常海松：住房租赁行业 数智赋能下的运营逻辑 | 2024观点住房租赁大会

常海松（魔方生活服务集团CTO）：各位新老朋友上午好，又看到很多老朋友在这儿，刚才听了很多嘉宾的分享，受益良多，尤其是爱华总，举个例子，爱华总一直在讲如何打造良好的产品，我的感觉，如果我们希望一个孩子能够茁壮成长，能够考上世界名校，孩子出生我们都希望他是一个基因很好的，是一个天才，尤为重要的是孩子后天是不是努力，该给孩子什么样的培养培训，正好我的位置在最后，衔接爱华总的一些内容，我主要给大家分享在公寓运营环节，我们会碰到很多的痛点和难点，我们如何通过数字化能力，来助力解决这些难点，实现业务价值的提升。下面开始今天的分享。

简单介绍一下魔方生活服务集团，是行业的奠基者，2009年成立的，到今年15个年头了，首家在南京，经过这么多年的发展，从一个城市覆盖到了25个城市，达到了400个门店，近八万个房间，从行业规模来看，我看门口有一个盈利的排名，也是属于行业的前列和龙头。因为我们主要做的是白领公寓，这是我们的主力产品，所以决定了我们更多的住户人群是单身的高素质的，有一定学历要求的消费人群，这里面会衍生一个问题，他对于品质和运营有一定的要求，同样他也有相当的消费能力，可以给我们扩张很多后续的延展空间。

我们的主力产品目前有三个品牌，分别是魔方、魔尔和企业宿舍。魔方的主力产品是白领产品，也是目前规模最大的，套内面积是在25到30，基本都以单身新青年为主。这个是魔尔公寓，魔尔公寓是我们的高端产品，这个产品套内面积更大一些，套平面积是30到35，租金差不多都是一万+，这样的产品特质就意味着这个产品目前只在超一线城市，北上深有这样的门店，它的坪效其实很高，盈利能力相当不错。最后一个是我们属于企业宿舍类产品，根据各个城市管理政策的不同，一般分为4人间、6人间，超过6人间就会遇到当地政策的限制和瓶颈，这个全国大概有八万个床位。同样它的经营情况，从坪效来说还要更加优于白领和魔尔产品，因为它是多人间，我们是以床为单位进行对外的出租。这是魔方集团的情况，简单给大家汇报一下。

今天会议给我的主题是如何解决数字化能力，如何解决运营难点，我先把难点整理一下，这几年客观的说我们这个行业，变化超乎我们个人的预期，有很多的政策，一些方向，都是始料未及的，我们根据魔方十多年来的经验，以及结合现在国家的经济发展情况，我们总结出了当前的这几个难点，大家看一下。

首先给我们这个行业做一个定位，这个行业到现在为止，我们给它的词是民生、微利，这样的行业特点就产生了很明显的在运营环节中的不同，因为是微利行业，想要长期持续的发展和生存，就必须不停地去提高我们的效率，并且极致的去压缩我们的成本，这样的话才能创造出盈利空间。在这个过程中，更加需要数字化的能力，必须要加强标准化能力，最好的手段无非是系统化、数字化，我们看一下具体的痛点。这半年我和我们很多的同仁在交流的时候，大家同时都提到了一个房子不好租，为什么不好租？很简单，现在大环境发生了很大的变化，第一个保租房上市的态势凶猛，前两天一个朋友跟我说，浦江镇一个不到30万的区域，计划“十四五”期间将近上四万套保租房，加上我们一些民营企业，在那个30万人的区域可能有五六万的集中式租赁公寓在出租，所以竞争非常激烈。还有一个特点，疫情之后北上广深超一线城市都从以前人口的流入变成流出了，现在人口的特点很简单，超一线城市再流出，像我老家那种，东北，连续十八年人口属于净流出，今年变成净流入了，这造成了市场竞争加剧，这是摆在所有从业者面前的一道巨大的难题。

第二个难题是运营低效，因为来的人少了，所以我们更加希望说留住人，在不增加很大成本的情况下，能够给当前的已在租客提供更好的服务体验，提升一下续租率，但是如何在成本不增加的形成下，能够更好的提供服务体验，这也是一个难题。

第三个是帐务混乱，这客观的说是有点搞笑的事，在中国数字化技术发展这么多年，对于支付管理，对于帐务管理、核销这些东西本来不是问题，但是在我们这个行业，因为我们是一个几千块钱房租的情况下，反而出现了资金支付管理难点，这是一个挺奇葩的事。

第四个好几位专家都在提REITs，我最近看了很多的REITs项目，和接触了很多做这方面的朋友，大家给我提了同样一句话就是说，我们以前都是玩单体集中式公寓，现在玩REITs了，意味着什么呢？都是大体量，这个里面有什么呢？有公寓，有商场，有物业，有的甚至还会有一些写字楼、酒店，是一个多业态，否则的话大社区就玩不起来，当有这么多业态集合的时候，有没有很好的运营管理方式和系统集成这些业态统一进行管理，刚才上一位老师也说了这个问题，让真正的运营者和决策者能够比较及时的查看到多业态的经营情况，现在实际情况就是很分散，各个业态都有自己的管理方法、管理系统，但是整合不到一起去。这是我们目前总结出来的，在运营环节大型社区目前遇到的几个比较难的问题。

后面我直接说魔方这些年来在这些问题上有什么解决方法，有些我们也在探索，希望在座的朋友给我们更好的意见和建议。

先说一个我们的解决原则，因为我是干所谓的数字化出身的，做了二十多年，为什么在很多行业，包括电商这些行业，数字化很好做，在我们这个行业很难？很简单，这个行业线下的工作太重，不论是招租、运营，包括设计、风险管控，都是线下的，而线上的团队这些所谓的精英们都不懂业务，一间房没有出租过，一间房也没有卖过。我们这个团队从开始的时候定的很简单，这三句话我不赘述了，汇报几个实操的事情。第一个凡是技术团队达到高P以上，我们定义为P9，每个月必须上门店实习一周去了解业务，每个月必须拿出一定的时间去接客户电话，真正去了解业务，否则的话所谓的数字化技术解决之道都是空话。

我们挑重点给大家说一下，去化慢，这是我们销售系统的架构图，大家先看右边这个简单的，右边是一个销售中心，是普通的线索跟进列表，这一页的重点在于下面和左面这两页，基础定价很简单，我们上面有一个动态定价，它是一个超大数据模型，一间房是三千，我出租的时候是三千一，一百块钱怎么来的？会根据三个维度，一个是当前城市竞品维度，第二个是这个项目当时的经营情况，第三个是要签约的这个客户他的一些个人属性，比如说是长短租还是季付或月付，会进行大数据计算，会计算出是贵一百块钱还是便宜五十块钱，如何更加合理的尽可能的卖出合适的价钱，就是这个模型决定的。再往上就是现在把渠道建设分为四象限，直销、分销、线上、线下，就不赘述了，给大家说一个重要的东西，希望大家一定要加强自营渠道的建设，发现这几年第三方渠道的获客成本越来越高，而且各种玩法都跟不上，年年涨价。我们目前比较关注的是左面这个是老带客、魔销客，就是非职业经纪人。这里有一些数字说一下，都是及格线，如果自营渠道获客不能达到60%以上，如果单成交的费效不能做到250左右，大家就要反思了，可能行业内有一些优质的企业要比这个表现的还要好很多，如果达不到的话就应该反思一下，着重看一下我们的系统建设、我们的销售流程出了哪些问题。

说一下运营，左边这一页很简单，如果现在还有大量的充值缴费在线下，在当今这个时代是一个挺可怕的事情，这是一个基础，中间这个是线下运营环节，也是现在系统建设最难的环节，难在哪儿？这里头就一个字，多，因为线下的这一个环节运营动作特别多，在魔方里面有将近一百个类似于保安宝洁巡检等等乱七八糟的微小功能大几十，如何把这些功能尽可能的数字化，以提升效率达到用户满意度。最后这一块现在是这两年大家碰到的普遍痛点，我们这几年每个公寓大家不停地在上各种智能设备，铺天盖地，但是就出现了几个问题，一个问题是各个设备之间互联互通性非常差，因为是不同厂家的，用起来的时候非常不顺手，要用很多系统和后台。另外一个很多的厂家都是所谓的风口商，风口一过公司倒闭了，客观的说我们是身受其害，我们曾经用过的一些厂家在当年很火的，现在倒闭了，现在运维都没地找人去，在价格允许的情况下，大家在挑智能设备的时候挑大牌，后续可以有一个很好的维修。给大家一个数字，我们叫人防比，如果大家的人防比，我也说及格线，如果达不到一百以上，大家就要反思一下了。另外一个数字，整个都想给大家提供更好的体验，如果续住率在50以下就要烦死了。

帐务这一块，前面支付管理、自动对账核销就不说了，最后一个环节要出很多的报表，管报这个东西是很难出的，如果财务这一块做的不好，管报是一个悲剧。也给大家一个数字，如果我们的财务人员和房间的比达不到1比1000，也就是现在有1000间房，我有一个财务是正常的，如果达不到这个的话，大家也要去思考一下。

最后说一下大社区，我们挑了几点跟大家分享，一个是底商，现在必配，底商管理功能有没有健全。既然是大社区，我们现在都看重增值，我们做了那么大的社区，有几万人住在我们社区里面，如何进行二次的消费。最后一些大社区的配套了，就不说了，也可以给大家一个数字，如果增值服务的收入达不到5%，大家可能也要思考一下了，这是及格线的标准。这些是目前我们魔方针对当今的这几个运营难点，出的直接解决方案，我今天没有按照系统框架，因为那个有点学术化。

最后两分钟我就打个小广告，我们2009年成立，从2010年开始就在做技术投入，有自研系统，到目前为止十几个年头了，针对行业痛点也对外输出整套管理系统，包含了财务、销售、运营等等，输出了几年也有一定的收获，台下有一些朋友已经在用我们系统了，也感谢大家对于我们的认可，目前主要是国企保租房居多。

举一个小梨子，我为什么找他呢？他是我们第一批客户，用的时间比较长，他是全套采用了我们的系统，包括销售、财务、运营管理、数据分析等等，结果很简单，签约这个不说了，20%，不太明显，后面的财务提升，我记得很清楚，我们刚合作的时候这个公司有六个财务，我们合作之后，很作孽的就开掉了三个，也是我们一直在说的如何通过数字化的能力，尽可能的提升我们的效率，反复再补充一句，我们这个行业是一个微利行业，大家一定要更加标准化，更加紧紧紧、压压压，更加需要数字化能力的建设。

今天的内容就抛砖引玉，抛出我们一些实践，可能有对有错，在座的很多朋友都是这方面的专家，也希望会后能够和各位朋友、各位伙伴更加深入的探讨，谢谢大家。