观点意见：经纪公司博弈背后是行业体制问题

经纪人或者经纪公司，在二手房交易与租赁市场中极为重要，美国即是如此。

乐加栋 郭镇 与新房市场相比，二手房市场更多地需要依赖专业的经纪人。无论是交易还是租赁，二手房市场的两个终端通常都是个人，数量巨大并且极为分散，需要经纪人或经纪公司从中撮合。同时，房屋交易涉及的金额相对个人资产占比往往很高，而房屋比普通商品在决策方面（选择出租or出售？出售价格如何制定？）要求更多的专业判断，也需要经纪人协助完成。因此，经纪人或者经纪公司，在二手房交易与租赁市场中极为重要，美国即是如此。

然而，我国Online平台在二手房市场的发展却不尽如人意，表面原因是Online平台与Offline中介公司（也可算作经纪公司）在收费模式上存在一定分歧。类似于Zillow，我国Online平台也是为二手房经纪公司提供房源展示的服务，但是收费模式本质上则是价高者胜，如竞价排名（按点击收费，付费越多，搜索房源排名越靠前）、端口套餐（购买套餐价格越高，房源刷新次数越多）、端口费用+增值服务（推广，臵顶）集合竞价等模式。这就相当于要求经纪公司在Online平台上进行价格战，在市场情况较好的时候，经纪公司的业务收入可以覆盖价格战的成本，但在市场情况较差的时候，这种价格战就变得不可持续，并且会影响到Online平台和经纪公司的合作。而Zillow的模式则是为broker提供增值服务，每一类增值服务对应的费用相对固定，broker在Zillow平台上发生价格战的可能性较低。

而上述收费模式差异更深层次的原因，我们认为是源自我国和美国房地产经纪行业的制度差异，主要体现在信息共享系统和人员管理模式上。

从信息共享系统看，美国依托MLS系统，该系统以会员联盟的形式，将不同的房地产经纪公司纳入体系联盟，体系中成员的房源和客源信息集中在一个数据库中共享，Zillow等Online平台运营商的部分房源数据也是通过MLS系统授权获得的，这就减少了经纪公司之间在Online平台的恶性竞争。

从人员管理模式看，美国的经纪公司与经纪人采取独立合同制，两者是合作的关系，独立合同制赋予了经纪人更加自由的工作方式，只要在规定的时间内向MLS系统上传所有信息即可。不过，美国相关法律法规规定，每一个房产经纪人的执业执照必须挂在经纪公司名下，佣金收入也要经过经纪公司再按比例分配给经纪人。

独立合同制的出现，使得美国地产经纪行业极其分散，80%以上的经纪公司规模都很小，雇员数量基本在1-4人。这意味着，Zillow平台表面上面对的是经纪公司，而实际上是直接面对数量庞大的经纪人个体，因而价格战本身也就不存在生存的土壤。

综上所述，MLS系统和独立合同制，使得Zillow与经纪人之间的关系是合作而非对抗，Zillow更加不会取代经纪人，而是致力于为经纪人提供更好的Online服务，这也符合Zillow的定位和宗旨。

乐加栋 郭镇 广发证券分析师 本文整理节选自其研究报告