主题讨论会：破解运营 | 观点康养大会

主持嘉宾

黎振伟 世联行首席技术官

讨论嘉宾

张晓宇 吉宝养老业务欣岳年投资副总裁

薛宏伟 亲和源集团有限公司总经理

孙大同 银城康养副总经理

刘　晶 九如城助理总裁兼投资发展中心总经理

刘科新 志贺康养总经理

路　忠 锦欣福星康养·居家乐总督导

汪　勇 水印中国总裁、CEO

黎振伟：谢谢主持人，时间有点拖了，我们估计要到12点半，非常感谢在座的嘉宾坚持到最后，我们都是观点的老朋友了，这次的康养大会，我刚才问了一下观点，是我们观点第一次专门召开康养大会，也说明这个行业越来越被重视。在刚才的发言里面，我们都听到了这是一个难而正确的行业，很多人才、政策等等的问题。

我们今天这些嘉宾，我昨天做了很认真的准备，有国际的背景，还有民企，都有很多自己独特的地方。我的问题从第一位开始，就是新加坡的吉宝，今天的讨论大家都看到了，聚焦的是养老，过去我们对养老和康养老是混淆。

我问的第一个问题就是，吉宝作为一家新加坡全球领先的资产运营管理公司，首度落子选择重资产进入南京养老市场，你们是如何去看中国养老市场产业、投资机会和现实存在的问题，你们在选择项目的时候，主要考虑的因素是什么？如何发挥自身的优势、克服问题、扬长避短？

张晓宇：谢谢李总，非常尖锐的问题，感谢观点邀请吉宝来分享我们对康养的观点。我再来介绍一下吉宝，吉宝是一个总部在新加坡的全球性资产管理及运营商，我们的主要业务板块是在基础设施、城市发展和互联互通，我们在全球都有非常强的可持续发展的业务能力。养老业务是我们在房地产板块里面一个比较崭新的业务，差不多在2018年在美国投资了Water mark Retirment communities，然后2021年在亚洲组织养老平台，在2022年末投资收购了南京的一个养老物业，同时发布了自己的一个养老品牌叫欣岳年。

我简单回应一下刚才的问题，我们是一个资产管理加运营商，包括房产、地产、基础设施相关的重资产，也是一个非常重要的另类投资配置方向，这秉承着吉宝在资产管理的投资逻辑在做，所以我们未来希望成为一个非常成熟的资产配置渠道，针对于广大的全球性的投资机构。第二个关于中国养老市场，本身吉宝是中国比较新的进入者，但是我们的团队在中国有非常资深的经验，因为我本人也一直在养老行业，差不多有十年的经验，之前在险资平台。

中国养老市场是毋庸置疑的，也是今天大家齐聚一堂讨论，因为老龄化程度的提升，是100%确定的事情，不像其他行业存在着各种不确定性，我们这个行业的确定性是非常高的。第二个是目前老龄化的提升速度也是非线性的，是加速的，我记得深业的倪总也提到了，这两年是退休人群最快速增长的年代，不止这两年，未来10年到15年都是非线性的加速成长过程。

我们认为在未来需求端，也是一个非常明确在提升的，我们项目近期在南京市场发布以后，也蛮有意思的。我们讲市场的成熟，一方面是需求的提升，第二部分是渗透率，是市场教育的程度，十年前周边的老人对于养老机构的认知还是非常陌生的，但现在退休以后大家就要考虑未来养老生活怎么样，一旦有些条件，我们现在的项目接到了很多来访的客户，我们去了解，在南京主要的项目，高端项目都会去了解，包括银城、泰康、太保等等项目，都会做一轮的筛选比较，他们对于养老服务的一些内容、模式都非常了解和成熟了。第二点我们发现有很多刚刚退休的老年群体，会来选择进行试住，可能未必马上要入住，但想提前了解未来的养老生活怎么样。这里想表达的需求本身是非常快速的在增长，第二个渗透率也在增长。

在供给端这一块，我们理解目前做中高端、高端的养老物业供应，还是相对比较少的，虽然我们知道有很多的存量资产，但是在存量资产可以做改造，同时资产价格又合适的资产，目前还是比较稀缺的。第二个是新增的养老用地，市场化的供应还是比较少的，所以在这块上也是持续去关注这样的机会。

另外一点关于我们目前发现城市当中有很多存量的土地，在原来的业主手里，想重新做开发，做转型定位，如果是可售的会想做康养住宅，持有型的想做CCRC，这些业主并不缺少资金，但需要品牌运营商帮他筹谋设计、运营，去赋能，吉宝随着我们这个产品的发布，我们也在做一个品牌管理输出的功能，为更多暂时不需要资金，但需要品牌运营赋能的机构，提供高端养老的解决方案。这是我们在供需两端对中国市场的理解。

另外我再补充一点，对于吉宝欣岳年养老的差异化特点，刚才有很多企业已经扎根中国，发展了10年、15年，形成了很大的优势和规模，作为新进入者，我们必须有一个相对差异化的定位，我们首先定位是高端的，第二个是照护型的机构，我们也是率先推出了赋能性养老的概念，希望通过设施配套、理念、运营细节，去为老年群体提供一个能重新掌握自己自主生活的空间和产品。这是我对您问题的回复。

黎振伟：谢谢，你们看市场蛮长久的，同时你们做的事情蛮国际化的，我们也希望新加坡模式在中国落地。

今天的讨论话题里面有政策怎么完善，因为养老确实靠政策，第二个问题想问一下薛总，薛总是来自亲和源集团的总经理，亲和源成立于2005年，从事高端养老社区的投资、开发、建设、运营及养老产业发展的社会企业，以会员制的老年社区为依托，融居家养老、社区养老、机构养老于一体，是中国养老产业的开拓者，根据你们的官网显示，到2021年底你们在全国有11个项目自营，面积50万，护理床位有两千多套，累计服务老人五万多人，作为国内养老产业的领军企业，如何看养老政策不完善这个问题？如果要进一步完善，您认为最迫切要解决的是哪几方面？

薛宏伟：主持人好，各位老师好，我是上海亲和源集团总经理薛宏伟，我进入养老行业时间也不长，两三年的时间，我以前是做医疗的，是管医院集团的。受老板的委派，来监管上海亲和源，因为这个项目是我们颐环健康全资收购的项目。

我主要报告一下亲和源目前的现状，我们这个企业刚才黎总介绍了，我们是2005年成立，2008年在上海康桥养老社区，在国内中高端养老行业里面是相对比较早的，今天我来讲不是我们有多么成功，我们也是民企背景，而是我们走了很多的弯路，踩了很多的坑，教训远远大于经验。

不过我们在这十个项目里面，目前正常运营的项目还有五六个，在上海的两个项目还是比较好的，入住率都还在93%以上，上海还有接近两千个老人，平均年龄是84岁，应该说亲和源目前还活着，也比较困难，问题特别多。

今天黎总给我的题目是政策方面的，因为我以前是做医疗的，第一个方面我们讲的是医养结合这一块，国家讲了很多年了，但是落地的政策好像还没有跟上，很多的一些做法还不能得到非常好的支持，举个例子，比如医疗这一块，属于卫健管，很多养老企业属于民政管，涉及到医保又是医保管，最近我们好像听到了有几个一直在讲，四床合一、五床合一，这也是一个非常有益的探索，包括家庭床位、护理床位、医疗床位，还有其他的床位，几床合一，但上面的原因我觉得是非常难的，到现在没有一个细则，每个部门政策的诉求、目的不一样，例如医保，要节省医保的开支，现在有很多医院方面医保的信息，严控医保的支出。医疗这方面，养老如果要想在医疗方面，分一下医保的蛋糕是比较难的，如果说很多企业把这一块当做目标，未来的路会越来越难走。还有一个就是家庭床位，可能家里面是儿媳妇管的，怎么结合起来。

第二个延伸到支付的问题，这几年我一直在观察我们园区的老人，因为老人平均八十三四岁，基本上是20年代、30年代、40年代的老人，也有七八位一百岁的老人，他们的消费理念，包括他们的收入，我大概算了一下，目前老人这个群体里面，在各个年龄段里面平均收入是最低的，更关键的是消费理念，很多还是解放前的。像亲和源这个社区里面，平均年龄80多岁，我看他们的精力、身体状况，有的比我还好，比我更有精神，像这样的老人我们思考怎么去养老，或者怎么样支付，要把他的钱，很多产业瞄准的是老人的口袋、退休工资，为什么现在很多的养老企业活的都比较艰难，可能这个钱包里的钱是很难掏出来的，掏出来是不容易的，已经养了儿子养孙子，已经掏的差不多了，支付的问题国家在政策方面要好好思考一下，现在有养老保险、医疗保险，就发现很多老人有的退休工资两三千、三四千，有的一万多、两万多，差距非常大。现在到底谁来养老？自己养自己，儿女养，还是国家养？谁支付的问题，这个国家在政策方面需要好好思考这些问题。

第三个是养老机构都归民政管，民政都有民非组织，包括我们亲和源以前成立了很多民非组织，现在就发现一个问题，民非组织和企业投资回报之间的问题很难解决，不是我们一家的问题，这个问题很讨厌，做到一定程度就成了一个很大的瓶颈，这方面由于现在养老行业、养老产业蓬勃发展，这方面的政策会有点滞后，这是我们切身遇到的问题。

利用这个机会我分享一下我们的一些思考，因为我觉得今天这个机会非常难得，我们亲和源做养老这一块做的时间比较长，有很多的教训和经验。进入养老这个行业，第一个一定要想清楚这个行业或者这个产业，对我们的定位，定位一定要清楚，我们挣谁的钱，在养老行业里处于哪一个细分的赛道，亲和源以前是会员制的养老，民营企业重资产在养老行业已经过去了，我们逐步要退出，像很多的险资、国资、地产都进入养老行业，民营企业是没有机会的，因为投入回报完全不成正比，如果这方面想不清楚，将来也会要买单。

第二个问题是对我们企业在这个行业里面，我觉得在服务方面，我们跟老人的接触比较多，一直在思考老人的核心需求到底是什么，为什么到我们养老机构来，为什么要买单、要买服务，这方面要想清楚。我有一点经验或者思考的分享，刚才像陈总讲的75岁以上的老人，现在退休年龄女同志是55岁，男同志是60岁，到75岁这个时间说短不短，说长不长，可能我们不能只关注要给他提供服务，吃喝玩乐，住的再好也没有家里好，出去玩也玩腻了，四句话叫老有所为、老有所养、老有所乐、老有所依，我有一个思考，老有所为这一块，我们思考让60岁到75岁这部分老人发挥他的余热和价值。我们去日本看一些老人七八十岁了还在工作，现在我们说老年社会是一个负担，我在思考如果把这些老人，又有精力，又有经验，还有时间，还不用交社保，不用交医保的情况下，人力成本会比较低，有这样的平台把这些老人让他再产生产业价值，这是不是产业养老这个行业里面可以思考的一个问题。现在说人口红利没了，年轻人没了，是不是把这些老人用起来，我最近一直在思考这方面的问题，看这一块有没有可能是我们的一个机会。我就分享这么多，最后把上海市服务业协会领导分享的一个，我觉得非常好，也分享给大家，养老有三业，第一个是专业，一定是专业的人做专业的事情，第二个养老是一个事业，要国家、企业、政府一起形成合力。第三个养老才是一个产业，如果把产业放在前面了，顺序搞错了，有可能会走弯路，谢谢大家。

黎振伟：谢谢您的分享和心得。下面两位嘉宾他们都是从房地产企业转型到养老的，在座的我估计也有不少房地产企业，现在房地产不好搞了要转型到养老。

我的问题，你们两位都是从江苏发展起来，你们都有很长的历史，首先我问孙总，银城康养企业始建于1993年，养老业务开展15年，在主业正常情况下是可以比较发展的，在当前行业大环境下，房地产现在很不景气，贵司能否继续做好养老业务，实现自我平衡，在新的环境下企业如何思考养老业务的投资运营方向和模式呢？这个问题也是给九如的。

孙大同：跟大家简单交流一下，我不知道现场的嘉宾都来自哪些行业和企业，但我对今天分享的所有嘉宾都足够熟悉，包括天与、椿萱茂、复星、九如城，大家统一的感受就是这个行业挣钱很难，我们还好比较庆幸，尽管经历疫情几年的影响，第一个我们投资的速度没有减缓，第二个就是我们项目整体的盈利没有落后于我们的预期，比如我们现在总共在运营的项目有19个，这19个项目全部盈利，我们除去总部的管理费用，2023年将近四千万的净利润，2024年会更好。尽管在如此好的前提之下，我们还是主动放缓了步调，刚才黎总说了在房地产主业受影响的情况下，其实养老或多或少都会受一些影响，比如说在资金的使用上，重资产投资方面，我们养老这个板块一直没有重资产投资。

我想讲一些经验，如果养老想发展的又快又好，倪总刚才分享的，是我很担心的，就是深圳幸福健康集团有大量的项目，有一百多个项目接手，在深圳这样需求不太旺盛的行业里应该怎么样破局？我很想和他会后交流一下，你们做了很好的托育，托育和儿康之间能不能产生很大的想象空间，是可以研究的，单纯做托育是比较难的，因为人口出生现状之下，这个市场一定是萎缩的，如果有大量新增的项目，就是自己的项目和自己的项目在竞争。

如何在托育这个事情上叠加其他的收入，刚才亲和源的总裁也说了多床融合，事实上我们现在就做了多床融合，我们这19个项目其中有10个项目是医疗机构，就是我们传统意义上的护理院，护理院叠加养老床位这是第一床的叠加。同时做了很多失能险的床位，这是第二床的叠加。我们还在跟卫健研究做家庭养老床位的叠加，部分公寓类的产品想叠加收入，还依赖于这部分叠加。

接下来我想讲的是我们对康养产业怎么样相对又快又好发展，我觉得从投资端开始，我们强调的是一定要有一个相对精准的投资，大部分企业的投资跟企业的能力是不匹配的，要么就跑的太快了，要么就跑的太慢了，比如说倪总你的企业现在就跑的太慢了，因为国企的决策效率、用人成本，各方面让你跑不快，所以你现在有大量资源的情况下，怎么样跑的更快一点，刚才您分享的时候我很注意听，和社会化民营企业有很深层的合作，这是继续研究的，包括不限于养老，这么大量的资产在产业运营上还是要深度的合作，借助外力提高效率问题，这是跑的慢的问题。

还有一些企业跑的太快了，发展的太快，发展的布局太多，入住率抓不上去，我刚才没有介绍我们19个项目平均的入住率，是90%，其中有5个项目是100%入住，现在属于排队状态。南京有一些大型养老社区，1100张床位，护理型床位是359张，平均入住率是93%，那个项目的收费是南京市收费的第一梯队了，一个项目现在入住九百多人，单项目的营收全年将近一个亿，2024年的预算收入是9700多万。所以你在跑的过程中还要关注一下每一个项目的健康程度，像养老挣点钱都不容易，所以精准的投资很关键。

第二个就是精细化的服务，很多公司发展的太快了，体系的建立、运营的标准、运营的手册，包括团队，其实都不是很健全的，有的企业在边跑边看，服务上的瑕疵就多一些，客户的口碑就很难保证，包括客户的留存率，所以跑的太快的企业应该关注精细化的服务能不能做的很好。

第三个就是精致的产品，投资就是投资，我觉得问题可能出在精准上面，对市场的理解，对成本倒推之后的定价，对这个市场高端人群绝对量有一个判断上的问题相对精致的产品，在这个行业还是需要的，养老的产品大家一定不要忽视硬件的产品和服务上的完整性、成熟度。

第四个就是精细的运营，大部分企业做的很好，但是一到算账的时候说不挣钱，这其实是缺乏精确的运营，我们运营是个大的概念，我们应收尽收的钱要收进来，应审尽审的钱要审出来，只做叫座不叫好的事情就麻烦了，所以最终结果来去评估的话，还是项目能不能挣钱，挣多少钱，在我们体系里面，单纯能挣两万块钱是合格，能挣三万块钱是优秀，三万以上就是卓越项目，所以怎么样评估单床的盈利水平、入住率、收费，这些事情我用四个词语来定位，就是精准的投资、精细的服务、精致的产品和精确的运营。

现在全中国一线城市入住率不高的情况下，我们能在南京这么一个城市保持如此高的入住率，就是品牌建设的问题，听完分享我的担忧就是大家现在基本上还是在同质化的竞争，刚才九如城的总裁说他们要做心智市场，其实在客户心智中间到底是什么类型的企业，什么水平的产品，大家未来还是要关注，没有品牌的企业未来吸引不了人才、客户和资金，我想复星的品牌一直做的很好，但复星这么多年精确的投资做的可能还是要继续加强，你们项目做的品质都很高，但经营的结果我比较担心，

因为大家可能对我不熟悉，2020年疫情之前，我在全国的论坛上分享的非常多，后来我不讲了，我不敢讲了，第一个我怕大家不理解我在讲什么，第二我怕大家乱理解我讲什么。希望给大家在投资这个端口，一定尽量少犯错、不犯错，在整个康养板块，我从进入开始就主管投资，后来大项目运营没有人，我就开始搞大项目的运营。大家投资的时候，从起手这个动作要做容易的项目，通过成熟项目、成功项目的运营切入进去。第二个就是你要树品牌的话，任何一个养老品牌不能所有的项目都是水平相当的，一定要做一个绝对领先的，在行业内绝对领先的，在区域内绝对领先的，通过绝对领先的项目树立企业的品牌，讲到任何一家养老企业，一定要有代表作，可能每个项目都挣钱，但没有品牌高度就不存在溢价。我就分享这么多，谢谢。

黎振伟：谢谢，除了四个精，可以再多加一个精良的品牌，民企需要生存既要积极又要谨慎。

九如的分享刚才听到了，看到你们公司还要向全国发展，还要下到县，作为一个房企这样做怎么解决刚才我的问题？

刘晶：谢谢主持人，大家中午好，刚才听了孙总说的，我觉得这是前辈，他是做投资出身的，我在九如城现在也负责投资的这个部分，九如城其实是从2009年开始下定决心进入养老，我们做地产三十年了，2009年的时候地产还是挺好的，那时候我们开董事会说要拿出一百个亿去投养老，当时董事会有好多人反对，大家不懂，说老板疯了吗，为什么拿一百个亿做养老，投养老十年也赚不回来这个成本，我想讲九如城是轻重资产并行的，在这么庞大的产品上面，我们大概20%左右是重资产投入，就是自己拿地自己建的这种，大概80%左右是公建民营或者租赁项目的投入。目前来说是19个城市单元管理60个地级市，我们在企业第十年的时间，实现了整个集团全盘的盈利，我指的就是盈利现在六万张床位有一批已经开了五年，有一批是刚刚开，有一个过程，整个大盘的盈利是很难的，这个我们用了十年的时间做到的。

回到黎总刚才说到的问题，我的前辈从大的方向，从战略上，从怎么定项目怎么做服务等等做了分享，我想聚焦几个我自己的感受，重资产、轻资产到底应该怎么做，先说到重资产，重资产部分是分两个维度来去看待这个事情，一个是重资产投资维度，一个是轻资产运营维度，有的老板可能会讲，运营的钱要覆盖得了投资，我要产生收益，但是这个里面前提的一点很重要，我可能把它叫初心，大家觉得唱高调了，是情怀，但是说初心的背后是在讲做这个的老板一定要有长期主义的思维，这个非常重要，如果说他很急功近利，像开发地产一样两三年的周期，如果这种思维肯定做不下去，所以说到初心，我想表达的是长期主义，我们要算长期的账。

我举一个项目的例子，比如像成都的项目，我们当时拿这块地的时候，是跟一个央企举了124轮的牌，把一块康养用地拍到了八百多万一亩，而且这块地承诺了不卖，只做运营，短短的从建好两年时间，去年运营了一年，三年时间，现在已经有人出高于我当时所有的投入价格要购买这个项目，原因是什么？因为我的运营加持了我资产的价值，就是说现在一年就住满了，在核心区位还有一个康复医院，因为医院的空间更高更大，刚才孙总说过了，他们还叠加了一些医疗部分，让单床的产值更高。

我们想象两栋楼，一栋养老，一栋医疗，医疗我不讲了，是按医疗的规则来做的，我的养老同样可以叠加医疗过去，这个项目的周边方圆3到5公里居家上门康复能不能做？当然可以做，虽然这个项目只有五百床，但我看到的是五万张床位的收入。这就是我们讲如果说按照当时地产的思维，拿地多少钱，建完多少钱，卖多少钱一平方去算，怎么都算不清楚这个账，用什么样的思维？九如城是两套体系这样的重资产，一套是重资产的维度，一套是运营的维度。我举的这个例子就是想说明我的这个观点，这说到了长期主义，如果你们想要投重资产一定要做好长期主义的思维，一定不是地产，可能是长达十年、二十年，甚至这个土地是四十年、五十年，我们要做一个四十年、五十年的生意。

第二个是什么？我们就说到运营，所有的都取决于运营的好坏，运营有几点想法，第一点就是保障体系，我们现在在提倡一个，一线护理员的收入要努力做到同行业的1.5倍，甚至是2倍，但是我们管理层的收入，就是职业经理人的收入、高管的收入，可能是同行业的0.8倍，为什么这么做？因为一线的人才是直接接触客户的人，他才是可以听到炮火声的人，我们要让能听到炮火声的人做决策，所以我们会授权一线的护理员相应的权利，这样的话我们的服务、我们的管理会提到一定的高效作用。

第三点想说一个刺猬定理，狐狸虽然聪明，但它斗不过刺猬，刺猬为什么会取得最后的胜利？就是专心、专业、专注，做养老不是短期的买卖，它需要我们去专业的做这个产业，企业在不同的发展阶段战略是不同的，我们前十年在做九如城，以机构布局为主，那个时候我们去分散精力搞居家，有可能两个都搞不好，就是说不同阶段的战略一旦定下来了，就要去专注，所以我觉得专心专业专注特别重要，这是刺猬理论重要的一点，狐狸就因为想法太多，所以我们要做减法。

第三个是管理效率，大家都知道现在经济环境不好，每个企业都在变革，九如城也是一样，我们要不断地适应外面的经济环境，我想分享一个现在九如城变革之后的管理架构，我们以前有区域公司，我以前是管上海区域公司，现在没有区域公司，现在集团下面直达城市，集团的管理团队算上董事长、算上总裁，三个副总裁，三个助理总裁，这都十个了，然后是36个人管一万多名员工，所以我们做综合人才的培养，叫主兼副职，也是在培养未来的人才梯队。这个是管理效率的问题，因为时间有限，我就分享这几点。

黎振伟：谢谢刘总，您确实对房企怎么做好养老有很好的建议，因为养老是不能烂尾的，您刚刚提到的工资很特别，一线人员的工资比二线还要高，对高管是严重的考验，他愿意吗？

好，下一位来自志贺康养总经理刘科新，志康养老是一体化为核心，包括康养、投资、设计、运营、产品全过程领域的专业化公司，目前全国已经设计了两百个项目，服务了多个知名国企，刘总您作为志贺康养总经理，毕业于日本，对以上业务有非常的国内外经验，从您的角度如何定义养老产业？养老产业最大的难点在哪里？中日两国主要的差距又在哪里？您觉得作为专业养老机构又如何降本增效呢？又能够保持好的服务品质呢？这个不容易，日本是值得我们学习的。

刘科新：谢谢主持人，这个题目挺大的，再次感谢观点给我这个机会，虽然观点说是第一次主办这个康养大会，但是我觉得邀请的嘉宾，上午的分享以及圆桌会议的各位嘉宾，都是非常资深，而且在行业内沉淀了很多年，都是值得我学习的，而且我们有些也都合作过，比如说台上的银城，还有复星、远洋椿萱茂、深业，这些我们都合作过，所以说都不陌生，而且都非常了解，我们也有公司的设计师在九如城就职，算是多多少少都有接触了解。

因为来自于日本，为什么我在这一块深耕了十多年，还算是新兵，我依然认为自己还要学很多东西，虽然在日本养老产业已经有四十多年了，但日本精细化的设计，主要以设计为主，还有以人为本的服务，更多的学习日本的服务，现在还有老总找到我，也是刘总帮我联系一下到日本考察高大上的，一定是高端的CCRC的，我真的很头疼，我一直在讲，我说日本高端的不多，大家都知道3CT这些算高端了，但因为前期没有处理好，现在都不欢迎中国人去考察。所以这些高端的也很少，去日本更多的去看服务，还有更多的是环境的打造、人文的关怀，我觉得这些是我们要考虑的，更多的是全方位设计。在设计中我们叫全方位的考虑，不单纯是考虑养老。

刚才主持人提到了降本增效，不管怎么说，降本增效对所有的企业都是要考虑的，不仅是康养行业、养老机构，但是为什么养老行业更要考虑呢？刚才九如城的刘总讲的非常好，这是一个中长期的投资，如果你在运营方面不去节省成本，我们是降什么本、增什么效，首先要考虑，可能在财务报表里头没有几项降本，比如说沟通成本、决策成本、试错成本，这些成本是不是我们都要考虑，沟通我不说了，决策成本是我们在接触很多项目里头，在前期很多客户没有想清楚，有的根本没有想，就把设计公司叫过来你来设计吧，我说你们有没有考虑过定位，所以说决策在前期的时候，有没有做可研性分析，可研分析以后还要对它的定位比较准确，我们说每一个项目都是定制产品，每一个集团、每一个甲方投资的时候，他自己的资源在哪里，他的地域在哪里，周边的配置有哪些，还有一些地域文化是什么，还有老人的收入等等一系列的，所以我们说每一个项目都是做定制化的产品，而不是传统意义上的复制，志贺每年都有二三十个项目，都做的非常艰辛，虽然都是投资，但是我们在前期的时候，我也参加一些活动，在设计的时候都要考虑到我们的运营成本，很多老总认为跟运营没关系，就把它建好，建的怎么豪华，或者在行业里面做第一，但最后运营的时候是很痛苦的，很多运营方进来，我想九如城、银城都接了很多公建的，拿过来根本没有办法运营，可能还会找到我们进行改造，这些都是成本，在前期的策划定位上这是重要的。

还有一个试错的成本，我们也尽量减少试错，更多的是在前期有系统化的学习，就是我的团队要有一个系统化的学习，尽量减少试错成本，因为投了上千万、几亿，到最后很难收回成本，这也是非常痛苦的，所以说在养老方面，我觉得这个是要考虑的。我们在设计里头，尤其我们在前期介入的时候，志贺更多做的是默默无闻的，就是我们的功能，动线怎么样合理，功能平面怎么样布局，以及材料的选择怎么样更有安全保障，还有考虑了老人、色彩、灯光、标识。还有服务老人的护理人员，我们也强调护理人员他们稳定了，他们的情绪稳定，身体不受伤，就能在这里头安稳的工作，就不会人才流失，如果人才流失了又要重新招人，这也是成本，我们自己企业培养了很多设计师，培养了以后走了，这也都是成本，我想运营也是一样。我看到有些养老机构的护理床都是一米二宽的，我说为什么要用一米二宽的护理床，有没有考虑过护理人员帮老人翻身下床的时候够不着的问题。谈到日本，我们每次去看日本的服务，提供更多的是人性化服务，让护理人员不要受到腰扭伤等身体上的伤害，能够让这些人长期安心的在这里工作，我们就会提出很多在设计上，前期就要提出考虑的成本，比如说我们在设计一个平面的时候，认知症是非常难管理的，护理运营空间就考虑兼顾两边，到晚上的时候留一个人，两个组团，这样就把人力节省下来，这些是在设计上考虑的。这是我谈的降本增效方面。

黎振伟：谢谢刘总，您给了我们很好的建议，我是做房地产的，您说的都是房地产普遍存在的问题，您说的几个成本正是我们要注意的。

下面这位是来自锦欣福星·居家乐的路忠，你们服务的人非常多，也创造了行业七个率先，今天的题目有一个就是如何让智慧服务跟人性化服务做的更好、更精准、更高效？

路忠：谢谢主持人，谢谢观点今天给了我这个机会，我作为锦欣福星集团旗下江苏居家乐有限公司的总督导，我叫路忠，从业养老21年，从2004年开始涉足社区居委会运作的居家养老，到2007年我们设计了互联网+居家养老服务这样一个新的模式，今天从早上九点到现在，聆听了各位专家领导的经验分享，我个人的观点，我始终认为我们做养老是要围绕着老年人的需求去做。

我们通常有一句话叫家家有老人，人人都会老，其实养老这个行业，尤其是我们居家养老，它的步履更艰难。但同时我们也在思考，我们家里都有老人，我们自己也会老，刚才大家都在探讨9073，但是我个人的观点更趋向于9901，我们现在自己家里的老人，或者我们以后老了，不想去养老院，而家人又没有办法全身心的照护，我们都希望把家里的老人托付给一个靠谱的企业，一个靠谱的照护员提供上门照护，那什么叫靠谱？如何靠谱？家人怎么放心？老人如何舒心，能够享受到家里的养老服务。

所以在2007年我们提出了这样一个理念，把养老院搬进老人的家，依托互联网这个思维，借助信息化的科技，对我们的养老实现现代服务业的转型升级。

那么智慧养老，大家都在说老年人的数字鸿沟，我们当时所说的智慧养老，主要是体现在养老的运营管理，实现我们的智慧化。因为哪怕到今天，我们的老年人，尤其是居家高龄老人，他要的是什么？对老人个体和家庭来说，他要的不是大数据，不是智能科技，他要的就是我力不从心的照料，有一个专业的团队、专业的人员为我们提供照料，但是作为家属，作为养老企业，如何精准的获取养老的需求，家属如何能够在第一时间实时的了解到家人父母享受的各类服务的情况，就需要依托智能科技。智能科技、信息化从我个人观点理解只是一个工具，这个工具要实现的目的，是养老服务的规范化运营和发展，我们要向现代服务业去提升，它的核心灵魂就是标准化。但是居家社区养老跟机构又有很大的差距，它是分散不可见的环境，所谓的纸面上的标准化体系、流程、规范、标准如何落地呢？它是一个看不见的工作环境，我们如何进行管控呢？就需要智能化的平台。所以智慧化更多体现在运营管理的高效，当然对于我们获取老人的精准需求也需要数字化、智能化，还有老人的家属如何来了解老人的服务场景，如何快捷提供需求，也需要智能化。所以我们在提出智慧养老这个过程中，我们打造的是一个智能化的信息系统，它从养老的服务端、一线照护员到基层养老管理端，到老人家庭家属的客户端，形成了一个闭环的智能化管理，包括后台的大系统。所以我想未来随着老年人群的更新迭代，这个数字鸿沟一定会慢慢地抹平，能够让更多的居家老人在他长期熟悉的生活环境中安享晚年，所以科技赋能能够为我们传统的居家养老服务，插上腾飞的翅膀，能够让我们更多的从事居家养老运营管理的企业高效管理提供精准的个性服务。

黎振伟：谢谢路总，我们希望接下来看到更多的应用场景。最后一位嘉宾来自水印养老社区中国有限公司的总裁、首席执行官汪勇，中国的养老基本上学两个，一个美国，一个日本，包括复星也是从美国学习的。我的问题是这样的，水印是美国排名前十的养老设施开发方、业主方和运营方，管理了一万两千多个单元，也是知名的持续照护养老社区品牌，我的问题是美国对养老社区的定义是什么？第二个与中国当下的养老地产或者养老院有什么差别？又是如何投资建设盈利？中国有什么值得借鉴的地方？

汪勇：简单的说在美国养老社区它的范围挺广的，确实非常细分，我们在国内叫机构，其实机构这个词，我们行业每个同行都要致力于去改变，机构很负面，国外叫养老社区和公寓，回避了机构化的概念。在国内地产这两个字也是非常的负面，一说养老地产就是卖房子，其实在我看来在国内，特别针对在座的开发商和投资者来讲，55家的住宅地产，或者说55家的活力社区，这是中国现在最大的机会，因为在美国每一个住宅开发商都有这样的细分产品线，而且都非常受欢迎，因为老年人口数量在这儿，需求也在这儿，需要更好的住宅产品，在这一块大家在未来房地产更精细化的去做，55家居住产品是非常关注的。水印在美国是持有为主，养老社区，哪怕认知症也是社区，主要打造的是社区文化和社区服务概念。持有并不像大部分理解的一定要持有二十年或者多少年，通常来讲我们如果投资跟运营能力能够形成一个闭环的话，基本上在第五年的时间就可以退出，为什么？好几家保险公司都想在上海、北京收购养老社区，特别有一点点感觉的，高大上的，帮助卖保险的养老社区，但找不到标的，因为没有这样太多高品质的标的能够出售，在美国有这种模式，我就擅长开发，开发完了以后运营三年就会卖掉，因为会有公司收购，这种项目也是值得大家关注的，并不是说投养老一定要长线，我们要有长线的思维，但肯定考虑到三到五年退出的可能性，在这里面的机会非常多。

从轻资产和重资产的角度来讲，从管理团队来讲，一定是以轻为主，水印在美国也是轻资产，是小股东操盘、开发和管理运营，财务投资会跟着我们走，在过去四十年帮助财务投资实现了非常可观的回报，在座的不管是国企、民企或者外资，在管理运营这一块一定是轻资产的，但是从投资的角度，如果资源足够，现在是投资重资产最好的时候，比如投资五千万打造一个项目，经营两年三年之后，这个资产出售的时候就可以达到六千七百万美金，短短五年的时间，从五千万到七千万美金增值两千万美金。在我们力所能及，在地产下行，我觉得不良资产、困境资产、便宜资产情况下，这个机会是非常巨大的，但优质的资产很难找，如果有实力，这个时候是布局重资产最好的时机。这是我给大家的分享，希望在座的以后多多交流，因为我们行业缺数据，大家都不愿意把数据拿出来分享，这是今天参加观点这个会议，我觉得观点作为房地产资深的平台，在这个领域也可以有一些机会，因为在国外数据非常透明，刚才我们同行也分享了9901，在美国在讲80岁以上的客群7%到8%都会住持有型的养老社区，和中国不同的，在美国是活力公寓，租赁型、持有型的，经营利润最高，可以达到50%到60%，护理反而很低，我看到美国最大的REITs收购了美国活力公寓的资产包，净利润可以做到60%，针对中国的国情，大家都想买房，在这个基础上取决于我们的禀赋资源，我们今年的重点会在认知症这一块有突破，希望和大家多多合作，我觉得每一个细分领域都有机会，因为银发客群这个区域是肯定的，出生人口也很少，到最后家里就没有人有时间可以去照顾，也是需要专业的团队和投资运营形成闭环，我觉得资本是不缺的，如果大家能做出一个投资回报符合市场规律的项目，像吉宝，像保险公司，像复星不是不可能收购，未来肯定是自己来做私募基金，来收购这个项目，在美国自己的项目重资产投资者这边都是年化15到20，水印自己的GP投资在30到40，如果中国有这样的团队实现这样的投资回报，在座的各位肯定愿意和我们合作，所以大家都在路上，希望大家一起努力，谢谢。

黎振伟：谢谢汪总，您给中国房地产提出了新的发展思路，非常重要。投资重资产、运营轻资产，轻重结合，这一点我认为是我们的方向。