博鳌演讲 | 杨现领：中介行业的结构性裂变

杨现领（贝壳研究院院长、贝壳找房首席经济学家）：我是来自贝壳的杨现领，来自中介行业，所以今天也跟大家分享一下我们这个行业的一些基本的情况。因为我们从1998年中国全面的房改开始，从中介行业开始起步，到今天也有了20年的历史。

这20年中介行业到底走过了一条什么样的发展路径，今天的现状怎么样，未来又会怎么样进一步变化和发展，我也希望通过这短短的15分钟跟大家做一个简单的沟通。

从数据来讲，过去20年全国二手房交易规模，从1998年不到百亿的量级，到今天的万亿级别，2017年中国的二手房交易额大概是超过5万亿，新房住宅交易额大概十几万亿，所以这个比例大概是1比2的关系。总体上我们的二手房交易额已经有了一个非常大的提升，这是从全国的总体情况来看。

从个别的城市来看，比如说一线城市交易量基本上80%都来自二手，新房交易量基本上可以忽略，所以今天的一线城市总体上已经快速的迈入到这个市场，二线城市在迈入这个市场，三四线城市正在往这边靠近。

接下来的市场变化，我认为是新房向二手房的变化，这是一个结构性的迁移，这个前提会改变市场的运行规律，原来是新房带着二手走，二手未来会带着新房走，二手房会成为一个主流。在二手房的时代，业主和客户都是C端，两端都是高度分散的情况下，应该是一个波动性、周期性很强的市场，所以未来的周期性会显著加大，这是因为在新房供给时代，供给弹性很小，需求弹性很大，所以这种弹性的错配导致房价刚性上涨。

因为需求量很容易在预期的波动下产生快速的上扬，但是供给跟不上去，所以房价天然存在上涨的动力。但是在存量时代，供给和需求是一起波动的，两边都足有弹性，所以在未来整个局面会发生很大的变化。这是过去20年交易节奏的变化。

从大的数据来看，我们做了简单的统计，过去20年全国二手房的交易是30万亿，总交易套数是2400万套。总体上来说，相对新房的开工量和新房的交易量是比较低的，过去20年中国的开发商为中国的消费者大概建造了1.4亿套左右的房子，这是一个比较大的量级。

1998年的时候，我们的人均住房面积还非常低，今天我们的人均住房面积超过36.6平方米，住房条件得到很大的改善，所以很大程度上也得益于我们住房开发浪潮。总体上我们跟新房交易量相比还是比较低的。

但是过去5年，2400万套的交易里面，有70%是发生在过去5年的，也就是说过去5年的交易量超过1500万套，过去5年是二手房市场加速发展的5年，未来会进一步保持这个发展的态势，这是从全国来讲。

从北京和上海来讲也比较明显，过去20年北京的总体的二手房交易额是5万亿，交易套数是210万套，这个占比相对来说就比较高，一线城市已经进入了二手房市场。这是第一个数据，20年，30万亿，2400万套。

第二个数据是我们的20万个店和150万的经纪人。我们这个行业经过差不多20年的发展，基本上形成了20万家门店，150万经纪人，应该说这一批经纪人作为服务者，他扎根在社区里面，为买房、租房、卖房的人提供服务，大概是这种情况。

总体形成了150万服务2亿社区家庭的经纪人阶层。这是我们行业发展最大的一个成果，就是我们沉淀了一批经纪人。

分城市来看，经纪人主要还是分布在一线城市，特别是北京、上海这两个城市，分别达到了8万左右的经纪人总量，所以他们加在一起大概15万左右，占经纪人总量的10%。这是一个相对来说高度集中的市场。

从门店的数量来看，上海、广州等一线城市大概有几千家的门店扎根在社区。

还有一系列的直营和特许品牌的崛起。今天在这个市场上已经形成了一批不错的品牌，以链家为代表的，还有中原。包括我爱我家、麦田，这些企业大家可能今天不是特别的熟悉，实际上他们都有了差不多20年的发展历史，他们是与住房改革一同成长的。这些企业大概是在这个土壤上生根发芽了20年，今天总体上形成了一些非常不错的品牌。

总体上来说，经过20年的发展，大概已经形成了行业的基础架构。但是从这个问题上来讲，已然存在很多的问题，比如说我们的效率非常低，我们的人均单量，平均一个经纪人一年卖几套房子，这个数据是非常低的，从我们的分析来看，差不多50个商机带来一个带看，每50个带看带来一个成交，所以一个成交大概需要2500个商机，一个商机平均要花费半个小时，所以经纪人每成交一单，大概需要花费2500个小时，这样我们满打满算，经纪人不怎么休息，这样算下来一年的平均交易能力也就是3单，所以我们的效率还是比较低的。

在效率低的背后还有一个问题，在普遍产能比较低的情况下，我们的产能分布还是不均匀的，大部分的成交在少数人的手里，这些经纪人在社区扎根时间越久，他的成交能力就越强，这是我们这个行业的基本情况，产能普遍比较低，效率比较低，同时产能的分布也不太均匀。

另外，这个行业作为一个整体，生存空间依然非常有限，虽然我们的交易额有五六万亿，但是跟开发商的10万亿相比，那是没办法比的，10万亿的新房交易能产生的利润空间跟5万亿的二手房交易能够产生的中介的利润空间差距是非常大的。

我们这个行业假如说有5万亿的交易额，平均20%的佣金也就是1000亿佣金的盘子，这里面500亿是经纪人的工资，150亿是管理人的工资，还有100亿是后台的支出，100亿是店面的租金，还有税收和其它的费用，这样加起来，整个利润率相对来说，我们这个行业的生存空间不太大。这几年中介行业之所以有一个比较好的发展，也得益于一二手市场的联动，新房的销售、租赁市场的发展等等。

所以我们这个行业现在正在寻找更大的生存空间的路径里面，怎么样从二手房交易产生更多的衍生服务，比如说跟开发商更好的连接，服务开发商的交易，服务于租赁市场等等。

这是生存空间，另外还有很大的问题，经纪人的从业年限普遍比较短，行业的平均从业年限只有8个月，经纪人频繁的流动，导致行业的专业化程度不高，这是我们这个行业非常大的问题。

另外我们这个行业的佣金率比较低，大家可能觉得中介费比较高，但是我们的佣金是全球最低的，我们的实收佣金全国平均1.6%左右，好的城市也只能收到2%左右，平均来讲非常低。

面临这种格局和这些问题，我们行业的出路在哪里呢？总体上我觉得有几个大的方向，未来的新经济，或者说从过去的20年走向未来的20年，我们这个行业也在转型，它的发展走向一个共同型的网络时代的新经济的格局，这是我们希望能够出现的，比如在流量端会出现一个或多个服务平台，能够为品牌，为经纪人提供有价值的服务，在底层我们能看到一系列基础设施的建设。

总体上在这个平台的崛起的过程中，我们会看到几个变化，第一个是我们这个行业的总体的流通率会从今天的2%，每年平均大概400万左右的交易量，在未来的5—10年会达到1000万套，这是未来5—10年中介行业所完成的二手房交易的平均水平，这是有可能出现的，2%到4%的流通率的转变。

第二个转变是我们的人均的时间投入，人均产能可能很难变化，比如我们今天平均有3单，也许可以做到4单、5单，这个方面不会有太大的变化，但是我们的工作时间会缩短，时效会比较高。

另外一个是我们这个行业的NPS水平过去是负的，大概是负30，好的大概是0，大家整体对我们这个行业不太满意，我们跨行业进行比较的时候，发现中国有两个行业消费者是最不满意的，一个是中介行业，一个是装修行业，它们都具备两个特征，一是非常复杂，一是服务周期非常长，多元协同非常困难，所以使得我们这个行业的口碑不太好。

我相信这个行业在未来一段时间会出现一些结构性的迁移，效率会得到一定程度的提升，消费者的满意度会有所上升，经纪人和经纪公司之间会出现一批比较不错的，新型的连锁品牌。

不像过去，过去中原也好，链家也好，我们都是长在一个非互联网时代的企业，今天在互联网的时代，我们会看到一批新的创业者，他们会用新的方法、新的逻辑、新的框架来重新定义经纪行业，希望未来是对用户好的，是追求体验的，是对经纪人好的，希望经纪人是合作的，我相信这个行业会出现一些结构性的裂变。

总体来说，我们这个行业跟房地产开发商是一样的，都经过了20年的发展和裂变，都在寻找发展的第二曲线。第一曲线总体以规模扩张为主，我们都在走量，第二曲线总体以品质服务为主，我相信我们未来的转型、改革，没有一条曲线可以让我们走到黑，走到最终的尽头，我们只有不断地进化和迭代，才能找到更大、更长的生存空间和可持续发展的道路。