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李燕 做客户的经纪人

  房地产开发商实际上是一个整合商,你必须请他们保障你这个产品延续性。

  二线城市高端住宅产品的市场如何成为房地产市场走势重要参考指标之一。郑州枫华置业温哥华广场是当前郑州市场上的主力高端产品,就其近期在市场当中的表现以及风华置业自身对市场的观察角度,整体营销策略,观点地产新媒体对枫华(郑州)置业有限公司总裁李燕进行了专访。

节燕

枫华(郑州)置业有限公司总裁李燕

  观点地产新媒体:在二线城市应该怎样寻找高端住宅产品的定位?

  李燕:在营销方面我们更重视的是一个承诺,也就是兑现承诺。高端客群这个族群是很聪明的,他们都有自己的想法,有自己的鉴别标准的,所以在营销的过程中,只用“语言”是忽悠不了他们的。营销是跟产品、跟定位、跟思想、跟策略相连贯的一个整体的过程,也是产品的一种延续。我们公司有一种提法叫做“做客户的经纪人”,也就是站在客户的身份或角度去销售我们的产品。我卖给客户的这套房子,客户要买得开心才行,就是说把自己放在一个客户的经纪人的身份,去完成我们的工作。

  观点地产新媒体:这样的高端楼盘的建造过程非常的复杂,怎么样从流程上来保证建造过程当中的高品质?

  李燕:房地产开发商实际上是一个整合商,首先一个定位标准要到位,就是你确定了一个什么样的标准。我们的标准很清晰了,然后就是团队的整合,你必须请他们保障你这个产品延续性。另外一个是加强管理,一定要加强自身的管理。还要舍得,就是你一定要用高品质的东西来保障你产品的完善,不是因为你的管理手段,你就不需要用好的质量的产品来保障他了,在这些方面都要下工夫,包括自己的,就是加强多重的质量体系的管理。还有一个不能够太快,高端产品你做得太快,可能确实是保障不了质量的。高端产品应该有一个合理的生产周期,用大量的时间来完善这些产品,所以我们的产品在时间上稍微用得快一点。那么还有一些,刚才提了一个创意,还有一个叫做创新。很多东西,我们进行了很多的创新,比方说温哥华山庄的那个手工的尖塔弧度是5度,如果用传统的手法,你没有办法完成施工过程,那么我们会采用人工的方法,然后用很多技术性的改良方法来保障质量,来保障工期,还要有创新的手段,去完善这些东西。

  我们的产品对外来讲我们的价钱是很高的,但是你仔细地去结算它的价钱(成本),根本不高,为什么呢?我的楼顶或楼底,比如说买我们200平方,装修完以后可以达到300多平方的使用面积,那么如果是这样的话,开发商在用心的过程中,在技术上进行创新,达到最大化的利用好了土地,利用好技术资源,才能达到一定的含量。

  观点地产新媒体:您觉得在海外留学和生活的经历对您经营企业影响大吗?

  李燕:我们是从国外回来的,我们有东方人的置业思维,也有西方人的投资意识。但是我并不主张在国外的那种大量的贷款的概念,所以在日本,原来的经济危机是怎么造成的,也是相当于次贷危机造成的。那时候就有说法,房地产开发商最怕的是资金链的问题,所以我们预备了足够的资金。在当时最好的时候,我们也没有大量的扩张,第一我们对资金有充足的把握,第二,我们在经济危机没有到来之前,我们已经在预控我们的安全措施,我们的资金都是自有的,所以我们一直发展得比较稳健。

  观点地产新媒体:对这个回暖之后的后势怎么看?就是说2、3月份第一季度的小阳春,只是一个短暂的现象,还是会一直走高?

  李燕:房子还是一个实物经济,它有一种抗通胀作用,就是抗通货膨胀的能力。我期待市场是一个正常的回暖,我也相信这种可能性应该是比较大的。除非一个很严重的“东西”,再来把房地产打击一次,再产生一种变量,但是我现在还没有看到变量在哪里。

  观点地产新媒体:您在郑州这边经营这样的一个企业,在经营的过程中有没有什么比较头痛的?或者是比较担心的问题?

  李燕:我们原来在国外和在沿海地区进行房地产开发的过程中,新的思维、新的理念,确实是比较容易引入,结果包括合作对象也好,包括团队也好,就比较超前了。这个是看得见,摸得着的。那么现在我们在郑州这个地区做一个目前在做的这种盘,大家就比较辛苦一些,

  我们还好,但也不是说我们在这里水土不服。就是说在一个新的地方重新走进一个东西的时候,再加上你的产品太高端,它不是一个从中端升到高端的渐进的过程,而是从低端水平直接到了一个高端水平。

  比如有一些产品,在沿海地区做的话,可能我们直接进口的时候就容易一些。现在在中原,我们还要到处去找。要去广东找出来、去香港找回来、去国外进回来,拿出来让大家看清楚。还有装修团队,必须跑到广东去找。包括我们的景观,我们得跑到江浙去找。就是找好的队伍来生产一个好的产品,它就是远程的援助,我们就增加了一些成本。只是说这样的,但不是很困难,应该说没有解决不了的问题。企业总会有问题的,但总会有解决的办法,问题多一点,解决的方式要预控得长一些,时间也要预控得长一些就是了。

  观点地产新媒体:作为一个跨区域发展的开发商,您是从外地过来的,怎么样跟当地的政府来处理好这种政商关系?

  李燕:当时我们是当地政府招商引资过来的。对于与地方政府的“政商关系”,我觉得要“你中有我、我中有你”。我总觉得,我们房地产开发商,应该把自己假设为一个城市运营商,你才能对这个城市有帮助。所以有时候我们来,比如我们在宣传的时候,我很喜欢郑州的郑东新区,我会要我们的那些外宾朋友,先看看郑东新区的中心,再来看看我的项目。那么我在宣传我这个项目的时候,也同时宣传了我们郑州。

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