陈涛：从地产思维到产业思维：知易行难 | 2024长三角产业论坛

本文为陈涛女士在2024长三角产业论坛发表的演讲

陈涛（传化科技城公司总裁）：感谢观点的邀请，有幸参加这个活动，分享我自己的一些观点和我们的一些做法。

我的题目叫《从地产思维到产业思维：知易行难》，大家说的频率比较高的是这九个字，都知道从地产思维到产业思维进行转变，知道是容易的，做起来还是非常难的。

我认为这里面有两个背景，一个是形势所迫，大家知道过去这几年产业园区建设的速度，不管是一线城市，还是二线核心城市，物业存量高速增长。产业园区已不再具有资产属性，可能是一个生产资料了，主题越鲜明的园区越容易成功，产业价值运营商的核心能力成为一个园区招商、安商、稳商的要素，这个是形势所迫，不得不从地产思维向产业思维进行转变。

第二个转变是逻辑的变化，产业园区这个资产已经不具备地产属性，通过载体分割转让来收回投资这条路已经越来越难了，尤其是一线城市和1.5线城市。逻辑转变到产业思维，如何盈利呢？通过运营服务，实现陪伴企业成长的长期收益。

认清了形势，道理也都明白，具体怎么做呢？我们看政府的工作报告，还是会看到年初的时候政府提出来要储备一批、新建一批、交付一批，然后呢？这些物业交付给谁？怎么运营？所以，还是要提升运营的能力。没有实践就没有发言权，我们在杭州的传化科技城怎么破解这个难题的：要坚持产业价值为核心，致力于打造生物技术产业的集聚平台。

这是我们的区位，它在杭州距离萧山机场和亚运村各十公里的钱塘江南岸，占地3.78平方公里，东西向和南北向都是各两公里的区间范围。这片土地原来是农业用地，没有原住民，我们提出要打造一个"产业集聚、人才汇聚、资本助力的科技创新平台，服务科学家创业成功，服务科创企业快速成长，成为一座产城人文融合的国际都市产业新城"，对标国际知名科创社区的理念，先做生活配套，然后再做产业招引，因为没有基本的生活配套，是很难引进人才和项目。

我们的模式就是政府主导、企业主体，政府做一级开发，传化在这个中间负责做园区和配套的二级项目开发，政府定规则，我们是作为具体的执行层，这个模式在过去八年得到了非常好的体现。

这是我们的发展成效，这六个项目都在我们3.78平方公里范围内，是我们自己建设和运营的项目，包括公办学校、国际学校，还有商业、邻里中心和医院。目前区域生物技术的集聚度能达到65%，已经形成了大中小企业协同发展的局面。我们规划了200万方的产业载体，已经交付了100万方。在人才汇聚这个维度也有比较鲜明的特色，目前常住人口120000人，入驻的科学家们多为海归，来自于九个国家，年龄在25到35岁这个区间的占了51%，所以传化科技城是一个非常有活力的片区。

具体做法有以下几个方面：

一是打造产业链，传化成立于1986年，在化工和农业有非常好的实业基础，所以，我们定位做生物技术，也是基于这两个产业能够给入驻的企业提供应用场景、能够提供产业化的资源，最核心还是我们的这些项目未来具备进入传化生态体系的可能。底层是我们有一批懂这个产业的人员，这是服务这个产业发展非常重要的要素。

在建设上面，我们有从企业孵化到加速到量产，再到最后总部的全生命周期空间载体。

运营服务是我们的核心，我们把入驻企业划分了不同的成长阶段，从0到0.5，然后0.5到1，然后1到10，10到100，企业所处不同阶段，所需要的基础服务、专业服务，我们全都刻画出来了，这些服务将通过自己建、链接第三方等方式来实现，助力入驻企业快速成长，这也是我们所谓的做产业价值运营商非常重要的一个业务。

在基金投资上，针对不同成长阶段的企业，我们设立了不同的基金，对于早期阶段，一个项目大概投三百万到五百万，就是种子轮的；经过了产品的验证阶段到开始进入到产品化的时候，我们有自己的生科基金，每个项目投一千五到三千万；还有科创大基金投五千万到一个亿，来陪伴企业的成长，这也是我们四支基金的投资策略。

现在招一个大商非常难，我们的理念是移植一棵大树不如培育一片森林，只有从小培育才会对这片土地更有感情，现在移植一棵大树能不能存活下去还另说，但获取代价非常高。怎么培育这片森林呢？我们针对产业的特点，去打造这样一个生态，比如说从医院等的产品需求发出，到过程中研发的全生命周期，最后产品应用又回到这个医院，这样一个生态当中，哪些是我们能解决的，哪些是我们现在还缺的，我们将构建这样一个生态，来保证这些企业能够在我们这里得到全生命周期的服务。

对于绿色生态，前面几位嘉宾都讲的比较多了，也将成为一个园区开发的标配，我们在园区里提供集中的供冷供热，打造都市田园，让这片土地滋养入驻的人群。

最后一个非常重要，是以片区经营的思路来做产业招商，我们每年大概有一百场的活动，包括专门针对企业家的项目路演、企业家联谊会等，也有社群活动，针对入住在这个片区里居民的，比如圣诞、感恩节活动，还有针对工作和生活的一些活动，这些活动可以提升这个片区的居民和创业者的向心力和归属感。领导到我们这个片区进行考察和调研的时候，对我们这个项目都给予了非常高的肯定和评价，认为我们打造的这样一个片区，是符合这个时代的发展方向和要求。

今天参加观点的活动，根据我们的项目经验，结合当前形势，浓缩到这么四点我自己的观点，有不当之处也请大家批评指正。

从地产思维到产业思维的改变，改变的驱动力是商业模式必须要改变了，商业逻辑改变后，公司从战略，到组织，再到业务，都需要进行相应的变化，要往下打，落到真正的业务上。

第二个是精细而专业的运营为王，聚焦一个产业方向去做，核心的就是要懂她，这个她是客户，客户到各个地方去寻找落脚点的时候，最在意的点是招商人员是否懂她，只有懂了她之后，才能知道如何提供服务，所以，聚焦一个产业最大的好处，是招人有了方向，如招生物医药、生物化学背景的专业人才，他们去和客户去沟通、做后期的服务、做投资标研判时，才更加精准专业。懂她、服务好她、陪伴她的成长，这才是园区生生不息的王道。

第三点是一百亩或者两百亩的单独园区是很难的，我认为以片区经营的这样一种思路来做产业招商和运营，相对更有抓手。因为有更丰富的场景，助力园区招商。目标可以是做好一百亩或者两百亩的园区，但你的视野和策略还是需要放大到一定的片区场景中，这样才更容易去做相应的客户服务和客户的招引。

第四个也是自己的一点体会，现在我们去看各个地方招商的时候，所有的招商手册和道具都是一样的，我的区位优势，我的政策，我的服务，其实没有站在客户的视角去看，人家到底为什么选择你、人家为什么来是我一直去跟我的招商团队灵魂拷问的一个问题，现在真的是客户为王的年代，客户非常稀缺，而且客户到你这儿的时候，已经在长三角、在大湾区甚至在北京都已经看过很多地方了，他知道怎么样去判断自己的落脚点在哪里。租金的成本已经不是他的核心成本了，各个地方都有类似的政策，他更关心的是企业成长发展过程中你能给他什么，能不能给他场景、订单，能不能解决他在产业化过程中的诉求，这是客户来选择你和关注你更核心的要素。

最后回到刚才一直讲的这句话，就是长期主义，以产业思维来谋求生存和发展，它是一个正确的事情，当然它是非常难的，这个转变真的不是一朝一夕的，真的需要久久为功的过程。但只要方向正确，就可以一步一步走，是可以达到理想的彼岸，但过程当中的专业和专注非常重要，有的时候我们一个片区前三年定的是生物医药，后三年又定人工智能了，这种前三年做的所有工作都会大打折扣，所以需要专业，需要坚持，也需要一些情怀。说的不对的请大家多批评指正，谢谢。