛，而且2023年大家知道市场并不是那么得好，这个项目的快速满租就代表了在北京的需求是存在的，只是确实缺少合适的产品、合适的项目、合适的一些能够给租赁人群提供的服务。

我们在房山的一块项目，在去年10月1号开业，已经进入了整个行业的传统淡季，这个项目也不多，460多套，这个项目位置比较偏，在远郊，但这个项目出乎意料，两居室、三居室是被抢光的，客群是拥有自己住房的改善人群，为什么呢？因为大家手上没有那么多的资金，但改善这件事情其实也是刚需，他可能有了孩子，可能有了老人，需要更多空间的时候，如果在北京重新置换一套住房的话，通过购买这件事情是很难的，因为现在的房价大家都很清楚，怎么办呢？当我们这个项目出现的时候，大量的属地居民，有自有住房的人跑去我们项目上，把两房、三房抢走，作为改善性产品，我们通过租赁做了改善，其实在租赁产品上已经开始进入了多维度的逻辑，我们可以通过不同的维度，不同的项目定位，不同的客群需求，然后再匹配同样的受市场欢迎的产品，我觉得这个是很重要的。

因为首创城发原来是在做地产的，在产品上面可能会有一些经验，所以我们在一些远郊的项目或者偏近郊的项目，都以居室的项目为主，取决于谁？取决于客户，我们要考虑到单平米的坪效，但是在考虑坪效之前有一个前提条件，你的项目是不是空置，如果我们为了坪效去做了大量的小户型，做了很多的极致户型，我刚刚提到过我们的房山项目，做了之后没有人做的，空在那儿坪效是假的。

虽然首创作为国企，在整个租赁行业的研究和市场的研判上，我们还是很审慎的，我们还是会通过市场来决定项目的定位，通过市场来决定所有服务的标准，我们目前整个运营平台也是希望能够对标国内最好的一线品牌，所以我们现在也开始走出去，下半年开始，除了首创自有的项目以外，下半年开始轻资产走出去，国有企业也要开始轻资产输出，这是我们发展的路径，我们的平台既然成立了，就不能单纯只为首创这一点点资产做服务，而是借助首创自身国有的资源和平台，我们确实在北京有很多非常好的资源，比如说企业拓客、政府的支持等等。我们希望能够通过这些资源和能力，也快速地进入到市场，包括在长三角，包括在北京，其实国有企业进来的话，已经不再是传统的为自己的资产做服务，而是希望改变行业的格局，通过国企自己的能力和资源，尽量帮助这个行业有更好的成长，谢谢。

陈驰：谢谢汤总，我听完了汤总的以后压力倍增，感觉竞争压力更大了，虽然首创时间短，但北京毕竟是我们的帝都，希望首创能带来更好的产品给我们的老百姓。

因为时间的原因，本身有第二个问题，我们把第二个问题留在会后，因为我自己最近也在做一个个人的学术研究，关于长租公寓的，我提前跟大家约一下，回头采访一下，然后我愿意把我的研究结果给大家分享。谢谢各位嘉宾。